text:
Khách hàng là ông chủ của mọi ông chủ doanh nghiệp. Việc kinh doanh quan trọng là phải xác định được đối tượng khách hàng. Với khách hàng là các tổ chức, việc mua bán có gì khác với khách hàng bán lẻ? Việc hiểu biết đầy đủ về khách hàng này chính là bước đầu tiên trong việc thực hiện mọi kế hoạch liên quan về sau.
1. Nhận biết khách hàng tổ chức
Nói đến tổ chức là nói đến đơn vị có số lượng lớn( từ 2 trở lên), được tổ chức hoạt động có bài bản. Khách hàng Tổ chức là các đơn vị tổ chức có nhu cầu với các sản phẩm, dịch vụ do đơn vị cung cấp. Khách hàng Tổ chức gồm 3 đối tượng: Đơn vị sản xuất, Đơn vị Thương Mại, Chính Quyền.
Đơn vị sản xuất là khách hàng tổ chức chiếm số lượng nhiều nhất. Nhu cầu của khách hàng sản xuất thường là các nguyên liệu, một phần hoặc toàn bộ sản phẩm đầu vào, phục vụ cho việc sản xuất sản phẩm, dịch vụ. Nhu cầu sản phẩm của đơn vị sản xuất có thể phát sinh từ viêc đáp ứng cho khách hàng hoặc cũng có thể phục vụ cho chính nhân viên của doanh nghiệp. Các loại hình đơn vị sản xất bao gồm xây dựng, giao thông vận tải, truyền thông, ngân hàng, tài chính, bảo hiểm, dịch vụ, nông lâm ngư nghiệp, khai khoáng và các ngành phục vụ công cộng
Đơn vị Thương Mại là đơn vị mua đi bán lại.
Khách hàng Chính Quyền là các đơn vị có nhu cầu với sản phẩm dịch vụ nhằm đáp ứng nhu cầu cho việc thực hiện chức năng của mình.
2. Đặc điểm của khách hàng tổ chức
1. Nhận biết khách hàng tổ chức
Nói đến tổ chức là nói đến đơn vị có số lượng lớn( từ 2 trở lên), được tổ chức hoạt động có bài bản. Khách hàng Tổ chức là các đơn vị tổ chức có nhu cầu với các sản phẩm, dịch vụ do đơn vị cung cấp. Khách hàng Tổ chức gồm 3 đối tượng: Đơn vị sản xuất, Đơn vị Thương Mại, Chính Quyền.
Đơn vị sản xuất là khách hàng tổ chức chiếm số lượng nhiều nhất. Nhu cầu của khách hàng sản xuất thường là các nguyên liệu, một phần hoặc toàn bộ sản phẩm đầu vào, phục vụ cho việc sản xuất sản phẩm, dịch vụ. Nhu cầu sản phẩm của đơn vị sản xuất có thể phát sinh từ viêc đáp ứng cho khách hàng hoặc cũng có thể phục vụ cho chính nhân viên của doanh nghiệp. Các loại hình đơn vị sản xất bao gồm xây dựng, giao thông vận tải, truyền thông, ngân hàng, tài chính, bảo hiểm, dịch vụ, nông lâm ngư nghiệp, khai khoáng và các ngành phục vụ công cộng
Đơn vị Thương Mại là đơn vị mua đi bán lại.
Khách hàng Chính Quyền là các đơn vị có nhu cầu với sản phẩm dịch vụ nhằm đáp ứng nhu cầu cho việc thực hiện chức năng của mình.
2. Đặc điểm của khách hàng tổ chức
- Khách hàng là các tổ chức thường có nhu cầu là thứ cấp và có tính co giãn. Các đơn hàng đầu vào phụ thuộc vào khách hàng đầu ra( bên ngoài và bên trong). Mọi biến động từ khách hàng bên ngoài cũng kéo theo sự biến động về đầu vào của tổ chức.
- Số lượng: số đơn vị khách hàng thì không nhiêu, nhưng số lượng của từng đơn vị mua thì rất nhiều và đa phần là thường xuyên.
- Yêu cầu: khách hàng tổ chức thường yêu cầu giải pháp tổng thể chứ không phải đơn lẻ.
- Địa lý: các khách hàng tổ chức thường tập trung tại một khu vực nhất định là thành phố, trung tâm.
- Tâm lý: Khách hàng tổ chức thường mong muốn sự ổn định, lâu dài. Vì vậy uy tín của nhà cung cấp là những điểm số được đánh giá rất cao với khách hàng tổ chức.
Những khác biệt về cách thức mua
- Khách hàng tổ chức thường muốn mua hàng trực tiếp không muốn qua trung gian.
- Có nhiều người cùng tham gia vào việc mua với các vai trò khác nhau
- Hình thức mua chuyên nghiệp với nhiều thủ tục phức tạp. Có thể tổ chức đấu thầu.
Bản chất của khách hàng tổ chức
- Người mua ở thị trường tổ chức có tính chuyên nghiệp hơn so với người tiêu dùng, quyết định mua của họ liên quan đến nhiều bên tham gia hơn.
- Quyết định mua hàng thường phức tạp, quá trình quyết định lâu hơn.
- Trong tiến trình mua của khách hàng tổ chức, người mua và người bán thường phụ thuộc khá nhiều vào nhau.
Ngoài ra còn một số đặc điểm khác của khách hàng tổ chức, như xu hướng mua trực tiếp từ người sản xuất hơn là qua trung gian; xu hướng thuê mướn thay vì mua ngày càng tăng...
MÔ HÌNH HÀNH VI MUA CỦA KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC
Webster và Wind định nghĩa việc mua của tổ chức như một “tiến trình quyết định theo đó các tổ chức chính thức hình thành nhu cầu đối với những sản phẩm và dịch vụ được mua và định dạng, đánh giá, lựa chọn trong số các nhãn hiệu sản phẩm và các nhà cung cấp khác nhau”.
Trong việc cố gắng tìm hiểu hành vi mua của tổ chức, những người làm marketing phải tìm ra những giải đáp cho một số vấn đề phức tạp. Các tổ chức đưa ra những loại quyết định mua nào ? Họ lựa chọn như thế nào trong số các nhà cung cấp khác nhau ? Ai là người đưa ra các quyết định ? Tiến trình quyết định mua của tổ chức là gì ? Những yếu tố nào ảnh hưởng đến các quyết định mua của tổ chức ?
Ở mức độ cơ bản nhất, những người làm marketing đều muốn biết những khách hàng tổ chức sẽ đáp ứng ra sao trước những tác nhân marketing khác nhau. Mô hình đơn giản về hành vi mua của tổ chức được trình bày trong hình.
Mô hình hành vi mua của tổ chức cho thấy rằng các tác nhân marketing và các tác nhân khác ảnh hưởng đến tổ chức và tạo ra những đáp ứng của người mua. Những tác nhân marketing bao gồm 4P: sản phẩm, giá cả, phân phối và cổ động. Những tác nhân khác bao gồm các lực lượng quan trọng thuộc môi trường của tổ chức như kinh tế, kỹ thuật, chính trị và văn hóa. Tất cả những tác nhân này tác động vào tổ chức và tạo ra các đáp ứng của tổ chức đó, như chọn sản phẩm hay dịch vụ, chọn nhà cung cấp, khối lượng đặt hàng, thời gian và điều kiện giao hàng, điều kiện dịch vụ và điều kiện thanh toán.
Để thiết kế được những phối thức marketing hiệu quả, những người làm marketing phải tìm hiểu những gì xảy ra bên trong tổ chức trong việc chuyển các tác nhân kích thích thành những phản ứng đáp lại của tổ chức mua.
Dựa trên mô hình này, chúng ta sẽ khảo sát những yếu tố khác nhau về hành vi mua của khách hàng tổ chức.
HÀNH VI MUA CỦA DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT
Các tình huống mua của doanh nghiệp sản xuất
Mua lại không có thay đổi.Trong việc mua lại không có sự thay đổi, người mua đặt hàng lại những gì mà họ đã mua và không có bất kỳ sự điều chỉnh nào. Điều này thường được bộ phận cung ứng đặt hàng lại như thường lệ. Người mua lựa chọn các nhà cung cấp trong “bảng danh sách” của mình, dựa trên mức độ hài lòng về các nhà cung cấp khác nhau trong những lần mua trước đây. Các nhà cung cấp “được chọn” cố gắng duy trì chất lượng sản phẩm và dịch vụ. Họ đề xuất những hệ thống đặt hàng lại, sao cho các đại diện mua sẽ đỡ mất thì giờ trong việc đặt hàng lại. Những nhà cung cấp “không được chọn” thì cố gắng chào một mặt hàng mới hoặc khai thác sự không vừa lòng của người mua đối với các nhà cung cấp khác để họ xem xét đến việc mua một số lượng nào đó của mình, để rồi sau đó tìm cách mở rộng “phần được đặt mua” của mình lên theo thời gian.
Mua lại có thay đổi.Trong việc mua lại có thay đổi, người mua muốn thay đổi các chi tiết kỹ thuật của sản phẩm, giá cả và các điều kiện khác, hoặc thay đổi các nhà cung cấp. Việc mua lại có thay đổi thường có nhiều người tham gia hơn vào quyết định mua. Các nhà cung cấp đã được chọn trước đây phải cố gắng giữ khách hàng của mình. Các nhà cung cấp chưa được chọn thì xem đây như một cơ hội để đề xuất những đơn chào hàng có lợi hơn nhằm có được một khách hàng mới.
Mua mới.Mua mới của một doanh nghiệp là việc mua một sản phẩm hoặc dịch vụ lần đầu tiên để phục vụ cho công việc mới (ví dụ, mua để sản xuất sản phẩm mới). Mức giá cả và mức độ rủi ro càng lớn thì số lượng người tham gia vào quyết định mua càng đông,khối lượng thông tin cần thu thập về càng lớn và thời gian để hoàn tất quyết định càng dài hơn.
Trong tình huống mua mới, người mua phải xử lý thông tin về các sản phẩm và các nhà cung cấp khác nhau. Họ phải xác định những chi tiết kỹ thuật về sản phẩm, các mức giá cả, điều kiện và thời hạn giao hàng, điều kiện thanh toán, khối lượng đặt hàng, các nhà cung cấp nào có thể lựa chọn và nhà cung cấp nào được chọn. Tất cả những công việc đó được tiến hành theo một tiến trình bao gồm các giai đoạn: biết đến, quan tâm, đánh giá, dùng thử và chấp nhận mua.
Những người tham gia tiến trình mua của doanh nghiệp sản xuất
Có thể gọi đơn vị mua của một tổ chức là trung tâm mua (buying center), bao gồm các cá nhân và các nhóm có tham dự vào tiến trình quyết định mua, cùng chia sẻ một số mục tiêu chung và những rủi ro phát sinh từ các quyết định mua.
Trung tâm mua bao gồm các thành viên của tổ chức giữ những vai trò sau:
Người sử dụng..Những người sử dụng là những thành viên của tổ chức sẽ sử dụng sản phẩm hay dịch vụ được mua về. Trong nhiều trường hợp, những người sử dụng đề nghị mua và giúp xác định các chi tiết kỹ thuật của sản phẩm.
Người ảnh hưởng.Những người ảnh hưởng là những người tác động đến quyết định mua. Họ thường giúp xác định các chi tiết kỹ thuật và cung cấp thông tin để đánh giá, lựa chọn các phương án. Những nhân viên kỹ thuật là những người ảnh hưởng đặc biệt quan trọng.
Người mua.Những người mua là những người có thẩm quyền chính thức trong việc lựa chọn nhà cung cấp và dàn xếp các điều kiện mua bán. Những người mua có thể giúp định hình các chi tiết kỹ thuật, nhưng vai trò chính của họ là lựa chọn những người bán và tiến hành thương lượng. Trong những quyết định mua phức tạp hơn, có thể gồm cả những nhà quản trị cấp cao tham gia thương lượng.
Người quyết định.Những người quyết định là những người có quyền hành chính thức hoặc bán chính thức để chọn hoặc chấp thuận chọn các nhà cung cấp. Trong việc mua theo lệ thường, họ thường là những người quyết định, hoặc ít ra cũng là những người chấp thuận.
Người bảo vệ(gatekeeper). Những người bảo vệ là những người kiểm soát dòng thông tin đi đến những người khác. Chẳng hạn các nhân viên kỹ thuật, nhân viên cung ứng và thư ký thường có thể ngăn không cho các nhân viên bán được gặp những người sử dụng hoặc những người quyết định.
Trung tâm mua không phải là một đơn vị cố định và chính thức bên trong tổ chức mua; đó là tập hợp các vai trò mua do những người khác nhau đảm nhận cho những công việc mua khác nhau. Trong tổ chức, quy mô và thành phần của trung tâm mua sẽ thay đổi theo những loại sản phẩm khác nhau và tình huống mua khác nhau. Đối với một số trường hợp mua theo thường lệ, một người (một nhân viên cung ứng chẳng hạn) có thể đảm nhiệm tất cả các vai trò của trung tâm mua và là người duy nhất có liên quan đến quyết định mua. Đối với một số trường hợp mua phức tạp, trung tâm mua có thể bao gồm những người từ các cấp và các phòng ban khác nhau của tổ chức
Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua của doanh nghiệp sản xuất
Những người mua là doanh nghiệp sản xuất chịu sự chi phối của nhiều yếu tố khi đưa ra các quyết định mua. Một số người làm marketing chú trọng đến những yếu tố kinh tế như: nhà cung cấp nào chào hàng với giá thấp nhất, hoặc chào bán sản phẩm nào tốt nhất hoặc những dịch vụ nào hoàn hảo nhất. Quan điểm này cho rằng những người làm marketing sản xuất nên tập trung vào việc đáp ứng những lợi ích kinh tế cho các doanh nghiệp mua tư liệu sản xuất.
Những người làm marketing khác thì coi trọng những yếu tố cá nhân trong các tình huống mua như thiện chí của người mua, sự chu đáo hay an toàn trong khi mua.
Các doanh nghiệp mua tư liệu sản xuất thường đáp ứng với tất cả những yếu tố kinh tế lẫn những yếu tố cá nhân. Trong những trường hợp sản phẩm của những người cung ứng tương tự như nhau, tức là có thể đáp ứng nhu cầu của người mua ởí mức độ giống nhau, người mua tư liệu sản xuất thường có xu hướng chú trọng đến cách cư xử cá nhân hơn. Trong trường hợp mà các sản phẩm cạnh tranh có sự khác biệt cơ bản, các doanh nghiệp mua tư liệu sản xuất phải chịu trách nhiệm về sự lựa chọn của mình hơn, họ có chiều hướng quan tâm hơn đến những yếu tố kinh tế..
Các yếu tố môi trường
Các doanh nghiệp mua tư liệu sản xuất chịu ảnh hưởng sâu đậm của những yếu tố thuộc môi trường kinh tế hiện tại và tương lai, như mức cầu cơ bản, triển vọng kinh tế và giá trị của đồng tiền. Khi mức độ không ổn định của kinh tế tăng lên, các doanh nghiệp mua tư liệu sản xuất có xu hướng thu hẹp đầu tư mới về dây chuyền công nghệ, thiết bị và tìm cách giảm bớt mức tồn kho của mình lại. Trong những hoàn cảnh như vậy, những người làm marketing tư liệu sản xuất chỉ có thể kích thích việc đầu tư thêm ở mức độ rất hạn chế.
Ngoài ra, các doanh nghiệp mua tư liệu sản xuất cũng chịu những tác động của sự phát triển công nghệ, chính trị và cạnh tranh. Những người làm marketing tư liệu sản xuất phải tiên liệu những yếu tố ấy, xác định xem chúng sẽ tác động đến người mua ra sao và cố gắng biến chúng thành những cơ hội kinh doanh.
Các yếu tố tổ chức
Những tổ chức mua tư liệu sản xuất đều có những mục tiêu, chính sách, thủ tục, cơ cấu tổ chức và các hệ thống riêng của mình. Người làm marketing tư liệu sản xuất phải cố gắng tìm hiểu chúng. Họ cần biết những ai tham gia vào quyết định mua của doanh nghiệp ? Những tiêu chuẩn đánh giá của họ là gì? Các chính sách và hạn chế của doanh nghiệp đối với người mua như thế nào ? Có một số xu hướng phổ biến hiện nay trong tổ chức lĩnh vực mua tư liệu sản xuất mà những người làm marketing tư liệu sản xuất cần lưu ý:
· Tăng cường và hoàn thiện bộ phận cung ứng.Thường thì bộ phận cung ứng chiếm vị trí thấp trong cấp bậc quản trị của các doanh nghiệp. Gần đây do sức ép của cạnh tranh, nhiều doanh nghiệp đã nhận thức đầy đủ hơn tầm quan trọng và vai trò của bộ phận cung ứng nên đã tăng cường, hoàn thiện bộ phận này lên. Từ vai trò một bộ phận cung ứng theo kiểu cũ, chỉ chú trọng đến việc mua được rẻ nhất thành bộ phận mua sắm có nhiệm vụ tìm kiếm giá trị tốt nhất từ số người cung cấp ít hơn nhưng tốt hơn.
· Cung ứng tập trung.Trong các công ty có nhiều chi nhánh, thay vì cung ứng riêng lẻ tại các chi nhánh do nhu cầu của chúng có khác nhau, thì nay người ta chú trọng việc cung ứng tập trung hơn. Ngoại trừ một số ít các yếu tố sản xuất đặc thù sẽ mua tại chi nhánh nếu ở đó có thể ký được hợp đồng mua tốt hơn, còn thì hầu hết công việc mua do công ty đảm nhận. Nói chung việc cung ứng tập trung sẽ tiết kiệm được nhiều hơn cho công ty, nhưng cũng đòi hỏi những người cung ứng có trình độ giỏi hơn và nỗ lực lập kế hoạch marketing cao hơn.
· Hợp đồng dài hạn.Trong trường hợp có những ngưòi cung cấp tin cậy, người mua tư liệu sản xuất thường chọn hình thức mua theo hợp đồng dài hạn để chủ động về nguồn cung ứng nếu những điều kiện cung cấp đáp ứng được yêu cầu mua của họ.
Các yếu tố quan hệ cá nhân
Có nhiều người tham gia vào quá trình mua sắm của doanh nghiệp sản xuất với những chức vụ, thẩm quyền, sự đồng cảm và sức thuyết phục khác nhau. Mỗi người đều có khả năng tác động đến người khác và chịu sự ảnh hưởng trở lại của họ. Đây là nhóm yếu tố rất khó kiểm soát, vì trong nhiều trường hợp, người làm marketing tư liệu sản xuất sẽ không biết được những biến động về hành vi tập thể nào xẩy ra trong suốt tiến trình mua sắm, mặc dù họ có thể có được đầy đủ thông tin về nhân cách và những yếu tố quan hệ cá nhân của những người tham gia mua sắm.
Các yếu tố cá nhân
Mỗi người có tham gia trong tiến trình quyết định mua đều có những động cơ, nhận thức, xu hướng riêng của riêng họ. Những điều này chịu ảnh hưởng bởi các yếu tố như tuổi tác, thu nhập, trình độ học vấn, bằng cấp chuyên môn, cá tính, thái độ đối với rủi ro và văn hóa của người tham gia, và do đó hình thành nên những phong cách mua khác nhau của những người mua.
Tóm lại, những người làm marketing tư liệu sản xuất phải biết rõ những khách hàng của mình và điều chỉnh chính sách cho phù hợp với các ảnh hưởng của môi trường, tổ chức, quan hệ cá nhân và ảnh hưởng cá nhân đối với các tình huống mua.
Tiến trình quyết định mua của doanh nghiệp sản xuất
Việc mua tư liệu sản xuất của các doanh nghiệp thường phải trãi qua một số giai đoạn cần thiết. Có thể phân chia ước lệ tiến trình quyết định mua để thực hiện yêu cầu mới của doanh nghiệp sản xuất thành tám giai đoạn. Một số giai đoạn trong đó có thể bỏ qua khi mua sắm trong những tình huống mua khác.
Nhận thức vấn đề
Tiến trình mua khởi đầu khi có ai đó trong doanh nghiệp nhận ra một vấn đề hoặc một nhu cầu có thể giải quyết được bằng cách mua một sản phẩm hay một dịch vụ. Các vấn đề có thể xảy ra như là kết quả của những tác nhân kích thích bên trong hay bên ngoài doanh nghiệp. Các vấn đề bên trong doanh nghiệp như: quyết định sản xuất một sản phẩm mới và cần đến trang bị và nguyên liệu mới; cần thay thế máy hỏng, thay đổi nguyên liệu cung cấp ... Có thể vấn đề xảy ra do các tác nhân kích thích bên ngoài, như ý tưởng mới về một cuộc triển lãm thương mại, quảng cáo hoặc một đơn chào hàng nào đó...
Phác họa tổng quát nhu cầu
Từ việc đã nhận biết một nhu cầu, người mua tiến tới việc xác định khối lượng và đặc điểm về sản phẩm cần mua. Đối với những sản phẩm thông thường, giai đoạn này không gặp phải trở ngại gì nhiều. Đối với những sản phẩm phức tạp, người mua sẽ phải làm việc với các kỹ sư, người sử dụng, cố vấn chuyên môn để định ra những đặc điểm cho những sản phẩm cần mua, căn cứ vào tầm quan trọng và mức độ tin cậy, độ bền, giá cả và những đặc điểm khác cần phải có ở sản phẩm.
Xác định qui cách của sản phẩm
Sau khi phác họa tổng quát nhu cầu, doanh nghiệp bắt đầu xác định qui cách của sản phẩm, tức là các chi tiết kỹ thuật của sản phẩm. Để giải quyết vấn đề này, người ta thường sử dụng phương pháp phân tích giá trị (value analysis) do hãng General Electric áp dụng lần đầu vào cuối thập niên bốn mươi. Đây là phương pháp làm giảm chi phí trong đó các bộ phận được nghiên cứu cẩn thận để xác định xem có thể thiết kế lại, tiêu chuẩn hóa, hoặc chế tạo chúng bằng những cách thức sản xuất rẻ hơn hay không.
Tìm kiếm nhà cung cấp
Sau khi đã xác định qui cách của sản phẩm, người mua cần tìm chọn ra những nhà cung cấp phù hợp nhất. Người mua có thể xem xét các chỉ dẫn về doanh nghiệp, tham khảo thông tin qua mạng internet hoặc điện thoại đến các doanh nghiệp khác để tham khảo. Một số nhà cung cấp qua xem xét sẽ bị loại khỏi danh sách lựa chọn này vì họ không đủ lớn để cung cấp được khối lượng cần thiết, hoặc vì họ phục vụ và giao hàng chưa thật tốt. Cuối cùng, người mua sẽ lựa chọn ra được một danh sách các nhà cung cấp có khả năng cung ứng theo tiêu chuẩn của doanh nghiệp.
Công việc mua càng mới, sản phẩm càng phức tạp và đắt giá thì cần càng nhiều thời gian cho việc tìm kiếm và xác định các nhà cung cấp. Nhiệm vụ của nhà cung cấp là có danh sách trong các tài liệu chỉ dẫn quan trọng và tạo được danh tiếng tốt trên thị trường. Các nhân viên bán hàng cần theo dõi các doanh nghiệp trong quá trình tìm kiếm các nhà cung cấp và để tin chắc rằng doanh nghiệp của mình đang được lưu ý.
Yêu cầu chào hàng
Đến đây, người mua sẽ đề nghị các nhà cung cấp có khả năng cung ứng theo tiêu chuẩn của mình đưa ra các bản chào hàng. Một số nhà cung cấp sẽ chỉ gửíi một catalog hoặc một đại diện bán hàng đến. Một khi sản phẩm phức tạp hoặc đắt giá, người mua sẽ đòi hỏi các đề nghị bằng bản chào hàng chi tiết từ phía mỗi nhà cung cấp có khả năng đáp ứng. Người mua sẽ xét duyệt những nhà cung cấp còn lại khi những người này đưa ra các giới thiệu chính thức của họ.
Những người làm marketing phải khéo léo trong việc nghiên cứu, viết và giới thiệu các bản chào hàng. Các các bản chào hàng của họ cần được trình bày như những tài liệu marketing tạo được lòng tin ở người mua, chứ không chỉ là những tài liệu kỹ thuật. Họ cần định vị khả năng và tiềm lực của doanh nghiệp mình sao cho nó nổi bật hẳn so với các đối thủ cạnh tranh trong tâm trí và nhận thức của khách hàng.
Lựa chọn nhà cung cấp
Trong giai đoạn này, các thành viên của trung tâm mua sẽ xem xét các bản chào hàng, phân tích đặc điểm và khả năng của người bán và cuối cùng đi đến việc lựa chọn nhà cung cấp. Họ không chỉ xem xét những khả năng kỹ thuật của các nhà cung cấp khác nhau, mà còn cả khả năng giao hàng đúng hẹn và cung cấp các dịch vụ cần thiết. Trung tâm mua thường sẽ thảo ra một bảng kê các tiêu chuẩn mong muốn được các nhà cung cấp đáp ứng và tầm quan trọng tương đối của những tiêu chuẩn ấy ( khả năng kỷ thuật và sản xuất, khả năng tài chính, độ tin cậy của sản phẩm và giao hàng, khả năng đảm bảo các dịch vụ,...). Trên cơ sở đánh giá các nhà cung cấp theo những tiêu chuẩn đó mà lựa chọn họ làm nhà cung cấp chính thức cho doanh nghiệp.
Những người mua có thể có quan điểm khác nhau trong việc lựa chọn các nhà cung cấp. Có doanh nghiệp thích sử dụng đồng thời nhiều nhà cung cấp để họ phải cạnh tranh nhau tạo ra sự đáp ứng tốt nhất cho doanh nghiệp dựa trên các ưu thế về giá bán, điều kiện thanh toán và dịch vụ,... Những doanh nghiệp khác thì xem xét giá cả và kết quả thực hiện của các nhà cung cấp cạnh tranh. Người mua thường dồn phần lớn đơn đặt hàng cho nhà cung cấp tốt nhất. Ví dụ, một doanh nghiệp có thể mua 60 % giá trị đơn đặt hàng của nhà cung cấp tốt nhất, 30 % và 10 % tương ứng của những nhà cung cấp khác.
Làm thủ tục đặt hàng
Sau khi đã chọn được các nhà cung cấp tốt nhất tốt nhất, người mua giờ đây sẽ thương lượng với các nhà cung cấp được chọn đó về đơn đặt hàng cuối cùng, đưa ra các chi tiết kỹ thuật, khối lượng cần dùng, thời hạn giao hàng, các chính sách về trả lại hàng, bảo hành...
Đánh giá kết quả thực hiện
Trong giai đoạn này, người mua xem xét lại kết quả đã thực hiện của nhà cung cấp. Người mua có thể tiếp xúc với người sử dụng để hỏi về sự đánh giá mức hài lòng của họ. Việc đánh giá kết quả thực hiện giúp cho người mua cân nhắc đến việc mua tiếp, mua có lại có thay đổi, hoặc từ chối người bán. Côngviệc của người bán là tiên liệu những tiêu chuẩn tương tự như của người mua đã sử dụng, để tin chắc rằng mình đang đem lại sự hài lòng đúng như mong đợi của người mua.
Chúng ta đã mô tả các giai đoạn mua sẽ được tiến hành trong tình huống mua mới. Trong tình huống mua lại hoặc mua lại có thay đổi, một số giai đoạn trong số những giai đoạn ấy sẽ được bỏ qua. Qua mỗi giai đoạn, số lượng các nhà cung cấp được xem xét để lựa chọn sẽ giảm dần. Người bán cần cố gắng để trãi qua được tất cả các giai đoạn và càng ở vào giai đoạn cuối cùng của tiến trình quyết định mua càng tốt.
HÀNH VI CỦA NGƯỜI MUA BÁN LẠI
Nói chung, hành vi của người mua để bán lại (reseller buyer) tương tự như hành vi của người mua tư liệu sản xuất để thực hiện quá trình sản xuất sản phẩm. Các tổ chức bán lại có trung tâm mua với số lượng người tham gia khác nhau, những người này tác động lẫn nhau tạo ra nhiều quyết định mua khác nhau. Họ có một tiến trình quyết định mua mà khởi đầu bằng việc nhận thức vấn đề và kết thúc với các quyết định mua những sản phẩm nào, từ những nhà cung cấp nào và với điều kiện mua như thế nào. Người mua chịu ảnh hưởng của hàng loạt các yếu tố của môi trường, tổ chức, sự tác động qua lại giữa các cá nhân và của từng cá nhân.
Tuy nhiên, cũng có một số khác biệt quan trọng giữa hành vi mua của doanh nghiệp sản xuất và hành vi mua của người bán lại. Những người bán lại khác về các dạng quyết định mua và về cách thức đưa ra quyết định mua.
Các quyết định mua của doanh nghiệp mua bán lại
Người bán lại đối diện với ba loại quyết định mua. Trong tình huống mua mới, người bán lại được giới thiệu một loại sản phẩm mới, và tùy vào việc sản phẩm mới đó có thể đáp ứng như thế nào những yêu cầu của người mua bán lại mà nó sẽ được lựa chọn và quyết định mua hay không. Điều này khác với tình huống mua mới mà các nhà sản xuất gặp phải, họ vốn phải mua những sản phẩm cần thiết của một trong số những nhà cung cấp nào đó.
Trong tình huống cần chọn nhà cung cấp tốt nhất (the best - vendor situation), người bán lại cần mua một loại sản phẩm và phải xác định nhà cung cấp nào đáp ứng yêu cầu của họ tốt nhất. Tình huống này xảy ra khi người mua không có chỗ để trưng bày tất cả các nhãn hiệu hiện có, hoặc khi người mua đang tìm kiếm một nhà sản xuất nào đó để chế tạo ra nhãn hiệu riêng.
Trong tình huống cần chọn các điều kiện mua tốt nhất (the best - terms situation), người bán lại muốn có được những điều kiện có lợi hơn từ phía các nhà cung cấp hiện tại.
Những người tham gia tiến trình mua của người bán lại
Trong các tổ chức bán sỉ và bán lẻ, ai sẽ là người làm công việc mua ? Trung tâm mua của doanh nghiệp bán lại có thể gồm một hoặc nhiều người tham gia đảm nhận các vai trò người sử dụng, người ảnh hưởng, người mua, người quyết định, hoặc người bảo vệ. Một trong số đó sẽ có trách nhiệm mua chính thức và một số khác sẽ là những người ảnh hưởng đến quyết định mua.
Trong những doanh nghiệp nhỏ, người chủ sở hữu thường trực tiếp quyết định việc mua. Trong những doanh nghiệp lớn, chức năng mua được chuyên môn hóa và do một bộ phận chính thức thường xuyên đảm nhận. Trung tâm mua và các hoạt động của nó thay đổi tùy theo sự khác nhau của các tổ chức bán lại và các đặc điểm khác có ảnh hưởng đến quyết định mua.
Đặc điểm quyết định mua của người bán lại
Đối với những sản phẩm mới, người bán lại cũng áp dụng tiến trình mua đã được mô tả ở phần khách mua là doanh nghiệp sản xuất. Đối với những sản phẩm thông thường, người mua chỉ đơn giản đặt hàng lại khi lượng hàng tồn còn ít. Việc đặt mua lại cũng giao cho những nhà cung cấp ấy, chừng nào mà người mua vẫn còn hài lòng về hàng hóa, sự phục vụ, các điều kiện bán hàng và các dịch vụ liên quan. Người mua sẽ tìm cách thỏa thuận lại về giá cả, nếu mức lời của họ bị sút giảm do chi phí hoạt động tăng lên.
Ngoài giá cả, những người bán lại còn phải xem xét đến nhiều yếu tố khác khi lựa chọn sản phẩm và nhà cung cấp, chẳng hạn các giới thiệu về sản phẩm, quảng cáo hợp tác, chiết khấu giá và bớt giá, tài trợ tín dụng mua hàng và các dịch vụ sau khi bán ...
Các nhà bán lẻ cần hoàn thiện những kỹ năng mua hàng, nắm vững các nguyên tắc về dự báo nhu cầu, lựa chọn sản phẩm, kiểm tra tồn kho, điều phối khoảng không gian bày hàng và cách thức trưng bày sản phẩm. Họ phải ý thức được sự cần thiết phải sử dụng máy vi tính để quản lý việc bán hàng, từ việc xác định khối lượng đặt hàng hiệu quả, soạn thảo các đơn đặt hàng, kiểm soát khối lượng bán và tính toán tồn kho, hạch toán các chi phí cho sản phẩm cũng như người bán.
Về phía những nhà cung cấp cũng cần phải hiểu được các yêu cầu đang thay đổi của người bán lại và đưa ra được những cống hiến hấp dẫn giúp cho người bán lại phục vụ khách hàng của họ ngày càng tốt hơn.
HÀNH VI MUA CỦA CÁC TỔ CHỨC CHÍNH QUYỀN
Tiến trình mua của các tổ chức chính quyền và các doanh nghiệp mua tư liệu sản xuất có nhiều điểm giống nhau. Nhưng cũng có những điểm khác biệt mà những doanh nghiệp có mong muốn bán sản phẩm và dịch vụ cho những tổ chức chính quyền cần phải biết.
Để đạt được sự thành công trong thị trường các tổ chức chính quyền, những người bán phải tìm hiểu những người chủ chốt có vai trò ra quyết định việc mua, nhận dạng những yếu tố ảnh hưởng đến hành vi của người mua và hiểu được tiến trình quyết định mua.
Các tổ chức mua của chính quyền bao gồm các cơ quan Trung ương và chính quyền địa phương mua các sản phẩm và dịch vụ để phục vụ cho nhu cầu hoạt động của các cấp chính quyền và lợi ích chung của cộng đồng.
Nhìn chung, tiến trình mua của các tổ chức chính quyền chịu ảnh hưởng của nhiều yếu tố và luôn chịu sự chi phối và giám sát của công chúng thông qua Quốc hội và Hội đồng nhân dân các cấp. Do vậy, mặc dù chính quyền là khách hàng mua với khối lượng lớn và đa dạng, nhưng thường quyết định mua diễn ra lâu, phức tạp với sự tham gia của nhiều người, nhiều bộ phận liên quan.
TÓM TẮT
Thị trường tổ chức gồm ba loại: thị trường doanh nghiệp mua tư liệu sản xuất (gồm những người mua hàng hóa và dịch vụ nhằm sản xuất ra những sản phẩm và dịch vụ khác để bán, cho thuê hoặc cung cấp cho những người khác), thị trường doanh nghiệp mua bán lại (gồm những người mua sản phẩm và dịch vụ nhằm mục đích bán lại hoặc cho cho những người khác thuê để kiếm lời) và thị trường chính quyền (gồm các tổ chức chính quyền trung ương và địa phương mua hoặc thuê hàng hóa và dịch vụ để thực hiện những chức năng hoạt động của chính quyền).
Thị trường tổ chức có các đặc điểm : a) Kết cấu thị trường và đặc điểm của nhu cầu : số lượng người mua ít, nhưng khối lượng mua lớn, tập trung về mặt địa lý; nhu cầu có tính phát sinh, kém co dãn và có tính biến động mạnh; b) Bản chất của khách hàng tổ chức : có tính chuyên nghiệp, quyết định mua của họ phức tạp, có nhiều người tham gia, người mua và người bán thường phụ thuộc nhiều vào nhau; xu hướng mua trực tiếp từ người sản xuất hơn là qua trung gian; xu hướng thuê mướn thay vì mua ngày càng tăng...
Các doanh nghiệp sản xuất thường mua trong ba tình huống sau: mua lại không có thay đổi, mua lại có thay đổi và mua mới, và được thiện theo một tiến trình mua gồm các giai đoạn: nhận thức vấn đề, phác họa tổng quát nhu cầu, xác định qui cách của sản phẩm, tìm kiếm nhà cung cấp, yêu cầu chào hàng, lựa chọn nhà cung cấp và làm thủ tục đặt hàng.
Các doanh nghiệp sản xuất chịu sự chi phối của nhiều yếu tố khi đưa ra các quyết định mua như yếu tố kinh tế (giá chào hàng thấp, sản phẩm tốt hoặc những dịch vụ hoàn hảo), yếu tố cá nhân ( thiện chí của người mua, sự chu đáo hay an toàn trong khi mua).
Hành vi của doanh nghiệp mua bán lại được thực hiện trong các tình huống mua mới, chọn nhà cung cấp tốt nhất hay chọn các điều kiện mua tốt nhất, theo một tiến trình quyết định mua tương tự như hành vi của khách hàng mua tư liệu sản xuất, với sự tham gia của một số người nhằm đưa ra các quyết định mua những sản phẩm nào, từ những nhà cung cấp nào và với điều kiện mua ra sao. Người mua bán lại chịu ảnh hưởng của hàng loạt các yếu tố của môi trường, tổ chức, sự tác động qua lại giữa các cá nhân và của từng cá nhân.
Để đạt được sự thành công trong thị trường các tổ chức chính quyền, những người bán phải tìm hiểu những người chủ chốt có vai trò ra quyết định mua, nhận dạng những yếu tố ảnh hưởng đến hành vi của người mua và hiểu được tiến trình quyết định mua. Hành vi mua của các tổ chức chính quyền chịu ảnh hưởng của nhiều yếu tố và luôn chịu sự chi phối và giám sát của công chúng thông qua Quốc hội và Hội đồng nhân dân các cấp. Do đó, mặc dù là khách hàng mua với khối lượng lớn và đa dạng, nhưng quyết định mua của các tổ chức chính quyền thường diễn ra lâu, phức tạp với sự tham gia của nhiều người và nhiều bộ phận.
CÂU HỎI
1. Phân tích những đặc điểm chung của thị trường tổ chức (doanh nghiệp sản xuất, người mua bán lại, tổ chức chính quyền) ?
2. Trình bày những khác biệt chủ yếu của thị trường tổ chức so với thị trường tiêu dùng. Tại sao nói, cầu sản phẩm trong thị trường tổ chức thường ít có tính co dãn (đàn hồi) hơn so với cầu sản phẩm trong thị trường tiêu dùng.
3. Có sự khác nhau cơ bản nào giữa hành vi mua của một doanh nghiệp sản xuất và một tổ chức chính quyền ?
4. Để giải thích cho kết luận ở câu hỏi 2, hãy nêu ra những điểm khác nhau khi mua một hệ thống máy vi tính của một công ty chế tạo động cơ và một trường đại học kỷ thuật công lập ?
5. Hãy chọn một loại nguyên vật liệu làm ví dụ và giải thích sự khác nhau giữa các tình huống mua của doanh nghiệp sản xuất ? Các tình huống mua khác nhau có ảnh hưởng như thế nào đến quyết định mua của doanh nghiệp ?
6. Phân tích những yếu tố chủ yếu ảnh hưởng đến quyết định mua của doanh nghiệp sản xuất ?
7. Phân tích mối liên hệ giữa các giai đoạn của tiến trình quyết định mua của doanh nghiệp sản xuất ?
Nguồn tham khảo Voer.

markdown:
Khách hàng là ông chủ của mọi ông chủ doanh nghiệp. Việc kinh doanh quan trọng là phải xác định được đối tượng khách hàng. Với khách hàng là các tổ chức, việc mua bán có gì khác với khách hàng bán lẻ? Việc hiểu biết đầy đủ về khách hàng này chính là bước đầu tiên trong việc thực hiện mọi kế hoạch liên quan về sau.
Phải làm gì khi khách hàng là các tổ chức
Nói đến tổ chức là nói đến đơn vị có số lượng lớn( từ 2 trở lên), được tổ chức hoạt động có bài bản. Khách hàng Tổ chức là các đơn vị tổ chức có nhu cầu với các sản phẩm, dịch vụ do đơn vị cung cấp. Khách hàng Tổ chức gồm 3 đối tượng: Đơn vị sản xuất, Đơn vị Thương Mại, Chính Quyền.
Đơn vị sản xuất là khách hàng tổ chức chiếm số lượng nhiều nhất. Nhu cầu của khách hàng sản xuất thường là các nguyên liệu, một phần hoặc toàn bộ sản phẩm đầu vào, phục vụ cho việc sản xuất sản phẩm, dịch vụ. Nhu cầu sản phẩm của đơn vị sản xuất có thể phát sinh từ viêc đáp ứng cho khách hàng hoặc cũng có thể phục vụ cho chính nhân viên của doanh nghiệp. Các loại hình đơn vị sản xất bao gồm xây dựng, giao thông vận tải, truyền thông, ngân hàng, tài chính, bảo hiểm, dịch vụ, nông lâm ngư nghiệp, khai khoáng và các ngành phục vụ công cộng
Đơn vị Thương Mại là đơn vị mua đi bán lại.
Khách hàng Chính Quyền là các đơn vị có nhu cầu với sản phẩm dịch vụ nhằm đáp ứng nhu cầu cho việc thực hiện chức năng của mình.
Khách hàng Doanh nghiệp sản xuất
Khách hàng tổ chức thường đề cao tính ổn định
Mô hình hành vi mua của tổ chức
Các yếu tố ảnh hưởng tới quyết định mua của doanh nghiệp sản xuất
Các giai đoạn của tiến trình mua của doanh nghiệp sản xuất trong các tình huống mua khác nhau
![]()
**1. Nhận biết khách hàng tổ chức**
Nói đến tổ chức là nói đến đơn vị có số lượng lớn( từ 2 trở lên), được tổ chức hoạt động có bài bản. Khách hàng Tổ chức là các đơn vị tổ chức có nhu cầu với các sản phẩm, dịch vụ do đơn vị cung cấp. Khách hàng Tổ chức gồm 3 đối tượng: Đơn vị sản xuất, Đơn vị Thương Mại, Chính Quyền.
Đơn vị sản xuất là khách hàng tổ chức chiếm số lượng nhiều nhất. Nhu cầu của khách hàng sản xuất thường là các nguyên liệu, một phần hoặc toàn bộ sản phẩm đầu vào, phục vụ cho việc sản xuất sản phẩm, dịch vụ. Nhu cầu sản phẩm của đơn vị sản xuất có thể phát sinh từ viêc đáp ứng cho khách hàng hoặc cũng có thể phục vụ cho chính nhân viên của doanh nghiệp. Các loại hình đơn vị sản xất bao gồm xây dựng, giao thông vận tải, truyền thông, ngân hàng, tài chính, bảo hiểm, dịch vụ, nông lâm ngư nghiệp, khai khoáng và các ngành phục vụ công cộng
Đơn vị Thương Mại là đơn vị mua đi bán lại.
Khách hàng Chính Quyền là các đơn vị có nhu cầu với sản phẩm dịch vụ nhằm đáp ứng nhu cầu cho việc thực hiện chức năng của mình.
![]()
**2. Đặc điểm của khách hàng tổ chức**
- Khách hàng là các tổ chức thường có nhu cầu là thứ cấp và có tính co giãn. Các đơn hàng đầu vào phụ thuộc vào khách hàng đầu ra( bên ngoài và bên trong). Mọi biến động từ khách hàng bên ngoài cũng kéo theo sự biến động về đầu vào của tổ chức.
- Số lượng: số đơn vị khách hàng thì không nhiêu, nhưng số lượng của từng đơn vị mua thì rất nhiều và đa phần là thường xuyên.
- Yêu cầu: khách hàng tổ chức thường yêu cầu giải pháp tổng thể chứ không phải đơn lẻ.
- Địa lý: các khách hàng tổ chức thường tập trung tại một khu vực nhất định là thành phố, trung tâm.
- Tâm lý: Khách hàng tổ chức thường mong muốn sự ổn định, lâu dài. Vì vậy uy tín của nhà cung cấp là những điểm số được đánh giá rất cao với khách hàng tổ chức.
![]()
**Những khác biệt về cách thức mua**
- Khách hàng tổ chức thường muốn mua hàng trực tiếp không muốn qua trung gian.
- Có nhiều người cùng tham gia vào việc mua với các vai trò khác nhau
- Hình thức mua chuyên nghiệp với nhiều thủ tục phức tạp. Có thể tổ chức đấu thầu.
### Bản chất của khách hàng tổ chức
- Người mua ở thị trường tổ chức có tính chuyên nghiệp hơn so với người tiêu dùng, quyết định mua của họ liên quan đến nhiều bên tham gia hơn.
- Quyết định mua hàng thường phức tạp, quá trình quyết định lâu hơn.
- Trong tiến trình mua của khách hàng tổ chức, người mua và người bán thường phụ thuộc khá nhiều vào nhau.
Ngoài ra còn một số đặc điểm khác của khách hàng tổ chức, như xu hướng mua trực tiếp từ người sản xuất hơn là qua trung gian; xu hướng thuê mướn thay vì mua ngày càng tăng...
# MÔ HÌNH HÀNH VI MUA CỦA KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC
Webster và Wind định nghĩa việc mua của tổ chức như một “tiến trình quyết định theo đó các tổ chức chính thức hình thành nhu cầu đối với những sản phẩm và dịch vụ được mua và định dạng, đánh giá, lựa chọn trong số các nhãn hiệu sản phẩm và các nhà cung cấp khác nhau”.
Trong việc cố gắng tìm hiểu hành vi mua của tổ chức, những người làm marketing phải tìm ra những giải đáp cho một số vấn đề phức tạp. Các tổ chức đưa ra những loại quyết định mua nào ? Họ lựa chọn như thế nào trong số các nhà cung cấp khác nhau ? Ai là người đưa ra các quyết định ? Tiến trình quyết định mua của tổ chức là gì ? Những yếu tố nào ảnh hưởng đến các quyết định mua của tổ chức ?
Ở mức độ cơ bản nhất, những người làm marketing đều muốn biết những khách hàng tổ chức sẽ đáp ứng ra sao trước những tác nhân marketing khác nhau. Mô hình đơn giản về hành vi mua của tổ chức được trình bày trong hình.
Mô hình hành vi mua của tổ chức cho thấy rằng các tác nhân marketing và các tác nhân khác ảnh hưởng đến tổ chức và tạo ra những đáp ứng của người mua. Những tác nhân marketing bao gồm 4P: sản phẩm, giá cả, phân phối và cổ động. Những tác nhân khác bao gồm các lực lượng quan trọng thuộc môi trường của tổ chức như kinh tế, kỹ thuật, chính trị và văn hóa. Tất cả những tác nhân này tác động vào tổ chức và tạo ra các đáp ứng của tổ chức đó, như chọn sản phẩm hay dịch vụ, chọn nhà cung cấp, khối lượng đặt hàng, thời gian và điều kiện giao hàng, điều kiện dịch vụ và điều kiện thanh toán.
Để thiết kế được những phối thức marketing hiệu quả, những người làm marketing phải tìm hiểu những gì xảy ra bên trong tổ chức trong việc chuyển các tác nhân kích thích thành những phản ứng đáp lại của tổ chức mua.
Dựa trên mô hình này, chúng ta sẽ khảo sát những yếu tố khác nhau về hành vi mua của khách hàng tổ chức.
# HÀNH VI MUA CỦA DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT
## Các tình huống mua của doanh nghiệp sản xuất
**Mua lại không có thay đổi** *.*Trong việc mua lại không có sự thay đổi, người mua đặt hàng lại những gì mà họ đã mua và không có bất kỳ sự điều chỉnh nào. Điều này thường được bộ phận cung ứng đặt hàng lại như thường lệ. Người mua lựa chọn các nhà cung cấp trong “bảng danh sách” của mình, dựa trên mức độ hài lòng về các nhà cung cấp khác nhau trong những lần mua trước đây. Các nhà cung cấp “được chọn” cố gắng duy trì chất lượng sản phẩm và dịch vụ. Họ đề xuất những hệ thống đặt hàng lại, sao cho các đại diện mua sẽ đỡ mất thì giờ trong việc đặt hàng lại. Những nhà cung cấp “không được chọn” thì cố gắng chào một mặt hàng mới hoặc khai thác sự không vừa lòng của người mua đối với các nhà cung cấp khác để họ xem xét đến việc mua một số lượng nào đó của mình, để rồi sau đó tìm cách mở rộng “phần được đặt mua” của mình lên theo thời gian. **Mua lại có thay đổi** *.*Trong việc mua lại có thay đổi, người mua muốn thay đổi các chi tiết kỹ thuật của sản phẩm, giá cả và các điều kiện khác, hoặc thay đổi các nhà cung cấp. Việc mua lại có thay đổi thường có nhiều người tham gia hơn vào quyết định mua. Các nhà cung cấp đã được chọn trước đây phải cố gắng giữ khách hàng của mình. Các nhà cung cấp chưa được chọn thì xem đây như một cơ hội để đề xuất những đơn chào hàng có lợi hơn nhằm có được một khách hàng mới. **Mua mới.**Mua mới của một doanh nghiệp là việc mua một sản phẩm hoặc dịch vụ lần đầu tiên để phục vụ cho công việc mới (ví dụ, mua để sản xuất sản phẩm mới). Mức giá cả và mức độ rủi ro càng lớn thì số lượng người tham gia vào quyết định mua càng đông,khối lượng thông tin cần thu thập về càng lớn và thời gian để hoàn tất quyết định càng dài hơn.
Trong tình huống mua mới, người mua phải xử lý thông tin về các sản phẩm và các nhà cung cấp khác nhau. Họ phải xác định những chi tiết kỹ thuật về sản phẩm, các mức giá cả, điều kiện và thời hạn giao hàng, điều kiện thanh toán, khối lượng đặt hàng, các nhà cung cấp nào có thể lựa chọn và nhà cung cấp nào được chọn. Tất cả những công việc đó được tiến hành theo một tiến trình bao gồm các giai đoạn: biết đến, quan tâm, đánh giá, dùng thử và chấp nhận mua.
## Những người tham gia tiến trình mua của doanh nghiệp sản xuất
Có thể gọi đơn vị mua của một tổ chức là trung tâm mua (buying center), bao gồm các cá nhân và các nhóm có tham dự vào tiến trình quyết định mua, cùng chia sẻ một số mục tiêu chung và những rủi ro phát sinh từ các quyết định mua.
Trung tâm mua bao gồm các thành viên của tổ chức giữ những vai trò sau:
**Người sử dụng..**Những người sử dụng là những thành viên của tổ chức sẽ sử dụng sản phẩm hay dịch vụ được mua về. Trong nhiều trường hợp, những người sử dụng đề nghị mua và giúp xác định các chi tiết kỹ thuật của sản phẩm.
**Người ảnh hưởng** *.*Những người ảnh hưởng là những người tác động đến quyết định mua. Họ thường giúp xác định các chi tiết kỹ thuật và cung cấp thông tin để đánh giá, lựa chọn các phương án. Những nhân viên kỹ thuật là những người ảnh hưởng đặc biệt quan trọng.
**Người mua** *.*Những người mua là những người có thẩm quyền chính thức trong việc lựa chọn nhà cung cấp và dàn xếp các điều kiện mua bán. Những người mua có thể giúp định hình các chi tiết kỹ thuật, nhưng vai trò chính của họ là lựa chọn những người bán và tiến hành thương lượng. Trong những quyết định mua phức tạp hơn, có thể gồm cả những nhà quản trị cấp cao tham gia thương lượng.
**Người quyết định** *.*Những người quyết định là những người có quyền hành chính thức hoặc bán chính thức để chọn hoặc chấp thuận chọn các nhà cung cấp. Trong việc mua theo lệ thường, họ thường là những người quyết định, hoặc ít ra cũng là những người chấp thuận.
**Người bảo vệ**(gatekeeper). Những người bảo vệ là những người kiểm soát dòng thông tin đi đến những người khác. Chẳng hạn các nhân viên kỹ thuật, nhân viên cung ứng và thư ký thường có thể ngăn không cho các nhân viên bán được gặp những người sử dụng hoặc những người quyết định.
Trung tâm mua không phải là một đơn vị cố định và chính thức bên trong tổ chức mua; đó là tập hợp các vai trò mua do những người khác nhau đảm nhận cho những công việc mua khác nhau. Trong tổ chức, quy mô và thành phần của trung tâm mua sẽ thay đổi theo những loại sản phẩm khác nhau và tình huống mua khác nhau. Đối với một số trường hợp mua theo thường lệ, một người (một nhân viên cung ứng chẳng hạn) có thể đảm nhiệm tất cả các vai trò của trung tâm mua và là người duy nhất có liên quan đến quyết định mua. Đối với một số trường hợp mua phức tạp, trung tâm mua có thể bao gồm những người từ các cấp và các phòng ban khác nhau của tổ chức
## Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua của doanh nghiệp sản xuất
Những người mua là doanh nghiệp sản xuất chịu sự chi phối của nhiều yếu tố khi đưa ra các quyết định mua. Một số người làm marketing chú trọng đến những yếu tố kinh tế như: nhà cung cấp nào chào hàng với giá thấp nhất, hoặc chào bán sản phẩm nào tốt nhất hoặc những dịch vụ nào hoàn hảo nhất. Quan điểm này cho rằng những người làm marketing sản xuất nên tập trung vào việc đáp ứng những lợi ích kinh tế cho các doanh nghiệp mua tư liệu sản xuất.
Những người làm marketing khác thì coi trọng những yếu tố cá nhân trong các tình huống mua như thiện chí của người mua, sự chu đáo hay an toàn trong khi mua.
Các doanh nghiệp mua tư liệu sản xuất thường đáp ứng với tất cả những yếu tố kinh tế lẫn những yếu tố cá nhân. Trong những trường hợp sản phẩm của những người cung ứng tương tự như nhau, tức là có thể đáp ứng nhu cầu của người mua ởí mức độ giống nhau, người mua tư liệu sản xuất thường có xu hướng chú trọng đến cách cư xử cá nhân hơn. Trong trường hợp mà các sản phẩm cạnh tranh có sự khác biệt cơ bản, các doanh nghiệp mua tư liệu sản xuất phải chịu trách nhiệm về sự lựa chọn của mình hơn, họ có chiều hướng quan tâm hơn đến những yếu tố kinh tế..
## Các yếu tố môi trường
Các doanh nghiệp mua tư liệu sản xuất chịu ảnh hưởng sâu đậm của những yếu tố thuộc môi trường kinh tế hiện tại và tương lai, như mức cầu cơ bản, triển vọng kinh tế và giá trị của đồng tiền. Khi mức độ không ổn định của kinh tế tăng lên, các doanh nghiệp mua tư liệu sản xuất có xu hướng thu hẹp đầu tư mới về dây chuyền công nghệ, thiết bị và tìm cách giảm bớt mức tồn kho của mình lại. Trong những hoàn cảnh như vậy, những người làm marketing tư liệu sản xuất chỉ có thể kích thích việc đầu tư thêm ở mức độ rất hạn chế.
Ngoài ra, các doanh nghiệp mua tư liệu sản xuất cũng chịu những tác động của sự phát triển công nghệ, chính trị và cạnh tranh. Những người làm marketing tư liệu sản xuất phải tiên liệu những yếu tố ấy, xác định xem chúng sẽ tác động đến người mua ra sao và cố gắng biến chúng thành những cơ hội kinh doanh.
## Các yếu tố tổ chức
Những tổ chức mua tư liệu sản xuất đều có những mục tiêu, chính sách, thủ tục, cơ cấu tổ chức và các hệ thống riêng của mình. Người làm marketing tư liệu sản xuất phải cố gắng tìm hiểu chúng. Họ cần biết những ai tham gia vào quyết định mua của doanh nghiệp ? Những tiêu chuẩn đánh giá của họ là gì? Các chính sách và hạn chế của doanh nghiệp đối với người mua như thế nào ? Có một số xu hướng phổ biến hiện nay trong tổ chức lĩnh vực mua tư liệu sản xuất mà những người làm marketing tư liệu sản xuất cần lưu ý:
·
**Tăng cường và hoàn thiện bộ phận cung ứng** *.*Thường thì bộ phận cung ứng chiếm vị trí thấp trong cấp bậc quản trị của các doanh nghiệp. Gần đây do sức ép của cạnh tranh, nhiều doanh nghiệp đã nhận thức đầy đủ hơn tầm quan trọng và vai trò của bộ phận cung ứng nên đã tăng cường, hoàn thiện bộ phận này lên. Từ vai trò một bộ phận cung ứng theo kiểu cũ, chỉ chú trọng đến việc mua được rẻ nhất thành bộ phận mua sắm có nhiệm vụ tìm kiếm giá trị tốt nhất từ số người cung cấp ít hơn nhưng tốt hơn.
·
**Cung ứng tập trung** *.*Trong các công ty có nhiều chi nhánh, thay vì cung ứng riêng lẻ tại các chi nhánh do nhu cầu của chúng có khác nhau, thì nay người ta chú trọng việc cung ứng tập trung hơn. Ngoại trừ một số ít các yếu tố sản xuất đặc thù sẽ mua tại chi nhánh nếu ở đó có thể ký được hợp đồng mua tốt hơn, còn thì hầu hết công việc mua do công ty đảm nhận. Nói chung việc cung ứng tập trung sẽ tiết kiệm được nhiều hơn cho công ty, nhưng cũng đòi hỏi những người cung ứng có trình độ giỏi hơn và nỗ lực lập kế hoạch marketing cao hơn.
·
**Hợp đồng dài hạn** *.*Trong trường hợp có những ngưòi cung cấp tin cậy, người mua tư liệu sản xuất thường chọn hình thức mua theo hợp đồng dài hạn để chủ động về nguồn cung ứng nếu những điều kiện cung cấp đáp ứng được yêu cầu mua của họ.
## Các yếu tố quan hệ cá nhân
Có nhiều người tham gia vào quá trình mua sắm của doanh nghiệp sản xuất với những chức vụ, thẩm quyền, sự đồng cảm và sức thuyết phục khác nhau. Mỗi người đều có khả năng tác động đến người khác và chịu sự ảnh hưởng trở lại của họ. Đây là nhóm yếu tố rất khó kiểm soát, vì trong nhiều trường hợp, người làm marketing tư liệu sản xuất sẽ không biết được những biến động về hành vi tập thể nào xẩy ra trong suốt tiến trình mua sắm, mặc dù họ có thể có được đầy đủ thông tin về nhân cách và những yếu tố quan hệ cá nhân của những người tham gia mua sắm.
## Các yếu tố cá nhân
Mỗi người có tham gia trong tiến trình quyết định mua đều có những động cơ, nhận thức, xu hướng riêng của riêng họ. Những điều này chịu ảnh hưởng bởi các yếu tố như tuổi tác, thu nhập, trình độ học vấn, bằng cấp chuyên môn, cá tính, thái độ đối với rủi ro và văn hóa của người tham gia, và do đó hình thành nên những phong cách mua khác nhau của những người mua.
Tóm lại, những người làm marketing tư liệu sản xuất phải biết rõ những khách hàng của mình và điều chỉnh chính sách cho phù hợp với các ảnh hưởng của môi trường, tổ chức, quan hệ cá nhân và ảnh hưởng cá nhân đối với các tình huống mua.
## Tiến trình quyết định mua của doanh nghiệp sản xuất
Việc mua tư liệu sản xuất của các doanh nghiệp thường phải trãi qua một số giai đoạn cần thiết. Có thể phân chia ước lệ tiến trình quyết định mua để thực hiện yêu cầu mới của doanh nghiệp sản xuất thành tám giai đoạn. Một số giai đoạn trong đó có thể bỏ qua khi mua sắm trong những tình huống mua khác.
### Nhận thức vấn đề
Tiến trình mua khởi đầu khi có ai đó trong doanh nghiệp nhận ra một vấn đề hoặc một nhu cầu có thể giải quyết được bằng cách mua một sản phẩm hay một dịch vụ. Các vấn đề có thể xảy ra như là kết quả của những tác nhân kích thích bên trong hay bên ngoài doanh nghiệp. Các vấn đề bên trong doanh nghiệp như: quyết định sản xuất một sản phẩm mới và cần đến trang bị và nguyên liệu mới; cần thay thế máy hỏng, thay đổi nguyên liệu cung cấp ... Có thể vấn đề xảy ra do các tác nhân kích thích bên ngoài, như ý tưởng mới về một cuộc triển lãm thương mại, quảng cáo hoặc một đơn chào hàng nào đó...
### Phác họa tổng quát nhu cầu
Từ việc đã nhận biết một nhu cầu, người mua tiến tới việc xác định khối lượng và đặc điểm về sản phẩm cần mua. Đối với những sản phẩm thông thường, giai đoạn này không gặp phải trở ngại gì nhiều. Đối với những sản phẩm phức tạp, người mua sẽ phải làm việc với các kỹ sư, người sử dụng, cố vấn chuyên môn để định ra những đặc điểm cho những sản phẩm cần mua, căn cứ vào tầm quan trọng và mức độ tin cậy, độ bền, giá cả và những đặc điểm khác cần phải có ở sản phẩm.
### Xác định qui cách của sản phẩm
Sau khi phác họa tổng quát nhu cầu, doanh nghiệp bắt đầu xác định qui cách của sản phẩm, tức là các chi tiết kỹ thuật của sản phẩm. Để giải quyết vấn đề này, người ta thường sử dụng phương pháp phân tích giá trị (value analysis) do hãng General Electric áp dụng lần đầu vào cuối thập niên bốn mươi. Đây là phương pháp làm giảm chi phí trong đó các bộ phận được nghiên cứu cẩn thận để xác định xem có thể thiết kế lại, tiêu chuẩn hóa, hoặc chế tạo chúng bằng những cách thức sản xuất rẻ hơn hay không.
### Tìm kiếm nhà cung cấp
Sau khi đã xác định qui cách của sản phẩm, người mua cần tìm chọn ra những nhà cung cấp phù hợp nhất. Người mua có thể xem xét các chỉ dẫn về doanh nghiệp, tham khảo thông tin qua mạng internet hoặc điện thoại đến các doanh nghiệp khác để tham khảo. Một số nhà cung cấp qua xem xét sẽ bị loại khỏi danh sách lựa chọn này vì họ không đủ lớn để cung cấp được khối lượng cần thiết, hoặc vì họ phục vụ và giao hàng chưa thật tốt. Cuối cùng, người mua sẽ lựa chọn ra được một danh sách các nhà cung cấp có khả năng cung ứng theo tiêu chuẩn của doanh nghiệp.
Công việc mua càng mới, sản phẩm càng phức tạp và đắt giá thì cần càng nhiều thời gian cho việc tìm kiếm và xác định các nhà cung cấp. Nhiệm vụ của nhà cung cấp là có danh sách trong các tài liệu chỉ dẫn quan trọng và tạo được danh tiếng tốt trên thị trường. Các nhân viên bán hàng cần theo dõi các doanh nghiệp trong quá trình tìm kiếm các nhà cung cấp và để tin chắc rằng doanh nghiệp của mình đang được lưu ý.
### Yêu cầu chào hàng
Đến đây, người mua sẽ đề nghị các nhà cung cấp có khả năng cung ứng theo tiêu chuẩn của mình đưa ra các bản chào hàng. Một số nhà cung cấp sẽ chỉ gửíi một catalog hoặc một đại diện bán hàng đến. Một khi sản phẩm phức tạp hoặc đắt giá, người mua sẽ đòi hỏi các đề nghị bằng bản chào hàng chi tiết từ phía mỗi nhà cung cấp có khả năng đáp ứng. Người mua sẽ xét duyệt những nhà cung cấp còn lại khi những người này đưa ra các giới thiệu chính thức của họ.
Những người làm marketing phải khéo léo trong việc nghiên cứu, viết và giới thiệu các bản chào hàng. Các các bản chào hàng của họ cần được trình bày như những tài liệu marketing tạo được lòng tin ở người mua, chứ không chỉ là những tài liệu kỹ thuật. Họ cần định vị khả năng và tiềm lực của doanh nghiệp mình sao cho nó nổi bật hẳn so với các đối thủ cạnh tranh trong tâm trí và nhận thức của khách hàng.
### Lựa chọn nhà cung cấp
Trong giai đoạn này, các thành viên của trung tâm mua sẽ xem xét các bản chào hàng, phân tích đặc điểm và khả năng của người bán và cuối cùng đi đến việc lựa chọn nhà cung cấp. Họ không chỉ xem xét những khả năng kỹ thuật của các nhà cung cấp khác nhau, mà còn cả khả năng giao hàng đúng hẹn và cung cấp các dịch vụ cần thiết. Trung tâm mua thường sẽ thảo ra một bảng kê các tiêu chuẩn mong muốn được các nhà cung cấp đáp ứng và tầm quan trọng tương đối của những tiêu chuẩn ấy ( khả năng kỷ thuật và sản xuất, khả năng tài chính, độ tin cậy của sản phẩm và giao hàng, khả năng đảm bảo các dịch vụ,...). Trên cơ sở đánh giá các nhà cung cấp theo những tiêu chuẩn đó mà lựa chọn họ làm nhà cung cấp chính thức cho doanh nghiệp.
Những người mua có thể có quan điểm khác nhau trong việc lựa chọn các nhà cung cấp. Có doanh nghiệp thích sử dụng đồng thời nhiều nhà cung cấp để họ phải cạnh tranh nhau tạo ra sự đáp ứng tốt nhất cho doanh nghiệp dựa trên các ưu thế về giá bán, điều kiện thanh toán và dịch vụ,... Những doanh nghiệp khác thì xem xét giá cả và kết quả thực hiện của các nhà cung cấp cạnh tranh. Người mua thường dồn phần lớn đơn đặt hàng cho nhà cung cấp tốt nhất. Ví dụ, một doanh nghiệp có thể mua 60 % giá trị đơn đặt hàng của nhà cung cấp tốt nhất, 30 % và 10 % tương ứng của những nhà cung cấp khác.
### Làm thủ tục đặt hàng
Sau khi đã chọn được các nhà cung cấp tốt nhất tốt nhất, người mua giờ đây sẽ thương lượng với các nhà cung cấp được chọn đó về đơn đặt hàng cuối cùng, đưa ra các chi tiết kỹ thuật, khối lượng cần dùng, thời hạn giao hàng, các chính sách về trả lại hàng, bảo hành...
### Đánh giá kết quả thực hiện
Trong giai đoạn này, người mua xem xét lại kết quả đã thực hiện của nhà cung cấp. Người mua có thể tiếp xúc với người sử dụng để hỏi về sự đánh giá mức hài lòng của họ. Việc đánh giá kết quả thực hiện giúp cho người mua cân nhắc đến việc mua tiếp, mua có lại có thay đổi, hoặc từ chối người bán. Côngviệc của người bán là tiên liệu những tiêu chuẩn tương tự như của người mua đã sử dụng, để tin chắc rằng mình đang đem lại sự hài lòng đúng như mong đợi của người mua.
Chúng ta đã mô tả các giai đoạn mua sẽ được tiến hành trong tình huống mua mới. Trong tình huống mua lại hoặc mua lại có thay đổi, một số giai đoạn trong số những giai đoạn ấy sẽ được bỏ qua. Qua mỗi giai đoạn, số lượng các nhà cung cấp được xem xét để lựa chọn sẽ giảm dần. Người bán cần cố gắng để trãi qua được tất cả các giai đoạn và càng ở vào giai đoạn cuối cùng của tiến trình quyết định mua càng tốt.
# HÀNH VI CỦA NGƯỜI MUA BÁN LẠI
Nói chung, hành vi của người mua để bán lại (reseller buyer) tương tự như hành vi của người mua tư liệu sản xuất để thực hiện quá trình sản xuất sản phẩm. Các tổ chức bán lại có trung tâm mua với số lượng người tham gia khác nhau, những người này tác động lẫn nhau tạo ra nhiều quyết định mua khác nhau. Họ có một tiến trình quyết định mua mà khởi đầu bằng việc nhận thức vấn đề và kết thúc với các quyết định mua những sản phẩm nào, từ những nhà cung cấp nào và với điều kiện mua như thế nào. Người mua chịu ảnh hưởng của hàng loạt các yếu tố của môi trường, tổ chức, sự tác động qua lại giữa các cá nhân và của từng cá nhân.
Tuy nhiên, cũng có một số khác biệt quan trọng giữa hành vi mua của doanh nghiệp sản xuất và hành vi mua của người bán lại. Những người bán lại khác về các dạng quyết định mua và về cách thức đưa ra quyết định mua.
## Các quyết định mua của doanh nghiệp mua bán lại
Người bán lại đối diện với ba loại quyết định mua. Trong tình huống mua mới, người bán lại được giới thiệu một loại sản phẩm mới, và tùy vào việc sản phẩm mới đó có thể đáp ứng như thế nào những yêu cầu của người mua bán lại mà nó sẽ được lựa chọn và quyết định mua hay không. Điều này khác với tình huống mua mới mà các nhà sản xuất gặp phải, họ vốn phải mua những sản phẩm cần thiết của một trong số những nhà cung cấp nào đó.
Trong tình huống cần chọn nhà cung cấp tốt nhất (the best - vendor situation), người bán lại cần mua một loại sản phẩm và phải xác định nhà cung cấp nào đáp ứng yêu cầu của họ tốt nhất. Tình huống này xảy ra khi người mua không có chỗ để trưng bày tất cả các nhãn hiệu hiện có, hoặc khi người mua đang tìm kiếm một nhà sản xuất nào đó để chế tạo ra nhãn hiệu riêng.
Trong tình huống cần chọn các điều kiện mua tốt nhất (the best - terms situation), người bán lại muốn có được những điều kiện có lợi hơn từ phía các nhà cung cấp hiện tại.
## Những người tham gia tiến trình mua của người bán lại
Trong các tổ chức bán sỉ và bán lẻ, ai sẽ là người làm công việc mua ? Trung tâm mua của doanh nghiệp bán lại có thể gồm một hoặc nhiều người tham gia đảm nhận các vai trò người sử dụng, người ảnh hưởng, người mua, người quyết định, hoặc người bảo vệ. Một trong số đó sẽ có trách nhiệm mua chính thức và một số khác sẽ là những người ảnh hưởng đến quyết định mua.
Trong những doanh nghiệp nhỏ, người chủ sở hữu thường trực tiếp quyết định việc mua. Trong những doanh nghiệp lớn, chức năng mua được chuyên môn hóa và do một bộ phận chính thức thường xuyên đảm nhận. Trung tâm mua và các hoạt động của nó thay đổi tùy theo sự khác nhau của các tổ chức bán lại và các đặc điểm khác có ảnh hưởng đến quyết định mua.
## Đặc điểm quyết định mua của người bán lại
Đối với những sản phẩm mới, người bán lại cũng áp dụng tiến trình mua đã được mô tả ở phần khách mua là doanh nghiệp sản xuất. Đối với những sản phẩm thông thường, người mua chỉ đơn giản đặt hàng lại khi lượng hàng tồn còn ít. Việc đặt mua lại cũng giao cho những nhà cung cấp ấy, chừng nào mà người mua vẫn còn hài lòng về hàng hóa, sự phục vụ, các điều kiện bán hàng và các dịch vụ liên quan. Người mua sẽ tìm cách thỏa thuận lại về giá cả, nếu mức lời của họ bị sút giảm do chi phí hoạt động tăng lên.
Ngoài giá cả, những người bán lại còn phải xem xét đến nhiều yếu tố khác khi lựa chọn sản phẩm và nhà cung cấp, chẳng hạn các giới thiệu về sản phẩm, quảng cáo hợp tác, chiết khấu giá và bớt giá, tài trợ tín dụng mua hàng và các dịch vụ sau khi bán ...
Các nhà bán lẻ cần hoàn thiện những kỹ năng mua hàng, nắm vững các nguyên tắc về dự báo nhu cầu, lựa chọn sản phẩm, kiểm tra tồn kho, điều phối khoảng không gian bày hàng và cách thức trưng bày sản phẩm. Họ phải ý thức được sự cần thiết phải sử dụng máy vi tính để quản lý việc bán hàng, từ việc xác định khối lượng đặt hàng hiệu quả, soạn thảo các đơn đặt hàng, kiểm soát khối lượng bán và tính toán tồn kho, hạch toán các chi phí cho sản phẩm cũng như người bán.
Về phía những nhà cung cấp cũng cần phải hiểu được các yêu cầu đang thay đổi của người bán lại và đưa ra được những cống hiến hấp dẫn giúp cho người bán lại phục vụ khách hàng của họ ngày càng tốt hơn.
# HÀNH VI MUA CỦA CÁC TỔ CHỨC CHÍNH QUYỀN
Tiến trình mua của các tổ chức chính quyền và các doanh nghiệp mua tư liệu sản xuất có nhiều điểm giống nhau. Nhưng cũng có những điểm khác biệt mà những doanh nghiệp có mong muốn bán sản phẩm và dịch vụ cho những tổ chức chính quyền cần phải biết.
Để đạt được sự thành công trong thị trường các tổ chức chính quyền, những người bán phải tìm hiểu những người chủ chốt có vai trò ra quyết định việc mua, nhận dạng những yếu tố ảnh hưởng đến hành vi của người mua và hiểu được tiến trình quyết định mua.
Các tổ chức mua của chính quyền bao gồm các cơ quan Trung ương và chính quyền địa phương mua các sản phẩm và dịch vụ để phục vụ cho nhu cầu hoạt động của các cấp chính quyền và lợi ích chung của cộng đồng.
Nhìn chung, tiến trình mua của các tổ chức chính quyền chịu ảnh hưởng của nhiều yếu tố và luôn chịu sự chi phối và giám sát của công chúng thông qua Quốc hội và Hội đồng nhân dân các cấp. Do vậy, mặc dù chính quyền là khách hàng mua với khối lượng lớn và đa dạng, nhưng thường quyết định mua diễn ra lâu, phức tạp với sự tham gia của nhiều người, nhiều bộ phận liên quan.
# TÓM TẮT
Thị trường tổ chức gồm ba loại: thị trường doanh nghiệp mua tư liệu sản xuất (gồm những người mua hàng hóa và dịch vụ nhằm sản xuất ra những sản phẩm và dịch vụ khác để bán, cho thuê hoặc cung cấp cho những người khác), thị trường doanh nghiệp mua bán lại (gồm những người mua sản phẩm và dịch vụ nhằm mục đích bán lại hoặc cho cho những người khác thuê để kiếm lời) và thị trường chính quyền (gồm các tổ chức chính quyền trung ương và địa phương mua hoặc thuê hàng hóa và dịch vụ để thực hiện những chức năng hoạt động của chính quyền).
Thị trường tổ chức có các đặc điểm : a) Kết cấu thị trường và đặc điểm của nhu cầu : số lượng người mua ít, nhưng khối lượng mua lớn, tập trung về mặt địa lý; nhu cầu có tính phát sinh, kém co dãn và có tính biến động mạnh; b) Bản chất của khách hàng tổ chức : có tính chuyên nghiệp, quyết định mua của họ phức tạp, có nhiều người tham gia, người mua và người bán thường phụ thuộc nhiều vào nhau; xu hướng mua trực tiếp từ người sản xuất hơn là qua trung gian; xu hướng thuê mướn thay vì mua ngày càng tăng...
Các doanh nghiệp sản xuất thường mua trong ba tình huống sau: mua lại không có thay đổi, mua lại có thay đổi và mua mới, và được thiện theo một tiến trình mua gồm các giai đoạn: nhận thức vấn đề, phác họa tổng quát nhu cầu, xác định qui cách của sản phẩm, tìm kiếm nhà cung cấp, yêu cầu chào hàng, lựa chọn nhà cung cấp và làm thủ tục đặt hàng.
Các doanh nghiệp sản xuất chịu sự chi phối của nhiều yếu tố khi đưa ra các quyết định mua như yếu tố kinh tế (giá chào hàng thấp, sản phẩm tốt hoặc những dịch vụ hoàn hảo), yếu tố cá nhân ( thiện chí của người mua, sự chu đáo hay an toàn trong khi mua).
Hành vi của doanh nghiệp mua bán lại được thực hiện trong các tình huống mua mới, chọn nhà cung cấp tốt nhất hay chọn các điều kiện mua tốt nhất, theo một tiến trình quyết định mua tương tự như hành vi của khách hàng mua tư liệu sản xuất, với sự tham gia của một số người nhằm đưa ra các quyết định mua những sản phẩm nào, từ những nhà cung cấp nào và với điều kiện mua ra sao. Người mua bán lại chịu ảnh hưởng của hàng loạt các yếu tố của môi trường, tổ chức, sự tác động qua lại giữa các cá nhân và của từng cá nhân.
Để đạt được sự thành công trong thị trường các tổ chức chính quyền, những người bán phải tìm hiểu những người chủ chốt có vai trò ra quyết định mua, nhận dạng những yếu tố ảnh hưởng đến hành vi của người mua và hiểu được tiến trình quyết định mua. Hành vi mua của các tổ chức chính quyền chịu ảnh hưởng của nhiều yếu tố và luôn chịu sự chi phối và giám sát của công chúng thông qua Quốc hội và Hội đồng nhân dân các cấp. Do đó, mặc dù là khách hàng mua với khối lượng lớn và đa dạng, nhưng quyết định mua của các tổ chức chính quyền thường diễn ra lâu, phức tạp với sự tham gia của nhiều người và nhiều bộ phận.
**CÂU HỎI**
1. Phân tích những đặc điểm chung của thị trường tổ chức (doanh nghiệp sản xuất, người mua bán lại, tổ chức chính quyền) ?
2. Trình bày những khác biệt chủ yếu của thị trường tổ chức so với thị trường tiêu dùng. Tại sao nói, cầu sản phẩm trong thị trường tổ chức thường ít có tính co dãn (đàn hồi) hơn so với cầu sản phẩm trong thị trường tiêu dùng.
3. Có sự khác nhau cơ bản nào giữa hành vi mua của một doanh nghiệp sản xuất và một tổ chức chính quyền ?
4. Để giải thích cho kết luận ở câu hỏi 2, hãy nêu ra những điểm khác nhau khi mua một hệ thống máy vi tính của một công ty chế tạo động cơ và một trường đại học kỷ thuật công lập ?
5. Hãy chọn một loại nguyên vật liệu làm ví dụ và giải thích sự khác nhau giữa các tình huống mua của doanh nghiệp sản xuất ? Các tình huống mua khác nhau có ảnh hưởng như thế nào đến quyết định mua của doanh nghiệp ?
6. Phân tích những yếu tố chủ yếu ảnh hưởng đến quyết định mua của doanh nghiệp sản xuất ?
7. Phân tích mối liên hệ giữa các giai đoạn của tiến trình quyết định mua của doanh nghiệp sản xuất ?
*Nguồn tham khảo Voer.*


text:
Giỏ Hàng đang trống!
/
0 Bình luận
Xu hướng tìm kiếm:
hoa
tặng
thầy
cô
20/11
tc-52
các
ngày
lễ tươi
..
500.000 VNĐ
600.000 VNĐ
550.000 VNĐ

WARC-Type: response

Content-Type: application/http; msgtype=response

WARC-Truncated: length

WARC-Identified-Payload-Type: text/html

Server: nginx

Content-Type: text/html; charset=utf-8

Connection: close

Vary: Accept-Encoding

X-Powered-By: PleskLin

Cache-Control: private, no-cache, no-store, proxy-revalidate, no-transform

Pragma: no-cache

Set-Cookie: currency=VND; expires=Tue, 19-Dec-2017 10:10:08 GMT; Max-Age=2592000; path=/; domain=hoatuoi24h.net


text:
Thế giới kinh doanh
Doanh nhân - Kiến thức kinh doanh - Quản trị doanh nghiệp
Trang chủ
Kiến thức kinh doanh
Thương hiệu
Bí quyết thăng tiến
Kỹ năng tuyển dụng
Thông tin doanh nghiệp
Blog
Tag:
điện thoại samsung giá rẻ
.
LG và Samsung đã cho ra mắt giới công nghệ loại pin dẻo hoạt động trên các thiết bị đeo
LG và Samsung đang cùng sản xuất và trình làng cho cả thế giới biết về công nghệ pin dẻo để dễ dàng thiết kế theo các sản phẩm đeo tay của mình. Cả hai hãng đều đã giới thiệu phần nào đó dự án của mình trong 1 buổi triển lãm diễn ra tại
Tên miền đẹp cho bạn
ThegioiKythuatso.com
33.999.999 đ
Cachnhiet.com
188.000.000 đ
ThueTrangsuc.com
28.000.000 đ
NuocMay.com
39.000.000 đ
SieuthiSam.com
58.000.000 đ
NoithatMamnon.com
68.000.000 đ
XamDep.com
39.000.000 đ
SuaCamera.com
33.000.000 đ
DaQuang.com
39.000.000 đ
Banhchung.net
23.000.000 đ
BonsaiViet.com
39.000.000 đ
DongphucXanh.com
36.000.000 đ
XedapThongminh.com
89.000.000 đ
QuangcaoNangdong.com
15.000.000 đ
GaoNgon.com
129.000.000 đ
DichvuQuatang.com
29.000.000 đ
Quangtrung.com
68.000.000 đ
KhuonMau.com
88.000.000 đ
DiaocSo.com
68.000.000 đ
InaoViet.com
36.000.000 đ
DochoiSangtao.com
59.000.000 đ
ThietkeWebsiteGiare.com
25.000.000 đ
GachLat.com
25.000.000 đ
SieuthiXaydung.com
68.000.000 đ
RauCu.com
88.000.000 đ
☆Xem thêm 5.000+ tên miền khác☆ ➤
✩Khuyến mãi tên miền đẹp✩ ➤
Nội dung mới cập nhật
Cách diệt côn trùng hiệu quả không cần dùng hóa chất độc hại
Thay vì phải sử dụng các loại thuốc diệt côn trùng chứa hóa chất độc
Truyện Kế Hoạch Mai Mối – hiện đại ngọt ngào
Truyện Kế Hoạch Mai Mối đã đưa tôi đến với hàng ngũ fan của Mèo lười
3 truyện kiếm hiệp tiên hiệp của Khoái Xoan Điếm
Khi bắt đầu đọc truyện kiếm hiệp online trong một tác phẩm mới nhất của
Trang trí xe độc đáo, ấn tượng bằng nam châm dẻo
Nếu bạn muốn trang trí cho xế hộp của mình thật sành điệu, cá tính
Vì sao chúng ta cần phải rút hầm cầu định kỳ?
Hầm cầu sau một thời gian sử dụng sẽ đầy, điều này dẫn đến những
Tác hại của việc xả rác ảnh hưởng đến cuộc sống
Hằng ngày lượng rác thải trên thế giới nói chung và Việt Nam nói riêng
Lựa bình ngâm rượu thế nào cho đúng gu chủ nhà
Ai cũng biết rằng bình rượu là một trong những sản phẩm được sử dụng
Kinh nghiệm mua Iphone giá sỉ không bị dính hàng giả
Hiện nay xu hướng sử dụng iPhone khá phổ biến, iphone cũng là dòng điện
Những điều chưa biết về chiếc bánh chưng ngày Tết
Một loại bánh luôn bắt buộc có vào ngày tết – Bánh chưng – Một
Nguyên tắc thiết kế logo trên túi xách giấy đẹp ấn tượng
Ngày nay, túi xách giấy được xem là một kênh quảng cáo marketing và phát
Bút Parker dòng bút máy được lựa chọn nhiều nhất hiện nay
Kiểu dáng đẹp, nhiều chức năng, công nghệ tiên tiến, họa tiết hoa văn đa
Loại giấy decal nhiệt đẹp được sử dụng phổ biến
Khi sử dụng kỹ thuật in chuyển nhiệt để in ép nhiệt các hình ảnh, họa
Truyện teen tiếp tục xuất hiện trong bảng xếp hạng
Các tác phẩm được vinh danh dựa theo webtruyen.com đều nhờ vào cốt truyện khá
Lựa máy rửa xe mini không hề khó
Ngày nay, các công nghệ máy móc đang ngày càng phát triển. Nhiều công việc
Tạo không gian mộc mạc thanh lịch với nội thất Pallet
Đối với những ai yêu thích sự mới lạ, độc đáo, mộc mạc bạn có thể phá
Những tên truyện tiên hiệp ấn tượng được yêu thích nhất
Ai trong chúng ta cũng đã từng có dịp thưởng thức những tác phẩm đậm
Cơm hến – món ngon nổi danh xứ Huế
Ẩm thực xứ Huế ẩn chứa nhiều nét tinh hoa, là sự hòa quyện hoàn
4 cây lau nhà đa năng giúp sàn nhà sạch bóng trong tích tắc
Việc lau nhà hàng ngày khiến các bà nội trợ khá mệt mỏi và mất
Tổng hợp danh sách những truyện teen hay đặc sắc 2017
Mặc cho sự lên ngôi của các dòng truyện khác, các tác giả trẻ trung
Lý do bạn nên chọn tấm lợp nhựa ngay bây giờ
Ngày nay, tấm lớp nhựa được ứng dụng nhiều trong thực tế như làm nhà trồng
Copyright © 2011-2017
Thế giới kinh doanh - Doanh nhân - Kiến thức kinh doanh - Quản trị doanh nghiệp
Website đang được xây dựng. Chúng tôi chưa cung cấp thông tin, dịch vụ

WARC-Identified-Payload-Type: application/xhtml+xml

Vary: Accept-Encoding,User-Agent

Content-Type: text/html; charset=UTF-8


text:
Xuất cấp gạo cứu đói cho tỉnh Kon Tum
Phó Thủ tướng Vương Đình Huệ vừa ký Quyết định giao Bộ Tài chính xuất cấp (không thu tiền) 484,26 tấn gạo từ nguồn dự trữ quốc gia cho tỉnh Kon Tum để hỗ trợ cứu đói cho nhân dân trong thời gian giáp hạt đầu năm 2017.
Thủ tướng Chính phủ yêu cầu UBND tỉnh Kon Tum tiếp nhận và sử dụng số gạo được cấp bảo đảm hỗ trợ kịp thời, đúng đối tượng theo quy định. Trường hợp sau khi thực hiện nếu vẫn còn khó khăn, tỉnh báo cáo Bộ Lao động – Thương binh và Xã hội, Bộ Tài chính để trình Thủ tướng Chính phủ xem xét, tiếp tục hỗ trợ.

markdown:
## Xuất cấp gạo cứu đói cho tỉnh Kon Tum
**Phó Thủ tướng Vương Đình Huệ vừa ký Quyết định giao Bộ Tài chính xuất cấp (không thu tiền) 484,26 tấn gạo từ nguồn dự trữ quốc gia cho tỉnh Kon Tum để hỗ trợ cứu đói cho nhân dân trong thời gian giáp hạt đầu năm 2017.**
Thủ tướng Chính phủ yêu cầu UBND tỉnh Kon Tum tiếp nhận và sử dụng số gạo được cấp bảo đảm hỗ trợ kịp thời, đúng đối tượng theo quy định. Trường hợp sau khi thực hiện nếu vẫn còn khó khăn, tỉnh báo cáo Bộ Lao động – Thương binh và Xã hội, Bộ Tài chính để trình Thủ tướng Chính phủ xem xét, tiếp tục hỗ trợ.

Vary: Cookie

X-hacker: If you're reading this, you should visit automattic.com/jobs and apply to join the fun, mention this header.

X-ac: 3.dca _dca


text:
Rạp phim của Việt
Hiện giờ, ở Hà Nội, nếu chìa một tấm vé xem phim ở Rạp Quốc gia thì rất dễ bị cười vào mặt. Vé rạp này, cũng như đi tắm […]
Hiện giờ, ở Hà Nội, nếu chìa một tấm vé xem phim ở Rạp Quốc gia thì rất dễ bị cười vào mặt. Vé rạp này, cũng như đi tắm […]

markdown:
[Rạp phim của Việt](https://maianhtuan.wordpress.com/2017/05/15/rap-phim-cua-viet/)
Hiện giờ, ở Hà Nội, nếu chìa một tấm vé xem phim ở Rạp Quốc gia thì rất dễ bị cười vào mặt. Vé rạp này, cũng như đi tắm […]
[Read Article →](https://maianhtuan.wordpress.com/2017/05/15/rap-phim-cua-viet/)
Hiện giờ, ở Hà Nội, nếu chìa một tấm vé xem phim ở Rạp Quốc gia thì rất dễ bị cười vào mặt. Vé rạp này, cũng như đi tắm […]

X-ac: 1.dca _dca


text:
lượt nghe - Được tổng hợp dựa trên số liệu lượt nghe của người dùng trên cả desktop, mobile và smart TV
Vui lòng chọn cụ thể các mục bên dưới để thông báo cho Zing MP3 biết vấn dề bạn gặp phải đối với bài hát này.
Để thông báo vi phạm bản quyền, vui lòng click vào đây (To file a copyright infringement notification, please click here)
Bài hát này không tải được vì lý do bản quyền
Trải nghiệm chất lượng âm thanh tương tự nghe CD gốc với tài khoản Zing MP3 VIP.
Đóng góp: Lời bài hát | Karaoke lyricsBáo lỗi lyrics Xóa lyrics
AC&M được biết đến như là một trong những nhóm nhạc nam có phong cách, tồn tại trong khoảng thời gian dài và đạt được không ít thành tích đáng kể nhất của làng showbiz Việt tính đến thời điểm này. Nhóm nhạc do bốn anh chàng đều xuất thân từ Nhạc viện TP HCM, trong đó... Xem toàn bộ
AC&M được biết đến như là một trong những nhóm nhạc nam có phong cách, tồn tại trong khoảng thời gian dài và đạt được không ít thành tích đáng kể nhất của làng showbiz Việt tính đến thời điểm này. Nhóm nhạc do bốn anh chàng đều xuất thân từ Nhạc viện TP HCM, trong đó Nam Khánh giữ bè tenor 1, Hoàng Bách tenor 2, Thụy Vũ và Đình Bảo, hai anh em ruột giữ phần bass và barritone thành lập vào 24/12/2001. Phong cách chủ đạo của nhóm là Acapella.Rút gọn
Bình luận ()

markdown:
**lượt nghe** -
Được tổng hợp dựa trên số liệu lượt nghe của người dùng trên cả desktop, mobile và smart TV
Vui lòng chọn cụ thể các mục bên dưới để thông báo cho Zing MP3 biết vấn dề bạn gặp phải đối với bài hát này.
Để thông báo vi phạm bản quyền, vui lòng
[click vào đây](https://mp3.zing.vn/copyright/report) (To file a copyright infringement notification, please [click here](https://mp3.zing.vn/copyright/report))
Bài hát này không tải được vì lý do bản quyền
Trải nghiệm
**chất lượng âm thanh** tương tự nghe CD gốc với tài khoản **Zing MP3 VIP**.
Đóng góp:
[Lời bài hát](#) | [Karaoke lyrics](#) ** được biết đến như là một trong những nhóm nhạc nam có phong cách, tồn tại trong khoảng thời gian dài và đạt được không ít thành tích đáng kể nhất của làng showbiz Việt tính đến thời điểm này. Nhóm nhạc do bốn anh chàng đều xuất thân từ Nhạc viện TP HCM, trong đó...
AC&M** ** được biết đến như là một trong những nhóm nhạc nam có phong cách, tồn tại trong khoảng thời gian dài và đạt được không ít thành tích đáng kể nhất của làng showbiz Việt tính đến thời điểm này. Nhóm nhạc do bốn anh chàng đều xuất thân từ Nhạc viện TP HCM, trong đó Nam Khánh giữ bè tenor 1, Hoàng Bách tenor 2, Thụy Vũ và Đình Bảo, hai anh em ruột giữ phần bass và barritone thành lập vào 24/12/2001. Phong cách chủ đạo của nhóm là Acapella.
AC&M**
## Bình luận ()

Cache-Control: private


text:
Ông Năm Nhã tên thật là Dương Xuân Quả, sinh năm 1957, quê gốc ở xã Phú Hưng, huyện Phú Tân, An Giang. Ngay từ thuở nhỏ ông đã bộc lộ năng khiếu về kỹ thuật điện và máy móc. Nhưng gốc nông dân nên sau khi học hết lớp 9, như nhiều thanh niên quê, ông nghỉ học về nhà làm ruộng. Nhưng ruộng vườn không đủ nuôi gia đình, ông chuyển sang nghề nấu rượu và mở lò ấp trứng vịt.
Từ làm thủ công, ông một mình mày mò nghiên cứu, tự lắp ráp các thiết bị cơ điện áp dụng thành công tại cơ sở của mình như lò ấp vịt, lò nướng bánh mì... nhờ vậy mà năng suất cao hơn hẳn các lò thủ công trong vùng tại thời điểm đó.
Say mê khoa học, muốn nâng cao hơn nữa tay nghề, ông đã lên TP. HCM làm thợ hàn cho một công ty Đài Loan. Thời gian làm thợ hàn giúp ông học hỏi và tích lũy được nhiều kinh nghiệm quý báu, nhất là kỹ thuật hàn và thiết kế cửa sắt, cầu thang, điện nước... Sau khi nắm bắt được những kiến thức cơ bản về động nhiệt học, ông quay về quê làm thợ hàn. Sự nghiệp của ông cũng bắt đầu chuyển hướng từ đây.
Xuất phát từ nông dân, hiểu nỗi khổ của nông dân, nhất là những thời điểm phải thu hoạch lúa trong mùa mưa, nên ông quyết tâm phải lắp ráp, hòan thiện cho được thiết bị sấy chuyên dụng để phục vụ bà con trong vùng. Bao lần thử nghiệm, thất bại với những vất vả của một người vừa phải làm thợ vừa làm thầy, năm 2002, ông đã tìm được thông số kỹ thuật của một lò sấy lúa vừa tiết kiệm điện vừa sấy lúa khô mà hạt gạo không nứt, gãy, đạt chuẩn xuất khẩu mà tỷ lệ hao hụt không đáng kể.
Niềm hạnh phúc lớn nhất trong đời làm thợ máy của ông là lần đầu tiên thử nghiệm lò sấy với lớp lúa dầy 1 m mà vẫn khô đều, khô nhanh và đạt hiệu quả như ý muốn. "Lúc đó tôi vui không thể nào diễn tả được. Nếu có ai cho 5 cây vàng tôi cũng không vui bằng sự thành công khi chế được lò sấy này", ông Nhã kể.
Kiếm tiền bằng những nghề không giống ai ở Việt Nam
Buôn lá tre, bán cá kho hay nuôi rắn dữ là những nghề có thu nhập hàng trăm triệu, thậm chí đến tiền tỷ mỗi năm, song không phải ai cũng làm được.
Không bao lâu sau đó, ông tiếp tục cải tiến thành công lò sấy tĩnh, vỉ ngang. Nét độc đáo của lò sấy cải tiến này là kỹ thuật lắp đặt cánh quạt nhanh chóng sinh nhiệt, tạo được độ nóng đều và duy trì được nhiệt độ thích hợp.
Có sản phẩm, có thị trường, năm 2007, ông thành lập Doanh nghiệp tư nhân Năm Nhã, chuyên sản xuất, lấp ráp lò sấy cải tiến từ 10 đến 30 tấn. Hiện DN của ông ngoài trên 20 công nhân sửa chữa, lấp ráp tại chỗ còn có 5 đội lưu động chuyên đi thiết kế và xây dựng các lò sấy cho nông dân ở các tỉnh đồng bằng sông Cửu Long và một số tỉnh miền Đông Nam bộ, Tây Nguyên.
Hiện nay, sản phẩm lò sấy cải tiến không trở mẻ (lúa nằm yên một chỗ) của ông đã được bà con nông dân và thương lái lúa gạo tin tưởng và đầu tư lắp đặt ngày càng nhiều. Tuy thị trường mới phát triển chưa đầy 2 năm, song sản phẩm của ông đã được nông dân nhiều tỉnh thành trong nước chọn sử dụng. Từ năm 2011 đến nay, ông cũng đã xuất sang Campuchia hơn 200 bộ cánh quạt và lò sấy, đưa công nhân qua tận nơi lắp ráp.
Ông Năm Nhã cho biết, từ năm 2005 đến nay, ông đã lắp đặt trên 3.000 lò sấy ở 20 tỉnh thành trong nước, gồm loại lò 10 tấn có diện tích 50 m2; loại 20 tấn diện tích 100 m2 và loại 30 tấn 150 m2. Nhưng theo ông, thông dụng nhất là loại công suất 20 tấn/mẻ. Giá bán các loại lò sấy này dao động từ 130 triệu đến 1 tỷ đồng/lò. Doanh thu của DN sản xuất lò sấy này đạt hàng chục tỷ đồng mỗi năm.
Những nông dân vàng miền Tây: Người bắt dưa hấu ra quả 'độc'
Tết nguyên đán Ất Mùi, ông Trần Thanh Liêm tiếp tục đưa ra thị trường hàng trăm cặp dưa hấu hình thỏi vàng, xe hơi, dưa vuông, và có cả dưa hình bản đồ Việt Nam.
Từ năm 2013, ông Năm Nhã đã hợp đồng với Nông trường Cờ Đỏ và Nông trường Sông Hậu (Cần Thơ) lắp đặt trên 100 máy sấy cho vùng sản xuất rộng lớn này. Ngoài ra, ông còn ký hợp đồng sản xuất với quy mô lớn theo các dự án hỗ trợ nông nghiệp ở ĐBSCL. Ngày 17/12/2014, doanh nghiệp Năm Nhã đã đạt giải nhất cuộc thi nhà nông sáng chế năm 2014 của Bộ Khoa học và công nghệ.
Lò sấy của ông Năm Nhã hiện nay không những làm khô lúa, nếp mà còn cả bắp, đậu, khoai mì, mè, cà phê, tiêu…Đặc biệt là lúa sấy không cần trở mẻ mà hạt lúa vẫn đạt ẩm độ xuất khẩu. Với lúa giống có thể bảo quản trên 12 tháng.
Luôn học hỏi, tìm tòi, sáng tạo, ông Năm Nhã đã nghiên cứu thành công thêm hệ thống băng tải lúa từ dưới ghe lên lò sấy. Thay vì trước kia các lò sấy truyền thống phải thuê nhân công vát lúa bao từ ghe lên lò, nay có thể giảm được 5-7 nhân công phục vụ cho 1 mẻ sấy lúa.
Lò sấy nổi lưu động trên sông có thể phục vụ sấy lúa tận nhà cho nông dân trong mùa mưa bão cũng đã được ông hoàn thiện. Nét độc đáo của lò sấy nổi này này là có thể sấy từ 10 đến 15 tấn lúa/mẻ. Lò được thiết kế khung sườn bằng gỗ nằm trên chiếc chẹt, mặt sàn hình chiếc nón lá nhô lên được lót lưới cước trên mặt gỗ, giúp việc di chuyển rất thuận lợi đến từng hộ gia đình.
Lò sấy nổi ra đời là bước tiến bộ KHKT, giúp nông dân giảm thất thoát sau thu hoạch, giảm chi phí, tăng lợi nhuận…Hiện giá bán trên thị trường với loại lò này từ 80 triệu đến 1 tỷ đồng/lò, đảm bảo độ bền từ 7-8 năm. Không dừng ở đó, ông đang tiếp tục thử nghiệm lò sấy sử dụng năng lượng mặt trời, để giảm chi phí sử dụng điện, giảm chi phí cho nông dân.
Ông Huỳnh Hiệp Thành, Giám đốc Trung tâm khuyến nông An Giang, cho biết, An Giang là tỉnh có số lượng lò sấy lúa nhiều nhất đồng bằng sông Cửu Long, với 2.327 máy, mỗi năm sấy được 903.000/1,3 triệu tấn lúa, có thể đáp ứng 70-80% lượng lúa trong tỉnh. Trong đó góp phần lớn nhất là doanh nghiệp Năm Nhã, doanh nghiệp đã sáng chế thành công lò sấy cải tiến mang lại hiệu quả cao, giảm thất thoát nông sản sau thu hoạch cho nông dân trong vùng và cả nước.
Bình luận

markdown:
Ông Năm Nhã tên thật là Dương Xuân Quả, sinh năm 1957, quê gốc ở xã Phú Hưng, huyện Phú Tân, An Giang. Ngay từ thuở nhỏ ông đã bộc lộ năng khiếu về kỹ thuật điện và máy móc. Nhưng gốc nông dân nên sau khi học hết lớp 9, như nhiều thanh niên quê, ông nghỉ học về nhà làm ruộng. Nhưng ruộng vườn không đủ nuôi gia đình, ông chuyển sang nghề nấu rượu và mở lò ấp trứng vịt.
Từ làm thủ công, ông một mình mày mò nghiên cứu, tự lắp ráp các thiết bị cơ điện áp dụng thành công tại cơ sở của mình như lò ấp vịt, lò nướng bánh mì... nhờ vậy mà năng suất cao hơn hẳn các lò thủ công trong vùng tại thời điểm đó.
|
|![]()
|
|
Ông Năm Nhã bên lò sấy cải tiến do ông tự lắp đặt.
Say mê khoa học, muốn nâng cao hơn nữa tay nghề, ông đã lên TP. HCM làm thợ hàn cho một công ty Đài Loan. Thời gian làm thợ hàn giúp ông học hỏi và tích lũy được nhiều kinh nghiệm quý báu, nhất là kỹ thuật hàn và thiết kế cửa sắt, cầu thang, điện nước... Sau khi nắm bắt được những kiến thức cơ bản về động nhiệt học, ông quay về quê làm thợ hàn. Sự nghiệp của ông cũng bắt đầu chuyển hướng từ đây.
Xuất phát từ nông dân, hiểu nỗi khổ của nông dân, nhất là những thời điểm phải thu hoạch lúa trong mùa mưa, nên ông quyết tâm phải lắp ráp, hòan thiện cho được thiết bị sấy chuyên dụng để phục vụ bà con trong vùng. Bao lần thử nghiệm, thất bại với những vất vả của một người vừa phải làm thợ vừa làm thầy, năm 2002, ông đã tìm được thông số kỹ thuật của một lò sấy lúa vừa tiết kiệm điện vừa sấy lúa khô mà hạt gạo không nứt, gãy, đạt chuẩn xuất khẩu mà tỷ lệ hao hụt không đáng kể.
Niềm hạnh phúc lớn nhất trong đời làm thợ máy của ông là lần đầu tiên thử nghiệm lò sấy với lớp lúa dầy 1 m mà vẫn khô đều, khô nhanh và đạt hiệu quả như ý muốn. "Lúc đó tôi vui không thể nào diễn tả được. Nếu có ai cho 5 cây vàng tôi cũng không vui bằng sự thành công khi chế được lò sấy này", ông Nhã kể.
## Kiếm tiền bằng những nghề không giống ai ở Việt Nam
Buôn lá tre, bán cá kho hay nuôi rắn dữ là những nghề có thu nhập hàng trăm triệu, thậm chí đến tiền tỷ mỗi năm, song không phải ai cũng làm được.
Không bao lâu sau đó, ông tiếp tục cải tiến thành công lò sấy tĩnh, vỉ ngang. Nét độc đáo của lò sấy cải tiến này là kỹ thuật lắp đặt cánh quạt nhanh chóng sinh nhiệt, tạo được độ nóng đều và duy trì được nhiệt độ thích hợp.
Có sản phẩm, có thị trường, năm 2007, ông thành lập Doanh nghiệp tư nhân Năm Nhã, chuyên sản xuất, lấp ráp lò sấy cải tiến từ 10 đến 30 tấn. Hiện DN của ông ngoài trên 20 công nhân sửa chữa, lấp ráp tại chỗ còn có 5 đội lưu động chuyên đi thiết kế và xây dựng các lò sấy cho nông dân ở các tỉnh đồng bằng sông Cửu Long và một số tỉnh miền Đông Nam bộ, Tây Nguyên.
|
|![]()
|
|
Ông Năm Nhã và những máy quạt cải tiến dùng cho lò sấy
Hiện nay, sản phẩm lò sấy cải tiến không trở mẻ (lúa nằm yên một chỗ) của ông đã được bà con nông dân và thương lái lúa gạo tin tưởng và đầu tư lắp đặt ngày càng nhiều. Tuy thị trường mới phát triển chưa đầy 2 năm, song sản phẩm của ông đã được nông dân nhiều tỉnh thành trong nước chọn sử dụng. Từ năm 2011 đến nay, ông cũng đã xuất sang Campuchia hơn 200 bộ cánh quạt và lò sấy, đưa công nhân qua tận nơi lắp ráp.
Ông Năm Nhã cho biết, từ năm 2005 đến nay, ông đã lắp đặt trên 3.000 lò sấy ở 20 tỉnh thành trong nước, gồm loại lò 10 tấn có diện tích 50 m2; loại 20 tấn diện tích 100 m2 và loại 30 tấn 150 m2. Nhưng theo ông, thông dụng nhất là loại công suất 20 tấn/mẻ. Giá bán các loại lò sấy này dao động từ 130 triệu đến 1 tỷ đồng/lò. Doanh thu của DN sản xuất lò sấy này đạt hàng chục tỷ đồng mỗi năm.
## Những nông dân vàng miền Tây: Người bắt dưa hấu ra quả 'độc'
Tết nguyên đán Ất Mùi, ông Trần Thanh Liêm tiếp tục đưa ra thị trường hàng trăm cặp dưa hấu hình thỏi vàng, xe hơi, dưa vuông, và có cả dưa hình bản đồ Việt Nam.
Từ năm 2013, ông Năm Nhã đã hợp đồng với Nông trường Cờ Đỏ và Nông trường Sông Hậu (Cần Thơ) lắp đặt trên 100 máy sấy cho vùng sản xuất rộng lớn này. Ngoài ra, ông còn ký hợp đồng sản xuất với quy mô lớn theo các dự án hỗ trợ nông nghiệp ở ĐBSCL. Ngày 17/12/2014, doanh nghiệp Năm Nhã đã đạt giải nhất cuộc thi nhà nông sáng chế năm 2014 của Bộ Khoa học và công nghệ.
Lò sấy của ông Năm Nhã hiện nay không những làm khô lúa, nếp mà còn cả bắp, đậu, khoai mì, mè, cà phê, tiêu…Đặc biệt là lúa sấy không cần trở mẻ mà hạt lúa vẫn đạt ẩm độ xuất khẩu. Với lúa giống có thể bảo quản trên 12 tháng.
|Lò sấy của nông dân Năm Nhã có khả năng vận hành từ 10 đến 30 tấn/mẻ chỉ với thời gian 8-10 giờ.
|Ảnh: Ngọc Trinh.
Luôn học hỏi, tìm tòi, sáng tạo, ông Năm Nhã đã nghiên cứu thành công thêm hệ thống băng tải lúa từ dưới ghe lên lò sấy. Thay vì trước kia các lò sấy truyền thống phải thuê nhân công vát lúa bao từ ghe lên lò, nay có thể giảm được 5-7 nhân công phục vụ cho 1 mẻ sấy lúa.
Lò sấy nổi lưu động trên sông có thể phục vụ sấy lúa tận nhà cho nông dân trong mùa mưa bão cũng đã được ông hoàn thiện. Nét độc đáo của lò sấy nổi này này là có thể sấy từ 10 đến 15 tấn lúa/mẻ. Lò được thiết kế khung sườn bằng gỗ nằm trên chiếc chẹt, mặt sàn hình chiếc nón lá nhô lên được lót lưới cước trên mặt gỗ, giúp việc di chuyển rất thuận lợi đến từng hộ gia đình.
Lò sấy nổi ra đời là bước tiến bộ KHKT, giúp nông dân giảm thất thoát sau thu hoạch, giảm chi phí, tăng lợi nhuận…Hiện giá bán trên thị trường với loại lò này từ 80 triệu đến 1 tỷ đồng/lò, đảm bảo độ bền từ 7-8 năm. Không dừng ở đó, ông đang tiếp tục thử nghiệm lò sấy sử dụng năng lượng mặt trời, để giảm chi phí sử dụng điện, giảm chi phí cho nông dân.
Ông Huỳnh Hiệp Thành, Giám đốc Trung tâm khuyến nông An Giang, cho biết, An Giang là tỉnh có số lượng lò sấy lúa nhiều nhất đồng bằng sông Cửu Long, với 2.327 máy, mỗi năm sấy được 903.000/1,3 triệu tấn lúa, có thể đáp ứng 70-80% lượng lúa trong tỉnh. Trong đó góp phần lớn nhất là doanh nghiệp Năm Nhã, doanh nghiệp đã sáng chế thành công lò sấy cải tiến mang lại hiệu quả cao, giảm thất thoát nông sản sau thu hoạch cho nông dân trong vùng và cả nước.
Bình luận

X-Cache: MISS from xCache-11429090


text:
Hãy để chúng tôi kể bạn nghe về lý do tồn tại của công ty Saxa. Mỗi một công ty ra đời, chúng tôi tin, nó phải có lý do đủ lớn và đủ hợp lý. Saxa là một công ty quà tặng, chúng tôi thành lập nó vào năm 2010, và cũng đã tự hỏi, lý do của nó là gì và Saxa sẽ làm được gì cho khách hàng?
Chúng tôi quyết định Saxa sẽ phải là một công ty biết làm cho khách hàng hạnh phúc. Vì vậy, chúng tôi cùng nhau xây dựng văn hóa công ty thật đẹp để mỗi con người ở Saxa đều là một người hạnh phúc. Một công ty đủ hạnh phúc sẽ có đủ nội lực để tạo ra các dự án làm khách hàng hạnh phúc. Mà cụ thể là Dự án Studio phi lợi nhuận, mở cửa tự do, với tên gọi Chuyện Ở Saxa. Bạn hãy ghé thăm Saxa, chụp hình miễn phí, và tận mắt trải nghiệm những giá trị hạnh phúc mà Saxa đang xây dựng.
Bộ quà tặng công nghệ: Gậy tự sướng + Pin dự phòng chính hãng là một trong những bộ quà tặng sang trọng được nhiều doanh nghiệp lựa chọn để làm quà tặng khách hàng.
Mã sản phẩm : BVP029
Số lượng tối thiểu : 100 Bộ
Thời gian giao hàng : 15 Ngày
Bài viết hữu ích
Bộ quà tặng công nghệ: Gậy tự sướng + Pin dự phòng chính hãng là một trong những bộ quà tặng sang trọng được nhiều doanh nghiệp lựa chọn để làm quà tặng khách hàng. Bộ quà tặng là bộ phối của những sản phẩm công nghệ rất thông dụng hiện nay, phù hợp với nhiều đối tượng sử dụng, đặc biệt là giới trẻ
a) Gậy tự sướng có giắc kết nối với điện thoại để giúp các bạn dễ dàng hơn khi chụp hình. Chỉ gắn giắc cài vào điện thoại và nhấn nút trên gậy tự sướng, bạn sẽ dễ dàng chụp ảnh theo nhiều tư thế khác nhau.
b) Pin dự phòng MiLi Power Miracle III 10000mAh – Chính hãng, với dung lượng lên đến 10.000 mAh, thiết kế kiểu dáng mạnh mẽ và chắc chắn. Công nghệ sạc nhanh sẽ giúp ngắn thời gian sạc của Smartphone. Có thể sạc 2 thiết bị cùng lúc. Chức năng tự động điều chỉnh dòng sạc phù hợp với tất cả các thiết bị. Tự động ngắt nếu pin điện thoại đã sạc đầy.
Thiết kế pin gồm:
– 01 nút nguồn, nhấn để sạc
– 4 đèn led hiển thị chỉ số pin, mỗi đèn tương ứng 25% pin.
– 02 cổng sạc ra: 2 cổng USB, 01 cổng vào MicroUSB.
– Thương hiệu: Hàng chính hãng Mili
– Màu sắc: Đen xám
– Chất liệu: Kim Loại
Thông số kỹ thuật Pin dự phòng MiLi Power Miracle III 10000mAh
– Loại pin: Lithium-Polymer
– Đầu vào: DC 5V/2A – 9V/1.67A ( Sạc nhanh )
– Đầu ra USB1: DC 3.6->6.5/3A – 6.5->9/3A – 9->12/3A (Quick Charge 3.0). USB 2: DC 5V/3A
– Dung lượng pin: 10.000mAh, 3.7V/37Whr
– Kích thước: 128 x 62.2 x 15.4 mm
– Tương thích với hầu hết máy tính bảng và smartphone: iPhone, iPod, iPad, smart phones (Samsung*, HTC*, Blackberry*, Nokia*, Sony*…) và máy tính bảng (Samsung*, HTC*, Blackberry*,…)
Tóm lại: Bộ quà tặng công nghệ là một trong những xu hướng tặng quà mới của năm 2017, với nhu cầu sử dụng trong đời sống hàng ngày cực kỳ cao. Bộ quà tặng thường được đựng trong hộp mỹ thuật có mút đệm sang trọng, giúp tăng giá trị và thiện cảm từ người nhận.
Đặt Bộ Quà Tặng Công Nghệ ở đâu tại TPHCM?
Saxagifts là công ty chuyên sản xuất và cung cấp quà tặng doanh nghiệp cho các công ty lớn nhỏ trên toàn quốc, đặc biệt là khu vực TPHCM. Nếu cần báo giá hoặc tìm hiểu thêm thông tin về mẫu Bộ quà tặng BVP029, hãy gọi ngay cho Saxa theo hotline 0906.605.405 – 0972.48.48.67 để được tư vấn hoàn toàn miễn phí nhé!
Khi cần báo giá hoặc hỗ trợ thông tin về BỘ QUÀ TẶNG, xin liên hệ:
CÔNG TY QUÀ TẶNG SAXA – SAXAGIFTS
Add: Nhà số 3, Đường số 6, Khu biệt thự Nam Phú, Trần Trọng Cung, Q.7, TP.HCM.
Website: https://saxagifts.com/ – Email hỗ trợ: [email protected]
Hotline: 0906.605.405 – 0972.48.48.67
Hãy nhè nhẹ bấm Like để ủng hộ Saxa bạn nhé!

markdown:
Hãy để chúng tôi kể bạn nghe về lý do tồn tại của công ty Saxa. Mỗi một công ty ra đời, chúng tôi tin, nó phải có lý do đủ lớn và đủ hợp lý. Saxa là một công ty quà tặng, chúng tôi thành lập nó vào năm 2010, và cũng đã tự hỏi, lý do của nó là gì và Saxa sẽ làm được gì cho khách hàng?
Chúng tôi quyết định Saxa sẽ phải là một công ty biết làm cho khách hàng hạnh phúc. Vì vậy, chúng tôi cùng nhau xây dựng văn hóa công ty thật đẹp để mỗi con người ở Saxa đều là một người hạnh phúc. Một công ty đủ hạnh phúc sẽ có đủ nội lực để tạo ra các dự án làm khách hàng hạnh phúc. Mà cụ thể là Dự án Studio phi lợi nhuận, mở cửa tự do, với tên gọi Chuyện Ở Saxa. Bạn hãy ghé thăm Saxa, chụp hình miễn phí, và tận mắt trải nghiệm những giá trị hạnh phúc mà Saxa đang xây dựng.
*Bộ quà tặng công nghệ:* ** là một trong những bộ quà tặng sang trọng được nhiều doanh nghiệp lựa chọn để làm quà tặng khách hàng.
Gậy tự sướng + Pin dự phòng chính hãng** **Mã sản phẩm** : BVP029 **Số lượng tối thiểu** : 100 Bộ **Thời gian giao hàng** : 15 Ngày
Bài viết hữu ích
*Bộ quà tặng công nghệ:* ** là một trong những bộ quà tặng sang trọng được nhiều doanh nghiệp lựa chọn để làm quà tặng khách hàng. Bộ quà tặng là bộ phối của những sản phẩm công nghệ rất thông dụng hiện nay, phù hợp với nhiều đối tượng sử dụng, đặc biệt là giới trẻ
Gậy tự sướng + Pin dự phòng chính hãng**
** có giắc kết nối với điện thoại để giúp các bạn dễ dàng hơn khi chụp hình. Chỉ gắn giắc cài vào điện thoại và nhấn nút trên gậy tự sướng, bạn sẽ dễ dàng chụp ảnh theo nhiều tư thế khác nhau.
a) Gậy tự sướng** **, với dung lượng lên đến 10.000 mAh, thiết kế kiểu dáng mạnh mẽ và chắc chắn. Công nghệ sạc nhanh sẽ giúp ngắn thời gian sạc của Smartphone. Có thể sạc 2 thiết bị cùng lúc. Chức năng tự động điều chỉnh dòng sạc phù hợp với tất cả các thiết bị. Tự động ngắt nếu pin điện thoại đã sạc đầy.
b) Pin dự phòng MiLi Power Miracle III 10000mAh – Chính hãng** **Thiết kế pin gồm: **
– 01 nút nguồn, nhấn để sạc
– 4 đèn led hiển thị chỉ số pin, mỗi đèn tương ứng 25% pin.
– 02 cổng sạc ra: 2 cổng USB, 01 cổng vào MicroUSB.
– Thương hiệu: Hàng chính hãng Mili
– Màu sắc: Đen xám
– Chất liệu: Kim Loại
**Thông số kỹ thuật Pin dự phòng MiLi Power Miracle III 10000mAh**
– Loại pin: Lithium-Polymer
– Đầu vào: DC 5V/2A – 9V/1.67A ( Sạc nhanh )
– Đầu ra USB1: DC 3.6->6.5/3A – 6.5->9/3A – 9->12/3A (Quick Charge 3.0). USB 2: DC 5V/3A
– Dung lượng pin:
**10.000mAh**, 3.7V/37Whr
– Kích thước: 128 x 62.2 x 15.4 mm
– Tương thích với hầu hết máy tính bảng và smartphone: iPhone, iPod, iPad, smart phones (Samsung*, HTC*, Blackberry*, Nokia*, Sony*…) và máy tính bảng (Samsung*, HTC*, Blackberry*,…)
Tóm lại:
** là một trong những xu hướng tặng quà mới của năm 2017, với nhu cầu sử dụng trong đời sống hàng ngày cực kỳ cao. Bộ quà tặng thường được đựng trong hộp mỹ thuật có mút đệm sang trọng, giúp tăng giá trị và thiện cảm từ người nhận.
** **Đặt Bộ Quà Tặng Công Nghệ ở đâu tại TPHCM?**
Saxagifts là công ty chuyên sản xuất và cung cấp quà tặng doanh nghiệp cho các công ty lớn nhỏ trên toàn quốc, đặc biệt là khu vực TPHCM. Nếu cần báo giá hoặc tìm hiểu thêm thông tin về mẫu
**, hãy gọi ngay cho Saxa theo hotline 0906.605.405 – 0972.48.48.67 để được tư vấn hoàn toàn miễn phí nhé!
Bộ quà tặng BVP029** **Khi cần báo giá hoặc hỗ trợ thông tin về BỘ QUÀ TẶNG, xin liên hệ:**
**CÔNG TY QUÀ TẶNG SAXA – SAXAGIFTS**
Add: Nhà số 3, Đường số 6, Khu biệt thự Nam Phú, Trần Trọng Cung, Q.7, TP.HCM.
Website:
[https://saxagifts.com/](https://saxagifts.com/) – Email hỗ trợ: [[email protected]](/cdn-cgi/l/email-protection)
**Hotline: 0906.605.405 – 0972.48.48.67**
Hãy nhè nhẹ bấm Like để ủng hộ Saxa bạn nhé!

Server: cloudflare-nginx

Cache-Control: no-store, no-cache, must-revalidate

Link: <https://saxagifts.com/wp-json/>; rel="https://api.w.org/", <https://saxagifts.com/?p=8779>; rel=shortlink


text:
Đồ chơi Lego 70581 – phi thuyền T -16
Thương hiệu: LEGO | Mã hàng: DLG-75081
- Chất liệu an toàn cho bé
- Rèn luyện sự khéo léo, tỉ mỉ, tính kiên trì
- Sản phẩm thích hợp cho các bé từ 7 - 12 tuổi
Sản phẩm đã Hết hàng
Không chỉ là những mảnh ghép vô chi, đồ chơi Lego từ lâu đã là người bạn thân thiết của các bé, giúp bé thoải mái phát triển, tự do sáng tạo theo ý thích của mình. Các đồ chơi Lego chủ yếu là các dạng ghép những mảnh nhỏ để trở một hoặc nhiều hình khối khác nhau, chính sự đa dạng đó giúp cho các bạn nhỏ dễ dàng tư duy, sáng tạo để ghép thành những hình khối theo ý.
Đồ chơi Lego 70581 – phi thuyền T -16
Ngoài ra, những câu chuyện mà đồ chơi Lego xây dựng nên trong mỗi bộ đồ chơi của mình đều mang ý nghĩa giáo dục nhân cách, cái thiện chiến đấu chống lại cái ác, góp phần hình thành nên thế hệ mầm non, tương lai của đất nước. shop trẻ thơ giới thiệu với bạn sản phẩm đồ chơi Lego 70581 – phi thuyền T -16.
Cấu tạo của phi thuyền là có cabin cho phi công, cánh điều chỉnh, hộp lưu trữ có thể tháo rời và bắn súng lò xo kép
Cũng bao gồm một con chuột womp và hộp đạn dược thêm
Vũ khí bao gồm một khẩu súng lục Blaster và thanh Raider của Tusken
Kích thước phi thuyền sau khi lắp ráp: cao: 20cm; dài: 18cm; rộng: 26cm.
Ưu điểm nổi bật của sản phẩm
Thiết kế độc đáo và bắt mắt
Từng mảnh ghép LEGO đều sở hữu màu sắc và kiểu dáng bắt mắt, mang lại cảm giác hứng thú cho người chơi.
Kích thích tư duy sáng tạo
Là một trong những mục tiêu hàng đầu mà LEGO hướng đến, sản phẩm không chỉ là món đồ chơi giải trí đơn thuần mà còn góp phần kích thích tư duy sáng tạo của các bé. Từ những mảnh ghép đơn thuần các bé có thể thoải mái sáng tạo nhiều kiểu ghép khác nhau.
Rèn luyện sự khéo léo, tỉ mỉ
Quá trình lắp ghép là cơ hội tuyệt vời để các bạn trẻ rèn luyện cho mình sự khéo léo, tỉ mỉ và tính kiên nhẫn.
Chất liệu nhựa cao cấp, an toàn
Các mảnh ghép LEGO đều được làm từ chất liệu nhựa an toàn, tuyệt đối không gây nguy hiểm đến sức khỏe của người chơi.
Trò chơi giao lưu, kết bạn
Với những món đồ chơi này bé có thể chơi cùng với những người bạn, người thân của mình. Thi ghép hình hoặc hóa thân vào các nhân vật trong mỗi chủ đề để tăng mối dây tình cảm với nhau.
Dễ xếp, cất gọn trong nhà
Với thiết kế hộp đựng tiện lợi, sau khi chơi xong, bạn có thể dễ dàng sắp xếp và cất gọn gàng.
Bao gồm 2 nhân vật với vũ khí đi kèm: Pilot Skyhopper và Raider Tusken.
Kích thước hộp: 10.3 x 7.5 x 2.8 inches
Dành cho các bé từ 7 - 12 tuổi.
Bao gồm 2 nhân vật chính với vũ khí đi kèm, phi thuyền: Pilot Skyhopper và Raider Tusken.
Sản phẩm thích hợp cho các bé từ 7 - 12 tuổi

markdown:
# Đồ chơi Lego 70581 – phi thuyền T -16
Thương hiệu:
[LEGO](/thuong-hieu/lego)
|
Mã hàng: DLG-75081
- Chất liệu an toàn cho bé
- Rèn luyện sự khéo léo, tỉ mỉ, tính kiên trì
- Sản phẩm thích hợp cho các bé từ 7 - 12 tuổi
Sản phẩm đã Hết hàng
Không chỉ là những mảnh ghép vô chi,
[đồ chơi Lego](/danh-muc/do-choi-lego) từ lâu đã là người bạn thân thiết của các bé, giúp bé thoải mái phát triển, tự do sáng tạo theo ý thích của mình. Các đồ chơi Lego chủ yếu là các dạng ghép những mảnh nhỏ để trở một hoặc nhiều hình khối khác nhau, chính sự đa dạng đó giúp cho các bạn nhỏ dễ dàng tư duy, sáng tạo để ghép thành những hình khối theo ý. *Đồ chơi Lego 70581 – phi thuyền T -16*
Ngoài ra, những câu chuyện mà đồ chơi Lego xây dựng nên trong mỗi
[bộ đồ chơi](/danh-muc/do-choi-tre-em) của mình đều mang ý nghĩa giáo dục nhân cách, cái thiện chiến đấu chống lại cái ác, góp phần hình thành nên thế hệ mầm non, tương lai của đất nước. [shop trẻ thơ](https://shoptretho.com.vn) giới thiệu với bạn sản phẩm **đồ chơi Lego 70581 – phi thuyền T -16.**
Cấu tạo của phi thuyền là có cabin cho phi công, cánh điều chỉnh, hộp lưu trữ có thể tháo rời và bắn súng lò xo kép
Cũng bao gồm một con chuột womp và hộp đạn dược thêm
Vũ khí bao gồm một khẩu súng lục Blaster và thanh Raider của Tusken
Kích thước phi thuyền sau khi lắp ráp: cao: 20cm; dài: 18cm; rộng: 26cm.
### Ưu điểm nổi bật của sản phẩm
**Thiết kế độc đáo và bắt mắt**
Từng mảnh ghép LEGO đều sở hữu màu sắc và kiểu dáng bắt mắt, mang lại cảm giác hứng thú cho người chơi.
**Kích thích tư duy sáng tạo**
Là một trong những mục tiêu hàng đầu mà LEGO hướng đến, sản phẩm không chỉ là món đồ chơi giải trí đơn thuần mà còn góp phần kích thích tư duy sáng tạo của các bé. Từ những mảnh ghép đơn thuần các bé có thể thoải mái sáng tạo nhiều kiểu ghép khác nhau.
**Rèn luyện sự khéo léo, tỉ mỉ**
Quá trình lắp ghép là cơ hội tuyệt vời để các bạn trẻ rèn luyện cho mình sự khéo léo, tỉ mỉ và tính kiên nhẫn.
**Chất liệu nhựa cao cấp, an toàn**
Các mảnh ghép LEGO đều được làm từ chất liệu nhựa an toàn, tuyệt đối không gây nguy hiểm đến sức khỏe của người chơi.
**Trò chơi giao lưu, kết bạn**
Với những món đồ chơi này bé có thể chơi cùng với những người bạn, người thân của mình. Thi ghép hình hoặc hóa thân vào các nhân vật trong mỗi chủ đề để tăng mối dây tình cảm với nhau.
**Dễ xếp, cất gọn trong nhà**
Với thiết kế hộp đựng tiện lợi, sau khi chơi xong, bạn có thể dễ dàng sắp xếp và cất gọn gàng.
Bao gồm 2 nhân vật với vũ khí đi kèm: Pilot Skyhopper và Raider Tusken.
Kích thước hộp: 10.3 x 7.5 x 2.8 inches
Dành cho các bé từ 7 - 12 tuổi.
*Bao gồm 2 nhân vật chính với vũ khí đi kèm, phi thuyền: Pilot Skyhopper và Raider Tusken.* *Sản phẩm thích hợp cho các bé từ 7 - 12 tuổi*
|
|![]()
Bạn có muốn tạo tài khoản để cập nhật nhiều ưu đãi không ?

Set-Cookie: _CookiesCustomerId=PCBAA84B99811A4,1; expires=Mon, 19-Nov-2018 10:43:20 GMT; path=/