markdown:
This action might not be possible to undo. Are you sure you want to continue?
# Tên sách : Kết thúc bán hàng - Đòn quyết định Tác giả : Brian Tracy Dịch giả
: Thư Trang - Thanh Huyền Nhà xuất bản : Nhà xuất lao động - xã hội Đánh máy : sweetkissls, duongtamnhu, lethesang, black_snake Chỉnh sửa và thực hiện ebook : bjmax Ngày thực hiện : 09/04/2012 http://www.e-thuvien.com
1
Mục lục
Phát triển khả năng bán hàng thuyết phục...........................................................................................7 Yếu tố tâm lý trong kết thúc bán hàng..............................................................................................22 Xử lý lời từ chối................................................................................................................................ 33 Nắm vững thủ thuật kết thúc (1).......................................................................................................44 Nắm vững thủ thuật kết thúc (2).......................................................................................................57 Gấp đôi năng suất - Gấp đôi thu nhập...............................................................................................71 Kết luận............................................................................................................................................. 84
**Lời giới thiệu
**
Tự tin - thật thà - giữ lời hứa : đó là phẩm chất của một người bán hàng. Những người luôn giữ được 3 yếu tố này trong mọi hoàn cảnh sẽ đạt được tiêu chuẩn của một người bán hàng. 15 năm trước, tôi và một người bạn, mỗi người mang một máy CD đi bán lẻ từng cái một cho từng cửa hàng điện tử. 6 tháng sau, bạn tôi trở thành một đại lý độc quyền cho hãng điện tử Philips tại Việt Nam. Cứ tiếp tục kiên nhẫn như vậy, giờ đây anh ấy đã có nhiều công ty, sở hữu nhiều tòa nhà cho thuê tại Tp Hồ Chí Minh và vẫn say mê với nghề bán hàng như trước đây. Khi cùng nhau đọc cuốn sách này, chúng tôi cùng nhận ra rằng việc say mê, am hiểu sản phẩm là điều kiện cần trong thành công và điều kiện đủ chính là sự thực hành liên tục mỗi ngày với khách hàng. Đúng như những bài học ở đây, hãy chăm chỉ và phải hiệu quả. Chúng tôi đánh giá cuốn sách này rất thực tế - không thể có các lý thuyết dong dài mà là sự đúc kết của nhiều năm hoạt động. Cuốn sách đã mô tả được từ tâm lý và sự e ngại của những người mới vào nghề đến cách mài giũa thêm những kỹ năng xuất sắc trong việc nắm bắt đúng thời điểm để ra quết định. Đòn quyết định - đó chính là kỹ năng mà tất cả những người bán hàng đều thèm muốn. Sau rất nhiều công sức nghiên cứu và theo đuổi, thời điểm quan trọng nhất chính là lúc khách hàng ra quyết định mua hay không mua. Điểm đó quyết định hiệu quả của công việc. Rất nhiều người bán hàng sợ đối mặt với thời điểm này và cố gắng trì hoãn. Tuy nhiên, trì hoãn không có nghĩa là sẽ tránh được mà lại làm tốn thời gian một cách vô ích, vì đối với người bán hàng, thời gian là tiền bạc. Đối mặt và kết thúc gọn gàng, cho dù kết quả ra sao - đó chính là yếu tố tạo nên một nguời bán hàng hiệu quả. Cuốn sách này mô tả được nỗi lo sợ của tất cả những người bán hàng ở mọi cấp độ và mọi bậc thang kinh nghiệm - đó là khi phải đối mặt với thời điểm quyết định. Những người nhiều kinh nghiệm hơn cảm thấy dễ dàng hơn và vượt qua các cung bậc cảm xúc nhanh hơn những người mới. Sự khác biệt là ở chỗ tập luyện liên tục và chuẩn bị kỹ lưỡng, thực hành nhiều và vượt qua nỗi sợ hãi. Với những chuyên gia bán hàng, cuốn sách này gợi lên với những kinh nghiệm ngọt ngào và vui vẻ ở những thời khắc đầu tiên trong nghề, và cung cấp thêm những kiến thức được hệ thống hóa cũng như những chiêu thức trau chuốt hơn, hiệu quả hơn mà khi áp dụng trong thực tế hiện tại sẽ tạo ra những thành quả ngoạn mục. Với những sinh viên mới ra trường và theo đuổi lập nghiệp bán hàng, các bạn có thể coi đây là một cẩm nang hướng dẫn trong ít nhất là 5 năm tới và coi nó như một đề cương hướng dẫn thực tập thì các bạn sẽ hoàn thành được “Luận văn tốt nghiệp bán hàng chuyên nghiệp” của mình. Sau đó, các bạn sẽ thật sự tạo ra sự khác biệt trong kết quả kinh doanh của doanh nghiệp mà mình phục vụ.
2
Với những người quản lý bán hàng, các bạn sẽ thấy được tính hệ thống trong quá trình đào tạo và huấn luyện nhân viên mới. Thêm vào đó, các bạn có thể áp dụng những mô hình quản lý cho riêng mình. Từ đó, các bạn sẽ có sự nhịp nhàng cũng như hệ thống trong toàn bộ chuỗi vận hành của chuỗi giá trị (value chain) mà trong đó, bộ phận bán hàng đóng vai trò quan trọng nhất, đó là hiện thực hóa các ý tưởng sáng tạo sản phẩm và nỗ lực sản xuất thành Tiền Mặt. Tiền mặt là thước đo ấn tượng nhất cho mọi chuỗi giá trị của các công ty thương mại trong một thị trường không biên giới. Xin trân trọng giới thiệu với độc giả!
3
**Giới thiệu về tác giả
**
Brian Tracy là một chuyên gia hàng đầu của Mỹ trong lĩnh vực phát triển năng lực cá nhân. Ông là diễn giả có khả năng truyền đạt và khơi dậy cảm hứng của khán giả và hướng họ đến thành tích cao nhất và thành tựu nổi trội nhất. Mỗi năm, ông diễn thuyết cho hơn 250.000 khán giả về chủ đề phát triển năng lực cá nhân và kĩ năng chuyên môn. Trong đó có nhân viên và quan chức cấp cao của các tập đoàn lớn như IBM, PepsiCo, Ford, Federal Express… Những buổi nói chuyện và hội thảo về nghệ thuật lãnh đạo, bán hàng, quản lý và thành công cá nhân của ông đã mang lại những kết quả kỳ diệu. Brian có bằng Cử nhân Thương Mại và Thạc sĩ Quản trị Kinh doanh. Ông là chủ tịch công ty Brian Tracy International, một công ty nhân lực có trụ sở chính tại San Diego, California và có chi nhánh trên khắp nước Mỹ và 31 quốc gia trên thế giới. Trước khi thành lập Brian Tracy International, Brian giữ chức Giám đốc điều hành của công ty với tài sản lên đến 265 triệu đô. Ông rất thành công trong lĩnh vực bán hàng, marketing, đầu tư, tổ chức và phát triển bất động sản, tư vấn quản lí, xuất khẩu và phân phối. Ông đã tư vấn cho nhiều tập đoàn lớn trong việc lập kế hoạch chiến lược và phát triển tổ chức. Brian đã đến hơn 90 quốc gia trên thế giới và có thể nói bốn ngoại ngữ. Là người ham đọc sách về các lĩnh vực quản lý, tâm lý, kinh tế, siêu hình học và lịch sử, Brian còn kết hợp cả nghệ thuật phối cảnh và phong cách độc đáo vào trong bài diễn thuyết. Ông có khả năng nắm bắt và thu hút sự chú ý của khán giả và kết hợp uyển chuyển, khéo léo các câu chuyện, ví dụ, khiếu hài hước và những ý tưởng cụ thể, thiết thực để đạt kết quả nhanh. Brian đã viết hơn 40 đầu sách trong đó có các cuốn như : Bán hàng bằng tâm lý, Trở thành siêu sao trong lĩnh vực bán hàng, Thành tựu tối đa, Chiến lược bán hàng hiệu quả, 100 quy luật bất biến để thành công trong kinh doanh và Làm giàu theo cách của bạn. Ông là tác giả/diễn giả của hơn 300 chương trình đào tạo như : Tâm lý thành tựu, Người phụ nữ đạt đến đỉnh cao, Thói quen triệu đô, Khoa học tự tin, Suy nghĩ rộng lớn, và Làm cách nào để quản lý thời gian của bạn.
4
từ sáng đến tối. tôi ngập ngừng kết thúc bằng câu hỏi : “Vậy bây giờ anh/chị muốn gì?” Và lần nào khách cũng nói : “Được rồi. Tại sao ngài không làm vậy nhỉ?” Khách hàng nhìn tôi. tôi luôn phải thực hiên các cuộc chào hàng đến nỗi tôi sợ việc phải kết thúc bán hàng. tôi quyết định rằng thất bại như thế là quá đủ rồi. giá cả. cụ thể hơn là nỗi sợ hãi khi phải đưa ra câu hỏi kết thúc bán hàng. để đấy đã. Họ có bí quyết để biến những đề nghị của mình thành sự thật.” Sau cuộc bán hàng thứ ba thành công trong chưa đầy 45 phút. Qua nhiều năm. chứ không phải sản phẩm. nếu anh không gọi lại thì ta tiến hành luôn vậy”. thành công trong bán hàng) Khi mới bán hàng.” Tôi hiểu rằng những câu như : “Để tôi nghĩ thêm đã”. sau khi khách hàng nói : “Để tôi nghĩ đã. Tất cả đều được nhắc đến trong cuốn sách này và tôi đã đào tạo cho một triệu người trở thành những chuyên gia bán hàng. tôi đã trả lời tương tự : “Tôi sẽ không quay lại đâu”. tôi cảm thấy rất phấn chấn. Và cuối cùng. để không sợ hãi khi gặp khách hàng.Lời dẫn nhập (Phá bỏ rào cản. Hàng ngày. vậy thì tôi sẽ mua luôn. họ là một trong số 20% nhân viên bán hàng mang lại toàn bộ doanh thu. tay cầm đơn đặt hàng và cảm thấy hơi sốc. kí vào đơn đặt hàng và cảm ơn tôi. Người khách hàng lấy tập séc ra. Một ngày. tôi phải tìm cách để bán được hàng. chúng ta sẽ không bao giờ gặp lại nhau nữa. Tôi đã học. hơi ngạc nhiên : “Anh sẽ không gọi lại?” “Đúng vậy”. tôi hiểu rằng các kỹ năng kết thúc then chốt chính là yếu tố sống còn để kiếm được số tiền theo đúng khả năng thật sự của mình. được bổ nhiệm làm giám đốc bán hàng và thu nhập tăng 20 lần. tôi đã phá kỷ lục bán hàng của công ty. Tôi có 32 nhân viên bán hàng cấp dưới. rồi nhìn vào tờ giới thiệu sản phẩm và nói : “Thôi được. Và vì thế. tôi sẽ không gọi lại đâu” “Sao cơ?”.” Tôi thuyết phục mình rằng. Cuốn sách sẽ chỉ cho bạn con đường vượt qua rào cản đó để bán được hàng và kiếm được số tiền như mong muốn. chỉ là cách nói lịch sự của khách hàng thay cho câu “Tạm biệt. Vị khách trả lời “Được rồi. xử lý mọi lời từ chối và cố gắng có được đơn đặt hàng. Tôi đến gặp khách hàng tiếp theo và khi vị khách đó nói cần thêm thời gian suy nghĩ. kiên nhẫn đưa thông tin tới họ. hoặc “Để tôi xem xét”. Tôi đáp lại. tim như nhảy khỏi lồng ngực : “Xin lỗi. Trong 1 tháng. tôi hiểu rằng. Tất cả các chuyên gia bán hàng hàng đầu đều rất giỏi việc kết thúc.tôi đã nói một câu làm thay đổi cuộc đời mình. tôi sẽ suy nghĩ sau. Khách hàng nói. Tất cả đều được tôi huấn luyện để giành được đơn đặt hàng ngay trong lần gặp đầu tiên. Tôi vừa tạo một cú đột phá lớn trong đời. so với tỷ lệ trung bình 3 lần 1 tuần trước đây. Và trong cuộc giao dịch ngay sau đó. thị trường hoặc sự cạnh tranh là điều cản trở công việc bán hàng. Nhưng không ai gọi đến cả. Trở ngại lớn nhất để thành công trong bán hàng chính là khả năng khiến khách hàng đưa ra quyết định. gây dựng lòng tin. Tôi đi ra. Tôi đáp : “Ngài đã có mọi thông tin cần thiết để quyết định ngay bây giờ. tại sao anh không gọi lại nhỉ?” . Họ biết cách thăm dò khách hàng một cách chuyên nghiệp. chính tôi. Cuối cùng. thực hành và áp dụng rất nhiều kỹ năng kết thúc bán hàng. mọi người đều “đang xem xét” và các khách hàng quan tâm sẽ liên tục gọi điện cho tôi. xác định nhu cầu. 5 . Họ hiểu tại sao khách hàng lại chần chừ và trì hoãn.
Kỹ năng này nhanh chóng giúp tôi từ một kẻ nghèo khó trở thành một người giàu có. Tương lai của bạn là không giới hạn. Lòng tự tôn của bạn sẽ lớn lên và bạn cũng sẽ đánh giá tốt hơn về bản thân. Tôi đọc sách và sử dụng các câu trả lời tốt nhất được đúc kết trong đó. từ cánh cửa này sang cánh cửa khác chỉ để cho đủ số lượng cần đạt được. bạn sẽ càng xông xáo hơn. Nhưng khi đã học được cách kết thúc. Mỗi kỹ năng kết thúc. Điều tuyệt vời nhất là tất cả các kỹ năng bán hàng. Câu hỏi thay đổi cuộc đời tôi Một ngày. Bước đột phá vĩ đại Sau đó tôi học được một điều quan trọng : Nếu kết thúc bán hàng một cách trôi chảy và tin tưởng rằng có thể yêu cầu khách hàng đặt hàng sau khi giới thiệu sản phẩm. Tôi tham dự các buổi hội thảo về bán hàng và luôn ngồi ở hàng ghế đầu. Sự tự tin này sẽ ảnh hưởng tích cực đến khách hàng và khả năng họ đồng ý mua hàng cũng có thể tăng lên. có thu nhập cao nhất trong lĩnh vực của mình. Đến một lúc nào đó. ngày càng sử dụng thời gian hiệu quả hơn. đặc biệt là về cách xử lý hiệu quả lời từ chối và cách kết thúc bán hàng. Cuối cùng. bạn sẽ là một trong những người thành công nhất. Vì hiểu rõ mình có thể kết thúc cuộc bán hàng đó. khô cứng và sợ bị từ chối. Bạn sẽ năng nổ hơn. bao gồm cả kỹ năng kết thúc đều được dạy và có thể học được. tôi không hề được đào tạo. Và rồi tôi khám phá được rằng cách học duy nhất là tự nếm trải thành công hoặc thất bại. Hơn tất cả. Tôi được đưa cho một vài quyển sách giới thiệu để đọc và được hướng dẫn cách “đi ra ngoài và nói chuyện với mọi người”. Điều duy nhất khiến bạn lo lắng về công việc là do chưa nắm vững quy trình. từ một nhân viên bán hàng mới vào nghề trở thành người đứng đầu trong mỗi tổ chức bán hàng tôi từng làm việc. Bạn sẽ ngày càng thăng tiến và việc kinh doanh của bạn sẽ ngày càng phát đạt. bạn sẽ cảm thấy mình có thể chiến thắng mọi lúc. tôi tự hỏi : “Tại sao một số nhân viên bán hàng lại thành công hơn những người khác?” và câu hỏi này đã thay đổi cuộc đời tôi. Tôi đã luôn lê bước từ văn phòng này sang văn phòng khác. tôi không còn sợ hãi khi yêu cầu khách hàng quyết định mua hàng. tôi đều áp dụng vài lần với những khách hàng vẫn còn do dự.Khi mới bắt đầu bán hàng. Quan trọng nhất là tôi thực hành những gì học được và thử thực hiện ngay những ý tưởng hấp dẫn. Kể từ ngày đó. Tôi vô cùng lo lắng trước những giao dịch nhàm chán. Tôi nghe các chương trình hướng dẫn kỹ năng bán hàng của các chuyên gia hàng đầu. tôi xin lời khuyên từ những người bán hàng khác. 6 . tôi đã học được cách đề nghị đặt hàng và kết thúc bán hàng. bạn sẽ luôn có thể làm được. sử dụng các phương pháp đã được thử thách qua thời gian.
bạn càng tự tin tiếp cận. Những chuyên gia bán hàng hàng đầu thường có lòng tự trọng và tự tin lớn. 1. người ta phải ăn uống hợp lý và rèn luyện thể lực. phẩm chất của bạn quan trọng hơn kiến thức về sản phẩm. Để có một cơ thể khỏe mạnh. Bạn chỉ có một nhân viên duy nhất. Công việc của bạn là bán ra những dịch vụ tốt nhất và nhiều nhất có thể trong suốt thời gian làm việc của mình. sự vững vàng tinh thần rất giống với sự khỏe mạnh về thể chất. Tinh thần vững vàng Ở một vài khía cạnh. Công việc đó bắt đầu từ chính bạn. Khi yêu quý và quan tâm đến bản thân. bạn càng yêu quý người khác bấy nhiêu. Nếu không tự tin. Chúng ta thường có xu hướng nhận lời đề nghị từ những người yêu quý mình hơn là từ những người mà chúng ta không hiểu rõ. cũng không thích chỉ trích phàn nàn. họ sẽ tin tưởng bạn và có nhiều khả năng mua hàng. Sau đó. Thực tế.” 7 . các kỹ năng bán hàng. phẩm chất cá nhân của bạn quyết định 80% thành công của cuộc bán hàng. 1. bạn sẽ không bán được hàng. tôi lại hỏi : “Có bao nhiêu người thật sự tự làm ông chủ?” Dần dần.Phát triển khả năng bán hàng thuyết phục “Được là chính mình và trờ thành người mà chúng ta có thể trở thành chính là mục đích cao cả nhất của đời người. Điều này dễ dàng được chứng minh bằng một thực tế là có những người bán hàng đạt được doanh số cao ngay cả với những sản phẩm đắt tiền.Robert Louis Stecenson Trở thành nhân viên bán hàng xuất sắc là công việc cần có nội lực. tâm trạng tốt thì doanh số bán hàng cũng tăng. Tự làm chủ cuộc đời Đôi khi. Sai lầm lớn nhất của bạn là cho rằng mình làm việc cho người khác chứ không phải cho chính mình. Kể từ khi làm công việc đầu tiên cho đến lúc nghỉ hưu. Sự tự tin thể hiện sự trưởng thành trong việc yêu thích và tôn trọng bản thân. Họ bất ngờ nhận ra rằng tất cả họ đều chính là ông chủ của bản thân. Khi bạn quý mến người khác. mang tính cạnh tranh và trong một thị trường suy thoái. giới thiệu sản phẩm và kết thúc bán hàng. Chúng ta muốn mua hàng của những người mang lại cho chúng ta cảm giác được quan tâm thật sự. Bạn sẽ viện mọi lý do để không phải nói chuyện với khách hàng hoặc không phải làm bất cứ việc gì để tránh bị từ chối hoặc gặp thất bại. Bạn chính là giám đốc của doanh nghiệp do chính bạn tạo nên. Càng đánh giá cao bản thân.” . Những chuyên gia bán hàng hàng đầu luôn chịu 100% trách nhiệm với bản thân. cung cấp các dịch vụ cho thị trường với mức giá cao nhất có thể. Ngược lại. Có khoảng 10 -15% số thính giả giơ tay. Hãy nhớ càng yêu thích bản thân bao nhiêu. Tinh thần thoải mái. bạn cũng sẽ yêu quý người khác và khả năng thành công cũng sẽ lớn hơn.2.chủ yếu là nhân viên bán hàng : “Có bao nhiêu người ở đây tự làm việc cho chính mình?”. bạn luôn làm việc vì bản thân. Sự khỏe mạnh về tinh thần đòi hỏi một chế độ bồi bổ tinh thần thật hợp lý.1. Họ không chấp nhận xin lỗi hoặc đổ lỗi cho người khác. từng người một nhận ra điều tôi ám chỉ. Khi bán hàng. có những người chỉ đạt được doanh thu ít ỏi với những sản phẩm độc quyền trong một thị trường sôi động. Cùng một lúc. tất cả mọi người đều giơ tay. sản phẩm hay dịch vụ bạn bán. Họ luôn nói : “Nếu có chuyện gì đó thì là do tôi làm. với mọi thứ họ làm ra cũng như kết quả của nó. tôi hỏi chính thính giả của mình . là chính bạn.
Họ luôn đưa ra giải pháp. tìm cách giải quyết vấn đề và thách thức mà họ phải đối mặt hàng ngày. Nếu cách này không hiệu quả. họ thụ động chờ đợi công ty giải quyết vấn đề cho họ. Say mê học hỏi Hãy tham gia thật nhiều khóa huấn luyện.1. Khi mắc phải căn bệnh này. Số tiền có thể kiếm được ngày hôm nay là do những gì bạn đã làm và không làm được. Mọi thứ hôm nay đều là do bạn lựa chọn.” 2. Người chiến thắng và kẻ thất bại Sự khác biệt giữa người chiến thắng và kẻ thất bại rất rõ ràng. anh ta luôn nói “công ty của tôi”và “người của tôi”. Coi mọi việc từng làm là cơ hội để học hỏi thêm các kỹ năng. Những kẻ bại trận luôn mắc căn bệnh “tự bào chữa”. Họ chịu trách nhiệm trước mọi vấn đề trong cuộc sống. 8 . Kẻ thua cuộc luôn đưa ra lý do bào chữa cho kết quả kém cỏi. Bạn kiểm soát việc bán hàng và tiếp thị. Trong giờ nghỉ. Tất cả các kỹ năng bạn học được chính là sự đầu tư cho tương lai. vị khách đó đã kéo ông ra một chỗ. Hiện tại chính là kết quả của những gì bạn từng làm trong quá khứ. bạn sẽ chịu 100% trách nhiệm. 4. về phương diện nào đó thì đúng như vậy. Căn bệnh này là nguồn gốc cho “sự ra đi” của thành công. Họ làm việc cho công ty như thể là công ty của họ. Họ không chịu đọc và nghe các chương trình báo chí và truyền hình hoặc tham gia các khóa học. Giám đốc bán hàng của một công ty thuộc danh sách Fortune 500 đã kể cho tôi câu chuyện ông cùng với nhân viên bán hàng hàng đầu của mình tham gia đàm phán các điều khoản cuối cùng của một hợp đồng trị giá 200 triệu đô với một khách hàng quan trọng. Anh ta nói như thể công ty thật sự thuộc về anh ta. sản xuất và quản lý chất lượng. tổ chức nhân sự và xem xét hiệu quả công việc. chỉ vào nhân viên bán hàng và hỏi “Có phải người đó là lãnh đạo của công ty anh không?” Vị giám đốc bán hàng. người ta nhận thấy những người thuộc nhóm 3% dẫn đầu trong mọi lĩnh vực luôn coi bản thân là người tự làm chủ. Bạn tự đào tạo. Họ chờ công ty làm việc đó cho họ.… mỗi lần nhắc đến công ty. Nếu công ty đưa ra các cơ hội đào tạo. Coi mình là người làm chủ Trong một nghiên cứu được thực hiện cách đây vài năm ở NewYork. họ lại tự bào chữa cho mọi khó khăn trong cuộc sống. Họ không bao giờ để ý đến khả năng thất bại. Có phải vậy không?” Vị giám đốc bán hàng mỉm cười nói : “Vâng. Ông hỏi lại “Sao ông lại nghĩ vậy?”. Thay vì chịu trách nhiệm với cuộc sống của mình và điều chỉnh những gì không phù hợp. Con số những người cho rằng mình bị động hơn là chủ động thật đáng ngạc nhiên. Đôi khi. hãy chớp ngay lập tức. những điều bạn không làm được còn ảnh hưởng đến tương lai của bạn nhiều hơn những gì bạn đang làm. Người thắng luôn chịu trách nhiệm trước mọi kết quả công việc. họ sẽ thử cách khác. vốn hiểu rõ nhân viên của mình hơi ngạc nhiên. 3. Vị khách trả lời : “Trong tất cả những lần gặp gỡ với tôi. thay vì phấn đấu để tiến bộ. “hợp đồng của tôi”. Rất nhiều thanh niên không chịu đầu tư vào việc phát triển các khả năng và tư chất của mình. Bạn là ông chủ Khi là giám đốc công ty kinh doanh của chính mình. Công ty không chỉ phải trả tiền mà còn phải cho họ thời gian nâng cao trình độ để họ kiếm đuợc nhiều tiền hơn. phát triển và liên tục nâng cao các kỹ năng của mình. Người chiến thắng thì ngược lại. Họ một mình nhận mọi việc của công ty như thể họ nắm giữ 100% cổ phần công ty.
Thành công không bao giờ đến nhanh chóng và dễ dàng. những chuyên gia bán hàng hàng đầu có tham vọng và khát khao bán hàng lớn hơn những người khác. 2. 85% những người tự làm giàu mà ông phỏng vấn coi yếu tố dẫn đến thành công của họ là “Chăm chỉ làm việc”. xác định mức giá bạn sẵn sàng trả cho thứ mình muốn và sau đó quyết tâm trả mức giá đó. Nhưng thường thì những trường hợp đó rất hiếm. 9 . Tham vọng và khát khao Tham vọng và khát khao là những phẩm chất cơ bản của mọi thành công vĩ đại. Họ làm việc quá giờ ăn trưa và giờ nghỉ giải lao. 1.4. “Tôi đã gây dựng và phát triển hàng trăm công ty. đọc báo. Họ không để bất cứ điều gì ngăn cản mình và luôn “khao khát” thành công. Như người ta vẫn nói : “Cái gì dễ đến thì cũng dễ đi”. Đừng lãng phí thời gian Những nhân viên bán hàng trung bình lãng phí 50% thời gian làm việc.1. Họ luôn kêu công việc vất vả và phàn nàn mình đã phải cần cù như thế nào.” Những người bình thường muốn và dự định làm việc chăm chỉ. xác định chính xác điều bạn muốn. họ đến sớm hơn một chút. Sẵn sàng làm việc chăm chỉ Khác biệt chính là giữa nhân viên bán hàng thành công và bình thường là người thành công luôn làm việc chăm chỉ hơn. Phần lớn mọi người không bao giờ làm vậy. Họ rất kiên định.lúc nào đó trong tương lại. 1. đi xa hay trả giá trước để đạt được thành công. Họ có đam mê cháy bỏng và mong muốn thành công tột độ. Những người chiến thắng thì khác. Theo nghiên cứu. Họ có kế hoạch làm việc chăm chỉ . Theo nghiên cứu của tác giả Thomas Stanley trong cuốn sách The Millionare Next Door. Thứ hai. Họ cũng hiểu rằng mỗi thành công nhỏ mà họ đạt được đều phải trả giá trước. những người này đi làm muộn hơn một chút.” Những chuyên gia bán hàng hàng đầu thật sự khao khát thành công và họ sẵn sàng trả giá trước. Trả giá trước để thành công Hunt. ngay cả khi gặp sự thất vọng và thụt lùi. Rất nhiều nhân viên bán hàng bị cuốn vào câu chuyện về những người tham gia một lĩnh vực đặt biệt hoặc thực hiện một vụ đầu tư chuyên biệt và kiếm được rất nhiều tiền chỉ trong một thời gian ngắn. Cách duy nhất để đạt được thành công là trải qua những công việc rất vất vả trong thời gian dài. Liên tục làm việc Những chuyên gia bán hàng hàng đầu luôn nhiệt tình và đầy quyết tâm thành công. Nói rõ hơn. Họ sẵn sàng làm việc vất vả. Họ dành phần lớn thời gian làm việc để tán gẫu với đồng nghiệp. Họ làm việc vào buổi tối và trước mỗi buổi sáng. uống cà phê và vào Internet. Họ tận dụng từng giây phút. làm việc chậm hơn một chút và nghỉ sớm hơn một chút. nhưng thật sự họ không hề chăm chỉ. nhưng tôi luôn sẵn sàng làm việc chăm chỉ hơn họ. ông chủ của hơn 200 công ty và từng là người giàu nhất thế giới đã nói về “bí quyết thành công” của mình trong một cuộc phỏng vấn trên đài phát thanh. làm việc riêng. Với 50 năm kinh nghiệm tôi thấy chỉ có 2 yếu tố quan trọng nhất dẫn tới thành công. Thứ nhất. Không thể có chuyện “Không làm mà lại có ăn”. Những người thành công luôn nói : “Tôi không thông minh hơn người khác. 3. còn hầu hết những người kiếm được tiền nhanh cũng sẽ bị mất rất nhanh.3. làm việc chăm chỉ hơn một chút và ở lại muộn hơn một chút.
Nỗ lực hơn nữa Cách đây không lâu. tác giả cuốn sách Emotional Intelligence đã nói : “Để thành công. 10 . Tham vọng. những nhân viên bán hàng trung bình chỉ bán được 3 hợp đồng/tuần. họ sẽ có được thu nhập của 40 năm làm việc chỉ trong 30 năm. cố gắng đi sâu vào tâm trí và trái tim họ để hiểu được hoàn cảnh cũng như nhu cầu của họ. Tôi phải nói rằng anh sinh ra để theo sau người khác”. Trong thời gian đua tranh. họ sẽ có thêm một khoản thu nhập tương đương với mười năm làm việc. Tham vọng là yếu tố sống còn để đạt được thành công to lớn. bạn có thể bán cho Joe Jones thứ mà Joe Jones muốn mua”.5. khi đánh giá lại doanh số của những nhân viên đạt tiêu chuẩn chỉ riêng trong tháng 11. để “đặt mình vào vị trí của họ”. Bạn phải biết đồng cảm với khách hàng của mình để hiểu họ. Có một câu nói rằng : “Nếu có thể hiểu được Joe Jones qua ánh mắt của Joe Jones.Những nhân viên bán hàng bình thường chỉ nghĩ làm sao kiếm đủ tiền để chỉ trả các hóa đơn. Các giám đốc đã chỉ cho nhân viên bán hàng của mình thấy chỉ cần nỗ lực thêm một chút trong suốt năm. 1. Họ hỏi tôi có thể làm gì cho họ nếu họ thiếu khát khao cháy bỏng phải đạt được nhiều hơn những gì hiện có. Những nhân viên bán hàng bình thường chỉ đạt mức doanh số trung bình trong cả năm đã trở thành siêu sao bán hàng trong 30 ngày này. nhạy cảm với suy nghĩ. Họ nghĩ nếu có thêm một đơn đặt hàng thì sẽ đủ chỉ tiêu thêm một tháng. Xây dựng sự đồng cảm và thấu hiểu Những chuyên gia hàng đầu cũng là những người biết đồng cảm. Nhưng trong đợt thi đua. Một người biết thông cảm là người biết ái ngại với người khác. không hy vọng Thình thoảng. và sẽ nhận được công sớm hơn 10 năm. Họ không tin rằng nỗ lực phấn đấu chính là yếu tố sống còn để thành công. Điều đó làm tăng thu nhập của họ lên đáng kể trong suốt 40 năm sự nghiệp. Tôi nói với họ : “Một số người sinh ra để theo sau người khác và một số khác sinh ra để dẫn đầu. Bằng cách bắt đầu sớm hơn một chút và làm việc chăm chỉ hơn một chút. Nếu họ không khát khao có được nhiều hơn và làm tốt hơn những gì đã làm hôm nay thì không có ai có thể giúp họ. Họ kiếm đủ tiền để trả các hóa đơn và không nợ nần gì hết. Daniel Coleman. Họ hoàn toàn hài lòng với mức thu nhập của mình. một công ty bảo hiểm lớn tổ chức cuộc thi bán hàng vào tháng 11 hàng năm. những người đủ điều kiện để được hưởng kỳ ghỉ ở Địa Trung Hải đã bán thêm được một hợp đồng mỗi tuần. họ đã có thể ở trong nhóm những người thắng cuộc và có thu nhập cao suốt cả năm chứ không chỉ một năm một lần. công ty này phát hiện ra một sự thật cay đắng : trong năm. trong các buổi hội thảo của tôi. Ông kết luận sự đồng cảm là phẩm chất quan trọng nhất để xây dựng và duy trì mối quan hệ tốt đẹp với mọi người xung quanh. chỉ số EQ còn quan trọng hơn chỉ số IQ”. cảm giác. Ông định nghĩa trí tuệ cảm xúc EQ là khả năng hòa hợp với nhiều người khác nhau. Không tham vọng. Một năm. Tôi miễn cưỡng nói rằng nếu không có tham vọng. họ thật sự quan tâm đến khách hàng của mình. lực lượng bán hàng như được tiếp thêm động lực. Nói cách khác. khát vọng thành công cùng với sự đồng cảm và thật lòng quan tâm đến quyền lợi của khách hàng chính là chìa khóa cho thành tích bán hàng đỉnh cao. họ sẽ không còn chút hy vọng nào. Họ làm việc chăm chỉ cả ngày lẫn đêm để giành được giải thưởng. tâm trạng của họ. Nếu một người bắt đầu công việc bán hàng ở tuổi 25 và nghỉ hưu khi 65 tuổi và nếu một nhân viên bán hàng bình thường bán được bốn sản phẩm một tháng thay vì ba sản phẩm. nhiều người nói với tôi rằng họ không có tham vọng. 2. trung bình họ bán được 4 hợp đồng/tuần. 1. Ai đạt được chỉ tiêu tăng 35% so với doanh số trung bình hàng tháng sẽ được thưởng một kì nghỉ hai tuần ở Địa Trung Hải.
Những nhân viên bán hàng hàng đầu thì ngược lại. Nếu người bán hàng không thật sự quan tâm đến lợi ích của khách hàng. Không có cách kiếm tiền nào là nhanh chóng và không đòi hỏi nỗ lực. Nhưng nếu quá đồng cảm. Vì nó chỉ hủy hoại con người bạn và sự nghiệp của bạn. đều lâm vào cảnh khánh kiệt. Cân bằng là yếu tố thật sự cần thiết. Sau đó. làm việc chăm chỉ. Sẵn sàng trả giá cho tham vọng. khát khao. Và điều đó thì hiếm khi thành công. 3. Họ nghĩ đến việc sẽ bán được hàng cho vị khách đó lần thứ 2 và lần thứ 3 ngay trong lần bán đầu tiên.6. Anh ta sẽ cho rằng kiếm tiền thật dễ dàng. 2. là đặt câu hỏi và chăm chú lắng nghe họ trả lời. Đặt câu hỏi ngay và chăm chú lắng nghe Cách tốt nhất để thể hiện sự đồng cảm với khách hàng hoặc với bất cứ ai. dốc hết sức trong thời gian dài sẽ tạo cơ hội cho bạn đạt được thành công như mong muốn. Mọi việc họ làm khi giao dịch với khách hàng ngày hôm nay để được đặt dưới một tầm nhìn xa hơn. Tầm nhìn xa Sự đồng cảm đòi hỏi phải xây dựng tầm nhìn lâu dài. 1. anh ta sẽ không đủ quyết đoán để đề nghị khách mua hàng. Làm giàu chậm nhưng chắc Henry Ford từng nói : “2 phẩm chất quan trọng nhất để thành công trong kinh doanh là kiên nhẫn và tầm nhìn xa. Nếu thực hành những gì học được trong cuốn sách này. hiểu biết nhất. Càng dành nhiều thời gian để tìm hiểu hoàn cảnh của khách hàng. đặc biệt là khi mới khởi nghiệp. Họ có quá nhiều kinh nghiệp đến mức có thể hiểu thấu người bán hàng như nhìn qua một tấm kính. Và vì thế. họ có sự đồng cảm hơn những nhân viên trung bình.1. thành công dễ dàng làm cho anh ta không thể làm việc chăm chỉ và chấp nhận hy sinh khi cần 11 . bạn càng đồng cảm với họ và tăng khả năng bán được hàng. Độ tuổi có thu nhập cao nhất Hầu hết mọi người đạt được mức thu nhập cao nhất ở độ tuổi từ sau 40 hoặc 45. sau đó là được hiểu”. Hơn thế. Ở Mỹ. Khách hàng ngày nay ngày càng thông minh hơn. Họ là những khách hàng phức tạp nhất. mức thu nhập ròng trung bình của người ở độ tuổi 40 là 1010$. họ còn nghĩ đến việc sẽ phục vụ vị khách đó trong suốt 20 năm nữa. họ sẽ nhận ra ngay. Những nhân viên kém cỏi chỉ coi mỗi cuộc giao dịch là một cơ hội bán hàng. Nếu một nhân viên bán hàng quá tham vọng. Đừng phí thời gian cắt giảm đầu tư. anh ta sẽ ít quan tâm đến khách hàng và khách hàng sẽ cảm nhận được điều đó. thời gian còn lại của cuộc đời. Những bản kế hoạch làm giàu nhanh chóng chỉ hiệu quả cho những người bán chúng. Sự kết hợp lý tưởng Cân bằng giữa tham vọng và sự đồng cảm chính là sự kết hợp hoàn hảo cho thành công lâu dài trong bán hàng. yêu cầu nhiều nhất và thiếu “chung thủy” nhất. anh ta sẽ phải tìm kiếm để có cơ hội kiếm tiền được dễ dàng. Một phần ba số người giàu có khi còn quá trẻ và không tiếp tục làm việc trong những năm tiếp theo. Tệ hơn. Stephen Covey đã nói : “Hãy cố gắng để thấu hiểu trước. Điều tồi tệ nhất có thể xảy ra với một nhân viên bán hàng là kiếm được quá nhiều tiền khi nền kinh tế bùng nổ. Còn những chuyên gia bán hàng hàng đầu không coi trọng việc kết thúc việc bán hàng bằng việc tạo ra mối quan hệ lâu dài với khách hàng. những ai thiếu kiên nhẫn sẽ không thể thành công trong môi trường cạnh tranh”. Và lắng nghe là chủ yếu. bạn sẽ đạt được thành công hơn cả tưởng tượng. quyết đoán. Những người bán hàng bình thường luôn chỉ nghĩ làm sao để bán được hàng ngay lập tức mà ít quan tâm đến các mối quan hệ lâu dài hoặc tương lai.
Trong bán hàng không gì có thể thay thế được sự trung thực. Nếu không thật sự tin tưởng. Bạn phải bán những sản phẩm mà bạn tin rằng sẽ tốt cho khách hàng. Hãy trung thực với công việc của bạn để nhận được những phần thưởng như mong muốn. William James tại đại học Harvard nói : “Niềm tin tạo ra hiệu quả thực tế”. Anh ta sẽ nhanh chóng mất lòng tin vào bản thân và ngừng tin tưởng dẫn đến thất bại. Ai cũng có lần bán những sản phẩm mà họ không thật sự tin tưởng. Ralp Waldo Emerson viết : “Hãy bảo vệ sự trung thực của bạn như điều thiêng liêng nhất” . Một nhân viên bán hàng hàng đầu của tôi từng nói : “Khi dấn thân mình vào lĩnh vực kinh doanh này. Ngay cả khi đi ngủ. Vì vậy. Tin tưởng vào bản thân và sản phẩm bạn bán Những chuyên gia bán hàng hàng đầu đều rất tự tin. Bạn phải tin sản phẩm của mình thật sự “hoàn hảo” và khách hàng sẽ có lợi khi sử dụng chúng. vì đó là cách tốt nhất để làm giàu”. họ gần như không thể đợi được đến lúc được nói với khách hàng về sản phẩm đó. Thực tế. hoặc khách hàng mà họ sẽ bán hàng) nhưng tôi muốn bán được sản phẩm đó. họ vẫn nghĩ về sản phẩm của mình.thiết để thành công lâu dài. Công thức thất bại Những nhân viên bán hàng khi gặp tôi luôn nói : “Tôi thật sự không hề thích sản phẩm này (hoặc công ty. không thích khách hàng của mình. 4. tin tưởng vào bản thân và mọi người. Nếu có cảm giác đó. Bạn càng tin tưởng vào sản phẩm và dịch vụ của mình thì càng dễ dàng thuyết phục khách hàng tin vào điều đó. Người bình thường có thể dễ dàng nhận ra những lời nói dối. bạn sẽ không bao giờ thuyết phục được khách hàng rằng họ cần sản phẩm đó. sản phẩm hoặc giá trị của dịch vụ họ mang đến cho khách hàng. Nhưng khi nó đã ngấm vào máu. Giữ lời Những chuyên gia bán hàng hàng đầu luôn giữ chữ tín với bản thân và người khác. Những nhân viên bán hàng hàng đầu ở những công ty tốt nhất là những người cuồng tín với các sản phẩm và dịch vụ của mình. 3. Nếu không tôn trọng công ty và ông chủ của mình. 1. Họ sẽ bảo vệ và tranh luận về nó suốt ngày suốt đêm. bạn không thể thành công trong một thị trường cạnh tranh nếu thờ ơ với sản phẩm của mình. Những chuyên gia bán hàng hàng đầu luôn yêu thích những sản phẩm họ bán và hoàn toàn tin tưởng vào sản phẩm đó. Nếu không toàn tâm toàn ý với sản phẩm mình bán. 2. bạn sẽ không bao giờ bán được nhiều. Vì có quá nhiều kinh nghiệm với người thiếu trung thực hoặc chỉ trung thực một nửa nên khách hàng có thể dễ dàng nhận ra sự bất tín hoặc dối trá. họ bán được rất nhiều. bạn sẽ không thể bán được nó. Ông có thể cho tôi lời khuyên đuợc không?” Tôi không thể giúp họ. Nếu không yêu thích và tin tưởng sản phẩm của mình. Hãy làm những gì bạn yêu thích Bí quyết bán hàng thành công là làm những gì bạn thật sự yêu thích. bạn sẽ có một cuộc sống tuyệt vời”. Sự khác biệt sống còn 12 . Họ tin vào công ty. Khách hàng không bao giờ tin vào sản phẩm của bạn nhiều hơn bạn. 5. Earl Nightingale từng nói : “Nếu sự trung thực không tồn tại. Bạn phải hoàn toàn trung thực. Cạnh tranh là rất lớn. chúng ta phải tạo ra nó. bạn sẽ không thể thành công trong một thị trường cạnh tranh. Khi thức giấc mỗi sáng. bạn chỉ hoàn toàn làm để kiếm sống. “Điều ngốc nghếch nhất trên đời là khi một người nào đó tin mình có thể biến người khác thành kẻ ngốc”. bạn sẽ không có cơ hội vượt qua những nhân viên bán hàng chuyên nghiệp có những phẩm chất trên.
Đến lượt khách hàng. Sau khi chi 50. một nhân viên bán hàng giỏi cũng có thể làm việc không hiệu quả do chọn sai sản phẩm. bạn chỉ có thể thành công khi bán các sản phẩm loại này. Nếu niềm 13 . Sự thật là bạn không thể thích hoặc yêu quý ai đó hơn bản thân. Không bao giờ nói sai. tâm lý học và siêu hình học? Nếu thích tranh luận về chính trị. yêu thích và cảm thấy hạnh phúc khi nói về sản phẩm đó. chưa chắc bạn có thể bán được sản phẩm kia. kiểm tra. Một số người có khả năng bán sản phẩm hữu hình. bạn sẽ yêu quý bản thân hơn. 1. cầm nắm được? Hay bạn thích triết học. 7. Mối liên hệ giữa việc người xuất sắc và là người tự tin hoặc trở thành người như vậy là 1:1. Chỉ đơn giản là sản phẩm và người bán không có sự tương thích. họ cũng sẽ yêu quý và chấp nhận bạn. dù các sản phẩm tương đương nhau.Một tổ chức thương mại quốc gia mà tôi từng làm việc đã tiến hành nghiên cứu lý do khách hàng mua hàng từ công ty này hoặc người này mà không phải từ nơi khác. dùng thử và nếm mùi vị. Điều này không có nghĩa là sản phẩm hoặc dịch vụ đó có vấn đề. Bạn có thể hiểu. Và bạn sẽ không thể thành công hoặc thích thú với các sản phẩm vô hình. tôn giáo hay các khái niệm.” 6. Chọn đúng sản phẩm cho bạn Chọn một dịch vụ hoặc sản phẩm để bán hàng cũng giống như khi bạn hẹn hò hoặc kết hôn. Khi hoàn toàn tự tin và đồng cảm với người khác. việc hữu ích nhất để xây dựng uy tín là chỉ ra điểm yếu của sản phẩm bạn bán so với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. … Nếu thích các sản phẩm hữu hình. Bạn muốn làm việc bằng đôi bàn tay và các sản phẩm có thể cảm nhận. Sản phẩm vô hình thường là các ý tưởng. sản phẩm vô hình là thứ bạn không thể cầm nắm. đừng bao giờ hy vọng ai đó sẽ yêu quý bạn hơn là bản thân họ. Vì vậy. đồ dùng văn phòng. Có 2 loại sản phẩm : vô hình và hữu hình. Kết hợp các ưu điểm Vì chuyên gia bán hàng hàng đầu có thể kết hợp hoàn hảo các ưu điểm trên nên họ luôn có khả năng biến người lạ thành bạn bè ở bất cứ nơi đâu họ đến. Bạn phải chọn đúng nếu không nó sẽ không mang lại hiệu quả. Từ “tin tưởng” được định nghĩa là “cảm thấy nhân viên bán hàng có thể thực hiện mọi cam kết và lời hứa của mình. Thành thật Điều quan trọng là không bao giờ giới thiệu sản phẩm có bất kỳ điều gì không đúng sự thật. Nếu bán được loại sản phẩm này. Đầu tư. Sản phẩm vô hình Ngược lại. bạn sẽ cảm thấy thoải mái nhất khi bán các dịch vụ vô hình.7. nói quá. Việc bản cảm thấy thế nào về mình chính là yếu tố quan trọng nhất quyết định mối quan hệ của bạn. Ví dụ : ô tô. bạn chỉ có thể bán các sản phẩm vô hình. đồng thời phải phù hợp với tính cách của bạn. cảm nhận. Thực tế.000$ để phỏng vấn khách hàng. sản phẩm và dịch vụ đào tạo là các ý tưởng. Tin vào trực giác Cách tốt nhất để xác định mình thuộc nhóm nhân viên bán hàng nào là tự hỏi bản thân : “Mình yêu thích sản phẩm cụ thể hay thế giới của các ý tưởng?”. Thậm chí nếu bất động sản được coi là một cuộc đầu tư thì cũng là một dạng ý tưởng dựa trên các khái niệm và con số. Đôi khi. hay nếm thử. Đó phải là sản phẩm bạn yêu thích và cho rằng sẽ tốt cho mọi người. trong khi người khác lại phù hợp với sản phẩm vô hình. đồ đạc. Nếu yêu thích các ý tưởng và khái niệm. Sản phẩm hữu hình Sản phẩm hữu hình là loại sản phẩm mà bạn có thể cầm nắm. cả trong cuộc sống cá nhân lẫn trong công việc. họ đã đưa ra kết luận đơn giản : Người ta mua hàng của một người nào đó là vì họ tin tưởng anh ta . tàu. giáo dục.
Quyết tâm chờ đợi điều tốt đẹp nhất 14 . Hãy biết ơn những người đi trước và kiếm được nhiều tiền hơn bạn. Khi ngưỡng mộ và tôn trọng những người thành đạt. Muốn có thái độ đó thì trước hết bạn phải là người lạc quan. Họ ghen tị với thành công của người khác. Đó chính là sức mạnh lớn nhất trên thế giới mà bạn có thể sử dụng theo cách của bạn. Cố gắng học hỏi những mặt tích cực của họ. thì nghĩa là bạn đã chọn sai sản phẩm. Hãy luôn ngưỡng mộ những người đứng đầu trong lĩnh vực của bạn. Hãy nói về họ một cách tích cực. 2. Bạn thích thú nghĩ đến sản phẩm đó. bạn sẽ dồn hết tâm trí và cảm xúc vào đó. Hãy luôn nhớ rằng những gì họ có thể làm được. bạn sẽ hoàn thành ước nguyện của mình”. “Bài kiểm tra nghiêm ngặt” để xác định liệu bạn có bán đúng sản phẩm hay không. bạn sẽ được vui vẻ. dịch vụ cùng loại trên thị trường. Và khi bạn đã ghi nhớ để thành công thì tiềm thức sẽ mang lại cảm hứng và năng lượng. Hãy biết vui mừng trước những thành công của họ. Nó sẽ lôi cuốn mọi người và đưa ý tưởng đến với bạn. Điều này sẽ kích thích và cuốn hút bạn. Nếu từng tham gia một lĩnh vực và cảm thấy không thoải mái với những sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể. Những mong đợi của bạn sẽ thật sự ảnh hưởng đến người khác. 1. bạn cũng có thể. có lẽ bạn đã lựa chọn sai. Chìa khóa thành công Để thành công trong bán hàng.8. Nếu muốn bất cứ nơi nào bạn đến. Nếu bạn tự tin mong đợi bán được cho một khách hàng. Điều đó có nghĩa là bạn cũng có thể đạt được mục tiêu như vậy. Họ tìm mọi cơ hội để chỉ trích và phàn nàn về những người làm việc tốt và thường là nói xấu sau lưng. chiến lược để bạn đạt được mục tiêu của mình. chính là bài kiểm tra về mức độ nhiệt tình của bạn với sản phẩm đó.đam mê chính là những vật cụ thể như nhà cửa. Nhưng nếu không toàn tâm toàn ý với sản phẩm mình bán. quần áo. bạn sẽ được biết đến. Thái độ tiêu cực của họ không ảnh hưởng đến những người thành đạt nhưng lại khiến họ càng thất bại về mặt tư cách trong sự nghiệp. giúp bạn có được giải pháp cho mọi vấn đề. Nếu đón đợi thành công. Còn nếu không thì rõ ràng bạn đã chọn sai. Tôn trọng và coi họ là hình mẫu để phấn đấu. Nếu muốn có những giờ phút vui vẻ. Khi bán các sản phẩm phù hợp. các nhà tâm lý phát hiện ra rằng : Thái độ mong đợi đầy tự tin luôn đi cùng với những thành công rực rỡ ở mọi lĩnh vực . Bạn chỉ thành công khi tin mình đang bán một sản phẩm hoặc dịch vụ tuyệt vời hơn các sản phẩm. hãy ghi vào tiềm thức để có thể nói và làm theo họ một cách chính xác. Tự tin mong đợi thành công Sau những nghiên cứu đầy sức thuyết phục trong hơn 50 năm. Mong muốn của bạn sẽ trở thành hiện thực. tranh luận về nó với mọi người. Sự lạc quan sẽ tác động đến những người xung quanh bạn. thì điều đó sẽ tác động tích cực đến khách hàng và khiến họ đưa ra quyết định có lợi cho cả hai bên. bạn sẽ thành công. máy tính … bạn nên bán các sản phẩm hữu hình. 1. xe cộ. Nhiệt tình là cảm xúc xuất phát từ bên trong nên chỉ có thể được tạo ra khi bạn làm gì phù hợp với cảm nhận. Lập trình để thành công Ngưỡng mộ người thành đạt : Có lẽ cảm xúc thường thấy nhất ở người không thành công là ghen tị hoặc oán giận. mọi người đều biết đến bạn. Luôn mong người khác có những thứ mà bạn ước muốn cho bản thân. khiến họ phản ứng tích cực hơn với bạn và các yêu cầu của bạn. Quy tắc của sự đón đợi là : “Nếu bạn mong đợi điều gì với lòng tự tin. bạn phải thật sự yêu thích sản phẩm và hứng thú với những điều sản phẩm có thể mang lại cho khách hàng.
hãy dậy từ 6h. “Tôi còn phải hỏi ý kiến người khác”.1h để đọc sách về lĩnh vực của mình. họ có những mong đợi tiêu cực từ trước và khi đến gặp khách hàng. “Tôi không có tiền”. 1. Khi một chuyên gia bán hàng bán cho bạn. Những chuyên gia bán hàng hàng đầu luôn dậy sớm và sẵn sàng làm việc ngay lập tức. Tự tin phớt lờ sự hoài nghi của khách hàng Rõ ràng tất cả các khách hàng luôn chần chừ khi mua sắm. 1. Bạn không phải trải qua cảm giác hối tiếc của người mua. Henry Ward Beecher từng nói : “Giờ đầu tiên là tay lái cho cả ngày” . Mỗi sáng. đưa ra câu hỏi và lắng nghe. Nếu phải làm việc đúng 8h sáng. “Để tôi xem đã”.…. Nếu suy nghĩ tích cực và hăng hái trong giờ đầu tiên bạ sẽ làm việc tốt hơn suốt cả ngày. họ luôn từ chối và đưa ra các lý do theo phản xạ để khỏi phải mua hàng. Rất nhiều khách hàng không kiên định đã thay đổi quyết định trước thái độ tích cực và sự tự tin của người bán hàng. Chúng có thể giúp hoặc làm hại bạn cũng như tác động đến hành vi của những người xung quanh. Điều này xảy ra khi người bán hàng. do thái độ hoặc kinh nghiệm. dù tích cực hay tiêu cực. Người bán hàng càng tự tin và lạc quan thì bạn càng hài lòng với lần mua hàng đó. thay đổi cuộc đời Theo quy tắc tương ứng : “Thế giới bên ngoài chính là tấm gương phản chiếu nội tâm của bạn”. Điều này sẽ giúp bạn có một ngày làm việc tốt hơn. Một cách vô thức. 3. bạn phải bắt đầu thay đổi từ chính nội tâm của mình. Thay đổi suy nghĩ. hãy quyết định sẽ dành mỗi ngày từ 30’ . hoàn toàn do bạn tự kiểm soát. hãy dậy sớm hơn 2h trước một cuộc hẹn. Những gì bạn nghĩ trong giờ đầu tiên sẽ ảnh hưởng tới tinh thần chung cho cả ngày. Nhưng không câu nào là lý do thật sự. Cuối cùng. Đó là một phản ứng tự nhiên và thường xảy ra trước bất cứ lời chào hàng nào. chạy loanh quanh và vội vã đến cơ quan mà không kịp suy nghĩ hay chuẩn bị gì. mọi thứ diễn ra bên ngoài đều phản chiếu những gì diễn ra bên trong bạn. dành 1h để đọc sách rồi sẵn sàng làm việc cả ngày. Hãy thật sự yêu thích kinh nghiệm đó. Họ có quá nhiều kinh nghiệm cay đắng với những nhân viên bán hàng. Vì thế hãy chắc chắn luôn giữ những suy nghĩ tích cực trong mọi việc bạn làm. Người bán hàng chỉ đơn giản phớt lờ sự kiên quyết ban đầu của khách hàng. Nuôi dưỡng tâm hồn bằng Protein tinh thần Bắt đầu từ hôm nay. bắt đầu sử dụng và tận hưởng sản phẩm đó. rốt cuộc khách hàng cũng thấy thoải mái và đổi ý. 2. Bạn cũng sôi nổi hơn và nhanh lấy lại tinh thần hơn khi bị từ chối và thất vọng. tiếp tục nói. họ đã tự thuyết phục rằng mình đang làm một việc tốn thời gian. Mong đợi của bạn. Những người bình thường luôn thức giấc vào phút cuối. Nếu muốn thay đổi hoặc hoàn thiện kỹ năng bán hàng hoặc cuộc sống cá nhân. Và vì thế. Bạn thấy vui vì mua được sản phẩm và dịch vụ và bạn háo hức mong nhận được nó. Bạn sẽ vui vẻ. Vị khách bị ảnh hưởng bởi tâm lý của người bán hàng và đáp lại đề nghị một cách tiêu cực. thoải mái và tự tin hơn. sự kiên quyết đó sẽ bị phá bỏ và khách hàng sẽ quyết định mua. “Buôn bán bây giờ ì ạch lắm”. Tất cả những gì chúng ta cần là tạo ra những thay đổi bên trong một cách tích cực và mang tính xây dựng. Nhưng nếu bạn thật sự tin sẽ bán được hàng và không để ý đến lời từ chối. “Tôi không thích”. thay vì đọc báo hoặc xem tivi. không tự tin sẽ đạt được thành công.Một trong những rào cản lớn nhất khi bán hàng là mong đợi một cách tiêu cực.9. Trở thành 1 người hiểu biết 15 . Hãy tạo cho mình một thư viện những cuốn sách về lĩnh vực bán hàng. “Để lại cho tôi xem”. bạn hãy dành 30’ . Nói cách khác. Mỗi buổi sáng. Đó cũng chính là mục tiêu của bạn. hãy giữ lại cảm giác mua được hàng.1h đọc về bán hàng. Họ luôn hoài nghi.
Thu nhập tăng gấp 3 lần Cách đây không lâu. Điều đó đã thay đổi cuộc đời anh. Thu nhập của Bob đã tăng gấp 3-4 lần và tính cách cũng hoàn toàn thay đổi. Cuối cùng. Bob mua quần áo mới để trông chuyên nghiệp hơn. anh ta đi ngay mà không nói một lời. 2 tháng sau khóa học. Cuối cùng. Bob nghỉ học từ cấp hai và từng 2 lần phạm pháp. bạn sẽ đọc được các ý tưởng. Một ngày. Bob được bổ nhiệm làm giám đốc bán hàng và phụ trách một khu vực kinh doanh nhỏ. Bob dậy vào lúc 5h sáng và đọc sách 2h trước khi đi làm. Trong một tuần đầu tiên. Doanh số bán hàng của Bob tăng vọt. cắt tóc và chải chuốt gọn gang. Bob càng trở nên tự tin và hăng hái. 50 cuốn sách nhân với 10 năm tương đương với 500 cuốn sách. 16 . Khi có được một thu viện sách cho riêng mình và đọc chúng mỗi sáng. mỗi năm bạn đọc được khoảng 50 cuốn sách. đưa đến buổi hội thảo và đón vào cuối buổi. Điều đầu tiên Bob làm khi về nhà là mua một cuốn sách về bán hàng. Anh ta bắt đầu dậy sớm mỗi sáng và dành 30’ đọc sách trước khi đi bán hàng. Bob được cô chú đón về ở cùng. tôi nhận được một cuộc điện thoại từ chú của Bob. Bạn nên đọc những cuốn sách nào? Đừng lo lắng. không có tham vọng và xem tivi cả ngày. Bob cùng chú mình đi mua chiếc ô tô đầu tiên. Bạn có nghĩ điều này sẽ ảnh hưởng nhất định đến kết quả bán hàng hoặc thu nhập của mình không? Sự thật là khi lập ra quy tắc mỗi sáng dành 30’-1h đọc sách về lĩnh vực của mình. một chàng trai trẻ tên là Bob tới dự buổi hội thảo bán hàng của tôi. Chú của Bob cho biết : Bob nghĩ rằng tất cả những thành công của anh là do đã bị buộc phải tham dự buổi hội thảo của tôi. tôi giải thích tầm quan trọng của việc dành 30’ . Sau đó. Bạn sẽ đạt được thành công nhanh hơn và tự tin hơn. Đọc những cuốn sách hay nhất do những chuyên gia bán hàng viết trong nhiều năm. nhanh hơn những gì bạn tưởng tượng. Bob bắt đầu phá kỷ lục bán hàng. trực tiếp ăn hoa hồng và cứ thể đi từ nhà này sang nhà khác. một việc chưa từng có. ông quyết định đưa cháu mình đến. Tuy nhiên. Bob nói điều quan trọng nhất anh học được là giá trị của việc đọc sách về bán hàng ít nhất 1h mỗi ngày trước khi đi làm. Bob không muốn đi. bạn sẽ nhanh chóng trở thành người hiểu biết.1h để đọc sách mỗi sáng. Anh ta đi chỉ vì chú mình đã trả tiền. Và bán càng được nhiều hàng. 6 tuần sau khóa học của tôi. Các nhân viên bán hàng khác trong công ty bắt đầu tôn trọng và xin anh lời khuyên. Trong buổi hội thảo hôm đó. Anh ta ngồi yên cả ngày. Tất cả sẽ giúp bạn bán được nhiều hơn. chiến lược và kỹ năng. Khởi đầu bán hàng chậm chạp Bob miễn cưỡng đi tìm việc và trở thành người bán hàng. Tôi được biết Bob sinh ra trong một gia đình không hạnh phúc. rối bù và thái độ rất tiêu cực. người chú quyết định buộc Bob phải kiếm một công việc. có thêm hiểu biết. theo luật hấp dẫn. bạn sẽ chọn được đúng cuốn sách hay vào thời điểm thích hợp. bất cứ việc gì thay vì tiếp tục ngồi ở nhà cả ngày. điều kỳ diệu đã xảy ra. Siêu sao bán hàng Bob bắt đầu thay đổi ngoại hình. người chú đọc được bài quảng cáo về buổi hội thảo của tôi trên báo và trong tâm trạng tuyệt vọng. ghi chép và sau khi kết thúc hội thảo. Nhưng Bob vẫn phải làm công việc này để tiếp tục được sống cùng cô chú. Anh ta thất nghiệp. Như vậy. gấp 3 so với những gì bạn đã nghĩ. sách sẽ dần trở thành động lực thúc đẩy sự nghiệp của bạn. trong 2 tháng sau khi tham dự hội thảo.Bằng cách dậy sớm mỗi sáng và dành từ 30’-1h đọc sách bán hàng. 3. có kỹ năng và được trả lương cao nhất. bạn sẽ đọc được 1 cuốn sách mỗi tuần. Bob bán được rất ít và không kiếm được nhiều tiền. Anh ta có mái tóc dài. Và cuối cùng Bob trở thành một hiện tượng. từ công ty này sang công ty khác. 2 tháng sau. Thu nhập của bạn sẽ tăng gấp đôi. Bob dành một tiếng để đọc sách hàng ngày.
Khi đọc nhiều sách. Rất nhiều nhân viên bán hàng không đọc bất cứ cuốn sách nào về lĩnh vực của mình. Ông cho biết đã tìm được một cách đơn giản để chọn ra người thắng cuộc cho công việc bán hàng. Điều này cũng giống như các vận động viên thừa cân. Ông đã học được cách chỉ chọn người quyết tâm thực hiện kế hoạch tự phát triển bản thân và nghề nghiệp. tên tác giả và các khái niệm trong thư viện sách bán hàng của mình. Đọc càng nhiều sách. Hãy thử và tự kiểm nghiệm. Tác giả Reed Buckley đã từng nói : “Nếu người khác liên tục rèn luyện và nâng cao năng lực.4. Đơn giản nhưng mạnh mẽ Người bình thường chỉ đọc chưa đến một cuốn sách mỗi năm. Dù có tốt đẹp và chân thành đến đâu. khát khao chiến thắng bao nhiêu thì vận động viên đó cũng không có cơ hội vượt qua các đối thủ được rèn luyện đầy đủ và có quyết tâm. Trước khi bắt đầu. còn bạn lại không thì bạn sẽ thua”. Bạn sẽ gia nhập nhóm dẫn đầu và bắt đầu bán được nhiều hơn những gì bạn từng mơ ước. Nhưng thu nhập trung bình của các nhân viên bán hàng trong công ty bán ông ta cao gấp 3 lần các đối thủ. bạn sẽ ra khỏi nhóm những nhân viên bán hàng bình thường. Họ giống như những thư viện sách bán hàng. bắt tay và tiễn họ ra cửa. Có một câu nói : “Đọc sách đối với tâm hồn cũng giống như việc luyện tập thể dục cho cơ thể” . Đọc càng nhiều sách. Khi bắt đầu đọc 1 cuốn sách mỗi tuần. không có khả năng. tôi muốn hỏi anh một câu : “Anh hãy kể tên những cuốn sách và chương trình phát thanh về bán hàng mà anh yêu thích trong thư viện cá nhân của mình?” Nếu ứng cử viên đó lung túng hoặc nói rằng : “Tôi không có cuốn sách nào cả”. nhớ như in các tên sách. ai cũng muốn làm việc cho ông ta. bạn sẽ càng sớm trở thành người dẫn đầu trong lĩnh vực kinh doanh của mình. Nếu ứng cử viên này có thể nhanh chóng kể tên các cuốn sách và chương trình phát thanh mà anh ta đọc và nghe thì người đó gần như chắc chắn được nhận. bạn sẽ học được nhiều ý tưởng mới để bán được nhiều sản phẩm hơn. Lắng nghe các chương trình phát thanh Nhà diễn thuyết kinh doanh Nick Carter từng nói : “Học qua đài là một đột phá giáo dục vĩ đại nhất kể từ khi báo in ra đời”. Rất nhiều nhân viên bán hàng ở các công ty khác thường xuyên nộp đơn xin việc ở công ty này. Do vậy. Nhưng bất cứ khi nào nói chuyện với những chuyên gia bán hàng hàng đầu về tầm quan trọng của việc đọc sách. ông sẽ nói : “Cảm ơn anh đã dành thời gian đến đây. tôi luôn ngạc nhiên trước số lượng sách họ đã và đang đọc. Họ kinh doanh trong một lĩnh vực có tính cạnh tranh cao. 6. ăn uống vô độ và không cố gắng luyện tập. Khi phỏng vấn một nhân viên bán hàng tiềm năng. bạn càng nhanh nhạy và lanh lợi. Đó là người sẽ nhanh chóng trở thành siêu sao bán hàng và kiếm được gấp 3 lần các nhân viên của các công ty kinh địch. Thì ông ấy sẽ đứng dậy. 5. Bài kiểm tra giá trị để dự đoán thành công Điều mà vị giám đốc trên học được là một nhân viên bán hàng không quyết tâm tiến bộ bằng việc đầu tư vào các cuốn sách và chương trình phát thanh sẽ không thể thành công trong một thị trường cạnh tranh. 17 . hút thuốc. Thực tế. Lựa chọn nhân viên bán hàng hàng đầu Một khách hàng của tôi là giám đốc bán hàng có 32 nhân viên dưới quyền. có đến 90% khách hàng mua sách bán hàng không phải là chuyên gia trong lĩnh vực này. 50 cuốn sách mỗi năm.
20 hay thậm chí 50 cuốn sách. Bạn đã đánh mất “một mũi nhọn sắc bén”của mình. Không chỉ vậy. Làm những gì người dẫn đầu làm Những người bán hàng được trả lương cao nhất mà tôi biết luôn lắng nghe các chương trình đào tạo mọi lúc có thể. sau rất nhiều năm. Bạn có thể tua lại chương trình này và nghe lại vài lần. Tận dụng từng phút Bi kịch lớn nhất là một người bình thường lãng phí thời gian học hỏi quý báu. thay vì nghe chương trình đào tạo. tôi vẫn nhớ những bài học tuyệt vời trên đài phát thanh từ các chuyên gia bán hàng hàng đầu khi họ chia sẻ kinh nghiệm và giải thích phương pháp. do liên tục phải thực hiện lại các cuộc bán hàng. bạn có thể thu nhận tinh hoa đã được cô đọng lại của các nhà tư tưởng xuất sắc nhất trong lĩnh vực của họ. Họ luôn có nhiều chương trình khác nhau và lựa chọn chương trình mà học cảm thấy cần học ở từng thời điểm. Tôi đã làm 18 . hãy biến chiếc xe của bạn thành một “lớp học trên bánh xe”. Những chương trình hấp dẫn trên đài sẽ khiến bạn mất tập trung và dễ bị phân tán. Tức là trung bình mỗi năm họ sẽ đi trong khoảng thời gian là 1000 giờ. Bằng cách đó. bạn sẽ tập trung và làm việc tốt nhất trong khả năng của mình. tương đương với 6 tháng làm việc. mỗi năm. Như Zig Ziglar nói : “Hãy tham gia trường đại học trên ô tô và dành tất cả thời gian cho sự nghiệp của mình”. mỗi tháng. 1. đó chính là dấu hiệu cho thấy người đó không thật sự muốn thành công. nghe đài cũng giống như việc các vận động viên phải kiêng kẹo và các đồ uống nhẹ. Điều đó đã thay đổi cuộc đời tôi. Bạn có thật sự nghiêm túc? Nếu một người bán hàng làm việc trong lĩnh vực bán hàng có tính cạnh tranh cao đánh giá thấp việc nghe băng đĩa khi lái xe. Kiến thức cô đọng Một chương trình đào tạo hay trên đài phát thanh chứa lượng thông tin hay nhất của mười. Để mua và đọc từng đó sách. 40 giờ một tuần hoặc hai học kỳ ở trường đại học. Có một người khuyên tôi nên học qua đài. 1. Ngay bây giờ. 4. Học trong khi di chuyển Trung bình mỗi năm các nhân viên bán hàng sẽ di chuyển khoảng 40. Thay vào đó. khi lái xe. Đối với người bán hàng. Trong khi lái xe. Thay vì nghĩ cách để bán hàng có hiệu quả. họ lại nghe nhạc. Giống như một ngôi sao thể thao. bạn sẽ phải ngạc nhiên trước số lượng khổng lồ các ý tưởng vĩ đại được nghe mỗi tuần. Chiếc xe của họ chính là “lớp học di động”. Bằng cách biến chiếc xe thành một “cỗ máy học”. bạn sẽ luôn giữ được tinh thần tỉnh táo và nhanh nhạy.10.000km. bạn có thể dừng chương trình lại khi bắt gặp một ý tưởng hay và dành chút thời gian để nghĩ cách áp dụng ý tưởng đó vào công việc của mình. chỉ bằng cách nghe các chương trình phát thanh khi lái xe khắp nơi. bạn sẽ tốn hàng trăm$ và phải mất hàng trăm giờ. Người ta nói Radio là “kẹo cao su cho tai”. bạn phải tự đặt mình vào vị trí phải nói và làm những gì người chiến thắng luôn làm trong các tình huống bán hàng. 3. Đừng để điều đó sảy ra. Họ bỏ lỡ 1 trong những cơ hội học hỏi lớn nhất đối với một người bán hàng chuyên nghiệp. tôi thấy nản long và chán nản do phải làm việc trong nhiều giờ mà kết quả thì nghèo nàn. 2. sức mạnh tinh thần của bạn yếu đi. khi đến gặp khách hàng. Kể từ hôm nay. Khi tiếp tục nâng cao kiến thức bằng cách học qua đài. Một nghiên cứu gần đây của đại học California cho thấy : Bạn có thể hoàn thành một năm học đại học chỉ bằng cách nghe các chương trình giảng dạy trong khi di chuyển từ nơi này đến nơi khác.Khi mới bắt đầu bán hàng.
” “Mình đã đưa ra các câu hỏi và chăm chú lắng nghe trước khí nói. bạn hãy lưu giữ chúng trong tiềm thức và tạo ra một phản xạ vô điều kiện cho những cuộc tiếp xúc khách hàng tiếp theo.12. họ lại tập trung vào điều tệ nhất.việc với rất nhiều chuyên gia bán hàng phải vật lộn nhiều năm với thu nhập thấp và sau đó. 1. Nếu cuộc tiếp xúc thành công. Kết quả. Thay vì chú ý đến những gì mình làm tốt nhất. Những câu hỏi thần kỳ Có 2 câu hỏi tuyệt vời giúp bạn phát triển bản thân nhằm đạt được doanh số bán hàng cao nhất. chắc chắn bạn sẽ lặp lại chúng.” “Mình đã tìm hiểu khách hàng từ trước. thu nhập của họ tăng gấp đôi. họ lặp đi lặp lại những điều đó trong các lần bán hàng sau. Đó là hai trong số những câu hỏi hay nhất tôi học được. Nhờ đó. gắp ba. nếu lần sau gặp tình huống tương tự. Câu đầu tiên là hãy hỏi bản thân sau mỗi cuộc bán hàng : “Mình đã làm đúng chưa?” Câu hỏi này giúp bạn tập trung vào những phần làm tốt nhất. Ưu điểm của hai câu hỏi trên chính là các câu trả lời đều mang tính tích cực.11.” “Mình đã đến đúng hẹn” “Mình đã ăn mặc lịch sự. 2. Tập trung vào việc cải thiện Câu hỏi thứ hai mà bạn cần hỏi mình là “Mình có thể làm gì để cải thiện vấn đề?” Câu hỏi đó buộc bạn nghĩ về những điều tích cực bạn có thể làm để cải thiện tình hình khi gặp tình huống tương tự. nhờ chăm chỉ nghe các chương trình phát thanh (trong số đó thường có chương trình của tôi). những kinh nghiệm hay luôn được họ ghi nhớ. Điều này khiến cho họ lặp lại lỗi tương tự ở các giao dịch tiếp theo với khách hàng. 1. Thay vì tự hỏi : “Mình đã làm tốt những gì?” thì họ lại hỏi : “Mình đã làm sai ở đâu?”. Thậm chí nếu cuộc bán hàng hoàn toàn thất bại thì ở một mặt nào đó bạn vẫn làm đúng.000$. 1. vẫn còn những điều bạn có thể làm khác đi để đạt kết quả tốt hơn trong tương lai. Và sau đó. Nếu cứ đắm chìm vào những sai lầm và thiếu sót. Người thành công luôn nhớ lại những lần bán hàng thành công nhất. Sức mạnh của lời gợi ý Những gợi ý có ảnh hưởng rất lớn đến bạn trong ngày và trong cả cuộc đời.” “Mình đã trình bày đầy đủ. Bạn có thể viết: “Mình đã chuẩn bị cẩn thận. Và so với câu hỏi “Mình đã mắc lỗi gì?” thì “Mình có thể làm gì để cải thiện vấn đề?” hay hơn nhiều. Khi xem xét lại các công việc ngay sau khi tiếp xúc bán hàng. 19 . vì vậy bạn không phải lo mình đã vô tình bỏ đi cái gì đó quý giá. Họ xem lại và tập theo những gì hay nhất họ đã làm hoặc nói với khách hàng. Điều quan trọng hơn là bạn đã khẳng định được phần tốt nhất trong công việc của mình. đôi khi trong 30 ngày. Lập trình bản thân 1 cách tích cực Người bán hàng trung bình thường đưa ra các câu hỏi sai. Và còn nhiều câu hỏi khác. gọn gàng. Tôi đã sử dụng chúng trong rất nhiều năm và chính hai câu hỏi này giúp tôi kiếm được hoặc tiết kiệm hàng. Buộc bản thân phải xem lại và nghĩ ra những cách làm việc tốt nhất.” “Mình đã hai lần đề nghị khách đặt hàng”. bạn có thể sử dụng những gì đã được lưu lại trong tiềm thức của mình. Chìa khóa thành công là kiểm soát hoàn toàn các ảnh hưởng mang tính gợi mở mà bạn đã đưa vào tiềm thức và nhận thức của mình. Bằng cách đặt ra câu hỏi : “Mình đã làm đúng chưa?” bạn sẽ luôn tập trung vào những phần việc đã làm được.
Nếu đọc sách. Hãy bỏ ý định bán hàng sang một bên và tập trung vào việc gặp gỡ 100 người và giới thiệu các sản phẩm và dịch vụ cho họ. hãy quyết tâm gặp gỡ 100 người và lắng nghe các câu hỏi cũng như lời từ chối của họ. nghe thấy. 3. đó là “Phương pháp 100 cuộc gặp”. tôi dậy sớm. Hơn nữa. hãy tránh xa người tiêu cực. tránh xa những người luôn phàn nàn và hay chỉ trích. Nếu nghe những điều vô bổ trên đài. bạn cần cẩn trọng lựa chọn bạn bè và các mối quan hệ. điều này sẽ ảnh hưởng suốt cuộc đời bạn. giáo viên. 4. giống như bạn sẽ chỉ ăn những món ăn có lợi cho sức khỏe nếu mong mình luôn khỏe mạnh. những người bạn tiếp xúc và những người mà bạn nhận biết được. bạn sẽ học được nhiều hơn người học một hoặc hai năm cách bán được sản phẩm. đặc biệt tránh tham gia khi họ bắt đầu phàn nàn về công việc hoặc những người thành công. tiến sĩ David McClelland của trường đại học Havard nhận định “nhóm tham khảo” tiêu cực có thể khiến bạn suốt đời thất bại. đồng nghiệp và các mối quan hệ khác sẽ ảnh hưởng rất lớn đến suy nghĩ và cảm xúc của bạn. Hãy gần gũi những người sống tích cực và có mục đích. bạn bè ở trường. Bạn chịu ảnh hưởng tích cực hoặc tiêu cực từ tất cả những gì nhìn thấy. Zig Ziglar nói : “Bạn không thể bay cùng chim ưng nếu tiếp tục chung sống với lũ gà tây” . tâm trí của bạn sẽ toàn những điều vớ vẩn. Từ lúc đó. nó sẽ cản trở tâm trí bạn giống như một dòng nước bị chặn lại và bạn sẽ làm việc kém hiệu quả. “Hiệu ứng kẻ bại trận” đó có thể ảnh hưởng và làm hỏng mọi cơ hội thành công của bạn. bạn cũng sẽ trở nên tiêu cực hơn. Bất cứ khi nào bắt đầu một công việc bán hàng mới. chỉ dành thời gian cho những người có những đức tính mà bạn ngưỡng mộ và muốn học hỏi. Họ dành thời gian cho chính mình hoặc với những người mang lại các mối quan hệ giá trị và thú vị cho họ. tạp chí hoặc những tờ báo thiếu tính xây dựng. Nếu xem chương trình tivi mang tính tiêu cực hoặc bạo lực. 2. 1. và làm việc cả ngày. Bay cùng chim ưng Khi trưởng thành. tôi lại đặt ra mục tiêu là thực hiện 100 cuộc gặp mặt trong khoảng thời gian ngắn nhất có thể. Đừng lo lắng đến việc liệu bạn có bán được gì không khi thực hiện 100 cuộc gặp này. thường xuyên tiếp xúc… để hoàn thành mục tiêu 100 cuộc gặp. Phương pháp 100 cuộc gặp Có một cách tuyệt vời để áp dụng các ý tưởng trên vào thực tế. Việc các anh chị em của bạn có xu hướng giúp đỡ hay phá hoại sẽ ảnh hưởng đến bạn lâu dài. Nếu cha mẹ không bao giờ hài lòng hay chỉ trích. chuẩn bị kỹ càng. Trước tiên. suy nghĩ. kết giao với những nguời thành công trong cuộc sống. Khi trưởng thành. Bắt đầu bán hàng 20 . Ảnh hưởng của những người xung quanh Điều quan trọng nhất trong môi trưởng của bạn có lẽ là sự hiện diện của những người mà bạn thường xuyên tiếp xúc. Trong cuốn sách The Achieving Society (Xã hội thành công). Bạn cũng nên làm như vậy. Nhóm tham khảo có vai trò quan trọng nhất góp phần tạo nên tính cách bạn chính là gia đình. thì hoàn toàn vô thức. họ luôn thận trọng chọn lựa những người đáng để họ dành thời gian chứ không tùy tiện giao tiếp với bất cứ ai họ gặp. trải nghiệm và con người trong thể giới của bạn. Nhóm tham khảo của bạn gồm những người xung quanh bạn. Giữ mối quan hệ Bạn nhớ câu tục ngữ “Nồi nào vung ấy” và “Ngưu tầm ngưu mã tầm mã” chứ? Những chuyên gia bán hàng hàng đầu thường là những người đơn độc nhưng không có nghĩa là “cô đơn”. làm bạn trì trệ và dễ nản lòng hơn.Bạn phải nỗ lực hết sức để đảm bảo những ảnh hưởng về tinh thần càng tích cực càng tốt. Chỉ đơn giản.
Khi hoàn thành 100 cuộc tiếp xúc.Điều tuyệt vời thứ hai là do không phải chịu áp lực phải bán được hàng. Khi kết hợp “Phương pháp 100 cuộc gặp” với các “Phương pháp tâm lý” mà chúng ta đề cập trong cuốn sách này. và sẽ nghĩ đến bạn mỗi khi muốn mua những sản phẩm bạn có. 4. Lập kế hoạch ra ngoài và gặp gỡ 100 khách hàng tiềm năng mới càng nhanh càng tốt. làm việc chăm chỉ hơn và ở lại muộn hơn. nên bạn sẽ bán được hàng mà không phải nỗ lực. Thoát khỏi tình trạng trì trệ Bạn có thể sử dụng Phương pháp 100 cuộc gặp khi ở tình thế tiến thoái lưỡng nan hoặc khởi đầu một năm bán hàng mới hay thậm chí ngay cả trong một thời kỳ bán hàng mới. 3. người làm việc vất vả nhất. sự nghiệp bán hàng của bạn sẽ khởi sắc và đạt tới đỉnh cao. họ cũng thích bạn và muốn mua hàng cho bạn. Không có thất bại nào trừ khi ngừng cố gắng Không có thất bại nào trừ khi nó xuất hiện từ bên trong Không có rào cản nào không thể vượt qua ngoại trừ những yếu kém cố hữu trong mục đích của bản thân . sản phẩm đó có làm bạn háo hức. Lòng tự tôn cũng tăng lên. Quyết tâm trở thành chuyên gia bán hàng. lòng nhiệt huyết.13. Do luôn thoải mái và không tạo ra áp lực buộc họ phải mua hàng nên họ cũng rất thoải mái. bạn cũng có thể tăng hiệu suất làm việc của mình bằng cách đặt ra mục tiêu thực hiện 100 cuộc tiếp xúc trực tiếp càng nhanh càng tốt mà không cần quan tâm đến việc có bán được hàng hay không. bạn sẽ bán được hàng cho rất nhiều người trong số 100 người bạn tiếp xúc trong giai đoạn khởi đầu. 7. sự hăng hái. tạo động lực làm việc cho bạn mỗi ngày không? 6. Suy nghĩ và hành động dài hạn trong công việc bán hàng và trong cuộc sống. quyết tâm ngay từ đầu là sẽ không từ bỏ cho đến khi đạt được thành công lớn trong sự nghiệp bán hàng. Xây dựng lòng kiên định không gì có thể lay chuyển. Sự tự tin và năng lượng sẽ tăng lên sau mỗi một cuộc tiếp xúc khách hàng. Bạn sẽ hoàn toàn chịu trách nhiệm về công việc bán hàng của mình và tăng thu nhập hơn hẳn.Elbert Hubbart - 21 . bạn sẽ trở thành một người bán hàng xuất sắc. coi mình chính là giám đốc của công ty. Bạn sẽ hấy bình tĩnh và thoải mái hơn. bạn sẽ quý mến khách hàng của mình hơn. 5. tưởng tượng đến việc bán cho khách hàng đó trong 20 năm nữa. 1. từ chối xin lỗi vì bất cứ lý do gì. 2. Bạn sẽ có sức mạnh. hãy gặp gỡ với nhiều người hơn bất kỳ ai trong lĩnh vực của bạn ở tháng tiếp theo. 5. Bắt đầu xây dựng thư viện phát triển cá nhân với các cuốn sách và băng. Kết quả. Trong 2 năm sau. Bất cứ lúc nào. Bài thực hành 1. Phương pháp này giúp bạn khai phá tiềm năng làm việc hiệu quả nhất. sự tự tin và hiệu suất làm việc của bạn tăng lên đáng kinh ngạc. Dù là vô hình hay hữu hình. Hãy chắc chắn rằng bạn đang bán sản phẩm phù hợp với mình. Chịu 100% trách nhiệm đối với công việc và cuộc đời bạn. dậy sớm hơn. công hiến cả đời cho việc học tập.
Xác định cách thức đề nghị khách đặt hàng và sau đó mới trình bày phần kết thúc. Đối với bạn – người bán hàng. thật nhanh và càng hiệu quả càng tốt. Jack”. Dây thần kinh thắt lại và cổ họng khô khốc. Tất cả những suy nghĩ về việc kết thúc bán hàng tạo ra nỗi sợ hãi thất bại khủng khiếp.” 1. Bạn phải thiết lập mối quan hệ thật tốt. nhiệm vụ của bạn là khiến cho khách hàng bước qua phần này càng nhanh càng tốt.Yếu tố tâm lý trong kết thúc bán hàng Chúng ta học được sự sáng suốt từ thất bại nhiều hơn thành công Chúng ta thường khám phá ra điều gì hiệu quả bằng cách tìm ra những điều không hiệu quả và có lẽ những người chưa bao giờ sai lầm sẽ chẳng thể làm nên điều đó. Khách hàng thường không thích khi phải đưa ra quyết định mua. giai đoạn kết thúc bán hàng thể hiện rõ nhất những nỗ lực của bạn. Phần kết giống như một cú “bật” trong giai đoạn cuối của cuộc trò chuyện giữa người bán và người mua. ông nha sĩ trả lời : “Nếu anh băn khoăn về thời gian thì tôi có thể làm kéo dài như anh mong muốn. trình bày về sản phẩm và xử lý từ chối. . Họ bị tê liệt và mất kiểm soát trong quá trình khách hàng mua hàng. Họ thường thực hiện một cách bất đắc dĩ. Khi gần đến cú va chạm cuối cùng này.Samuel Smiles Kết thúc bán hàng luôn là phần việc khó khăn nhất và là phần mà người bán hàng ghét nhất. 1. hết 80$. Sau đó. Tiến hành nhẹ nhàng và ít gây đau đớn Nhiệm vụ của bạn là phải vượt qua phần kết thúc bán hàng thật nhẹ nhàng. xác định nhu cầu.” “80$ cho 1 phút à?” Jack kêu lên. Vì bạn đang yêu cầu khách hàng đưa ra quyết định và có thể anh ta sẽ nói không. Khi người bán hàng càng đến gần giai đoàn cuối của việc chào hàng. hãy nhanh chóng hoàn thành phần kết thúc và chuyển sang chi tiết việc mua bán. Công việc của một chuyên gia bán hàng là phải thiết lập phần chào hàng cho có thể đi đến kết thúc bán hàng trôi chảy và hoành thành công việc bán hàng. Thay vì lên kế hoạch nói về bán hàng trước. bạn phải tiến hành thật nhanh và thật hiệu quả. Khi bạn đã giải thích về sản phẩm kích thích được hứng thú mua hàng của khách hàng. bạn hãy vạch ra phần kết thúc và sau đó đến phần thuyết trình. tôi có một cái răng đang lung lay và sắp rụng rồi. Hãy nhẹ nhàng giúp khách hàng vượt qua quá trình kết thúc. Hãy nghĩ đến phần kết thúc trước. bạn có thể hoàn thành cuộc giao dịch và nhận đơn đặt hàng. Bạn sẽ rất căng thẳng vì nghĩ mình có thể sẽ bỏ lỡ cơ hội bán được hàng. Để làm giảm Stress tối đa cho cả 2 phía. anh ta càng trở nên căng thẳng.” “Được rồi. bạn sẽ càng chịu ít căng thẳng. Tôi muốn hỏi giá nhổ một cái răng bây giờ là bao nhiêu?” Ông bạn nha sĩ trả lời : “Jack à. Bạn bắt đầu cảm thấy căng thẳng. Và sẽ mất khoảng 1 phút đấy. Tim đập liên hồi.14. 2. Bắt đầu với phần cuối. Quá trình kết thúc càng ngắn. Đừng nói dài Có một câu chuyện về một quý ông gọi cho vị bác sĩ thân quen và nói : “Bill à. sau đó quay lại phần đầu và sắp xếp 22 . Đảo ngược trình tự thuyết trình Hãy lên trước kế hoạch kết thúc. Cuối quá trình bán hàng luôn có một giai đoạn căng thẳng. “Quá là nhiều tiền cho có một tí thời gian.
Khách hàng phải cần sản phẩm đó. Bằng cách đặt câu hỏi và lắng nghe. 3. Họ phải muốn thứ bạn bán. Tâm trạng phải dễ gây cảm hứng. 5. Phải cho khách hàng thấy sản phẩm hoặc dịch vụ này là xác đáng tại thời điểm đó. Sản phẩm phải phù hợp với khách hàng. háo hức khi kết thúc. sao anh lại không mua nó nhỉ?” Trong tình huống đó. 4. Lên kế hoạch và tập thử các kỹ năng kết thúc sao cho bạn có thể làm được ngay cả trong khi ngủ. Khách hàng phải đủ khả năng chi trả. Những chuyên gia bán hàng giỏi nhất luôn lên kế hoạch cho từng từ họ sẽ nói. bạn không biết chút gì về chiếc xe và người bán hàng cũng không biết gì về bạn. lý tưởng cho nhu cầu của họ và họ đủ khả năng chi trả. 23 . Đó phải là mối quan hệ và tình cảm tốt đẹp. 6. Những người bán hàng không chuyên. Dành thời gian suy nghĩ về thời điểm yêu cầu khách hàng đặt hàng khi chắc chắn họ nắm được đầy đủ thông tin và sẵn sàng mua hàng. Khách hàng phải mong muốn được hưởng lợi từ lời đề nghị của bạn. bạn hãy tự tin chuyển sang phần kết thúc. Nếu bạn đề nghị đặt hàng trước khi xác định được 4 yếu tố trên. Hơn nữa. bạn sẽ biết chính xác điều khách hàng muốn và cần từ sản phẩm của bạn. tim họ đập liên hồi. Sau đó họ sẽ vặn vẹo ngón tay. Ngược lại. Bạn phải tích cực. bạn thấy mình bị lừa và điều đầu tiên bạn muốn là đi thật nhanh. 4. 3. Thật vô ích khi cố gắng kết thúc bán hàng nếu khách hàng không thật sự thích thư những lợi ích mà các sản phẩm và dịch vụ của bạn mang lại. Bạn cũng nên làm vậy. khách hàng sẽ từ chối mua hàng. 6 yêu cầu quan trọng khi kết thúc 1. Khi đã thực hiện đủ 6 yêu cầu trên. Họ phải hiểu rõ những gì sản phẩm đó có thể thay đổi và nâng cao đời sống hoặc công việc của họ. anh ta yêu cầu bạn đặt hàng hoặc mua chiếc xe trước khi bạn biết bất cứ điều gì về nó. bạn sẽ thất bại.bài trình bày của bạn sao cho có thể chuyển sang câu hỏi kết thúc một cách logic. Nắm rõ yêu cầu của khách hàng. Kết thúc bán hàng quá sớm Hãy tưởng tượng bạn đang xem một loại xe phổ biến. khách hàng phải đặt niềm tin vào công ty bạn và tin họ sẽ hứa hẹn với bạn. Khách hàng phải hiểu đề nghị của bạn và các giá trị họ nhận được từ sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. 2. Tránh áp lực Có 4 yếu tố bạn phải cân nhắc trước khi đưa ra câu hỏi để kết thúc bán hàng : • • • • Khách hàng phải muốn sản phẩm đó. Khi khách hàng thấy rõ bạn thật sự khao khát thực hiện việc bán hàng thì khát khao đó sẽ tác động tích cực lên hành vi của họ. Khách hàng phải tin tưởng và yêu tâm về bạn. hi vọng và cầu nguyện khách hàng đồng ý. nhiệt tình. Nếu có một phần nào đó còn chưa hoàn thiện. những người luôn gặp thất bại luôn lo sợ khi phải thuyết trình sản phẩm. trán vã mồ hôi và nói bất cứ từ gì vọt ra khỏi miệng. Khi phải đề nghị khách hàng đặt hàng. Cố gắng kết thúc trước khi bạn hiểu rõ về thứ mình sẽ mua sẽ không đánh thức khát khao mua hàng. 5. Những chuyên gia bán hàng luôn trình bày trôi chảy bài thuyết trình và phần kết thúc đã được chuẩn bị kỹ lưỡng. Bạn chỉ dừng lại xem chiếc xe một lúc thì bỗng dưng người bán hàng xuất hiện và nói : “Đúng là lựa chọn chính xác. Khách hàng có thể sử dụng và hưởng toàn bộ giá trị từ sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
Người bán hàng và vị giám đốc im lặng. cầm bút và ký vào hợp đồng. Họ có thể trở nên hưng phấn. Ông tò mò muốn biết người bán máy vi tính sẽ kết thúc bán hàng với đơn hàng trị giá 750. Ông hiểu rõ những gì người bán hàng thực hiện. trở nên tích cực và vui vẻ hơn. Ông thầm nghĩ : “Anh ta sẽ áp dụng chiến thuật kết thúc im lặng với mình đây”. Người bán hàng bước vào cùng kỹ sư và người lập trình. Sử dụng chiến thuật im lặng sau câu hỏi kết thúc Áp lực duy nhất bạn được phép sử dụng với tư cách nhân viên bán hàng chuyên nghiệp và im lặng sau khi đưa ra câu hỏi kết thúc.15.6. nếu ngài chấp nhận hợp đồng này. Hãy thư giãn và nắm bắt các dấu hiệu đó khi chúng xuất hiện. Công ty tham gia đấu thầu việc này đã làm rất tốt mọi việc. Hãy im lặng nếu cần. Cái kết im lặng Vị giám đốc hiểu thời khắc kết thúc đã đến. vậy nên ông chỉ người bán hàng và mỉm cười.000$ ra sao. Sau khi đặt câu hỏi. anh ta trình bày sản phẩm sẽ được lắp ráp ra sao. chúng ta sẽ tiến hành ngay lập tức. bạn có thể tiếp tục đặt câu hỏi và kết thúc bán hàng.” Anh ta lền đánh dấu tích gần chỗ ký. Nhưng bạn phải giữ vững lập trường. chế độ bảo hành và bảo dưỡng. phân tích đầy đủ. Anh ta đưa ra mức giá và giải thích giá đó bao gồm những gì. 1. Nói nhanh Khách hàng thường bắt đầu nói nhanh hơn. Những dấu hiệu này cho bạn biết đã đến lúc đưa ra câu hỏi kết thúc bán hàng. Sự thân thiện bất ngờ 24 . kiểm tra mọi chi tiết và chuẩn bị một bản đề cương đầy đủ để khách hàng xem xét. anh ta nói : “Nếu ngài hài lòng với những gì chúng tôi trình bày. Họ ngồi xuống và bắt đầu. đặt bút lên hợp đồng và đẩy về phía vị giám đốc. 2. Khi đã đưa ra câu hỏi kết thúc bán hàng. Cả những người ở đó cũng vậy. Hãy im lặng chờ đợi hồi đáp của khách hàng. gồm những gì. Cuối cùng. vị giám đốc mỉm cười. Sự căng thẳng bị phá vỡ và thỏa thuận đã được ký. mỉm cười với nhau và im lặng suốt 15’. Bất cứ khi nào khách hàng chuyển từ trạng thái trầm tư hoặc gay gắt sang tích cực và vui vẻ. 1. các hỗ trợ và dịch vụ họ cung cấp. giám đốc một công ty tầm cỡ xem xét việc mua một hệ thống máy tính trị giá 750. vị giám đốc để quản lý và kế toán của mình trình bày các chi tiết cuối cùng. Và tất cả mọi người đều cười. Khi người bán hàng trình bày qua bản đề cương. Đừng nói một từ nào. bạn không được “tiến thêm một bước” bằng cách nói thêm điều gì đó. Không ai lên tiếng. người đó sẽ thua. các hỗ trợ bổ xung và những chi tiết khác của vụ mua bán. xác định yêu cầu của khách hàng. tất cả đều đã sẵn sàng. Áp lực của sự im lặng sau câu hỏi kết thúc luôn là thủ thuật bán hàng hữu hiệu nhất bạn có thể dùng để kết thúc giao dịch. Người bán hàng đã thiết lập quan hệ. Cuối cùng. Lúc đó. Trước kia. vì người nào bắt đầu trước. bạn phải hoàn toàn im lặng. Giám đốc phía công ty khách hàng từng bắt đầu sự nghiệp của mình bằng việc bán hàng.000$ để tự động hóa mọi khâu trong công ty của mình. Họ đã quyết định và sự căng thẳng bên trong bị phá vỡ. Họ đã sắp xếp cuộc hẹn cuối cùng và người bán hàng đang đến rất gần việc kết thúc vụ mua bán. Cuối buổi trình bày và thảo luận. cả hai cùng cười lớn. Nhận ra dấu hiệu mua hàng Khách hàng thường đưa ra một vài dấu hiệu thông thường chứng tọ họ sắp đưa ra quyết định.
bạn có thể kiểm tra chắc chắn rằng đó là một dấu hiệu mua hàng bằng cách đặt câu hỏi: “Nhân tiện. dáng điệu. Điều này giúp bạn nắm bắt nhiều thông tin hơn và kết thúc bán hàng. Cho tôi thêm một cốc cà phê nữa. hãy ngừng nói. Nếu bạn đang nói chuyện với khách hàng và họ bắt đầu gãi cằm. Hãy cố gắng trả lời một câu hỏi bằng một câu hỏi khác. tựa như một chú ong đang tìm cách ra khỏi phòng. Gãi cằm Gãi cằm cũng là dấu hiệu cho thấy khách hàng đang đi đến quyết định. Khi anh ta bỏ tay khỏi cằm. Khách hàng : “Khi nào tôi nhận được hàng?” Bạn : “anh muốn mua bao nhiêu sản phẩm?” Nếu khách hàng đưa ra con số cụ thể. Họ đang suy nghĩ và không lắng nghe bạn. “Anh ở thành phố này được bao lâu rồi?”.Khách hàng đột nhiên trở nên thân thiện. 5. Nếu bạn tiếp tục nói sẽ gây ồn trong phòng. thanh toán. các điều khoản về việc giao hàng Dấu hiện mua hàng phổ biến nhất là khi khách hàng hỏi về giá cả. Khi khách hàng chìm vào suy nghĩ. bao giờ anh cần sản phẩm này?” “Anh có muốn tôi tiến hành ngay không?” “Anh muốn mua bao nhiêu sản phẩm?” “Anh muốn chúng tôi chuyển sản phẩm đến cơ quan hay nhà riêng?” 25 . anh ta nghĩ đến việc mua bán sản phẩm. “Anh có muốn uống thêm cà phê không?” Bất cứ khi nào nhận thấy sự thân thiện của khách hàng. anh ta sẽ quyết định mua. các điều khoản. thoải mái và có thể hỏi bạn những câu hỏi riêng tư hoặc thân thiết. dáng điệu hoặc giọng nói Bất cứ thay đổi dễ nhận thấy nào trong thái độ. “Cám ơn anh. Ví dụ nếu khách hàng hỏi : “Giá sản phẩm là bao nhiêu?” Hãy trả lời : “Bao giờ anh cần?” Nếu khách hàng trả lời “đến cuối tháng” thì việc mua hàng đã được quyết định. bạn nên thân mật trả lời rồi sau đó mới đặt câu hỏi. các điều khoản hoặc việc giao hàng. Nhưng quan trọng nhất là nó giúp bạn kiểm soát được cuộc giao dịch. “Con anh đi học chưa?”. tay họ sẽ chạm vào cằm và đầu cúi xuống. sản phẩm…. hãy mỉm cười và đặt câu hỏi ví dụ như : “Khi nào anh cần sản phẩm?” sau đó ngồi yên cho đến khi được xác nhận. Thay đổi thái độ. việc giao hàng. Hãy nhớ người đặt câu hỏi là người nắm quyền điều khiển. sử dụng. Đặt câu hỏi về giá. khi nào anh cần sản phẩm này?” 3. Nếu họ ngồi thẳng hoặc bắt đầu tính toán các con số. hãy chuyển ngay sang phần kết bằng việc hỏi về một trong ba chi tiết trên mà khách hàng không đề cập tới. 99% trường hợp. Và nhân tiện. Khi khách hàng chạm tay vào cằm nghĩa là anh ta đang xử lý lời đề nghị của bạn. tâm trí anh ta đã quay lại và bạn hãy nhìn vào mắt ông ta. Học có vẻ thư giãn. giọng nói đều cho thấy khách hàng sắp đưa ra quyết định mua hàng. Vì vậy hãy giữ im lặng tuyệt đối. “Giá chính xác của sản phẩm này là bao nhiêu?” “Tôi có thể nhận được những điều khoản gì khi mua sản phẩm này?” “Nếu mua thì bao giờ tôi nhận được hàng?” Khi khách hàng đặt ra các câu hỏi liên quan đến giá cả. Đó chính là chìa khóa. bạn đã thành công. Lúc này. 4.
Nếu cảm thấy hài lòng khi sử dụng một sản phẩm hoặc dịch vụ nhất định. Khách hàng luôn đúng Không bao giờ được nói với khách hàng rằng họ đã sai hay tranh luận với họ. 1. Bởi quyết định đó sẽ gồm cam kết không thể hủy về tài chính. 1. cả về phía bạn lẫn phía khách hàng nên bạn phải thật tích cực. bạn phải tập trung vào những ích lợi bổ sung sẽ khiến họ hài lòng. Các ông chồng sẽ không mua một sản phẩm nếu không hỏi ý kiến các bà vợ và ngược lại. tự tin và chuyên nghiệp trong từng bước bán hàng. Dù khách hàng có nói gì về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. nói đi nói lại và tập trung vào các lợi ích và ưu điểm trong đề nghị của mình để cuối cùng khách hàng chấp nhận thay đổi. hào hững hoặc trở nên thân thiện. Đừng nói đánh giá của họ về sản phẩm là không chính xác mà hãy nói : “Đó là một nhận xét có giá trị.16. Hãy vượt qua nỗi sợ hãi của khách hàng Khi gặp gỡ một khách hàng mới. hông được hỗ trợ hoặc phục vụ và cảm thấy ân hận khi mình đã làm ăn với công ty đó. Và đây là cách chúng tôi giải quyết vấn đề này. sợ mua sai sản phẩm. Họ sợ phải trả quá nhiều tiền hoặc bị chỉ trích vì đã lựa chọn sai. Tất cả các khách hàng đều từng mua lầm sản phẩm và họ đều mong là minh đã không chọn chúng. Đó là cách mà khách hàng đương đầu với nỗi sợ thất bại và bị từ chối. Họ đã quen với cách thức hiện tại. 4. dịch vụ khác. Có thể bạn phải quay lại vài lần. Có thể bạn có những sản phẩm rẻ hơn. thưa quý khách. hãy khiến khách hàng cảm thấy thật thoải mái để nói “đồng ý”. Bạn đã bao nhiêu lần nghe khách hàng nói : “Tôi phải hỏi ý kiến nguời khác trước khi quyết định”. Các giám đốc không duyệt việc mua bán cho đến khi cấp trên của họ đồng ý. Rất nhiều người không thể quyết định mua nếu không nhận được sự đồng thuận và chấp nhận của những người xung quanh. Khi làm bất cứ việc gì. hãy thoải mái và vui vẻ. Nếu cảm thấy căng thẳng khi đưa ra cam kết quan trọng. Rất nhiều khách hàng của chúng tôi cũng có những lo lắng tương tự. họ trở nên hồi hộp và thường lảng tránh bằng việc nói rằng : “Để tôi suy nghĩ chuyện này kỹ hơn. mọi người sẽ thấy dễ dàng khi tiếp tục sử dụng chúng hơn là thay đổi. Tại sao khách hàng không mua? Sợ bị thất bại cũng là lý do chính khiến người ta không mua hàng. 3. bạn phải hiểu rằng họ từng trải qua những khó khăn và thách thức trong các vụ mua bán. Bạn không chỉ phải kích thích họ ham muốn mua sản phẩm của bạn mà còn phải vượt qua tất cả nỗi sợ hãi của họ do những lần đưa ra quyết định sai lầm. hayx hiểu quyết định đã được đưa ra và hãy đặt câu hỏi để xác nhận.” 26 . Họ bỏ xó chúng trong kho sau khi mua. 2. Không bao giờ coi việc bán hàng là một trận chiến và bạn phải thắng. Sức hấp dẫn từ các lợi ích sẽ đủ lớn để khiến khách hàng chấp nhận thay đổi. Họ sợ mắc phải sai lầm. Để một khách hàng thay đổi sản phẩm hoặc dịch vụ này sang sản phẩm.Nếu bạn thấy khách hàng thay đổi thái độ hoặc ngôn ngữ cử chỉ theo bất cứ kiểu nào như di chuyêrn trên ghế. Khách hàng thấy thoải mái Khó khăn lớn nhất của việc kết thúc bán hàng là sự trì trệ. giới hạn tự do và sự linh hoạt của khách hàng nên người ta thường căng thẳng đôi chút khi phải đi đến quyết định cuối cùng. Mua hàng cũng có áp lực Một khó khăn phổ biến khác là sự căng thẳng khi đưa ra quyết định mua hàng. tốt hơn nhưng các ưu điểm và lợi ích bạn đưa ra không đủ để khách hàng thay đổi thói quen hiện tại của mình. Bạn phải đặc biệt mau lẹ khi chuyển từ phần kết thúc bán hàng sang các chi tiết.” Do rào cản tâm lý đối với việc kết thúc bán hàng.
Điều này bắt đầu với cha mẹ chúng ta.” 27 . đặc biệt là khi họ viết ra. 1. Thân mến! Một khách hàng may mắn. Nếu bạn tranh luận và lấn át khách hàng bằng lập luận sắc bén. Nhưng tôi vẫn quyết định mua và tôi thật sự hài lòng vì việc này.Có một câu nói rằng : “Nếu lời nói của ai đó trái ngược với mong muốn của người khác thì ý kiến của họ cũng sẽ không thay đổi”. ví dụ như giá thành cao và để khách hàng của bạn viết một bức thư với nội dung: Brian thân mến! Khi mới trao đổi với anh về sản phẩm. Hoặc bạn có thể tự viết và đề nghị khách hàng đứng tên. Hãy đưa bức thư này cho khách hàng xem nếu họ đề cập đến vấn đề giá cả.những người từng có lo lắng tương tự. Nhưng là người bán hàng. rồi đến ông chủ và khách hàng. Từ chối không phải là vấn đề cá nhân Khi tôi mới bắt đầu công việc bán hàng thường bị căng thẳng. hãy đưa ra lời từ chối phổ biến bạn hay phải nhận. Anh ta nói : “Hãy nhớ dù khách hàng nói gì. Trong bức thư cảm ơn đó. Nếu bạn có một cuộc bán hàng thành công và xây dựng được mối quan hệ tốt đối với khách hàng. đặc biệt là sự đồng ý hay từ chối của họ. Thư cảm ơn là bằng chứng Quy luật chung là khách hàng thường không bận tâm đến những gì bạn nói về sản phẩm và dịch vụ của mình. chúng ta gọi đó là những bức thư khen ngợi. Bức thư sẽ loại bỏ mối lo ngại của họ. Bức thư khen ngợi của người thứ 3 là Phương pháp hiệu quả để thuyết phục mọi người về lợi ích và giá trị của sản phẩm bạn bán. một người bán hàng giàu kinh nghiệm đã nói một điều làm thay đổi suy nghĩ của tôi. Khi trưởng thành. Tại sao việc kết thúc lại khó khăn? Kết thúc bán hàng luôn là khó khăn và căng thẳng nhất vì một vài lý do. Đó là lý do người ta vẫn nói : “Người bán hàng không chịu dùng thư khen ngợi thường có những đứa con gầy ốm”. Nhưng khi có nguời khác khen ngợi sản phẩm đó. bạn vẫn phải tích cực nói về những sản phẩm mình bán. Lý do thứ nhất là tâm lý sợ bị từ chối của người bán hàng. hãy quay lại và đề nghị họ viết một bức thư cảm ơn cho bạn. Từ nhỏ chúng ta đã luôn nhạy cảm với cách người khác đối xử với mình. hãy tìm cách hóa giải sự lo ngại của khách hàng. 5. chúng ta quan tâm đến việc người khác có yêu quý và chấp nhận mình hay không. Chỉ cho họ thấy họ không phải lo lắng về những điều họ cho là thách thức. từ chối không phải là vấn đề cá nhân. Thay vì tranh luận về giá cả hay chất lượng. khách hàng có thể gật đầu đồng ý với bạn nhưng vẫn quyết định không mua.17. Chúng tôi nhận thấy giá thành xứng đáng với các tính năng vượt trội và các lợi ích chúng tôi nhận được từ khi sử dụng sản phẩm của anh. tôi rất lo lắng vì giá thành của sản phẩm cao hơn hẳn các sản phẩm cùng loại hiện có trên thị trường. thì đó là một lời khen có giá trị. Đôi khi. Sử dụng thư cảm ơn Công cụ hữu hiệu nhất để vượt qua những lời từ chối và sự lo ngại của khách hàng là những bức thư cảm ơn từ những khách hàng hài lòng . Hãy đáp lại lời từ chối của khách hàng sao cho họ thấy hài lòng. Khả năng bị từ chối khiến chúng ta căng thẳng tột độ và luôn tìm cách lảng tránh. 1.
Khi anh ta nói những câu như : “Tôi không thích” thì điều đó không phải là lời từ chối trước khả năng khoặc tính cách con người bạn. Sự tự tin và tự trọng của bạn cũng được tăng lên. Đó là một trong những nguyên tắc thành công quan trọng nhất. hãy rút kinh nghiệm và bước tiếp.Đây là một điều quan trọng. Mark Twain từng nói : “Dũng cảm không phải là không biết sợ hãi. Luôn khen ngợi 28 . Cách duy nhất để loại bỏ nỗi sợ hãi là làm việc đó. Hãy giữ ý kiến cho riêng bạn. 3. sự nghiệp của bạn sẽ có một bước ngoặt lớn và doanh số bán hàng của bạn sẽ tăng lên nhanh chóng. Vượt qua sợ hãi Ralpph Waldo Emerson từng viết rằng : “Làm những việc khiến bạn sợ hãi và nỗi sợ sẽ biến mất”. bạn sẽ hình thành thói quen dũng cảm. Khi bạn có thể tự cải thiện thì kết quả bán hàng cũng được nâng cao. 2. chính trị. “Từ chối không phải là vấn đề cá nhân. Dũng cảm và hèn nhát đều chỉ là thói quen. Tất cả các khách hàng đều hồi đáp lời đề nghị tài chính trong một xã hội cạnh tranh mà anh ta phải lấn át những người muốn bán hàng cho mình. Làm những việc bạn sợ Gặp gỡ khách hàng nhiều sẽ giúp bạn không còn sợ hãi khi tiếp xúc. Bằng cách đối mặt với nỗi sợ bị thất bại và từ chối. Nhưng những chuyên gia bán hàng giỏi nhất liên tục nhắc nhở bản thân mình rằng từ chối không phải là vấn đề cá nhân và sẽ không để nó làm phiền mình.” Khách hàng không thể từ chối bạn với tư cách cá nhân vì họ không biết bạn là ai hoặc không biết bạn bán gì. Bạn cũng có thể gật đầu tán thành với khách hàng nhưng đừng cố thêm dầu vào lửa bằng các bình luận của mình. …. Bạn sẽ phải ngạc nhiên với chính mình. cuối cùng bạn sẽ không còn sợ hãi nữa. Khi bạn cố gắng làm gì đó mà không hiệu quả. đó chỉ là ý kiến phản hồi. Thay vào đó. 6. cùng với khả năng đối mặt với nỗi sợ hãi bị thất bại hay từ chối. sợ rằng mình đã cố gắng mà vẫn không thành công. Khi đó. Hàng năm. Đó chỉ là một phản xạ tự nhiên trước bất kỳ đề nghị mua hàng nào. Giữ ý kiến cho riêng bạn Một lỗi thường gặp cần phải tránh là bộc lộ ý kiến về các vấn đề cá nhân với khách hàng.” 4. Nếu hàng ngày bạn đều gặp gỡ khách hàng mà không thật sự quan tâm rằng phản ứng của họ là tích cực hay tiêu cực. giới tính. đặc biệt là các vấn đề về tôn giáo. nhẹ nhàng chuyển hướng cuộc đối thoại về sản phẩm/dịch vụ bằng các câu hỏi liên quan đến chủ đề này. Đó là nỗi sợ bị mất thời gian. đó là việc kiểm soát và điều khiển sự sợ hãi. Chỉ khi vượt qua hai nỗi sợ hãi này. Dù bạn hiểu rõ vấn đề đó và khách hàng muốn nói về nó thì cũng hãy giữ thái độ trung lập. cuộc sống của bạn sẽ tốt đẹp hơn. Sợ thất bại và sợ bị từ chối là hai lý do chính khiến người ta thất bại trong cuộc sống. công sức và thậm chí tiền bạc. Hãy luôn nhắc nhở mình rằng không có điều gì là thất bại. Chắc chắn nỗi sợ hãi sẽ biến mất. bạn mới nhận thấy năng lực thật sự của mình trong cả việc bán hàng lẫn các lĩnh vực khác. Khi đã hình thành thói quen dũng cảm. Bạn sẽ dũng cảm hơn nếu đương đầu với nỗi sợ hãi thay vì trốn tránh nó. một phần ba số người bán hàng thất bại là do không thể xử lý từ chối như một phần của việc kinh doanh. sợ đầu tư năng lượng và cảm xúc vào khách hàng rồi mất trắng khi họ từ chối. Thất bại chỉ là ý kiến phản hồi Lý do thứ hai khiến việc kết thúc bán hàng gặp khó khăn là sợ thất bại. 5.
Nhưng nếu sai lầm khi đánh giá khách hàng. hãy trả lời một cách tích cực. Kết quả lớn từ sự khởi đầu nhỏ Tôi có một người bạn chuyên cung cấp dịch vụ nhân sự. Bạn có thể nói : “Thưa quý khách. Bạn cũng sẽ bán được nhiều hàng hơn. hãy hy vọng bạn sẽ thành công. do hứa hão một nữ nhân viên bán thiết bị văn phòng đã để mất một đơn hàng trị giá 10. ABC là một công ty tuyệt vời. 29 . Mong muốn của những người khác. Có thể văn phòng hoặc đồ dùng trong văn phòng đã cũ và lộn xộn. Nếu trong cuộc đối thoại có nhắc đến đối thủ của bạn và khách hàng hỏi : “Anh nghĩ sao về công ty ABC?”. 1. giống như bạn mong đợi. ảnh hưởng rất lớn đến bạn. Đừng để điều này xảy ra với bạn. Cách đây không lâu. Sau đó. Người bán hàng liền kết luận rằng đây không phải là khách hàng tiềm năng và sẽ không nỗ lực để kết thúc cuộc mua bán. Bạn có thể đoán trước rằng họ sẽ hỏi bạn những câu hỏi khó trước khi đồng ý mua vì vậy. nói rằng sản phẩm của bạn có thể làm được những điều mà thực sự nó không thể. 8. chúng tôi không hề thấy chức năng này. Mong muốn quyết định thái độ của bạn và thái độ của bạn quyết định cách bạn đối xử với người khác. Khi bạn khen ngợi đối thủ của mình. Những khó khăn khi kết thúc Một vấn đề nữa khiến việc kết thúc bán hàng trở nên khó khăn là những suy nghĩ tiêu cực. bạn sẽ mất đi nhiệt huyết.000$ với công ty chúng tôi. Điều này sẽ tạo ra những lời hứa bạn không thể thực hiện. đó chính là nhà tiên tri thực hiện những điều bạn muốn”.18. hãy tập trung vào việc quảng bá giá trị và lợi ích của sản phẩm/dịch vụ mà bạn bán nhưng không được nói gì không hay về sản phẩm của đối thủ. anh ta thấy công ty đó gần như bị bỏ trống chỉ có duy nhất một người đàn ông ngồi sau bàn làm việc trong một văn phòng nhỏ đằng sau cửa ra vào. Anh ta gọi đến một tòa nhà công nghiệp nằm ở trong một khu nhà kho và đến đó. Hãy nhớ Luật mong đợi nói rằng : “Bất kể điều gì bạn mong muốn cùng với sự tự tin. Điều này xảy ra khi người bán hàng xác định ngay từ đầu rằng khách hàng sẽ không mua hàng. Hãy thổi niềm hy vọng về những điều tốt đẹp vào các hoạt động bán hàng của bạn và mọi người sẽ đối xử với bạn tốt hơn…. đặc biệt là những người bạn tôn trọng và ngưỡng mộ. Chờ đợi điều tốt đẹp nhất Quy luật của sự hy vọng là luôn chờ đợi điều tốt đẹp nhất. Anh ta đánh giá khách hàng dựa vào thái độ ban đầu hoặc ngoại hình của họ. Mong muốn của bạn tác động đến những người xung quanh. Hãy mong đợi mọi người yêu thích sản phẩm và dịch vụ của bạn. giám đốc của chúng tôi hỏi liệu chiếc máy có thể photo hai mặt được không và nhân viên này đảm bảo rằng nó có thể. Những người bán hàng đã không dành đủ thời gian để tìm hiểu xem mình đang bán gì. Họ có những sản phẩm tốt đã thành lập từ rất lâu. 7. Khách hàng sẽ hiểu rõ thái độ đó của bạn và làm như những gì bạn dự đoán. Nhưng chúng tôi tin rằng những sản phẩm của chúng tôi vượt trội so với sản phẩm của ABC ở ba khía cạnh đặc biệt. Những khi xem xét các tính năng kỹ hơn.Đừng bao giờ chỉ trích đối thủ của mình mà hãy làm ngược lại. Họ từ chối mua hàng! 1. Cho phép tôi được trình bày”. Cô ta không chỉ bỏ lỡ một đơn hàng mà còn làm ảnh hưởng nghiêm trọng đến uy tín. Trong quá trình thảo luận về các chức năng của máy. Đừng hứa hão Lỗi cuối cùng trong kết thúc bán hàng mà bạn cần tránh là bảo đảm những điều mà bạn không có. khách hàng sẽ đánh giá bạn tốt hơn so với những người làm ngược lại. Thái độ của bạn sẽ giống thái độ của một người không tin vào cuộc bán hàng hoặc khả năng khách hàng sẽ chấp nhận mua hàng của bạn. Hy vọng mọi người sẽ yêu quý bạn. Có thể người khách không ăn mặc hợp thời trang hoặc chải chuốt. Nó sẽ đề cao quá mức sản phẩm của bạn.
Một ngày anh bước vào và vị khách nói : “Tôi đã rất mừng khi thấy anh! Chúng tôi vừa nhận được một hợp đồng trị giá 50 triệu đô cho việc thiết kế. Bạn phải cảm nhận mạnh mẽ rằng sản phẩm của bạn sẽ mang lại nhiều lợi ích cho khách hàng. Cứ hai tuần một lần. thực hiện kỹ thuật và xây dựng. Công ty của anh có thể bố trí nhân sự cho các vị trí kỹ sư. bạn nên đi ngủ sớm.Bạn tôi tự tin gõ cửa và giới thiệu mình với người đàn ông ở đó. bạn phải có năng lượng. Anh thường xuyên đến gặp khách và giữ liên lạc qua điện thoại. Vì vậy. chúng ta sẽ hỗ trợ nhau trong công việc. tuyển chọn các nhân viên kỹ thuật và các nhân viên không chuyên về kỹ thuật cho các tập đoàn công nghiệp. 1.” “Nếu ông muốn gọi lại trong hai tuần tới. anh gọi đến đó và khi ở gần công ty đó anh lại ghé vào và cùng uống cà phê. hào hứng và có một đam mê khiến khách hàng nhận thấy bạn muốn làm việc với họ. Họ bắt đầu nói về công việc của anh. Từ hợp đồng này. Sự thiếu nhiệt huyết thường là kết quả của sự mệt mỏi. Anh có thể giúp chúng tôi chứ?” Bạn tôi rất sẵn sàng. Họ chú trọng đến các công ty sản xuất và xây dựng. tôi vẫn ở đây. Nó bào mòn sức lực khủng khiếp. nhân viên thiết kế. Công ty vẫn đang chờ đợi việc phân tích 2 hợp đồng lớn. thì giọng điệu. Đừng vội vàng đánh giá khách hàng Người khách hàng đơn độc đó nói : “Hiện giờ chúng tôi chưa làm gì cả.19.” Bạn tôi làm mọi việc trong thái độ chờ đợi tích cực. Khi người bán hàng nghĩ về hoa hồng. Ngủ đủ 8h trong những ngày làm việc. Khi được nghỉ ngơi đầy đủ. anh nói rằng mình làm về lĩnh vực cung cấp nhân sự. khách hàng sẽ có cảm giác mình giống như con cá đang bơi lội trước cặp mắt của con mèo. Chúng tôi đang thực hiện một hợp đồng lớn và có tham vọng lớn nhưng hiện tại chưa có gì là chắc chắn cả. Giữ thái độ tích cực đối với khách hàng tiềm năng là điều rất cần thiết. Một vài giờ tiếp xúc với khách hàng có thể làm bạn cạn kiệt sức lực. thư ký. Điều này thường xảy ra khi người bán quan tâm nhiều đến tiền hoa hồng của mình hơn là lợi ích của khách hàng. Nếu người bán hàng coi khách hàng là một kho tiền hơn là một người đang cần dịch vụ hoặc sản phẩm. bạn có thể hoàn toàn kiệt sức. anh ta kiếm được nhiều hơn hẳn so với hai năm làm việc vất vả. Bạn phải thật sự muốn kết thúc bán hàng và thật sự yêu thích công việc. Tắt ti vi. Bạn phải nhiệt tình. bạn sẽ nạp đủ năng lượng để sẵn sàng làm việc tốt nhất trong khả năng của mình. Có thể trong tương lai. Khách hàng là trên hết Khả năng kết thúc bán hàng có thể sẽ mất đi bởi sự thiếu trung thực. nhân viên kỹ thuật. Chúng tôi mới chuyển văn phòng từ nơi khác đến đây. nếu bán hàng 5 ngày 1 tuần. Nhiệm vụ của họ là tìm kiếm. chúng tôi phải thuê 70 nhân viên trong 60 ngày tới. Và lần nào anh cũng nhận được cùng một câu trả lời. Anh cung cấp thông tin và bảng giá dịch vụ của mình. đèn và đi ngủ vào lúc 10h tối. kế toán và thủ thư.000$ trong 60 ngày cho thuê và sắp xếp nhân sự cho công ty này. 1. 30 . Đừng bao giờ quên bán hàng là một việc vô cùng vất vả. ngôn ngữ cơ thể và thái độ anh ta sẽ khác. Cuối ngày. Anh đã nhận được khoản hoa hồng trị giá 200. Mong ông giữ liên lạc. Không gì có thể phá hủy một cuộc mua bán nhanh hơn việc người bán tỏ ra không coi trọng việc bán được hàng. Để thành công. bạn tôi vẫn luôn đối xử tốt với khách hàng. Dù thể nào. 2. Không nản lòng Thiếu nhiệt huyết là một yếu tố khác cản trở việc kết thúc bán hàng.20.
Bán hàng theo nhóm là Phương pháp được sử dụng khi nhận thấy có sự khác biệt hoặc mâu thuẫn về tính cách. Đôi khi. hãy nhờ một “chuyên gia” ở lĩnh vực này trong công ty bạn. Dù bạn có cố gắng bao nhiêu hoặc thân thiện bao nhiêu. 1. hoặc khách hàng nữ không thích người bán hàng cũng là nữ. Bước sóng khác nhau Một cản trở phổ biến với việc kết thúc bán hàng nảy sinh khi bạn nhận thấy sự khác biệt giữa mình và khách hàng.Khách hàng rất nhạy cảm và có thể nắm bắt sự thay đổi trong cảm xúc của người bán hàng.22. trong thái độ của bạn vẫn có điều gì đó tiêu cực mà khách hàng có thể nhận ra. Có thể người bán hàng lại không thích khách hàng của mình và không thể bán được hàng. 2. Bạn là một người có tri thức nhưng bạn lại nói chuyện với một người ít đuợc học hành. Dù cố gắng dễ chịu và lịch sự bao nhiêu. bạn vẫn thấy rất khó xây dựng mối quan hệ thân thiện. Khi người bán hàng nhận thấy không có cơ hội thành công. Giữ chân khách hàng Nếu bạn thấy giữa mình và khách hàng có sự khác biệt. đơn đặt hàng và khoản hoa hồng tự nhiên sẽ đến. Bất cứ khi nào nhận thấy sự thiếu hòa hợp với khách hàng. hãy tự an ủi mình một chút và trở lại cùng một ai đó phù hợp hơn với khách hàng. 1. Thực hành bán hàng theo nhóm Rất nhiều công ty sử dụng phương pháp bán hàng theo nhóm.21. 1. Bạn có thể là một người hay phân tích trong khi người đối thoại với bạn chỉ chú tâm đến kết quả. Khách hàng không thể đi trước khi nói chuyện với ít nhất hai người bán hàng. Một nguyên tắc quan trọng nhất khi bán hàng là : “Có rất nhiều khách hàng nhưng không phải tất cả đều là khách hàng của bạn”. Nếu bạn tiếp xúc với khách hàng và thấy không thoải mái. 31 . Thỉnh thoảng. giữa 2 người vẫn không có sự hòa hợp. Phải thật nhanh nhạy và tinh tế trước việc bạn và khách hàng không hòa hợp và cố gắng giữ cuộc mua bán cho công ty. Khách hàng biết khi nào bạn cố gắng giúp họ còn khi nào bạn cố gắng thực hiện một cuộc mua bán có lợi cho mình. Hãy giới thiệu người có thể hòa hợp với khách hàng này. Bằng cách này hay cách khác. Khi bạn nhấn mạnh vào những điều bạn có thể làm cho họ. Nếu không thật sự quý mến và quan tâm đến khách hàng cũng như không thật tâm muốn giúp đỡ họ cải tiến công việc hoặc nâng cao đời sống. Sự quý mến là cần thiết Có một điều rất quan trọng khi bán hàng : “Bạn không thể bán được hàng cho người bạn không thích” . giữa bạn và khách hàng có thể có những phản ứng tích cực và ngược lại. thì cũng đừng nghiêm trọng hóa vấn đề. Đó chỉ đơn giản là tính cách của bạn và khách hàng không có sự hòa hợp. Nếu thấy đây là một khách hàng tiềm năng. Đôi khi. khách hàng không thích người bán hàng và người bán hàng nhận ra điều đó. Có thể bạn là người nhanh nhảu trong khi người khách lại quá bình thản. hãy đề nghị khách hàng để bạn giới thiệu “Một người biết nhiều hơn tôi”. anh ta sẽ nhanh chóng rút lui và đề nghị người khách đó nói chuyện với người “biết nhiều về sản phẩm hơn tôi”. khách hàng lớn tuổi cũng không ưa người bán hàng trẻ tuổi. Thay vì cố gắng xây dựng mối quan hệ. Bạn sẽ ngạc nhiên trước số lượng các cuộc mua bán mà bạn giữ lại đuợc bằng cách chuyển một khách hàng tiềm năng cho người có thể hòa hợp với họ. Nếu bạn tham gia môi trường bán lẻ. hãy coi đó là điều không thể tránh khỏi trong cuộc sống. Điều đó không có nghĩa là hai người có điểm gì sai. bạn sẽ không thể bán được hàng cho họ. hãy giữ lại cho công ty.
Chiến thắng đó là của bạn. Đó chính là dấu hiệu đặc trưng của một người bán hàng chuyên nghiệp. bạn có thể vượt qua rào cản lớn cuối cùng. Đề nghị những khách hàng hài lòng viết thư khen ngợi. Xác định những đối thủ chính và tìm ra 3 ưu điểm mà các sản phẩm của bạn vượt trội hơn của họ. Tập trung giúp đỡ khách hàng giải quyết các vấn đề hoặc đáp ứng nhu cầu của họ bằng cách tìm một người thích hợp. 1. Không ai có thể cướp chiến thắng này của bạn. Vượt qua sự sợ hãi bị từ chối bằng cách đối diện với nỗi sợ nhiều lần. đối xử với khách hàng như thể họ có thể mua sản phẩm với giá hàng triệu đô. . bạn sẽ càng hiểu rõ từ chối không phải là vấn đề cá nhân. 5.23. hãy luôn mang thư bên mình và đưa cho khách hàng để hóa giải sự lo lắng. dù là thiên thần hay quỷ dữ. hành động như thể không bao giờ thất bại. Chiến thắng bản thân hơn nhiều chiến thắng trong một trận đánh. 6. Loại bỏ nỗi sợ thất bại bằng cách làm những gì bạn sợ. đó là xử lý những lời từ chối. 4. 7. Khi hoàn toàn kiểm soát được suy nghĩ và chắc chắn khách hàng sẽ đồng ý mua. Bài tập thực hành 1. trình bày rõ ràng với khách hàng khi nhắc đến đối thủ.Đức phật Gautama - 32 . Phân tích khách hàng của bạn. Xác định những nỗi sợ hãi lớn ngăn cản khách hàng mua hàng và tìm cách hóa giải nỗi sợ hãi đó. thiên đường hay địa ngục.Hãy đặt cái tôi cá nhân sang một bên. Chờ đợi điều tốt đẹp trong mọi tình huống. 3. càng thực hiện nhiều lần. những khách hàng tuyệt vời nhất có những điểm chung nào? Làm thể nào để bạn có thể dành nhiều thời gian hơn cho những khách hàng như họ? 2.
nhiệm vụ của bạn là xây dựng những câu trả lời hoàn hảo nhất cho từng nhóm từ chối. tôn trọng và lắng nghe chăm chú Hãy cư xử nhẹ nhàng. Xác định những nhóm các lời từ chối. Làm ngay những việc cần thiết để loại bỏ những lời từ chối quan trọng. khách hàng sẽ thấy bạn thật sự quan tâm đến những gì họ nghĩ. Thực tế. Không quá xúc động và thật tinh ý. 1. phàn nàn bạn từng nhận.Xử lý lời từ chối Chiến thắng đến một lúc nào đó trở thành một trạng thái tâm lý. tính cạnh tranh. đôi khi ta thực hành các bài tập hoàn thành câu. Nếu không có sự quan tâm sẽ không có cuộc bán hàng nào. bạn hãy phân loại những lời từ chối này thành các nhóm. Thậm chí. Quy tắc 6 Quy tắc 6 được áp dụng cho các lời từ chối. Hãy nhớ câu danh ngôn : “Người ta không quan tâm bạn hiểu biết thế nào cho đến khi họ biết bạn quan tâm đến họ”. Bây giờ. Biết bản thân có thể vượt lên những băn khoăn. Khi bạn thân thiện và tế nhị xử lý lời từ chối. Quy tắc này chỉ ra rằng không có quá 6 lời từ chối cho một cuộc chào hàng. hãy xếp chúng theo thứ tự. Lịch sự. Xác định chính xác điều gì có thể thuyết phục khách hàng rút lại những lời từ chối. rắc rối và lo lắng thường trực ám ảnh. hoặc về tính mới lạ. Những cuộc bán hàng thành công thường phải nhận số lời từ chối nhiều gấp đôi những cuộc bán hàng thất bại. nhưng không bao giờ nhiều hơn sáu. Lời từ chối cho thấy sự quan tâm của khách hàng và là biển chỉ đường giúp bạn từng bước kết thúc bán hàng. . nếu không từ chối thì sẽ không có sự quan tâm.Vua Basil Không có cuộc bán hàng nào không bị từ chối. Chúng ta yêu cầu họ hoàn thành các câu sau : “Chúng tôi có thể bán cho mọi khách hàng mà chúng tôi tiếp xúc. danh tiếng.” Hãy lập danh sách mọi lời từ chối một khách hàng có thể đưa ra. Viết những câu hỏi. họ cũng sẽ bắt đầu quan tâm đến bạn và sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. bạn càng có khả năng thành công. Khi bị từ chối. hãy lắng nghe đầy đủ. 1. chất lượng. Thậm chí. Khách hàng thường bắt đầu bằng những câu từ chối quen thuộc. hãy luôn đáp lại như thể đó là lời nhận xét có giá trị cho đề nghị của bạn. Đừng tỏ vẻ hiểu rõ khi khách hàng muốn nói gì. Có thể là một hoặc hai. Lời từ chối nào bạn hay gặp nhất? Câu nào là trở ngại lớn nhất đối với việc bán hàng thành công của bạn? Phân loại lời từ chối Sau khi sắp xếp. Càng nhận nhiều lời từ chối. nhã nhặn và tôn trọng trước mọi lời từ chối. Khi lập xong. Bạn sẽ có lời từ chối về giá cả. nếu bạn phải nghe 50 hoặc 100 lời từ chối trong một tuần hay một tháng nhưng những kiểu từ chối này có thể xếp vào một số nhóm. Xử lý lời từ chối 1.24. sau đó xếp chúng vào nhóm phù hợp. nhưng rồi họ sẽ đưa ra mối quan tâm hoặc vấn đề của họ 33 . Sẽ không thể có nhiều hơn 6 nhóm. nếu bị từ chối cả nghìn lần. Khi làm việc với các công ty. lời chỉ trích. chúng ta sẽ thật sự vượt lên chúng. Vì vậy. năng lực.25. miễn họ không nói….
Coi lời từ chối như 1 câu hỏi Bên cạnh việc sử dụng thư khen. 3. Phần lớn khách hàng đều không muốn tranh luận về các sản phẩm và dịch vụ của bạn. Những người bán hàng giỏi là người giải quyết những từ chối nhanh và hiệu quả nhất. Hãy hỏi : “Chính xác ý anh là gì?”. thì dó chính là nguyên nhân khiến anh ta không thể mua hàng. Họ tin khó khăn đó khiến họ không thể mua hàng. 5. bạn có thể đáp lại : “Đây là điều đáng bàn. Hãy hiểu rằng từ chối là phản ứng tự nhiên của khách hàng trước bất cứ lời chào hàng nào. Đây là rắc rối bạn có thể loại bỏ để bán được hàng. tôi rất vui vì ông đề cập đến vấn đề này”. họ sẽ thoải mái hơn khi đặt các câu hỏi khác. 4. Như vậy. Khi bạn khen ngợi ai đó vì họ từ chối hoặc đặt câu hỏi về sản phẩm và dịch vụ của mình. Luyện tập kỹ năng lắng nghe. Giống như luật sư chuyên đi đấu tố . “Rất hay. Đặt câu hỏi để hiểu rõ: “Ý anh là gì?” Trả lời theo cách của mình để khách hàng thấy bạn đang lắng nghe và hiểu rõ mối lo ngại của họ. Từ chối khác với điều kiện Xác định phản ứng của khách hàng là từ chối hay điều kiện. Sử dụng thư khen Một trong những biện pháp xử lý lời từ chối hiệu quả nhất là đưa ra những lá thư khen ngợi từ các khách hàng hài lòng . hãy để khách hàng thấy thoải mái từ chối. Ngừng lại trước khi trả lời. một cách xử lý khác là ghi nhận và hiểu lời từ chối như câu hỏi và xử lý như đối với yêu cầu cung cấp thêm thông tin. Ví dụ ý của khách hàng là gì khi họ nói : “Tôi không mua được”. Khác với lời từ chối. họ thường nghĩ đó thật sự là điều kiện. Vậy tại sao giá lại cao hơn mức giá ngài định trả?” Sau đó hãy tự trả lời câu hỏi bạn vừa đặt ra.khi kết thúc. Những lời từ chối không đáng sợ. 2. họ không thể mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Họ miễn cưỡng từ chối vì ngại bạn sẽ nổi giận. đó chính là bàn đạp để bán hàng thành công. bạn phải làm sao cho khách hàng cảm thấy thoải mái khi từ chối bằng cách vui vẻ đáp lại lời từ chối. Tuy nhiên khi khách hàng từ chối. 6. Khen ngợi từ chối Khen ngợi mọi lời từ chối bạn nghe lần đầu. 34 . Một bức thư thân thiện tháo gỡ những thắc mắc chính của khách hàng là biện pháp hữu hiệu để loại bỏ hoàn toàn lời từ chối. Bất cứ vấn đề nào cũng có cách giải quyết. nhưng không hẳn là như vậy.người không bao giờ đặt những câu hỏi khi không biết trước câu trả lời. điều kiện là nguyên nhân của việc bạn không thể tiếp tục cuộc bán hàng. Bạn có thể trả lời câu từ chối. hay họ không chịu được mức giá của sản phẩm nếu phải trả ngay một lần? Hay họ không thể mua ngay bây giờ nhưng tương lai có thể? Khi một người nói : “Tôi không mua được”. Đúng hơn. Nếu một người không có tiền. đừng bao giờ đi vào chi tiết của cuộc bán hàng nếu không nắm chắc cách trả lời những câu từ chối sẽ nghe. Vì vậy. bạn sẽ khiến họ tự tin hơn. Hãy kiên nhẫn. Nếu một công ty sắp phá sản.những khách hàng đã từng từ chối. Để khách hàng thoải mái từ chối và khen ngợi lời từ chối Tốt nhất. Abraham Lincoln nói : “Ai cũng thích khen”. là nấc thang để có mức thu nhập cao hơn. Khi khách hàng nói : “Giá cao quá”. Dù sản phẩm/dịch vụ có tốt đến đâu thì việc phá sản sẽ dẫn đến tình thế bất khả kháng. Có phải họ muốn nói mình không thể mua ngay lúc đó.
Bạn hãy nói : “Vậy nếu chúng ta tăng thời gian chi trả lên 3 năm thay vì 2 năm. Đây là phương pháp chuyên nghiệp thừa nhận lời từ chối là điều hiển nhiên.” Anh ta nói : “Vậy nếu chúng ta chuyển sang đóng theo tháng và mỗi tháng tôi đến thu 250$? như vậy có phù hợp với anh không?” Tôi đã rất ngạc nhiên vì nghe đến việc thu phí bảo hiểm suốt đời theo tháng. vẫn tiếp tục mua sản phẩm của bạn và hài lòng với những gì nhận được. Hợp đồng triệu đô của tôi Tôi được giới thiệu với một người bán bảo hiểm. Đưa ra lý do hợp lý Một cách xử lý khác là coi lời từ chối như việc khách hàng yêu cầu bạn tìm giải pháp cho vấn đề. hãy nghĩ khách hàng đó nói rằng : “Hãy cho tôi thấy lý do chính đáng để chi khoản tiền này. Nếu khách hàng nói : “Tôi không đủ khả năng chi trả”. khẳng định với khách hàng rằng họ không phải là người duy nhất có mối quan tâm này và hãy trả lời để họ cảm thấy hài lòng nhất. Chỉ khi bạn cho họ thấy có nhiều sự lựa chọn hơn. Ở cuộc hẹn này. bạn hãy nói : “Đó là một vấn đề cần thảo luận. họ mới có thể mua hàng của bạn. tôi hiểu cảm giác của anh. họ luôn tin họ “không thể mua được”. hãy đề nghị khách hàng nói chi tiết hơn. Sau đó giải thích rằng những người từng có mối lo ngại tương tự đã nhận ra họ mua được rẻ hơn mong đợi và hài lòng với quyết định của mình.Nếu khách hàng nói : “Chúng tôi có thể mua sản phẩm này với giá rẻ hơn ở bất cứ đâu”. Khi bạn đảm bảo rằng những người khách cũng có cảm nhận tương tự. bạn có thể trả lời sai và làm hỏng việc bán hàng. anh ta hỏi tôi một loạt câu hỏi rồi sắp xếp cuộc hẹn thứ hai. Cuối cùng. sẽ thiếu khôn ngoan nếu không có một khoản bảo hiểm trị giá 1 triệu đô. Vậy tại sao đối thủ của chúng tôi lại bán sản phẩm tương tự với giá thấp hơn?” 7. Khách hàng thường bị ảnh hưởng từ những gì người khác làm với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Lý do khiến tôi cho là điều kiện thật sự đã chuyển thành lời từ chối và đã có một câu trả lời hợp lý cho lời từ chối này. Tôi nói : “Nhiều quá. Tôi ký vào mẫu đơn và mua bảo hiểm. hãy hình dung ý của họ là : “Hãy cho tôi lý do hợp lý để mua sản phẩm này.” Khách hàng nói : “Tôi phải bàn lại”. họ sẽ thấy thoải mái và tin rằng các sản phẩm đó cũng tốt với họ. tức là mỗi tháng anh chỉ phải trả dưới 500$? Anh chấp nhận được chứ?” Khi bạn đã nghe đầy đủ lời từ chối. Hãy chắc chắn rằng bạn hiểu rõ ý của lời từ chối trước khi cố gắng trả lời. tôi phải đồng ý rằng mình cần khoản tiền này nhưng vẫn nhắc lại : “Tôi không mua được.” 8. anh ta đề nghị tôi mua một bảo hiểm nhân thọ trị giá 1 triệu đô. kết thúc và tìm kiếm Cách tuyệt vời để xử lý lời từ chối là sử dụng phương pháp “cảm nhận. Vì khách hàng không biết tất cả các cách họ có thể yêu cầu và chi trả cho sản phẩm hoặc dịch vụ. Ví dụ khách hàng nói : “Tôi không trả theo tháng được”. Hãy luôn sáng tạo Đây lại là vấn đề. 35 . Đây là lúc câu “Ý anh là gì?” phát huy hiệu quả. tôi sẽ không cần hỏi ý kiến ai nữa. Nếu trả lời quá nhanh. Cảm ơn. tôi không mua được” Phớt lờ sự cương quyết của tôi. 1. Nhưng đây là điều họ đã nhận được”. nhưng bây giờ thì không được. Cách cảm nhận. kết thúc và tìm kiếm”. Hãy đáp lại : “Thưa quý khách. anh ta giải thích rằng ở vị trí của tôi. Tôi choáng váng. Ví dụ khách hàng nói : “Đắt quá”. Tôi không có sẵn 3000$/năm để đóng bảo hiểm. Tôi không hề nghĩ có thể trả theo tháng.26. chủ một gia đình với một vợ và hai con. Những khách hàng khách cũng từng có cảm giác này khi chúng tôi lần đầu giới thiệu.
Đó chỉ là các lý do. Thường thì hành động của bạn sẽ làm dịu những tiêu cực từ phía khách hàng và khuyến khích họ cởi mở hơn. Phương pháp giải quyết lời từ chối ác ý là hiểu rằng bạn không phải mục tiêu. Lời từ chối ngầm Loại từ chối thứ nhất là từ chối ngầm. nhưng rồi lại không thực hiện. đồng ý rồi đặt câu hỏi để kiểm soát cuộc đối thoại.” Hãy đưa ra bằng chứng cho câu trả lời của bạn bằng các bức thư khen. lắng nghe nhưng không phản ứng với việc bạn làm việc ở đâu và làm gì. mỉm cười. Người bán hàng sẽ gật đầu. tích cực và lịch sự. “Chúng tôi có mọi thứ mình cần rồi”. câu trả lời bạn nghe thấy sẽ là : “Ôi. Nhưng khách hàng đã thấy chúng tôi phục vụ và sửa chữa sản phẩm này trong 2h. Luôn có những phản ứng bản năng trước bất kỳ phương pháp bán hàng nào. gồm các lý do và phản hồi bốc đồng là nói : “Đúng vậy. Hãy giữ bình tĩnh. Khách hàng càng trả lời nhiều thì họ càng nói chính xác lý do họ không mua hàng. bảng so sánh giá. Những người khác cũng từng nghĩ vậy về các dịch vụ của chúng tôi. “Thưa quý khách. Họ chỉ trích sản phẩm của bạn hoặc so sánh không hay với các đối thủ của bạn. Đặt các câu hỏi mở và chăm chú lắng nghe câu trả lời. thật không? Là gì vậy?” 3. Trong mọi trường hợp. Để chắc chắn. 2. chúng tôi sẽ cử người đến vào sáng hôm sau. Giải pháp là để khách hàng nói nhiều hơn. Cách tốt nhất để xử lý những cản trở ban đầu. họ sẽ trút tất cả lên người bán hàng thân thiện. 36 . hoặc một tờ báo đảm bảo cho chất lượng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn bất cứ lúc nào có thể. Bạn chỉ mắc kẹt trong tình thế xáo trộn tâm lý giữa họ và rắc rối của họ. Ai ở trong tình thế của ngài đều cảm thấy như vậy khi tôi mới gặp. đến tận 3h chiều trong các ngày làm việc. Vì không thể mắng mỏ ông chủ hoặc vợ/chồng mình. Vì có rất nhiều người khác nhau nên đôi lúc bạn sẽ gặp phải những người bất mãn hoặc giận dữ với hoàn cảnh hiện tại. Họ áp đặt rằng giá cao. Phản hồi này ngay lập tức chuyển tâm điểm cuộc đối thoại về sản phẩm của bạn sang các khách hàng đã cảm thấy hài lòng. “Chúng tôi thấy hài lòng với nhà cung cấp hiện tại” “Chúng tôi rất bận và không có thời gian cho việc này”. Nhưng rồi họ đã trở thành khách hàng thân thiết nhất của chúng tôi và họ muốn chúng tôi là bạn”. “Hiện chúng tôi không có hứng thú”. Đó là mối quan tâm chính đáng khi thực hiện việc mua bán như thế này.Sử dụng nhiều lời từ chối Nếu khách hàng nói : “Ai cũng hứa hẹn các dịch vụ tốt. 9 lời từ chối phổ biến bạn cần trả lời 1. Lý do và lý do Dạng từ chối thứ hai là các lý do. Họ gật đầu. tôi hiểu càm giác của ngài. Nếu muộn hơn 3h. Lời từ chối ác ý Có những lời từ chối ác ý. tôi bị hớ quá nhiều rồi”. tự tin. Họ không thật sự nghiêm túc. hãy hỏi : “Điều này giải đáp thắc mắc của ngài chứ?” 1. sản phẩm không tốt…. Khách hàng của bạn đang có những rắc rối riêng và chúng không liên quan đến bạn. Những người này thường suy nghĩ và hành động tiêu cực. Khách hàng quan tâm đến lời chào hàng của bạn nhưng không nói gì.27.
6. Kiên quyết không mua Dạng từ chối phổ biến thứ tám được gọi là “kiên quyết không mua”. Đây là lời từ chối mà bạn có thể trả lời tốt bằng hoặc tốt hơn các phần khác trong cuộc bán hàng của bạn. Đôi lúc. Hãy nói rằng : “Thưa quý khách. khách hàng muốn chứng tỏ họ biết nhiều về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Lời từ chối khoe khoang Một kiểu từ chối khác là lời từ chối khoe khoang. đó có thể là vì bạn đã nói quá nhiều về mình và họ đang làm bạn thất vọng bằng việc chỉ trích vẻ bề ngoài hoặc thái độ của bạn. khi bạn khiến khách hàng cảm thấy mình quan trọng bằng cách tập trung lắng nghe. dịch vụ. bạn sẽ bán được hàng. Hãy làm giảm sự kiên quyết ban đầu bằng phương pháp kết thúc. Hãy lịch sự. Việc này thường xảy ra khi mới bắt đầu việc giới thiệu. Nếu bạn không hóa giải được sự kiên quyết này. Khi nhận thấy mình nói quá nhiều về bản thân hoặc công ty. hãy dừng lại và đặt câu hỏi. 7.4. Khi khách hàng yêu cầu thêm thông tin về kết quả hoặc lợi ích họ sẽ nhận được từ sản phẩm hoặc dịch vụ. bạn sẽ được đặt vào vị trí hoàn hảo để tiến hành vụ mua bán. Hôm nay tôi không cố gắng bán hàng. khách hàng sẽ lắng nghe nhưng không mở lòng. hãy nhún nhường đáp lại. Lời từ chối chủ quan Dạng lời từ chối phổ biến thứ sáu là lời từ chối chủ quan. Như vậy được không ạ?” 37 . Khi đặt khách hàng vào vị trí trung tâm. Hãy nhớ. cảm ơn ngài đã dành thời gian cho tôi. Hãy đón nhận lời từ chối. sản phẩm. Khi gặp trường hợp này. Những câu hỏi như vậy sẽ hướng vào lời giới thiệu sản phẩm và tuyên bố rằng bạn làm việc vì quyền lợi của khách hàng. hoặc đời tư. 8. hào nhã lắng nghe vầ để khách hàng nói. Lời từ chối khách quan Bạn cũng có thể gặp lời từ chối khách quan. Khen ngợi và cảm ơn khách hàng vì họ đã đặt câu hỏi. họ sẽ thân thiện hơn và mua hàng cho bạn. Họ đưa ra những nhận xét hoặc đặt các câu hỏi phức tạp về sản phẩm. Mong ngài cứ thoải mái. nhưng không phù hợp với yêu cầu”…. Đảm bảo rằng khách hàng sẽ có được những lợi ích bạn hứa và bạn sẽ giúp họ mua sản phẩm một cách dễ dàng. Trả lời câu hỏi và kết thúc bằng câu : “Điều này đã giải đáp thắc mắc của anh chứ?” 5. Hãy chứng tỏ bạn ấn tượng ra sao. Cách tốt nhất là đưa ra thu khen ngợi và các bằng chứng khác để chứng tỏ rằng sản phẩm này làm được những gì bạn nói. Nếu xử lý được lời từ chối khách quan. dịch vụ hoặc ngành nghề của bạn. Lời từ chối này nhằm vào bạn với tư cách cá nhân. Tôi chỉ muốn đặt vài câu hỏi và xem liệu có cách nào để công ty chúng tôi có thể giúp ngài đạt được mục tiêu với chi phí hiệu quả nhất. Hãy sử dụng tất cả kỹ năng xử lý từ chối của bạn. Yêu cầu thông tin Lời từ chối phổ biến thứ tư là yêu cầu thông tin. bạn sẽ không gặp những lời từ chối chủ quan hơn nữa. Hãy nói về khách hàng nhiều hơn. Khách hàng có thể nói : “Tôi không cho rằng sản phẩm này có thể đáp ứng yêu cầu của chúng tôi” hoặc “Có vẻ sản phẩm rất tốt. Khách hàng sẽ nói những câu như : “Có vẻ anh kiếm khá nhỉ?” hoặc “Bán sản phẩm này giúp anh kiếm được rất nhiều tiền phải không?”… Khi khách hàng chỉ trích bạn.
Sau đó. Tiến thẳng đến câu hỏi kết thúc bán hàng Sau khi xử lý câu hỏi từ chối. 9. họ sẽ không thể từ chối nữa và không còn lựa chọn nào khác ngoài việc mua sản phẩm của bạn. hoặc “Đúng. đặt hai câu hỏi nhưng nhấn mạnh một câu. Dù họ nói gì. vấn đề là giá cả”. Cho phép tôi được hỏi. Họ biết bạn bán sản phẩm gì và giá bao nhiêu.” 38 .” Để tìm hiểu lời từ chối còn lại đang ngăn cản việc mua hàng. 1. hãy hỏi lại : “Còn lý do nào khiến anh do dự không?” Hãy tiếp tục hỏi cho đến khi họ nói : “Không. đây là một vấn đề quan trọng. bạn hoàn thiện giấy tờ và xin chữ ký của họ. hoặc “Không phải chuyện này”. Vì vậy. hãy bắt đầu với các câu hỏi mở đã được lựa chọn để đánh giá khách hàng và tìm hiểu điều họ thật sự cần. Khách hàng sẽ trả lời. mức giá tốt và những ai đang sử dụng đều rất hài lòng với quyết định của mình. Còn vấn đề nào khiến ngài phải cân nhắc nữa không?” 1. Thỉnh thoảng. Bạn vừa trình bày xong phần giới thiệu và khách hàng hiểu đề nghị của bạn cũng như mong muốn hưởng các lợi ích. Mỉm cười và nói : “Rất nhiều người đã hỏi như vậy khi mua sản phẩm này”. việc bán hàng đã được thực hiện. khách hàng sẽ không muốn nói lý do thật sự khiến họ chần chừ. có vẻ vẫn còn vài vấn đề khiến ngài chần chừ. Họ chuẩn bị quyết định xong vẫn do dự. hoặc “Tôi không chắc sản phẩm này có thể thực hiện những việc mà anh nói. Bạn giới thiệu xong và khách hàng hiểu họ nên mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.29.họ có thể nói. 1. đó là lý do cuối cùng”. Tìm ra lý do thật sự Trong nhiều trường hợp. phải chăng đó là vấn đề giá cả?” Hãy đặt câu hỏi liền nhau. “Anh có chắc đây là sản phẩm tốt nhất tôi có thể nhận được?” . đừng quá quan trọng hóa nó. Đôi khi lời từ chối cuối cùng được gọi là lời từ chối tung hỏa mù. Nhưng họ nói : “Tôi không biết bây giờ có thể mua được không hay phải đợi đã. hãy nói : “Thưa quý khách. hãy chấp nhận mối quan tâm của họ và nói” “Vâng thưa quý khách. Họ không muốn nói lý do là gì. “Làm sao tôi biết thứ tôi nhận tương xứng với đồng tiền bỏ ra?”. Hãy chăm chú lắng nghe rồi bảo với họ rằng đây là các sản phẩm hoặc dịch vụ hoàn hảo. Lý do cuối cùng họ đưa ra để trả lời cho một loạt câu hỏi chính là thật hay vẫn chỉ là lời từ chối : “Tôi không chắc tôi mua được”. Cách kết thúc “những lời từ chối cuối cùng” Phương pháp kết thúc bán hàng khi vẫn bị từ chối rất hiệu quả và dễ sử dụng.Khi khách hàng thoải mái và cho phép đặt câu hỏi. Lời từ chối cuối cùng Lời từ chối cuối gọi là lời từ chối cuối cùng. họ đưa ra lời từ chối nhưng đó không phải là lý do thật sự khiến họ do dự. khách hàng sẽ giữ lại lời từ chối. bạn có thể tiến thẳng đến câu hỏi kết thúc: “Anh thích sàn phẩm nào hơn trong hai sản phẩm này?” “Anh muốn gửi hóa đơn đến nhà hay văn phòng?” “Anh muốn gửi hàng trong tuần này hay tuần sau?” Nếu họ trả lời bất cứ câu hỏi nào.28. Dù khách hàng trả lời câu hỏi này ra sao. Đừng phản ứng dữ đội. Họ biết khi họ đưa ra lý do và bạn trả lời hợp lý.
Thì còn vấn đề nào khiến ngài do dự không?”.” Tại thời điểm này của cuộc bán hàng. Nếu câu trả lời của tôi làm ngài hài lòng. họ đặt ra rất nhiều câu hỏi về giá cả và các điều kiện. Họ muốn mức giá hợp lý. ngài có thể thấy hài lòng?” và lại im lặng chờ đợi họ đưa ra “Điều kiện để kết thúc. khách hàng thường nói : “Nếu anh có thể làm việc này hoặc việc kia” hoặc “Nếu thôi có thể nói chuyện với những người từng gặp tình huống này.Thỏa mãn các lý do của lời từ chối cuối cùng Bạn hãy nói : “Thưa quý khách.” “Giả sử chúng tôi chuyển hàng trong tuần này và chỉ yêu cầu thanh toán khi ngài có yêu cầu vào đợt sau. hoặc “Còn một vấn đề khác”. vấn đề bạn phải thuyết phục để họ mua hàng. Bất cứ khi nào bạn nói : “Giả sử đó không phải là vấn đề. Nhưng khi được phỏng vấn : “Lý do nào khiến bạn quyết định mua sản phẩm (hoặc dịch vụ) này chứ không phải của hãng khác?”. anh sẽ thấy hài lòng. đây là mức giá hoàn hảo. Khi đặt vấn đề như vậy. Khi anh cân nhắc mọi thứ chúng tôi đưa ra trong sản phẩm này. Phần kết “giả sử” Bạn có thể sử dụng cách kết “giả sử”. Cuối cùng khi khách hàng nói : “Vâng. Sản phẩm hỏng hoặc họ không được phục vụ. họ chú trọng nhiều hơn vào chất lượng chứ không phải giá cả. giả sử đó không phải là vấn đề. hoặc cao hơn mức những người khác đã trả cho cung một sản phẩm hoặc dịch vụ. cuối cùng hãy yêu cầu đặt hàng. bạn đã nắm được điều kiện kết thúc. đó là vấn đề duy nhất”. Tất cả chúng ta đều muốn mức giá tốt nhất nhưng chúng ta cũng hiểu rằng mức giá thấp sẽ kèm theo nhiều vấn đề hơn dự đoán. tôi sẽ tiếp tục”. giả sử chúng tôi có thể chạy cho ngài xem”. Tại sao vậy? Lý do là vì khách hàng đã cố gắng tiết kiệm bằng cách mua các sản phẩm bằng mức giá thấp nhưng cuối cùng lại nhận được giá trị tương đương với khoản tiền bỏ ra. Sản phẩm và dịch vụ rẻ khiến khách hàng thất vọng. giả sử chúng tôi có thể làm bạn hài lòng.” “Giả sử chúng tôi có thể xử lý yêu cầu này và gửi cho anh vào thứ 6. ngài sẽ sẵn sàng tiếp tục chứ?” Hãy im lặng và chờ đợi câu trả lời.” Hãy trả lời : “Thưa quý khách. Bạn luôn có thể tháo gỡ lời từ chối cuối cùng hoặc điều kiện đóng. nếu anh có thể trả lời tôi sẽ mua ngay”. Khách hàng nói : “Xin lỗi. “Thưa quý khách. hãy nhìn vào mắt khách hàng và đảm bảo rằng họ đang có một cuộc mua bán tốt. đây là một vấn đề quan trọng. lời từ chối mấu chốt. Bây giờ. Anh đang có một cuộc mua bán rất tốt. Không ai muốn rằng mình phải trả cao hơn mức cần thiết. Trong khi thảo luận việc mua bán. Khi nhận được lời từ chối cuối cùng về giá cả. hiếm khi họ đề cập về vấn đề giá cả. Hãy tiến lên và chứng tỏ rằng bạn có thể trả lời và làm họ hài lòng. Lời từ chối về giá Hàng nghìn khách hàng đã được phỏng vấn sau khi họ mua một sản phẩm hoặc dịch vụ. khách hàng sẽ phải nói : “Không. Cách kết thúc “góc nhọn” 39 . Do vậy. hãy tiếp tục đặt câu hỏi : “Vậy bằng cách nào. Như vậy có được không?” 4. Chúng tôi hiểu rằng điều khách hàng muốn không phải là giá thấp nhất nếu sản phẩm đó cũng tương tự các sản phẩm khác. tôi rất thích sản phẩm này nhưng chúng tôi vừa tiêu hết tiền rồi. tốt và công bằng nhất chứ không phải là thấp nhất. 2.” 3. Không ai muốn bị mua đắt Khách hàng không muốn ném tiền qua cửa sổ. “Giả sử chúng tôi có thể giảm giá thêm 100$ nữa.
đặc biệt là một lời từ chối phổ biến như : “Tôi không mua được”.” “Thưa quý khách. “Anh sẽ có thể mua sản phẩm đó một ngày nào đấy phải không?” “Đúng vậy. với người bạn đời và với khách hàng của mình. anh muốn mua sản phẩm này với giá thấp nhất có thể phải không?” “Tất nhiên là tôi muốn vậy” “Anh muốn chất lượng cũng ở mức cao nhất phải không?” “Đúng vậy””. chính vì vậy anh nên mua sản phẩm này hôm nay với mức giá này. “Giá cao quá” bạn nói : “Nếu chúng tôi có thể bán sản phẩm này với giá thấp hơn. anh sẽ mua chứ?” Khách hàng sẽ phải nói : “Nếu sản phẩm vẫn vậy nhưng giá thấp hơn thì tôi sẽ mua. ngài sẽ đồng ý chứ?” Nói cách khác. Bạn có thể áp dụng với con mình. ngài sẽ mua chứ?” Với lối kết thúc “góc nhọn”. ý anh là gì?” Bạn nói : “Thưa quý khách. Tại sao anh lại không đồng ý?” 40 .” Bạn đáp : “Nếu chúng tôi có thể chứng minh cho ngài thấy nó phù hợp và đảm bảo điều đó. Khách hàng nói : “Tôi thích sản phẩm của anh và cần nó vào cuối tuần sau nhưng anh lại cần đến sáu tuần để chuyển hàng.Bạn có thể sử dụng cách kết thúc “góc nhọn” để biến lời từ chối thành lý do mua hàng. ngài sẽ đồng ý chứ?” Khách hàng có thể nói : “Sản phẩm của anh không phù hợp với thông số kỹ thuật của tôi. Một người bạn của tôi nói rằng thu nhập của anh ta tăng gấp đôi trong chưa đầy một năm sau khi bắt đầu sử dụng phương pháp này sau buổi thuyết trình của tôi. có thể là một ngày nào đó. Đưa ra cam kết trước Người bán hàng không có kinh nghiệm thường mắc sai lầm khi nghe lời từ chối cuối cùng và đề nghị quay lại công ty để xem xét cách giải quyết vấn đề đó. giá cả như hiện nay. chính vì vậy anh phải mua nó. chất lượng.” Thay vì nói : “Để tôi quay lại văn phòng và xem liệu chúng tôi có thể chuyển hàng nhanh hơn không” hãy nói : “Nếu chúng tôi chuyển vào đầu tuần sau. vị khách trả lời. Đây là cách kết thúc hài hước rất hiệu quả. hãy sử dụng khả năng của bạn để hóa giải mọi lời từ chối và kết thúc bán hàng dựa trên lời từ chối. Khách hàng nói: “Tôi không thể trả hàng tháng được. ngài sẽ đồng ý chứ?” Khách hàng có thể nói : “Sản phẩm của anh không phù hợp với thông số kỹ thuật của tôi. vì anh sẽ không bao giờ có được sự kết hợp giữa sản phẩm. khách hàng phải đồng ý mua sản phẩm khi bạn có thể trả lời điều kiện cuối cùng của họ và phải đưa ra lý do thật sự khiến họ còn do dự.” 5. Cách kết thúc “ngược” Bạn có thể sử dụng cách kết thúc “ngược” trong nhiều trường hợp.” Điều này sẽ thu hút sự chú ý của khách hàng và buộc họ phải nói : “Sao cơ. Phương pháp này rất hiệu quả khi khách hàng ngừng những lời từ chối hoặc những lời kiên quyết không mua. Khi khách hàng đưa ra bất kỳ lời từ chối nào. hãy trả lời : “Thưa quý khách.” Bạn đáp : “Nếu chúng tôi có thể chứng minh cho ngài thấy nó phù hợp và đảm bảo điều đó.” Bạn đáp : “Nếu chúng tôi có thể tăng thời gian thanh toán thêm một năm nữa và mức thanh toán hàng tháng chỉ còn chưa đầy 400$.
được xem các bộ phim.” “Chính vì vậy anh nên lắp ngay hôm nay. Chính việc anh cho rằng mình không thể mua được là lý do anh nên mua ngay hôm nay”. ý anh là gì?” Lý do khiến người đó không mua truyền hình cáp hoặc đĩa vệ tinh là do họ tin họ không mua được. anh ta sẽ thấy bối rối trước câu trả lời này.Sử dụng cách kết thúc này mọi nơi Một khách hàng của tôi làm việc cho một công ty truyền hình cáp bán dịch vụ Pay tivi tại nhà. Người bán hàng gõ cửa và nói : “Anh có muốn đăng ký Pay TV không?” ngay lập tức khách hàng nói : “Không. Thư trên điện thoại Đôi khi. Người bán hàng sẽ nói : “Tôi có thể hỏi một câu được không? Lúc nào đó anh sẽ lắp đặt Pay TV.” Cánh cửa chuẩn bị đóng lại liền mở ra. lúc nào đấy tôi sẽ lắp. Trong cuộc nói chuyện. “Anh có rỗi vào khoảng 10 sáng thứ 3 không hay chiều thứ 4 thì phù hợp với anh hơn?” Sẽ dễ dàng hơn để khách hàng đồng ý gặp bạn cáo sáng thứ ba hoặc thứ tư nếu bạn cởi mở và linh hoạt. Và sau đó. Anh nói anh đã ra trường và đi làm 10-20 năm và không thể trả số tiền 495$ 41 . Vì chúng tôi đang có chương trình khuyến mãi đặc biệt.” Lúc này. Miễn phí lắp đặt và sang tháng sau anh mới phải trả tiền. lắp đặt hôm nay sẽ là rẻ nhất. Khi anh nói anh không thích. hầu hết mọi người sử dụng sản phẩm của chúng tôi đều không thấy thú vị khi chúng tôi mới liên hệ với họ. vì anh không thể mua được. vị khách sẽ hỏi : “Sao. anh ta sẽ nói : “Chính vì vậy anh nên tham gia. mọi thính giả đều muốn lắng nghe những gì anh ta sắp nói. Nhưng nếu sử dụng phương pháp này. Anh ta sẽ trả lời : “Tôi có thể hỏi sau khi học xong anh đã đi làm bao nhiêu năm rồi không?” Các thính giả có thể trả lời “10 năm” hoặc “20 năm”. có nghĩa đây chính là sản phẩm anh đang tìm kiếm. Nhóm bán hàng đã tăng gấp ba thu nhập của mình bằng cách sử dụng kỹ năng kết thúc này. bạn gọi và đặt câu hỏi hướng về hiệu quả hoặc lợi ích của sản phẩm bạn bán hoặc đặt câu hỏi về lợi ích của chúng đối với khách hàng. Người bán hàng sẽ nói : “Chính vì vậy anh nên mua. Khách hàng sẽ đáp : “Tôi không thích”. hàng trăm chủ hộ đã đăng ký mua dịch vụ của họ. Tôi muốn nói chuyện với anh trong mười phút để thể hiện những gì chúng tôi có và anh có thể tự mình quyết định. Vì vậy tôi đã gọi cho anh. Sẽ có rất nhiều khán giả đứng dậy và nói : “Tôi muốn tham gia nhưng tôi không đủ tiền” Trước khi học cách kết thúc “ngược”.” Khách hàng liền nói : “Sao cơ?” Bạn nói : “Thưa quý khách. Bạn hãy đáp lại nhanh chóng : “Thưa quý khách. nghệ thuật. và có rất nhiều con đường làm giàu nếu họ được học và rèn luyện. các chương trình thiếu nhi … phải không?” Khách hàng sẽ nói : “Vâng. Người ít quan tâm nhất lại trở thành người hài lòng nhất với những gì sản phẩm của chúng tôi mang lại. Anh thấy lúc nào hợp lý nhất?” Hãy luôn đề nghị một khoảng thời gian chung chung thay vì một khoảng thời gian ấn định. “Bán” các cuộc “hội thảo” Một triệu phú khởi đầu sự nghiệp bằng công việc bán hàng diễn thuyết miễn phí để giới thiệu hội thảo ba ngày về cách làm giàu của anh ta. người diễn thuyết sẽ nói : “Để tham gia buổi hội thảo này anh sẽ mất 495$ trong hai ngày và được đảm bảo vô điều kiện. kịch. Sau đó. anh ta chỉ ra rằng không ai có thể làm giàu bằng việc đi làm thuê cho người khác. Đầu tiên. tôi không mua được”. tôi không nghĩ là anh không thích. cảm ơn. bạn có thể sử dụng cách kết thúc “ngược” với khách hàng qua điện thoại. chương trình thể thao.
Nếu họ không tham gia buổi hội thảo. Anh sẽ làm gì hoặc nói gì trong hoàn cảnh đó?” Khách hàng sẽ hiểu và nói : “Tôi hiểu anh nói gì. cuối cùng khách hàng sẽ nói lý do họ do dự và cho bạn cơ hội trả lời câu hỏi của họ và kết thúc bán hàng. Phân loại các câu từ chối bạn phải nghe và sẽ không thể có nhiều hơn sáu nhóm. bằng cách sử dụng cách kết thúc “ngược”. Khách hàng sẽ phải nói : “Không phải vấn đề kinh tế”. Bài tập thực hành 1. Chúng ta không muốn lặp lại điều đó nữa. 1. Hãy nhớ.” Logic không thể cưỡng lại Câu trả lời này logic đến mức không thể cưỡng lại được. Những khán giả nghĩ mình không thể tham dự buổi hội thảo bỗng nhận ra họ làm việc suốt 10-20 năm mà vẫn nhẵn túi. họ tiếp tục nhẵn túi trong 10 năm nữa. bạn hãy nói : “Chúng ta đang nói về vấn đề kinh tế phải không?” Sau đó hãy im lặng và chờ đợi. vay hoặc ăn trộm để có thể đến buổi hội thảo để học cách cải thiện tình hình tài chính. 7. Đưa ra khả năng giải quyết lời từ chối Nếu họ vẫn không đưa ra câu trả lời. đặt các câu hỏi và cẩn thận lắng nghe câu trả lời. Câu nói : “Đó chính là lý do để anh tham gia” đã phá tan mối ưu tư của khách hàng. Tưởng tượng rằng anh đang nói chuyện với một người anh tôn trọng. bạn không cần phải có câu trả lời hoàn hảo tiếp theo. trình bày phần giới thiệu và khách hàng không nói về những gì họ đang nghĩ.sao? Chính vì vậy anh phải xin. Đây là mối quan tâm thật sự của tôi…” Họ sẽ đưa ra lý do thật sự khiến họ do dự thực hiện cuộc mua bán với bạn. bạn đã bán được hàng. mạnh mẽ cho từng lời từ chối. Chào đón lời từ chối Từ chối là phần phổ biến và có thể đoán được trong bất cứ cuộc bán hàng nào. Khi bạn đã xây dựng được một mối quan hệ thân thiện. Nhiệm vụ của bạn là phải thật kiên nhẫn. như vậy anh sẽ không bao giờ phải nói câu này nữa. Lập danh sách mọi lời từ chối mà một khách hàng tiềm năng có thể đưa ra. Cách kết thúc “đổi vị trí” Cách kết thúc tốt bạn có thể sử dụng khi không thể tháo gỡ lời từ chối mấu chốt gọi là cách kết thúc “đổi vị trí”. Cuối buổi diễn thuyết. Phương pháp này đặc biệt hiệu quả khi khách hàng không trả lời thẳng. Nếu bạn nhã nhặn và kiên trì. 6. hãy đổi vị trí một lúc. rồi chuẩn bị các câu trả lời có sức thuyết phục. 42 . Anh giới thiệu sản phẩm hoàn hảo và họ vẫn không đưa ra quyết định cũng không giải thích lý do. 2. tích cực. mọi người xếp hàng đăng ký tham gia buổi hội thảo. nếu chúng tôi có thể giải quyết mối lo ngại của anh và làm anh hài lòng.30. Chúng ta đều trải qua kinh nghiệm với các sản phẩm và dịch vụ đáng thất vọng. Hãy đặt anh vào vị trí của tôi và tưởng tượng anh là tôi. lịch sự. Câu nói này sẽ đánh thức họ và làm cho họ chú ý đến bạn. anh sẽ sẵn sàng tiếp tục cuộc mua bán chứ?” Nếu khách hàng đồng ý. Bạn nói : “Thưa quý khách. hãy ngừng lại và hỏi : “Vậy tôi xin hỏi vấn đề là gì? và lại im lặng?” Cuối cùng khách hàng nói : “Đây là điều khiến tôi quan tâm…” Sau đó hãy đáp : “Thưa quý khách.
7. 6. thay cho các lo ngại của họ.” Luôn kiên trì và quả quyết khó khăn phải dao động và mọi thứ có vẻ khó khăn phải đầu hàng .3. 5. tập trung vào việc tìm kiếm và chứng minh rằng họ sẽ nhận được những lợi ích quan trọng. Coi mọi lời từ chối là yêu cầu được cung cấp thêm thông tin và lý do thực hiện việc mua hàng. miễn là họ không nói …. Sử dụng khả năng sáng tạo để giúp khách hàng hứng thú với sản phẩm của bạn.Jeremy Collier - 43 . Xác định rằng phải thuyết phục được khách hàng mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. 4. Chăm chú lắng nghe khách hàng khi họ từ chối hoặc đặt câu hỏi. rèn luyện kỹ năng lắng nghe. Hoàn thiện câu : “Tôi có thể bán cho tất cả những ai tôi nói chuyện.
Nắm vững thủ thuật kết thúc (1) Điều tuyệt vời nhất trên thế giới này không thật sự nằm ở nơi chúng ta đang đứng mà ở hướng chúng ta đang đi. bạn càng thành công và càng nhanh đạt được mục tiêu thu nhập đã đề ra. Bán hàng không hề đơn giản.Oliver Wendell Holmes Jr. Đặt một câu hỏi để đảm bảo khách hàng không còn thắc mắc hay ý kiến phản đối nào : “Ông có thích sản phẩm này không?” Nếu khách hàng trả lời : “Có. 1. 44 . Kỹ năng này gồm một chuỗi câu hỏi.31. . Bài giới thiệu đó gồm có 42 câu hỏi. Đó là một công việc rất … rất vất vả. Chuẩn bị mời khách hàng đặt hàng Trước khi đưa ra câu hỏi kết thúc bán hàng. Rất nhiều người khởi nghiệp từ nghề bán từ điển bách khoa đã rất thành công trong kinh doanh và ở cả những lĩnh vực khác nhờ vận dụng hiệu quả phương pháp kết thúc “mắt xích”. Mỗi ngày bạn thức dậy và bắt đầu chuỗi hành trình tìm kiếm khách hàng tiềm năng. 1. song nó giúp người bán hàng xác định họ được họ có nên tiếp tục thực hiện bài giới thiệu sản phẩm hay không. Trước khi Internet ra đời. Nếu người mở cửa là một vị khách đến chơi nhà. bài giới thiệu phương pháp bán hàng áp dụng trong việc bán từ điển bách khoa được coi là phương pháp kết thúc “mắt xích” hiệu quả nhất. có hẹn trước hoặc không hẹn trước và điều đầu tiên họ nói là : “Xin chào. giới thiệu sản phẩm. Khi khách hàng nói không.000$ để nghiên cứu thông tin cơ bản và dành toàn bộ công sức để hoàn thành một bài giới thiệu hoàn hảo. bạn có thể đặt câu hỏi tiếp theo : “Vậy bao giờ ông cần đến sản phẩm này?” Bạn có thể đặt một câu hỏi khác khi kết thúc phần giới thiệu sản phẩm : “Thưa quý khách. bạn phải chắc chắn khách hàng đã sẵn sàng.32. đặc biệt là khâu kết thúc bán hàng. Họ đã chi hơn 250. Chuỗi câu hỏi bắt đầu từ câu chung nhất cho đến câu cụ thể nhất. Kết thúc “mắt xích” Một kỹ năng kết thúc tốt nhất bạn có thể học được là kết thúc “mắt xích” (còn gọi là kết thúc từng phần hay kết thúc tự động). họ đã lựa chọn câu chữ rất kỹ càng. câu trước dẫn theo câu sau và tất cả đều đòi hỏi câu trả lời “có”. quý khách còn có câu hỏi hay vướng mắc nào cần giải đáp không ạ?” Đây được gọi là câu hỏi có câu trả lời phủ định. anh/chị sống ở đây phải không ạ?” Đây có vẻ là câu hỏi đơn giản. xử lý lời từ chối và kết thúc cuộc bán hàng. cũng có vẻ hay đấy”. xác định nhu cầu. người bán hàng sẽ hỏi liệu họ có thể nói chuyện với chủ ngôi nhà đó không. Đến bây giờ. Chuẩn bị câu hỏi cẩn thận Một nhóm chuyên gia tâm lý nghiên cứu về hành vi đã cùng thảo luận trong 6 tuần và cùng soạn thảo bài giới thiệu cho từ điển bách khoa. Mỗi câu hỏi đều giúp bạn đánh giá sự quan tâm và khả năng mua hàng của khách hàng tỉ mỉ. chi tiết hơn. mỗi câu hỏi đều yêu cầu mang lại câu trả lời “có”. 1. Ví dụ : người bán hàng đến gõ cửa một ngôi nhà. tức là họ nói có. Càng biết nhiều phương pháp thực hiện các công việc trên. bạn có thể đưa ra câu hỏi kết thúc bán hàng.
Đặt câu hỏi dễ Câu hỏi thứ hai là : “Chúng tôi đang tiến hành khảo sát cho một tổ chức giáo dục quốc gia ở khu vực này. ký vào biên bản cam kết thanh toán trong một năm. người bán hàng đã đặt ra 3 câu hỏi mang lại câu trả lời “có”. đăng ký mua sách trong 10 năm. Tôi có thể hỏi anh/chị một vài câu hỏi được không?” Hầu như lúc nào khách hàng cũng trả lời “có”. cuộc nói chuyện sẽ chấm dứt. nhận xét của mình. “Nếu khi bắt đầu bài giới thiệu. Người bán hàng nói : “Chúng tôi không bán bộ sách này. Mọi người thích đưa ra ý kiến. chúng tôi sẽ để lại một bộ sách bách khoa toàn thư miễn phí tại một số hộ gia đình được lựa chọn. bạn có thể đưa ra câu hỏi với câu trả lời “có”. khách hàng sẽ hoàn toàn tin vào tính chất và giá trị của lời đề nghị. Đến đây. “Anh/chị sống ở đây phải không? Anh/chị không phiền trả lời một vài câu hỏi cho cuộc khảo sát của chúng tôi chứ? Anh/chị có tin vào lợi ích của việc học đại học không?” “Tôi có thể vào nhà chứ?” Trả lời : “Có” “Tôi có thể ngồi xuống không?” Trả lời : “Có. do đó. Anh/chị có sẵn lòng làm như vậy không?” Câu trả lời “có”lại được lặp lại.” 45 . sau đó khách hàng sẽ gật đầu hoặc gần như đồng ý với tất cả những gì bạn nói. Đặt câu hỏi giống nhau Bạn có thể đặt nhiều câu hỏi giống nhau song sử dụng từ ngữ khác nhau một chút.” “Chúng tôi đang thực hiện một phần trong chương trình quan hệ công chúng. Sức mạnh của câu trả lời “có” Bài giới thiệu với kết thúc “mắt xích”có hiệu quả cao là vì nó dựa trên sức mạnh gợi mở của câu trả lời khẳng định. háo hức chờ đợi có tất cả sách về giáo dục trong nhà mình. 3. Sau đó. giá sách hay bộ sách về thể thao của trẻ em miễn phí. 4. đồng thời nhận một quả địa cầu. anh/chị sẽ nói với họ là nhận được bộ sách đó từ tổ chức của chúng tôi. ông/bà có muốn tăng lợi nhuận không?” Trả lời : “Có. Chúng tôi chỉ để sách lại trong phòng khách của gia đình để khi hàng xóm sang chơi nhà và nhìn thấy bộ sách. Đặt câu hỏi theo trình tự Bài giới thiệu với kết thúc mắt xích lần lượt đi qua 42 câu hỏi. khách hàng rất khó có thể từ chối về sau. người bán hàng sẽ hỏi : “Anh/chị có tin vào vai trò quan trọng của giáo dục không?” khách hàng sẽ tiếp tục trả lời “có”. mỗi câu hỏi đều đòi hỏi câu trả lời “có”để giúp người bán hàng có thể đi tiếp. Gia đình anh/chị có quan tâm đến việc này không?” Một lần nữa.2. Mọi người đều thích nhận đồ miễn phí.” Khi bạn đặt ra một chuỗi từ 6 câu hỏi trở lên mà khách hàng trả lời “có”. khách hàng sẽ mua bộ sách trị giá 3000$. 5. Khi kết thúc bài giới thiệu (mở đầu với lời đề nghị tặng miễn phí bộ sách bách khoa toàn thư như biểu hiện thiện chí thiết lập quan hệ công chúng). Nếu khách hàng một lần nói “không”. Nếu khi bắt đầu bài giới thiệu. Nếu bạn có thể đặt ra sáu câu hỏi mang lại câu trả lời “có” về lợi ích của sản phẩm hay dịch vụ bạn cung cấp. Ví dụ: “Thưa quý khách. họ sẽ hỏi anh/chị mua bộ sách ở đâu. như vậy chúng tôi có thể đến nhà họ và chỉ cho họ cách có được bộ sách tương tự. khách hàng sẽ trả lời “có”. Khách hàng sẽ viết một tấm séc trị giá 500$ để đặt cọc. rất khó để khách hàng có thể từ chối về sau. bạn có thể đưa ra sáu câu hỏi mang lại câu trả lời “có”.
đến thời điểm nhất định. bạn đã gia tăng hưng phấn của khách hàng. hứng thú của khách hàng sẽ tăng lên. ham muốn mua hàng của khách hàng sẽ cứ thế tăng lên. 7.” “Quý khách có muốn làm được nhiều việc hơn nhưng tốn ít thời gian hơn không?” Trả lời : “Có. chỉ đơn giản được diễn đạt theo các cách khác nhau. Mỗi lần bạn đưa ra câu hỏi với câu trả lời “có”.” “Quý khách có quan tâm đến giải pháp mang lại lợi nhuận cao không?” Trả lời : “Có. Hình thành ham muốn mua hàng Mỗi lần bạn miêu tả một lợi ích trong khi giới thiệu sản phẩm. dịch vụ nghề nghiệp.” 6. Đưa ra lợi ích giống nhau Khi khách hàng nói “có” 6 lần liên tiếp. anh/chị có muốn thử ngay bây giờ không?” Mỗi lần bạn đặt câu hỏi. Bạn không thể chờ đợi để gọi điện và đặt bàn. Đồ ăn không chê vào đâu được. Cuối cùng. 9. Vì thế cách bạn đặt câu hỏi có ý nghĩa rất quan trọng trong việc giúp bạn luôn nhận được câu trả lời khẳng định từ khách hàng tiềm năng. Người quản lý rất dễ chịu và mọi người kể cả phục vụ bàn tiếp đón bạn như thế bạn là chủ nhà hàng. sản phẩm giáo dục.” Khi người bạn mô tả về những ưu điểm của nhà hàng. Mỗi câu hỏi “có” lại kích thích lòng ham muốn có được sản phẩm.” “Quý khách có muốn thử giải pháp này ngay không?” Trả lời : “Có. Khi bạn đã đưa ra đủ câu hỏi mang lại câu trả lời “có”. họ sẽ thốt lên : “Tôi sẽ mua. “Mục tiêu của anh/chị là độc lập về tài chính đúng không?” “Anh/chị có muốn kiếm được khoản lãi cao nhất với nguy cơ rủi ro thấp nhất không?” “Anh/chị có muốn kiếm được lợi nhuận cao hơn so với tài khoản tiết kiệm hay quỹ thị trường tiền tệ không?” “Anh/chị có muốn nghiên cứu công cụ đầu tư yêu thích dành cho hàng nghìn nhà đầu tư sành sỏi giống anh/chị không?” “Nếu anh/chị tìm thấy một thứ có thể giúp anh/chị đạt được tất cả lợi ích trên. ở phòng ăn chính có người chơi nhạc cổ điện. Dịch vụ ở đây cũng không chê vào đâu được. ham muốn mua hàng của khách hàng sẽ tăng lên. giá cũng rất phải chăng. đồ uống và rượu rất tuyệt. Bao nhiêu tiền nhỉ? Bao giờ tôi nhận được hàng? Tôi phải ký vào đâu đây?” 8. Mô tả lợi ích 46 . Thiết kế nội thất đẹp mắt. Được thiết kế hợp lý và luyện tập cẩn thận. Phương pháp này được áp dụng thành công trong việc bán bảo hiểm nhân thọ. phần mềm … và trong rất nhiều lĩnh vực khác. Lựa chọn từ ngữ cẩn thận Nhưng mỗi câu trả lời “không” sẽ làm giảm khao khát muốn mua hàng. dẫn dắt từ điểm này đến điểm khác một cách logic. Hãy tưởng tượng về cách một người mô tả cho bạn về một nhà hàng mới. họ sẽ có xu hướng trả lời “có” với hầu hết những gì bạn nói. bắt đầu từ câu chung nhất đến những câu cụ thể. thậm chí ngay cả khi câu trả lời giống nhau. Xung quanh nhà hàng có chỗ để xe miễn phí và nhà hàng cũng không đông lắm vì không có quá nhiều người biết đến. “Tôi muốn kể cho anh nghe về nhà hàng tôi vừa đến. Họ phải trả lời “có”. kỹ năng kết thúc “mắt xích” là một phương thức bán hàng hiệu quả nhất từ trước đến nay.“Quý khách có muốn điều hành kinh doanh hiệu quả hơn không?” Trả lời : “Có. bạn khao khát được đến đó càng sớm càng tốt.
Khi bạn mô tả lợi ích của sản phẩm/dịch vụ bạn cung cấp cho khách hàng với thái độ chắc chắn, quả quyết, sôi nổi, cuối cùng sẽ đến thời điểm khách hàng hỏi : “Bao lâu thì tôi có được sản phẩm này?” Bài giới thiệu với kết thúc “mắt xích” càng logic và được chuẩn bị cẩn thận, bạn càng có nhiều cơ hội bán hàng nhanh chóng và dễ dàng hơn. Bạn phải đầu tư công sức để thiết kế và làm cho bài giới thiệu được hoàn hảo, và khi mọi thứ đã hoàn hảo, bài giới thiệu của bạn sẽ có sức hấp dẫn không thể cưỡng lại được.
**1.33. Kết thúc bằng lời mời đặt hàng
**
Kết thúc với lời mời đặt hàng là một trong những thủ thuật có sức thuyết phục nhất trong bán hàng hiện tại. Khi kết thúc phần giới thiệu sản phẩm, bạn trực tiếp đưa ra lời mời mua sản phẩm bạn vừa miêu tả. Nếu bạn đang tiếp thị một dịch vụ, hãy hỏi : “Tại sao anh/chị không dùng thứ dịch vụ của chúng tôi?” Khi đặt cụm từ “chúng tôi” vào câu hỏi này, điều đó ám chỉ rằng toàn bộ tổ chức của bạn sẽ giang rộng vòng tay với khách hàng và làm việc hết sức mình để người sử dụng cảm thấy hài lòng. Bạn có thể hỏi : “Anh/chị có thích sản phẩm tôi vừa mô tả không?” Khi khách hàng trả lời : “Có, cũng có vẻ hay đấy”, bạn phải đưa ra lời mời kết thúc ngay lập tức và hỏi : “Vậy tại sao anh/chị không dùng thử nhỉ?” Khách hàng sẽ dễ dàng quyết định chấp nhận lời mời “hãy dùng thử”. Những khách hàng miễn cưỡng mua sản phẩm ít nhất cũng sẵn lòng “dùng thử”. Nhiệm vụ của bạn là đưa ra lời mời. Tìm hiểu lý do từ chối cuối cùng Đôi khi, khi bạn hỏi : “Tại sao anh/chị không thử nhỉ?” khách hàng sẽ nghĩ đến lý do khiến họ do dự. Hãy bình tĩnh, đáp lại lời từ chối thật rõ ràng và hỏi : “Lời giải thích của tôi đã giúp anh/chị giải đáp thắc mắc chưa?” Sau đó, hãy tiếp tục đề nghị khách hàng mua hàng. Nếu bạn đang tiếp thị một dịch vụ, hãy nói : “Tại sao anh/chị không dùng thử dịch vụ của chúng tôi?” Khi đặt cụm từ chúng tôi vào câu hỏi này, điều đó ám chỉ rằng toàn bộ tổ chức của bạn sẽ giang rộng vòng với khách hàng và làm việc hết sức mình để khách hàng cảm thấy hài lòng. Nếu đang bán sản phẩm kiểu như xe ôtô hay tủ lạnh, bạn có thể đưa ra lời mời kết thúc như : “Tại sao anh/chị không lấy sản phẩm này nhỉ?” hay “Tại sao anh/chị không mua sản phẩm này nhỉ?” Chỉ đặt câu hỏi Nếu khách hàng nói những câu như : “Tôi không chắc, có lẽ tôi nên để đến sau này”, hay “Tôi không biết liệu mình có thể mua được không, hãy để tôi suy nghĩ thêm”, bạn có thể nói : “Vâng, tôi biết tất cả những điều đó. Nhưng đây là loại sản phẩm ưu việt với giá phải chăng. Tại sao anh/chị không mua nhỉ?” Sau đó, hãy im lặng tuyệt đối. Bạn sẽ rất ngạc nhiên khi biết rằng rất nhiều khách hàng không thể vượt qua thời điểm này. Họ chỉ đợi bạn mời họ đưa ra quyết định mua hàng. Khi bạn làm vậy, họ cảm thấy rất nhẹ nhõm. Thường thì họ sẽ nói : “Được rồi, tôi sẽ mua.” Nhiều cách để hỏi Sau đây là một số lời mời kết thúc chuẩn mực. “Khi nào anh/chị muốn được nhận hàng?” “Khi nào anh/chị cần đến sản phẩm này?” “Anh/chị muốn sản phẩm này được gửi đến nhà riêng hay cơ quan?” “Anh/chị thích màu nào?” “Anh/chị có muốn dùng thử ngay không?”
47
“Anh/chị có cần sản phẩm này ngay không?” Trong mọi trường hợp, khi bạn đưa ra lời mời mua hàng, khách hàng sẽ đồng ý và tiếp tục hợp tác khi bạn đưa ra lời mua hàng, khách hàng sẽ đồng ý và tiếp tục hợp tác khi bạn kết thúc vụ mua bán hoặc họ sẽ đưa ra một lý do từ chối mà bạn phải sẵn sàng đáp lại như sau : “Ý của anh/chị là gì ạ?” Khi sử dụng lời mời kết thúc, bạn sẽ kiểm soát được cuộc đối thoại bán hàng. “Anh/chị có cần gấp không hay để đến thứ ba?” Nếu khách hàng nói : “Vâng, thứ Ba cũng được”, tức là bạn đã có vụ mua bán thành công.
**1.34. Xử lý phản đối về giá
**
Chúng ta đã nói đến những từ chối về giá cả. Ai cũng có vấn đề với giá cả. Những lo lắng, băn khoăn về giá cả thường xuất hiện từ khi bạn còn rất nhỏ cho đến những vấn đề nhạy cảm liên quan đến tiền bạc mà bạn sẽ gặp phải trong suốt cuộc đời. Tuy nhiên giá cả không phải là yếu tố quyết định việc mua một sản phẩm hay dịch vụ. Giá cả rất quan trọng nhưng không phải tất cả.
**1. Một số điểm cần nhớ về giá
**
1. Không ai có thể chi trả mức giá đó. Không ai có thể trả được mức giá đó. Không ai có thể trả được mức giá đầu tiên người bán hàng đưa ra. Dù mức giá là bao nhiêu thì khách hàng vẫn luôn cảm thấy nó quá cao so với kỳ vọng của họ. Nguyên nhân chủ yếu là do khách hàng không có khái niệm về mức giá hợp lý của sản phẩm hoặc họ chưa đủ tiền để mua sản phẩm đó. Chúng tôi đã tổ chức một cuộc hội thảo trong hai ngày cuối tuần. Tôi đứng trên sân khẩu và nói : “Vé tham dự hội thảo chỉ có 495$/người”. Ngay lập tức, có nhiều người đi xuống cuối phòng hay gọi điện cho chúng tôi nói rằng muốn tham dự hội thảo chỉ có 4,95 đôla đã gồm tất cả các khoản chi phí. Thay vì 495$, họ nghĩ chúng tôi đang nói về mức giá 4$ và 95 cent. Thậm chí, họ còn đề nghị giảm giá. Họ không có khái niệm về mức giá hợp lý để tham dự một cuộc hội thảo hai ngày tổ chức ở khách sạn hạng nhất hay trung tâm hội nghị, vì thế họ đã rất sốc khi biết mức giá thật. Hiện tượng này khá phổ biến. Khả năng tài chính của mọi người đều có hạn. Khi bạn đưa ra một mức giá, khoản tiền đó sẽ gợi ra nhiều loại hàng hóa khác mà khách hàng có thể mua với chừng ấy tiền. Đây được gọi là nguyên tắc lựa chọn theo phương pháp loại trừ. Tất cả mọi lựa chọn đều ám chỉ việc loại trừ một thứ khác. Với tất cả mọi thứ bạn mua, luôn có một thứ bạn không thể mua. Mọi người thường rất coi trọng quyền tự do lựa chọn. Khi mua một sản phẩm nào đó, bạn phải từ bỏ một số chọn lựa khác. Lựa chọn của bạn bị hạn chế vì bạn đã giảm bớt số tiền đang đó. Đây là lý do tại sao khi giá được đưa ra, bất kể là bao nhiêu, mọi người vẫn tự động nói : “Tôi không đủ tiền để mua.” Lần đầu tiên bạn nói về giá của sản phẩm, khách hàng rất ngạc nhiên. Vì vậy, bạn cần dành thời gian để miêu tả giá trị của sản phẩm hay dịch vụ bạn cung cấp trước khi đề cập đến giá. 2. Sẵn lòng trả tiền hoàn toàn khác khả năng chi trả. Sẵn lòng trả tiền và khả năng chi trả là hai việc hoàn toàn tách biệt. Không ai sẵn lòng trả bất cứ mức giá nào bạn đưa ra. Không ai muốn phải chi tiền và điều đó hạn chế lựa chọn của chính họ. Nhưng khả năng chi trả của khách hàng lại là chuyện hoàn toàn khác. Mọi người có thể mua một sản phẩm hay sử dụng dịch vụ nếu thấy cần thiết. Mục tiêu của bạn là gia tăng thái độ sẵn lòng trả tiền bằng cách kích thích ham muốn mua hàng. Nhấn mạnh và lặp lại nhiều lần lợi ích khách hàng có được khi mua sản phẩm hoặc sử dụng dịch vụ sẽ giúp bản đạt được mục tiêu này. Khách hàng càng khao khát có được sản phẩm, họ càng ít nhạy cảm với giá cả. Thuyết phục khách hàng rằng giá trị của sản phẩm lớn hơn nhiều so với chi phí. Họ phải hoàn toàn bị thuyết phục rằng lợi ích họ nhận được lớn hơn nhiều so với mức giá bạn đưa ra.
48
Cố gắng trì hoãn việc thương lượng giá cả bất cứ khi nào có thể. Hãy tập trung nói về lợi ích. Như vậy, khi đề cập đến giá, khách hàng sẽ cảm thấy mức giá bạn đưa ra có vẻ không quá cao. 3. Đề cập giá không đúng lúc sẽ làm hỏng cuộc bán hàng. Đây là nguyên tắc cơ bản trong bán hàng. Nếu bạn đề cập đến vấn đề giá cả trước khi khách hàng quyết định mua sản phẩm hay sử dụng dịch vụ, họ sẽ thấy mất hứng và như vậy giao dịch mua bán sẽ chấm dứt. Thông thường, khi bắt đầu cuộc giao dịch khách hàng sẽ hỏi : “Cái này bao nhiêu tiền?” Khi đó, khách hàng không có chút khái niệm nào về sản phẩm bạn đang bán. Họ không biết được đặc tính và lợi ích bạn mang lại hay họ được lợi gì khi sử dụng sản phẩm bạn đang bán. Nếu bạn ra giá trước khi khách hàng biết những điều này, họ sẽ không có căn cứ để đối chiếu, so sánh với mức giá. Khi đó giá cả sẽ thành trọng tâm của cuộc giao dịch, và chắc chắn khách hàng sẽ thốt lên : “Giá cao quá. Tôi không đủ tiền để trả.”
**2. Để tuột mất cuộc bán hàng
**
Khi khách hàng nói : “Chỉ cần cho tôi biết giá, tôi sẽ nói tôi có thích sản phẩm này không”. Tức là họ đang cố gắng rút ngắn giai đoạn thu thập thông tin và cuộc giao dịch. Nếu bạn trả lời câu hỏi này ngay lập tức, bạn sẽ làm hỏng vụ mua bán. Khách hàng không có cơ sở về giá để so với mức giá bạn đưa ra, không có khái niệm về những gì họ sẽ nhận được khi bỏ ra khoản tiền đó. Khi bạn chào giá, nói mức giá trước khi giới thiệu về giá trị hay lợi ích bù đắp cho mức giá đó, khách hàng sẽ không có lựa chọn nào khác ngoài việc than phiền rằng mức giá đó quá cao.
**3. Lảng tránh câu hỏi về giá
**
Khi mới bán hàng, tôi thường nói giá để mong khách hàng lắng nghe tôi nói. Nhưng khi làm vậy, tôi chỉ nghe thấy câu trả lời : “Tôi không thích sản phẩm này?” Và khách hàng dập máy. Tôi nhận ra rằng nếu đưa ra giá trước khi có giới thiệu về sản phẩm, tôi sẽ không kịp làm gì nên tôi đã tìm cách xử lý câu hỏi về giá. Chúng ta có thể đoán khách hàng sẽ hỏi : “Cái đó bao nhiêu tiền?” “Thưa quý khách, đó là phần thú vị nhất!” Tôi vui vẻ đáp. “Nếu nó không thật sự phù hợp với quý khách, quý khách sẽ không mất một xu nào.” “Ý anh là gì?” Tôi đáp : “Thưa quý khách, nếu sản phẩm tôi gọi điện để giới thiệu với quý khách không phù hợp với yêu cầu của quý khách, chắc chắn quý khách sẽ không mua, đúng không?” Khách hàng sẽ nói : “Phải, tôi sẽ không mua.” “Vậy nếu quý khách không mua, quý khách sẽ không mất một xu nào.” Khi tôi nói vậy, khách hàng sẽ nói : “Thôi được rồi, vậy sản phẩm của anh là gì?” “Đó chính là thứ tôi muốn giới thiệu. Tôi chỉ xin 10 phút, tôi có một thứ muốn cho quý khách xem”. Sau đó, tôi hẹn gặp trực tiếp khách hàng trong khoảng 10 phút.
4. Mẫu số chung
Khách hàng luôn trả giá ngay từ đầu vì tiền luôn là mẫu số chung trong xã hội. Đơn vị tiền tệ, dù là đồng đôla, euro hay franc luôn là thước đo chuẩn mực trong các hoạt động giao dịch. Chúng ta tìm hiểu, đối chiếu sản phẩm và dịch vụ bằng cách tìm hiểu mức giá của chúng. Giá cả cho ta biết sản phẩm hay dịch vụ đứng ở đâu trong thế giới này. Chúng ta hỏi giá để chúng ta có thể đặt một sản phẩm hay dịch vụ cụ thể vào trong vốn hiểu biết, trải nghiệm của chúng ta.
49
Bạn nghĩ tại sao mọi người lại nói về thời tiết? Đó là vì mọi người có thể hiểu thời tiết. Đó là mẫu số chung khác trong xã hội. Thời tiết có những tác động giống nhau đến mọi người. Hỏi giá của bất cứ thứ gì cũng giống việc bình luận về thời tiết. Nhưng bạn phải lảng tránh câu hỏi này nếu nó được đưa ra quá sớm trong giao dịch mua bán.
**5. Lý do của lời từ chối về giá
**
Từ chối về giá là cách khách hàng cho bạn biết bạn vẫn chưa cung cấp đủ bằng chứng để chứng minh rằng lợi ích của sản phẩm lớn hơn so với mức giá. Vì lý do này, hãy đừng bao giờ tranh luận về giá. Đừng bao giờ nói mức giá bạn đưa ra là “hợp lý”, “phải chăng” hay “thỏa đáng”… Dù khách hàng nói gì về mức giá của bạn, hãy luôn đồng ý. Sau đó, tiếp tục nói một số điều : “Thưa quý khách, rõ ràng sản phẩm này không rẻ, nhưng có một số lý do hợp lý giải thích cho mức già này. Hãy để tôi giải thích lý do chúng tôi đặt ra mức giá như vậy” hoặc “Có một số lý do hợp lý giải thích tại sao hàng nghìn khách hàng thích nghiên cứu sản phẩm này cẩn thận, so sánh với sản phẩm của các hãng khác rồi quyết định mua nó dù biết họ có thể mua sản phẩm tương tự với mức giá thấp hơn. Quý khách có muốn biết lý do đó là không?”
**6. Tự hào về mức giá
**
Nếu bạn đưa ra một mức giá cao, hãy tự hào về mức giá đó. Khi khách hàng phàn nàn : “Đắt quá!”, bạn có thể nói : “Đúng vậy, thưa bà. Thực tế, chúng tôi là hãng cung cấp dòng sản phẩm đắt nhất trên thị trường. Hiện tại, hãng chúng tôi bán được nhiều sản phẩm nhất từ trước đến nay. Bà có muốn biết lý do tại sao dù chúng tôi đưa ra giá cao hơn song vẫn có rất nhiều người mua sản phẩm và sử dụng dịch vụ của chúng tôi không?” Thường bạn sẽ nhận được câu trả lời “có” khi hỏi như vậy và bạn có cơ hội nói về lợi ích và giá trị của sản phẩm.
**7. Giảm thái độ phản đối giá
**
Một phụ nữ bước vào cửa hàng bán lẻ hay cửa hàng quần áo thời trang, ngắm nhìn bộ váy rồi nhìn thấy giá để 800$. Bà thốt lên : “Ôi, đắt quá!” Nhân viên bán hàng đồng tình rồi nói : “Vâng, đây là chiếc váy đắt tiền. Nó là sản phẩm của hang St. John’s Knit. Tất nhiên, có lý do giải thích cho mức giá cao của chiếc váy này. Thứ nhất, váy được làm từ chất liệu đẹp nhất, khâu bằng tay với những chiếc khuy xinh xắn, cổ và lớp lót cũng rất đẹp. Khi mặc chiếc váy này, bà sẽ cảm thấy mình là một trong những người phụ nữ mặc đẹp nhất nước Mỹ. Chiếc váy đáng giá tiền và không bị lỗi mốt. Bà có thể mặc nhiều năm mà trông vẫn rất tuyệt. Đó chính là lý do vì sao chiếc váy này có giá 800$.” “Nếu bạn đưa một mức giá cao, hãy tự hào về mức giá đó.” Khi khách hàng biết được tất cả lý do tại sao một sản phẩm lại đắt như vậy, thái độ phản đối giá của họ sẽ giảm xuống trong khi ham muốn mua hàng tăng lên. Lý do cho việc mỗi ngày có rất nhiều khách hàng không tiếc tiền để mua những bộ quần áo cao cấp là vì họ chú trọng đến giá trị hơn là giá cả. Hãy luôn lý giải mức giá với lý do hợp lý. Giải thích cẩn thận, cặn kẽ về nguyen nhân sản phẩm có mức giá cao. Không được tranh luận về giá cả mà không đề cập đến giá trị và lợi ích sản phẩm mang lại. “Bạn cần phải kích thích ham muốn mua hàng bằng cách nhấn mạnh vào kết quả và lợi ích của sản phẩm. Bạn không thể gia tăng ham muốn mua hàng của khách hàng bằng cách tranh luận về giá cả.”
**8. Trì hoãn đề cập giá và lựa chọn thời điểm hợp lý
**
Tôi muốn nhấn mạnh : “Trong bất kỳ hoàn cảnh nào cũng không nên đề cập đến giá cả ngay từ đầu”. Khi khách hàng nói : “Trông cái này có vẻ hay đấy, bao nhiêu tiền vậy?” bạn hãy trả lời : “Vấn đề này rất hay song tôi có thể trở lại câu hỏi này sau một phút nữa không?” hoặc “Giá là phần thú vị nhất. Tôi sẽ trở lại vấn đế này sau một phút nữa và bà sẽ hài lòng khi nghe mức giá của sản phẩm này. Nhưng trước khi đề cập đến giá, tôi có thể hỏi bà vài câu hỏi không?” Hãy tiếp tục đặt câu hỏi và kiểm soát giao dịch.
50
giá sẽ được đưa vào giữa đoạn mô tả về giá trị và lợi ích khách hàng nhận được khi mua sản phẩm. Với kiểu kết thúc này. Nếu câu hỏi về giá được đưa ra sớm hơn. Bạn cần tăng ham muốn mua hàng bằng cách nhấn mạnh vào lợi ích và công dụng của sản phẩm. so với sản phẩm của hãng ABC. Khách hàng càng muốn có được sản phẩm. Khi bạn hỏi : “Đắt so với cái gì. Đây là quy tắc quan trọng trong bán hàng : khao khát mua hàng tăng lên sẽ giúp giảm nhạy cảm về giá . Nhưng có một số lý do rất rõ ràng cho thấy tại sao một chiếc Mercedes lại đắt hơn một chiếc Honda. So sánh táo với táo Bạn cần tìm hiểu khách hàng so sánh sản phẩm của bạn với hãng nào. đừng cho khách hàng biết con số cụ thể. bạn phải liên tục nhấn mạnh vào giá trị khách hàng nhận được thay vì số tiền họ phải trả. Đưa cho khách hàng xem bảng so sánh giá. bạn có thể đưa giá vào giữa phần giới thiệu về lợi ích cho khách hàng. Tôi không nói về giá cho đến khi quyết định đã đến lúc thích hợp. cùng 90 ngày bảo hành sẽ tốn khoảng X$/tháng khi sử dụng. Họ không biết về sản phẩm của bạn hay các sản phẩm giống với sản phẩm của bạn. tôi trì hoãn trả lời. So sánh mức giá của bạn với giá của đối thủ cạnh tranh Bạn có thể giảm thái độ phản đối giá bằng cách so sánh mức giá bạn đưa ra những loại sản phẩm đắt tiền hơn. Khi khách hàng đã biết tôi bán sản phẩm gì và lý do tại sao đó là lựa chọn tuyệt vời nhất dành cho họ. tôi thường chọn thời điểm cụ thể để giải thích về mức giá. Thủ thuật giới thiệu lợi ích như vậy khiến khách hàng tập trung vào giá trị họ nhận được thay vì giá cả.000$” và họ thốt lên : “Đắt quá!” khi đó bạn sẽ hỏi : “Đắt so với cái gì. thưa ông?” Khách hàng có thể nói : “À. phụ kiện đi kèm.” Bạn đáp lại : “Sản phẩm của ABC tương tư như sản phẩm của chúng tôi nhưng không có thêm một số đặc tính và lợi ích mà lại đắt hơn 275$. Cách kết thúc “xen kẽ” Khi phải giải đáp câu hỏi về giá. chúng tôi còn cung cấp dịch vụ đào tạo và hỗ trợ khách hàng toàn diện cho đến khi quý khách thu được lợi ích tối đa của sản phẩm. thưa bà?” Nếu họ so sánh chiếc Mercedes của họ với một chiếc Honda. Lập luận lôgic luôn giúp mua bán thành công. họ càng ít chú tâm đến giá cả. Họ không thấy giá cả đã tăng nhiều kể từ lần cuối cùng họ mua hàng. “Bà có muốn biết lý do không?” Luôn so sánh táo với táo. Khi khách hàng nói : “Đắt quá!” bạn có thể trả lời : “Đắt so với cái gì thưa ông?” Thông thường khách hàng không hiểu họ đang nói về cái gì. cùng với đặc tính và công dụng tôi vừa nêu. công dụng mà sản phẩm mang lại cho người sử dụng thay vì chi phí của sản phẩm. Nói về lợi ích.Trong bài giới thiệu sản phẩm. 51 . Ví dụ nếu bạn nói : “Chiếc Mercedes này giá 105. Cung cấp cho khách hàng bằng chứng chứng tỏ họ nên tự tin. 10. chắc chắn khi chấp nhận đề nghị của bạn. Tìm hiểu các hãng cạnh tranh ra giá bao nhiêu cho sản phẩm cùng loại với sản phẩm bạn đang bán rồi tìm những lý do giải thích cho sự chênh lệch đó. dịch vụ cung cấp vật liệu và nhiên liệu cơ bản. đương nhiên xe Mercedes đắt hơn nhiều. Đây là bảng giá gần đây của họ”. Có thể họ chưa bao giờ mua sản phẩm của bạn hay lâu rồi chưa mua. Hãy vận dụng kỹ năng kết thúc kiểu “xen kẽ”. Để hạn chế nhạy cảm về giá.” Trong trường hợp này. có vẻ hàng anh bán đắt hơn. Bạn không thể gia tăng ham muốn mua hàng của khách hàng bằng cách tranh luận về giá cả. Ví dụ : “Chiếc máy này. Ngoài ra. tôi sẽ nói : “Tôi tin là bà rất muốn biết sản phẩm này giá bao nhiêu?” Nhưng giá cả không được đề cập ở trước thời điểm đó. 9. cam với cam.
Khao khát mua hàng mãnh liệt sẽ giúp giảm nhạy cảm về giá. còn đây là mức giá họ đưa ra. Họ nói : “Chúng tôi không có nhiều tiền trong ngân quỹ. lợi ích và công dụng sản phẩm của bạn mang lại cho họ cũng như sản phẩm đó giúp họ cải thiện cuộc sống.” Bạn đáp : “Tôi có một giải pháp. họ vẫn giữ thói quen cũ và tiếp tục phàn nàn đủ điều họ than phiền không còn đúng nữa. Bạn chưa khơi dậy đủ khao khát mua hàng. Khi khách hàng nói họ không thể mua hàng vì công việc kinh doanh không tốt. Bạn có thể lấy một thứ khác để trao đổi. Trải đều giá trên vòng đời của sản phẩm Bạn có thể giảm phản đối giá bằng cách trải đều giá trên vòng đời của sản phẩm. Ngay cả trong thời kỳ làm ăn phát đạt. Ngân sách của chúng tôi sắp cạn kiệt. Đưa ra các lựa chọn để giải quyết vấn đề ngân sách hạn chế Khách hàng thường từ chối mua hàng do “ngân sách eo hẹp”. bạn có thể đáp : “Thưa quý khách. Hãy cố tìm ra giải pháp. Bà thấy thế nào?” Nếu khách hàng thật sự muốn có sản phẩm đó. Tiếp tục nhấn mạnh vào kết quả. Một số khác lại so sánh sản phẩm của mình với một bữa tối ở ngoài một lần/tháng. bà không phải trả tiền để sử dụng sản phẩm của chúng tôi thì sao?” “Nếu chúng tôi để bà hoãn thanh toán cho đến tháng lương tiếp theo thì sao?” “Nếu chúng tôi gia hạn thời gian thanh toán từ 3 năm thành 5 năm. mọi người hình thành thói quen than phiền về công việc kinh doanh. hoặc chào bán một sản phẩm rẻ hơn nhưng có cùng công dụng hay nới rộng ngân sách của khách hàng để họ mua ngay sản phẩm. Lý do là vì trong thời kỳ kinh doanh ảm đạm. Quý khách có thể thấy. nhiều đặc tính. Một số người so sánh sản phẩm của mình với một chai rượu hay một két bia/tuần. Nếu khách hàng cảm thấy giá quá cao. So sánh mức giá của bạn với một thứ khách hàng thường sử dụng. Liệu việc trả thêm 2$/tháng tức là khoảng 16 cent/ngày có đáng kể để được sử dụng loại sản phẩm tốt nhất trên thị trường không?” Việc “Công việc kinh doanh thật tệ!” Đôi khi mọi người phàn nàn : “Công việc làm ăn thật tệ”. bạn có thể chỉ ra rằng tuy giá cao hơn 300$ so với hàng cạnh tranh nhưng sản phẩm của bạn có tuổi thọ đến 5 năm. Bạn có thể hỏi : “Nếu chúng tôi cung cấp sản phẩm cho bà với một số điều kiện và thời gian thanh toán được gia hạn thì sao?”. họ sẽ đồng ý. hay giảm mức tiền trả góp xuống mức thấp nhất. tức là bạn vẫn chưa đưa ra đủ lý do để thuyết phục họ mua hàng. Chúng tôi sẽ bán sản phẩm này cho bà nhưng sẽ không gửi hóa đơn thanh toán cho đến kỳ ngân sách tiếp theo của bà. Khi tình hình trở nên sáng sủa hơn. Đây là sản phẩm họ cung cấp. sản phẩm của chúng tôi được bán với giá rất hợp lý. công việc như thế nào.Khi khách hàng nói : “Hình như là đắt quá”. so với các hãng khác. hoặc bạn có thể nói: “Nếu chúng tôi đổi sản phẩm của mình với sản phẩm hiện có của bà. đây là một số hãng cạnh tranh chính của chúng tôi. So sánh giá bạn đưa ra với một lon Coca-cola hay một tách cà phê. như vậy khoản tiền trả góp mỗi tháng sẽ ít hơn thì bà nghĩ sao?” 52 . 12. 11.” Mẫu số chung nhỏ nhất Bạn có thể giảm lời phản đối giá bằng cách so sánh giá với mẫu số chung nhỏ nhất. Bạn có thể lập luận : “Dù ông phải trả thêm 300$ tức là 60$/tháng nhưng ông được sử dụng loại máy có chất lượng hơn. người ta vẫn kêu ca rằng công việc không được tốt đẹp như họ mong muốn và họ không có đủ tiền. lợi ích và phụ kiện hơn.
đã bao giờ quý khách mua một món đồ nào đó với giá rẻ nhưng có chất lượng tốt chưa?” Sau vài giây suy nghĩ. Hãy lại đây và nhìn ra ngoài cửa sổ”. Bạn cần sáng tạo. Đắt quá. bạn hỏi : “Thưa quý khách. chúng tôi có thể kéo dài thời gian trả góp từ 3 năm thành 5 năm. anh nghĩ sao?” Khi vị giám đốc tính số tiền trả góp hàng tháng. Anh có thể trả được trong khoảng thời gian đó chứ?” Tôi chưa bao giờ có được cơ hội như vậy.” Vị giám đốc liền nói : “Vì đây là một chiếc Mercedes. lợi 53 . Cuối cùng. Kể từ giây phút đó. Ngay dưới cửa sổ tầng hai là một chiếc xe Mercedes 450 SEL bốn chỗ màu bạc xám. Mua một chiếc xe Mercedes Cách đây vài năm. Vì tôi mua chiếc xe đó qua công ty của tôi. Đây chính là thời điểm bạn vận dụng tối đa óc sáng tạo của mình. Nhưng nếu chúng tôi đổi chiếc xe đó với chiếc xe hiện tại của anh. điều đó có nghĩa là họ có thể mua. ông tổng giám đốc nói : “Tôi có một chiếc xe hoàn hảo dành cho anh. bạn có thể nói : “Thưa quý khách. 13. họ sẽ nói : “Giá cao hơn tôi nghĩ. Khoản tiền tôi phải trả cho chiếc Mercedes chỉ là 125$/tháng. tôi đáp : “Tôi không thể trả từng ấy tiền trong một tháng. bạn hỏi : “Thưa quý khách. Đó là một trong những chiếc xe đẹp nhất tôi từng sở hữu.Khi khách hàng rạng rỡ. Tôi không thể mua sản phầm này với giá rẻ hơn sao?” Đây là cách bạn trả lời. Nhưng phản ứng đầu tiên của tôi cũng giống mọi khách hàng khác. tất cả những gì tôi nghĩ là được sở hữu một chiếc xe như vậy. bốn ghế bọc da xanh. Tiền nào của nấy Khi giá cao hơn dự đoán của khách hàng. khách hàng lại thừa nhận họ chưa bao giờ mua được cái gì rẻ mà có giá trị. vui tươi hơn và bắt đầu quan tâm đến lời đề nghị có tính ưu đãi của bạn. Có thể chiếc xe không phù hợp với anh tại thời điểm này.” Ông tổng giám đốc là người rất thành thạo và tài giỏi trong lĩnh vực bán ô tô. Nếu quý khách muốn có một sản phẩm chất lượng cáo. Ông nói : “Có thể anh đúng. Khi khách hàng tỏ ra ham muốn mãnh liệt được sở hữu và sử dụng sản phẩm. bền và nhiều công dụng. Chúng tôi bán sản phẩm này với mức giá thấp nhất có thể và vẫn duy trì hoạt động kinh doanh. “Thật tiếc. Một ngày khi tôi đang chào hàng cho một hãng bán xe ô tô. Họ cho tôi vay số tiền còn lại thông qua một trong các ngân hàng của chính họ đồng thời kéo dài thời hạn thanh toán thành 5 năm.” Vị giám đốc nói tiếp : “Brian này. nếu chúng tôi cho anh vay toàn bộ số tiền mua xe. tôi có thể bỏ lãi suất và khấu hao. đây là mức giá hợp lý và thị trường cũng cạnh tranh gay gắt. Đó là chiếc xe trong mơ của tôi. anh không phải mất đồng nào trong khi vẫn có cơ hội lái chiếc xe kia thì anh nghĩ sao?” Tôi rất sung sướng những vẫn nói : “Tôi không đủ tiền. Chiếc xe trông rất đẹp nhưng nó không dành cho tôi. hãy tìm cách để nguyện vọng của họ thành hiện thực. Điểm tôi muốn nhấn mạnh là luôn có cách để bán được hàng nếu khách hàng rất muốn có sản phẩm. tôi không đủ tiền. Hãy nói tiếp : “Thưa quý khách. Họ lấy chiếc xe để đổi lấy tiền mặt. đã bao giờ ông/bà nhận được cái gì miễn phí chưa?” Khách hàng thừa nhận họ chưa bao giờ nhận được đồ miễn phí. không phải là tiền nào của nấy sao?” Khi khách hàng đồng ý với điều đó. Trước hết. tôi nhìn thấy một doanh nhân thành đạt lái chiếc xe Mercedes Benz 450 SEL màu bạc xám.
lề mề. Tôi khuyên cậu ấy gọi điện cho chủ thầu và hỏi : “Thưa ông. Thông thường. tạp chí hoặc bảng báo giá gần đây của công ty cạnh tranh. Cậu ấy chỉ cần điều chỉnh kích thước của vài loại cây trong bản đề xuất. Ông từ chối bản đề xuất và dập điện thoại. mức giá bạn đưa ra không cách xa khả năng chi trả của khách hàng nhiều lắm. xem xét. Bạn nói điều gí đó đúng không có nghĩa là nó cũng đúng theo quan điểm của khách hàng. Khi bạn nói : “Bà sẽ rất hài lòng với sản phẩm này”. Kết thúc “tối hậu thư” Một nguyên nhân dẫn đến sự chán nản trong bán hàng là khi khách hàng chần chừ quyết định mua hàng. đó có thể là bằng chứng hợp lệ. nhưng không phải ai cũng biết điều đó. Cậu sinh viên xin tôi lời khuyên. Khác biệt nhỏ Một sinh viên của tôi là nhà thiết kế vườn hoa và công viên. Nhưng khi bạn đưa ra bảng so sánh giá của một tờ báo. Khách hàng tin rằng bạn phủ những ánh sáng đẹp.ích thì thỉnh thoảng quý khách nên co kéo ngân sách ở vài chỗ khác để có được khoản tiền quý khách cần. rồi trở lại với nụ cười rạng rỡ. Ông ta nổi nóng và nói : “Không được! Giá cao quá. khả năng chi trả của ông và mức giá của tôi chào cách nhau bao nhiêu?” Đến giờ nghỉ. Nhiệm vụ của bạn là tìm ra con số đó.000$. Bạn biết mình không nói dối. khả năng chi trả của quý khách và mức giá của tôi cách nhau bao xa?” Hoặc bạn nói : “Thưa quý khách. Khi bạn nói : “Sản phẩm này có mức giá rất cạnh tranh”. viết lại bản chào giá và ký được hợp đồng vào hôm sau. Nhưng bạn phải biết được con số khách hàng đang nghĩ đến. tham khảo sản phẩm đó với kế toán… 54 . Nhưng nếu bạn đưa ra lời khẳng định trên kèm với một bức thư chứng nhận của một khách hàng hài lòng với sản phẩm. Xác nhận của người bán hàng không phải là bằng chứng thuyết phục Đừng bao giờ quên trong mắt của khách hàng. Nối liền khoảng cách Đôi lúc khách hàng nói : “Mức giá đó cao hơn tôi nghĩ”. 1.” Trong nhiều trường hợp. khách hàng sẽ đáp : “Chắc chắn là như vậy”. Bạn thường phải tìm cách đối phó với những khách hàng chậm chạp. Chủ thầu nói với cậu rằng ông ấy muốn mức giá thấp nhất. Chủ thầu thấy không hài lòng. Song họ vẫn nghi ngờ. Họ bàn bạc với người khác.35. câu trả lời hợp lý nhất bạn có thể đưa ra là : “Thưa quý khách. 15. xác nhận hay khẳng định của người bán không phải là bằng chứng thuyết phục. Cao hơn rất nhiều so với tôi nghĩ”. điều đó không có ý nghĩa gì. lung linh nhất lên sản phẩm chỉ để bán được hàng. Họ không nói có và cũng chẳng nói không. Cậu được mời gửi đề án đến một công ty xây nhà để thiết kế cảnh quan cho một ngôi nhà mới. Cậu ấy rất muốn có được hợp đồng vì vậy cậu đã ngồi xuống và vạch ra bản đề xuất rất chặt chẽ. Cậu sinh viên chỉ chào giá cao hơn 25$. thiết kế theo các thông số kỹ thuật chủ thầu cung cấp rồi đưa ra mức giá chào là 7. Họ mãi “suy nghĩ về sản phẩm đó”. cậu ấy làm như vậy. Vụ mua bán nằm trong tầm tay của bạn.025$. bức thư đó là bằng chứng thuyết phục. Điều đó không đúng sao?” 14. Chủ thầu đã dự trù ngân sách cho phần thiết kế đúng 7. chúng ta cần làm gì để ký hợp đồng hôm nay? Ông/bà hãy nói mức giá cao nhất mà ông/bà có thể trả và tôi sẽ nói cho ông/bà biết liệu chúng ta có thể thực hiện vụ mua bán này không. khách hàng sẽ không trả cao hơn con số họ đã ấn định.
Sẵn sàng mời khách hàng đặt hàng bất cứ khi nào có cơ hội sẽ giúp bạn lọt vào nhóm 10% những người dẫn đầu trong lĩnh vực của bạn. chúng ta có thể ký hợp đồng ngay. bảo hành. Vụ mua bán được thực hiện hành động. bạn có thể vận dụng kỹ năng kết thúc “tối hậu thư” hay còn được gọi là chấm dứt quá trình kết thúc lê thê hay kết thúc bất ngờ. Bạn phải làm gì bây giờ? Trong trường hợp này. rồi lại nhìn hợp đồng và cuối cùng đặt bút ký.36. 1. Bạn nói : “Tôi biết giá cả rất quan trọng nhưng chất lượng. Trải đều giá trên vòng đời của sản phẩm hay dịch vụ. Bạn đã mất rất nhiều thời gian gặp khách hàng. Quý khách nghĩ sao? “Tôi đã điền vào hợp đồng những gì đã thảo luận và nếu ông/bà cho phép. Khi bàn bạc với khách hàng. Dù ở bất kỳ trường hợp nào. quy ra mức giá theo ngày và liệt kê những mặt hàng hay sản phẩm có mức giá tương tự? 55 . tôi sẽ nói tôi có thích sản phẩm này không. 1. thiết kế câu hỏi cho từng tình huống để bạn có thể xử lý khi rơi vào tình huống đó. Ông/bà thấy thế nào?” Nhiệt tình đặt câu hỏi cũng như khả năng đặt câu hỏi về lý do khách hàng do dự sẽ giúp bạn mở được mọi cách cửa. Tầm quan trọng của giá cả? Chúng ta đã nói đến chuyện khách hàng cố rút ngắn cuộc giao dịch bán hàng. Cắn câu hay rút mồi Để thực hiện phương pháp này. sự đảm bảo. đánh dấu vào bên cạnh dòng chữ ký. dịch vụ giao hàng và sau bán hàng cũng rất quan trọng. nhìn bạn. Nhưng dù thế nào. Nghệ thuật đặt câu hỏi ngược và kết thúc bán hàng là những kỹ năng bán hàng cực kỳ cần thiết bạn có thể học và hoàn thiện bằng cách luyện tập chăm chỉ.” Câu trả lời hợp lý là : “Thưa quý khách. trước hết hãy điền vào hợp đồng mua bán đúng những điều đã được thảo luận rồi gọi điện và nói với khách hàng rằng bạn cần gặp họ để thảo luận về một số vấn đề mới nảy sinh. Theo kết quả nghiên cứu về việc vận dụng kỹ năng kết thúc này. Sau đó im lặng chờ đợi. Bài tập thực hành 1. đặt bút lên trên bàn hợp đồng và đẩy qua cho khách hàng. 2. Bạn không muốn mất toàn bộ khoản đầu tư nhưng không bán được hàng và cũng không kiếm được tiền hoa hồng. 41% khách hàng còn lại cũng trải qua quá trình tương tự nhưng đã đẩy hợp đồng trở lại phía bạn và quyết định không mua. Họ thường nói : “Chỉ cần cho tôi biết giá.Đây có thể trở thành vấn đề phức tạp. 59% khách hàng sẽ nhìn vào hợp đồng. Bạn đã đến nhà họ rất nhiều lần vì vậy khách hàng sẽ đồng ý gặp bạn mà không hề nghi ngờ. Chúng tôi không thể bán với mức giá thấp nhất song chúng tôi có thể cung cấp dịch vụ tốt nhất trên thị trường mà giá cả chỉ chiếm một phần nhỏ.37. tôi đã suy nghĩ kỹ về chuyện này. Lập danh sách những lời phàn nàn hay từ chối về giá bạn có thể gặp. phải chăng giá cả là điều duy nhất ông/bà quan tâm? Có phải ông/bà quyết định mua loại sản phẩm quan trọng chỉ căn cứ vào mức giá thấp nhất?” Khi bạn hỏi như vậy. đây có thể là ý tưởng có lợi cho ông/bà nhưng cũng có thể không. hãy nhìn vào mắt họ và nói : “Thưa quý khách. bạn cũng được tự do tiếp tục phát triển sự nghiệp bán hàng của mình. tất cả khách hàng đều trả lời “không”.” Bạn lấy hợp đồng mua bán đã điền đầy đủ. chúng ta cũng nên đưa ra quyết định ngay bây giờ. Phương pháp này cho phép bạn kiểm soát quá trình và giải quyết vụ mua bán.
Chọn một khách hàng bạn gặp mặt nhiều lần nhưng chưa cho bạn biết quyết định. 5. từ câu chung nhất đến câu cụ thể nhất. hãy nghĩ ra nhiều cách để nhấn mạnh các lợi ích này bất cứ khi nào khách hàng có thái độ phản đối giá. Vận dụng khả năng sang tạo của bạn để tìm ra nhiều cách giải quyết những cản trở. Xác định những lợi ích chính khách hàng nhận được khi mua sản phẩm. Chuẩn bị bằng chứng ủng hộ những gì bạn nói để kích thích khao khát mua hàng và xử lý những lời từ chối. đến gặp họ và thử áp dụng kỹ năng kết thúc tối hậu thư. lúc nào cũng có giải pháp tháo gỡ vấn đề. tránh lạm dụng những lời khẳng định chủ quan không được khách hàng đánh giá cao.3. “Kiên nhẫn và bền bỉ đem lại hiệu quả kỳ diệu mà không một rào cản hay khó khăn nào có thể cản trở” John Quincy Adams 56 . 6. Thiết kế bài giới thiệu có kết thúc “mắt xích”cho sản phẩm. viết một loạt câu hỏi “có”bạn có thể hỏi. 7. 4.
Người bán hàng chuyên nghiệp không sử dụng mánh khoé. các thương nhân đã sử dụng nhiều cách khác nhau để giúp khách hàng quyết định mua hàng. Nhưng chỉ khi mời được khách hàng đặt hàng và kết thúc bán hàng bạn mới thật được “tiền”. Nếu khách hàng đồng ý với chi tiết phụ này. Phương thức giao hàng chỉ là vấn đề phụ. Giống như đầu bếp giỏi nắm vững công thức nấu các món ăn khác nhau. cân nhắc và quyết định cách vận dụng từng kỹ năng để bán được nhiều sản phẩm hay dịch vụ hơn. họ đã quyết định mua hàng. Bằng cách chuyển chủ ý của khách hàng sang các vấn đề phụ. bếp hay một số sản phẩm khác có thể sử dụng lâu dài. hãy vận dụng kỹ năng kết thúc phụ bằng cách hỏi “Ông/bà thích màu xanh da trời hay xanh lá cây?”. Bạn kết thúc bằng cách đặt câu hỏi về chi tiết phụ trong phần giới thiệu sản phẩm. Đây chính là phần “phát động” quá trình bán hàng. nghĩa là họ đã quyết định mua sản phẩm. Tuỳ vào đối tượng khách hàng và kiểu từ chối mua hàng mà bạn có cách áp dụng hợp lý. Điều này có lợi cho cả bạn và khách hàng. Màu sắc chỉ là vấn đề phụ.” . họ sẽ quyết định mua hàng.38. Nếu khách hàng nói thích màu xanh da trời. Trong bán hàng. Kết thúc phụ chỉ giúp khách hàng vượt qua thời điểm do dự hay căng thẳng xuất hiện khi quyết định mua hàng. yêu cầu bức thiết chính là tìm ra người có ý tưởng độc đáo đó. bạn phải khai thác khách hàng tiềm năng. bạn cần nắm vững nhiều thủ thuật kết thúc khác nhau và nên biết ít nhất 10 cách để mời khách đặt hàng. nếu một người đang cân nhắc việc mua một chiếc ô tô. 1. đưa ra giải pháp và xử lý lời từ chối. Ví dụ. Mua sản phẩm mới là vấn đề chính. phổ biến và hiệu quả nhất. Kết thúc phụ Kỹ năng kết thúc phụ rất dễ vận dụng và khá phổ biến.Jack Welch Trong môn golf có một câu châm ngôn nổi tiếng : “Bạn phát bóng để trình diễn nhưng bạn đưa bóng vào lỗ để kiếm tiền”. Đưa ra lựa chọn 57 . tủ lạnh. Trong lịch sử bán hàng.Nắm vững thủ thuật kết thúc (2) “Giả định có ý nghĩa nhất chính là một ai đó. thủ thuật hay mưu đồ trong bán hàng. bằng cách nào đó có tưởng độc đáo hơn. Nhưng khi khách hàng nói muốn lấy ngay. Nhiệm vụ của bạn là suy nghĩ. bạn sẽ giúp họ quyết định dễ dàng hơn. xác định nhu cầu. học tập và áp dụng nó thật nhanh. Hỏi về cách giao hàng Một cách sử dụng kiểu kết thúc phụ khác là hỏi : “Ông/bà thích giao hàng tận nhà hay lấy luôn bây giờ?”. Những thủ thuật kết thúc chúng ta đã và sẽ đề cập là một vài kỹ năng đơn giản. Kết thúc phụ không phải là mánh khoé.
58 . “Chúng tôi cần ông ký nhận vào mẫu này. một tấm sẽ trị giá 1. Bạn phải hành động như thể họ vừa nói : “Tôi sẽ lấy cái này. hãy hỏi : “Ông/bà muốn được giao hàng trong tuần này hay tuần sau?”. hai là đưa ra lời từ chối khác. rồi bắt đầu điền vào đó. nghĩa là họ đã quyết định. Theo cách này khách hàng vẫn có quyền lựa chọn. khách hàng chỉ có hai lựa chọn : một là nghe theo bạn. thay vì lựa chọn giữa cái này và không gì cả.40. ví dụ như bảo hiểm nhân thọ. Họ thích lựa chọn hơn là tối hậu thư. bạn có thể mặc định rằng khách hàng đã nói “có” với việc mua hàng. hãy mời khách hàng mua sản phẩm đó bằng cách khác. Hãy bắt đầu bằng cách đặt câu hỏi xác nhận. Ông thấy thế nào?” Thông thường. Thay vì mời khách hàng mua sản phẩm và hỏi : “Ông/bà có thích mua sản phẩm này không?”. khách hàng gần như sẽ đồng ý khi bạn làm giấy tờ.. vậy bước tiếp theo là. Lấy ra mẫu đặt hàng..250$ và chúng tôi sẽ giao hàng cho ông vào thứ Tư tuần sau.” Tiếp tục trình bày kế hoạch hành động. Phương pháp này cho phép khách hàng lựa chọn cái này với cái khác.39. bạn có thể hỏi : “Ông/bà muốn thư được gửi theo địa chỉ nhà riêng hay gửi đến văn phòng?” Dù khách hàng lựa chọn thế nào thì vụ mua bán cũng đã thành công. Hãy kết thúc giao dịch càng nhanh càng tốt. Kiểm soát cuộc bán hàng Ưu điểm của kiểu kết thúc mặc định là nó cho phép bạn kiểm soát giao dịch. 1... hãy tiếp tục nói về các chi tiết khác. Ngày nay. bạn có thể hỏi : “Nhân tiện tôi xin hỏi bà muốn sử dụng lốp của nhà máy hay của hãng Michelin?” Nếu khách hàng nói : “Tôi thích lốp của hãng Michelin”. sau đó bà có thể lái chiếc xe này” Khi áp lực mua hàng đã được giải toả bằng cách hướng khách hàng tập trung vào vấn đề phụ. Nếu bạn bán tủ lạnh và loại tủ đó chỉ có màu trắng.Nếu khách hàng đang cân nhắc việc mua ô tô và không thể quyết định. Khi bạn nói : “Vậy bước tiếp theo là. “Ông/bà thích cái màu đỏ hay cái màu xanh?” “Ông/bà thích cỡ lớn hay cỡ vừa?” “Ông/bà thích loại cao cấp hay loại thường?” Dù khách hàng chọn cái gì. Kết thúc mặc định Kết thúc mặc định là cách hiệu quả để nắm quyền kiểm soát quá trình bán hàng. Nếu bạn bán sản phẩm phi vật chất. Bạn có thể vận dụng thủ thuật này theo nhiều cách. ví dụ như : “Ông/bà thích sản phẩm này không?’ Nếu khách hàng trả lời : “Có. rồi trình bày kế hoạch hành động. Cách kết thúc lựa chọn Kết thúc lựa chọn cũng giúp khách hàng vượt qua áp lực khi đưa ra quyết định mua hàng. nghe có vẻ hay đây”. điều gì sẽ xảy ra. khách hàng rất tôn sùng chủ nghĩa cá nhân. họ cũng đã quyết định mua. 1.”. Sau đó hãy nói : “Vậy hãy tháo loại lốp này ra và lắp loại lốp kia vào. hợp đồng hoặc biên bản thoả thuận. hãy đưa ra lựa chọn về phương thức thanh toán hoặc giao hàng. bước tiếp theo là gì?” “Vâng. Đưa ra lựa chọn về phương thức thanh toán hoặc giao hàng Để kết thúc thương lượng mua bán.
. Thay vì tiếp tục thảo luận việc mua hàng. người bán hàng thường nói : “Chúng tôi đã bán gần hết mẫu này rồi. Đây là hình thức biến tấu của kỹ năng “kết thúc thương lượng mua bán” hay “kết thúc mặc định”. họ đã dự định mua hàng. bạn có thể dừng lại ở cuối phần giới thiệu sản phẩm rồi nói : “Để tôi kiểm tra với người quản lý xem liệu có thể giao hàng ngay không. Bạn có thể thấy đoạn kết của một bộ phim hay một vở kịch được dàn dựng rất kỹ.. đặc biệt là khi khách hàng đi mua quần áo.. Khi khách hàng nghe bạn trình bày và rất hứng thú với đề nghị của bạn. liếc nhanh về phía khách hàng và hỏi : “Địa chỉ nhà của Ông/bà là gì?” Sau đó lấy hợp đồng và chuẩn bị điền vào đó. kiểu này đang rất thịnh hành. hãy dừng bài trình bày lại và nói : “Đợi tôi một chút nào. Đoạn kết được dàn dựng có chủ ý tác động tối đa vào thời điểm hợp lý. nhân viên bán hàng thường nói : “Để tôi xem và đảm bảo rằng chúng tôi vẫn còn cỡ của ông/bà (hoặc có màu đó). Mua quần áo Kỹ năng kết thúc này có thể áp dụng với khách hàng ở mọi thời điểm. Một khách hàng đứng ngắm một bộ quần áo. 1. Xác minh qua người khác Để vận dụng kỹ năng kết thúc này. Khi chuẩn bị kết thúc.41. Để tôi xem chúng tôi còn kiểu này với màu bà thích không. Hướng chú ý của khách hàng đến việc sở hữu sản phẩm và khách hàng không còn chú ý đến việc trả lời “có/không” mà chỉ tập trung đến phương thức thanh toán và giao hàng.Đây được gọi là kết thúc thương lượng mua bán. Ông/bà có thể đợi một giây không?” Nếu khách hàng nói : “Ồ vâng. hãy coi như bạn đã bán được hàng và nhanh chóng điền vào đơn hàng. Để kết thúc thương lượng mua bán. Do đó. đặc biệt là ô tô. không đơn giản chỉ “xảy ra” ở cuối bộ phim hay vở kịch. Khi xác nhận vẫn còn hàng. Bạn có thể vận dụng kỹ năng này một cách quyết đoán bằng cách nói : “Tại sao ông/bà không cùng tôi đến gặp người quản lý để xem chúng tôi có thể. Trước khi chúng ta có thể bàn luận chi tiết hơm.” Nếu khách hàng để bạn gọi điện cho kho hàng hay đi xuống buồng chứa đồ để xem liệu còn sản phẩm đó hay còn kích cỡ.” Khi bán các mặt hàng sử dụng lâu dài. Hỏi địa chỉ hoặc thời gian Cách vận dụng đơn giản kỹ năng kết thúc mặc định ở cuối phần giới thiệu sản phẩm là lấy bút ra. họ đã vô tình đưa ra quyết định mua hàng. Kết thúc bằng cách ám chỉ khách hàng có thể không mua được hàng Kết thúc bằng cách ngầm ám chỉ khách hàng không mua được sản phẩm là phương pháp hữu hiệu giúp khách hàng còn do dự đưa ra quyết định. ánh cứ kiểm tra đi”.” Nếu khách hàng đi theo bạn.. trước khi thảo luận chi tiết hơn. nhưng vẫn không thể đưa ra quyết định. Khi đó. hãy nói về quyền sở hữu và sử dụng sản phẩm. bạn phải chuẩn bị kế hoạch kết thúc kỹ lưỡng. để tôi kiểm tra xem chúng tôi còn cỡ của bà không.” Trong bán lẻ. bạn phải biết chính xác mình sắp làm gì và chuyển qua khâu kết thúc chính xác và nhanh gọn. Kết thúc ngẫu nhiên không diễn ra. tức là họ đã quyết định. người bán hàng sẽ nói : “Xin bà đợi một phút. Bà có thể đợi ở đây không?” 59 . nhưng có vẻ họ không thể quyết định. màu sắc họ yêu cầu không. hãy hỏi : “Ông/bà có muốn bọc lại không?” hay “Ông/bà thích trả bằng tiền mặt hay thẻ tín dụng?” Cả hai câu hỏi đều cho khách hàng cơ hội lựa chọn “có/không” về những lựa chọn bạn đề xuất và cho phép bạn kết thúc vụ mua bán dễ dàng. hãy để tôi kiểm tra và đảm bảo rằng chúng tôi vẫn còn sản phẩm này.
Nếu bạn mô tả đầy đủ lợi ích. Chuẩn bị phần giới thiệu để lần lượt trình bày các đặc tính đó. Mọi người không biết họ cần một sản phẩm hay dịch vụ như thế nào cho đến khi bạn ám chỉ rằng họ có thể không mua được sản phẩm đó. Khi đó hãy hỏi : “Tôi đã cung cấp đủ thông tin chưa?” Nếu khách hàng nói “có”. Sau khi áp dụng kỹ năng kết thúc bằng cách tóm tắt. Tôi rao bán nhà với mức giá 275.42. Quan sát khách hàng để tìm ra một hoặc hai lợi ích họ quan tâm nhất. Nếu bạn định áp dụng kỹ năng kết thúc bằng cách tóm tắt. Chúng tôi nói rằng có một người nữa đã đến xem nhà và nếu ông không đồng ý mua với mức giá này. vị khách mới này nói rất thích ngôi nhà và sẽ ra giá ngay lập tức.000$. khách hàng mới mạnh dạn quyết định. mọi nơi. Hãy để tôi tóm tắt một số điểm rồi ông có thể đưa ra quyết định. Kiểu mua bán này diễn ra mọi lúc. khách hàng đầu tiên gọi điện cho chúng tôi và chấp nhân thoả thuận mua nhà với mức giá 255. một khách hàng khác xuất hiện. chỉ đến lúc bạn cảnh báo sẽ mang sản phẩm đi. chúng tôi sẽ bán ngay cho người khác với mức giá cao hơn.000$. Bao lâu thì tôi nhận được hàng?” Để áp dụng phương pháp kết thúc bằng cách tóm tắt. Lúc đó tình hình kinh tế hơi ảm đạm và không có nhiều người có khả năng mua nhà với giá đó. Như vậy có được không?” Hãy cho những đặc điểm riêng khơi dậy hứng thú. Về sau. Kết thúc bằng cách tóm tắt Khi sản phẩm của bạn có nhiều lợi ích và đặc điểm riêng.000$. Mỗi lần bạn nhắc lại một lợi ích có ý nghĩa. nhưng lợi ích khơi dậy khao khát mua hàng. hãy coi như bạn đã có được lời đồng ý mua hàng rồi hỏi tiếp : “Khi nào bà muốn nhận hàng?” 60 . khao khát mua hàng của khách hàng sẽ tăng lên. Vào đêm trước khi khách hàng thứ hai đến xem nhà. công dụng. tôi bán nhà. Đôi khi. Tôi nhận được lời đề nghị mua với giá 240. Chúng tôi giao dịch lại với khách hàng đầu tiên và đưa ra mức giá chốt là 255. ham muốn mua hàng của khách hàng sẽ tăng đến mức cao nhất. khách hàng càng khao khát được sở hữu sản phẩm hay dịch vụ của bạn. nhưng ý nghĩ bị nẫng mất ngôi nhà đã giục khách hàng đầu tiên nâng mức giá lên và hoàn tất thoả thuận mua nhà. 1. Thậm chí trước khi xem ngôi nhà. hãy lập danh sách các đặc tính hấp dẫn nhất của sản phẩm và sắp xếp theo mức độ quan trọng. Khi bạn kết thúc phần giới thiệu sản phẩm. hãy điểm qua từng đặc tính và lợi ích và nhắc lại rằng khách hàng có thể được lợi gì từ mỗi đặc tính đó. tất nhiên” tức là họ đã quyết định mua nếu bạn vẫn còn chiếc xe theo ý thích của họ. bạn có thể thử áp dụng kỹ năng kết thúc bằng cách tóm tắt. chúng tôi biết vị khách thứ hai không chấp nhận mức giá cao như vậy. Nỗi lo không mua được hàng sẽ thúc đẩy khách hàng quyết định Cách đây không lâu.Nếu khách hàng nói “Vâng. hãy nói : “Vậy là chúng ta đã có rất nhiều thông tin. rồi nhấn mạnh nhiều lần các lợi ích này trong phần giới thiệu sản phẩm. ham muốn mua hàng của khách hàng sẽ tăng lên và sẽ chạm đến ngưỡng mà khách hàng phải tự thốt lên : “Tôi sẽ lấy cái này. Trước khi tôi quyết định có chấp nhận mức giá đó hay không. Mỗi lần bạn trình bày một đặc tính và chỉ ra lợi ích mà họ nhận được. Khách hàng nghĩ có thể mua ngôi nhà của tôi với giá rẻ hơn do nền kinh tế đang chững lại.000$.
Đứa trẻ không còn hứng thú với chú chó nhỏ nữa nhưng chính họ lại yêu quý chú chó. Mỗi năm. gặm đồ đặc. họ sẽ cho doanh nghiệp thuê lâu dài với mức giá hợp lý. Khi máy photo Canon xâm nhập thị trường Mỹ sau khi đăng ký độc quyền của hãng Xerox hết hạn. hãy để họ dùng thử.. rụng lông. Khi để khách hàng dùng thử trong một khoảng thời gian. Sử dụng máy photo của họ rất thú vị nên khi doanh nghiệp dùng thử trong một tháng. nếu chủ doanh nghiệp không hài lòng với chiếc máy photo.1. Đến thời điểm nào đó. Người bán hàng của hãng Canon đã đến các doanh nghiệp và đề nghị đặt một máy photo để dùng thử miễn phí trong vòng một tháng. Canon đã tiến hành một chiến lược tiếp thị rất đơn giản. nắm giữ hay dùng thử sản phẩm hoặc dịch vụ. có đến hàng tỷ$ sản phẩm được bán ra nhờ vào kỹ năng này. hãng này đã chiếm lĩnh toàn bộ thị trường máy photo dành cho các doanh nghiệp trong thành phố.43. một số công ty cho phép khách hàng dùng thử ô tô mới trong vòng 30 ngày. Hiện nay. chủ cửa hàng sẽ nói : “Tại sao gia đình mình không mang chú chó về nuôi thử trong mấy ngày cuối tuần này nhỉ? Nếu không thích chú chó này. Nhưng con người có thói quen. Khi đứa trẻ thích chú chó nào đó mà bố mẹ chúng vẫn do dự. dịch vụ tuyệt vời cùng mọi đặc tính và lợi ích hiện tại doanh nghiệp vẫn chưa có khi sử dụng máy photo của hãng cạnh tranh. Vì nhiều lý do khác nhau. đặc biệt là từ kinh nghiệm nuôi chó. bạn có thể bán được hàng dễ hơn bạn nghĩ. Trong nhiều trường hợp. họ sẽ hoàn trả toàn bộ số tiền. Nhưng nếu chủ doanh nghiệp thích chiếc máy photo. cảm nhận. Khi họ đã thấy yên tâm.” Cha mẹ thầm hy vọng đứa trẻ sẽ hết hứng thú với chú chó nhỏ khi hết mấy ngày cuối tuần. họ chỉ cần gọi điện đến hãng để mang máy đi. rên ư ử. Họ sẽ chú chó sẽ tiểu bậy. họ sẽ nhanh chóng yên tâm với nó. Tôi từng có cơ hội làm việc với một công ty “cho mượn” hàng trăm máy photo. nếm. vì vậy họ đồng ý mang chú chó về nhà. Xoa dịu thái độ phản đối tự nhiên Khách hàng thường nghi ngờ về sản phẩm hay dịch vụ mới. Đến tối Chủ nhật. Họ cam kết nếu sau 30 ngày khách hàng không thích chiếc xe. họ muốn nuôi chú chó hơn cả đứa trẻ. Kỹ năng kết thúc kiểu “cún cưng” bắt nguồn từ một chiến lược do chủ cửa hàng thú cưng nghĩ ra để bán vật nuôi cho con của những cha mẹ khó tính. Đề nghị dùng thử miễn phí 61 . Nếu đã dùng thử cái gì đó và thích. Và cuộc mua bán đã thành công. nhiều cha mẹ không muốn con mình nuôi chó. Phương pháp này cho phép khách hàng sờ. Ông cho đứa trẻ xem nhiều giống chó khác nhau. Chủ cửa hàng thú cưng rất chú ý đến thái độ hào hứng của đứa trẻ. ý kiến của các bậc phụ huynh rất đúng. Sau một tháng. Để khách hàng dùng thử Có nhiều công ty kinh doanh thành công đã khuyến khích khách hàng dùng thử sản phẩm trước khi quyết định. họ thường tiếp tục sử dụng sản phẩm đó. các bạn có thể mang trả vào ngày thứ Hai và tôi sẽ hoàn trả toàn bộ số tiền. đứa trẻ thích thú với ý tưởng nuôi một chú chó nên nó sẽ suốt ngày hỏi xin được nuôi một chú chó nhỏ cho đến khi bố mẹ đồng ý đi đến cửa hàng bán thú cưng và chỉ “để xem thôi”. Không lâu sau. Cách kết thúc kiểu “cún cưng” Đây cũng là một kỹ năng kết thúc phổ biến. Nhưng họ rất yêu bọn trẻ. các nhân viên sẽ đấu tranh để giữ chiếc máy lại và tống khứ bất cứ thứ gì họ đã sử dụng.. Khi chào bán một sản phẩm hay dịch vụ mà bạn cho rằng chắc chắn sẽ làm khách hàng hài lòng. sủa bừa bãi.
bạn nên suy nghĩ thấu đáo. “Đương nhiên rồi”. hãy kiên nhẫn im lặng chờ đợi. Ở một bên. Sau đó họ sẽ viết ra lý do về giá. mọi người không muốn mất thời gian và gặp phiền toái khi chuyển toàn bộ đồ thừa trở lại nhà. Franklin là một trong những người đưa ra quyết định giỏi nhất ở thời đại của ông. hãy cân nhắc và so sánh các bằng chứng rồi quyết định có hay không. Sau đó. Đây chính là lý do dịch vụ cho thuê kho cất giữ đồ cá nhân lại trở nên phổ biến ở khắp nơi. Hầu hết khách hàng chỉ có thể nghĩ được 2-3 lý do không mua hàng. và cứ như thế cho đến khi bạn liệt kê ra khoảng mười lý do mà khách hàng nên mua sản phẩm hay dịch vụ này. cân nhắc những lý lẽ tán đồng và phản đối quyết định đó. trước khi đưa ra quyết định quan trọng. Sau đó bạn viết đặc tính hấp dẫn nhất của sản phẩm hay dịch vụ đồng thời không quên nhắc khách hàng nhớ tới những lợi ích họ có được từ những đặc tính đó. Họ coi kho cất giữ cá nhân là 1 phần của ngôi nhà. Khách hàng trả lơi : “Có vẻ như anh đã liệt kê mọi thứ rồi”. Khi khách hàng không nghĩ ra thêm lý do để phản đối mua hàng. rác rưởi được dọn sạch. 1. Khi đã làm cho khách hàng đồng tình với những gì bạn nói. chúng tôi đề nghị họ dùng thử một tháng. Vấn đề giá cả này”. hãy so sánh những lý do đó với 10 lý do bạn đã liệt kê ủng hộ việc mua hàng. nhà sáng chế và nhà ngoại giao. Hãy để khách hàng tự nêu ra tất cả lý do phản đối về sản phẩm. tôi nghĩ là tôi đã quyết định”. Ben Franklin thường lấy một mẩu giấy và ông kẻ một đường ở giữa. quý khách muốn đưa ra quyết định sáng suốt này đúng không?”. còn ở bên kia ông liệt kê tất cả lý do phản đối” Sau đó bạn lấy mẩu giấy và viết : “Lý do ủng hộ” ở đầu một cột và “Lý do phản đối” ở đầu cột còn lại. Phương thức kết thúc kiểu Ben Franklin tuân theo quá trình này.” “Khi muốn đưa ra quyết định. Nếu không hài lòng. còn bạn. Để giải quyết vấn đề này. hãy tiếp tục chuyển sang đặc tính và lợi ích thứ ba. Khi được tận hưởng sự thuận tiện với phòng kho rộng rãi. họ có thể trở lại và chuyển đồ đạc về nhà.Chúng tôi cung cấp dịch vụ kho cất giữ đồ cá nhân với hàng trăm phòng cho thuê. Nhiều người có kho chật ních và đầy rác rưởi nhưng họ chưa bao giờ nghĩ đến việc để đồ thừa vào kho cất giữ cá nhân. Cách kết thúc kiểu Ben Franklin Đây là một kỹ năng kết thúc cổ điển nhất. hãy đẩy tờ giấy về phía khách hàng và nói : “Bây giờ quý khách hãy viết ra các lý do ngăn cản quý khách quyết định mua hàng” Khách hàng có thể nói : “Để tôi nghĩ đã. Phương pháp này được chính khách Mỹ. Đến cuối vụ mua bán. bạn có thể nói một số điều như : “Thưa quý khách. giống một phòng mở rộng thêm cho phép họ chứa đồ đạc ít sử dụng. Phân tích lý do ủng hộ việc mua hàng rồi so sánh với những lý do ngăn cản. đồng thời chuyển mọi đồ đạc ít sử dụng đến phòng cất giữ cá nhân. Đây chính là ví dụ hoàn hảo cho cách kết thúc kiểu “cún cưng”. Trừ khi hành động theo cảm tính và hấp tấp.44. Ben Franklin phát triển năm 1765. Họ có thể chuyển toàn bộ đồ đạc thừa đến kho cất đồ cá nhân trong vòng 30 ngày. 62 . Sử dụng giấy Bạn nói : “Vậy chúng ta hãy sử dụng phương pháp Ben Franklin rất hay được áp dụng khi ông muốn đưa ra quyết định quan trọng. Bạn nói tiếp : “Chúng ta hãy nghiên cứu một số lý do chứng tỏ sản phẩm này có thể là lựa chọn hoàn hảo cho quý khách”. cả tích cực và tiêu cực. Lý do phương pháp này nổi tiếng vì đây là hình thức kết thúc hoàn toàn tương ứng với cách chúng ta đưa ra quyết định quan trọng. ông viết tất cả lý lẽ ủng hộ quyết định của ông. Thông thường. khách hàng sẽ nhìn vào hai danh sách và nói : “Vâng. “Quý khách có đồng ý không?” Sau đó bạn viết đặc tính thứ hai và lại nhắc khách hàng nhớ đến lợi ích đặc tính đó mang lại. “Chúng ta đã đề cập đến mọi lợi ích chưa nhỉ?”bạn hỏi. Đến cuối quá trình phân tích này. bạn có thể nói : “Có vẻ như ông đã quyết định”.
kiếm được khá nhiều tiền và rất thành công. kẻ một đường ở giữa. Nhưng khi tôi sử dụng lần đầu tiên. Anh đã kể rằng anh đã phải mất 6 tháng để giải quyết một phi vụ phức tạp liên quan đến việc trao đổi tiền mặt. Anh đã phải tốn công đi lại để thảo luận vụ giao dịch với ông phó tổng giám đốc trong nhiều tuần nhưng không làm cách nào để ông ấy đưa ra quyết định. Anh ta bây giờ đã là một nhân viên bất động sản thương mại. tiền hoa hồng tôi kiếm được từ vụ đó còn nhiều hơn cả số tiền tôi đã kiếm trong cả năm trước.45. bạn đã nắm chắc vụ mua bán trong tya. Mỗi chi tiết được ghi lại sẽ khiến đơn đặt hàng gần gũi hơn với khách hàng. 63 . Cuối cùng. giới thiệu về sản phẩm và họ hiểu họ sẽ nhận được gì cũng như tại sao sản phẩm đó lại có giá trị với họ. Nếu ông/bà không mua ngay hôm nay. “Hôm nay là ngày bao nhiều nhỉ?”.Bạn kết thúc bằng câu hỏi : “Tại sao chúng ta không xúc tiến luôn nhỉ?” Đơn giản nhưng hiệu quả Cách đây không lâu. tôi muốn ghi lại mọi thứ khi chúng ta thảo luận. mã bưu điện và số điện thoại. Sau đó. nhưng tôi nghĩ phương pháp này hơi lỗi thời nên chưa bao giờ vận dụng. Bạn có thể đáp : “Tôi xin lỗi. hãy viết vào đơn đặt hàng. bạn có thể hỏi khi nhìn khách hàng. hãy đánh vần chính xác họ của ông có được không?” Nếu khách hàng đánh vần chính xác cho bạn nghe. bạn có thể hỏi tên và tên đệm của họ. Sau đó. khi bạn đã nói chuyện với khách hàng. khách hàng sẽ ngăn bạn lại : “Từ từ. tôi đã quyết định mua đâu”. tôi đã nghe về kỹ năng kết thúc kiểu Ben Franklin từ lâu. anh đến gặp khách hàng và nói : “Tại sao chúng ta không sử dụng phương pháp ra quyết định của Ben Franklin nhỉ?” Anh đã rất ngạc nhiên khi ông phó tổng giám đọc đồng ý ngay. xem đó là cách thể hiện sở thích và thị hiếu. khả năng nhớ các chi tiết của tôi rất tệ. Bạn nên nhớ cách vận dụng kỹ năng kết thúc này. địa chỉ. Cuối cùng. Khách hàng sẽ dần quen với việc nhìn thấy bạn ghi lại mọi chi tiết. Tôi chỉ cần huỷ đơn đặt hàng này đi. nhìn nhân viên bất động sản rồi nói : “Hãy tiến hành đi!”. Cuối cùng. cũng không sao. ông phó tổng giám đốc so sánh hai danh sách. Thật đáng kinh ngạc!” 1. Được chứ?” Và bạn vẫn tiếp tục viết. vụ thoả thuận đã thành công. Khi đơn đặt hàng được điền đầy đủ. chúng rất phù hợp với sản phẩm hay dịch vụ bạn cung cấp. Trí nhớ tồi Nhưng đôi khi. khách hàng bắt đầu coi đơn đặt hàng là của mình. Và ông phó giám đốc chỉ nêu ra được hai hay ba lý do cho việc họ không nên tiến hành vụ giao dịch. đất và toà nhà thương mại giữa một tổ chức tài chính lớn và một tổ hợp độc quyền bất động sản. họ “J-O-N-E-S”. Anh bạn tôi nói : “Brian này. họ đã quyết định mua hàng. Cách kết thúc sử dụng đơn đặt hàng Đây là phương pháp kết thúc nhanh và hiệu quả ở bất kỳ giao dịch nào. anh đề nghị ông phó tổng giám đốc viết ra tất cả lý do phản đối. tôi tình cờ gặp lại một người bạn. chỉ như thế bạn đang cố gắng theo dõi cuộc thảo luận. hoặc : “Địa chỉ chính xác của ông/bà là gì?” Nếu khách hàng cho bạn biết ngày hôm nay là ngày bao nhiêu hay địa chỉ chính xác của họ. Hãy lấy ra đơn đặt hàng hay hợp đồng bán hàng và bắt đầu điền vào đó mà không cần hỏi khách hàng có mua hay không. Cách thứ nhất. Và như vậy bạn đã bán được hàng. Anh lấy ra một mẩu giấy. hãy nhìn khách hàng và nói : “Bây giờ. sau đó lần lượt liệt kê tất cả đặc tính và lợi ích ủng hộ cho đề nghị đó trong nửa tiếng. Mỗi lần khách hàng cung cấp thêm chi tiết.
Trong 2 năm sau. Sau đó. anh lấy ra tập giấy photo kể về chuyện đã xảy ra với một doanh nhân thành công qua đời với tài sản 1. Ví dụ : não trái dùng để phân tích thông tin. các câu chuyện. Thật không may. Vì động cơ sâu sắc nhất của con người là khao khát được hạnh phúc nên khi kể về những khách hàng hạnh phúc. chi tiết theo các tuyến. Bất cứ khi nào khách hàng nghe chuyện về một khách hàng hài lòng. họ rất muốn được ở vị trí của người kia. Ngược lại. bạn đưa ra tất cả câu hỏi hợp lý để hiểu được nhu cầu của khách hàng. công ty của ông bị ép bán với giá thấp. âm thanh. khoản tiền ít ỏi còn lại hết và 64 .46. rồi điền thông tin vào mà không cần hỏi ý kiến hay xin phép khách hàng. bạn đã kích thích khao khát muốn trở thành khách hàng hạnh phúc của khách hàng. Bạn nói : “Nhân đây. viết ngày tháng trên đầu. vị doanh nhân không được bảo hiểm đúng mức. Hãy làm như thể câu trả lời “không” cho câu hỏi xác nhận ở trên như là câu trả lời “có” cho đề nghị của bạn. 1.Sức mạnh của kỹ năng kết thúc sử dụng đơn đặt hàng thật đơn giản. nhưng họ sẽ vẫn nhớ câu chuyện bạn kể về khách hàng hài lòng trong nhiều tuần. mỗi bán cầu não có chức năng tách biệt. họ càng chắc chắn việc mua sản phẩm hoặc dịch vụ vào cuối buổi trao đổi. 1. bà Smith đã nói rằng trước khi mua sản phẩm này bà ấy đã rất lo về mức giá cao chung tôi đưa ra. Kể chuyện vui Tôi đã phát hiện ra một kỹ năng hiệu quả. bạn kích thích não phải của khách hàng bằng cách kể câu chuyện về một khách hàng nào đó đã mua sản phẩm hay sử dụng dịch vụ và thấy hài lòng. Khi khách hàng có vẻ từ chối mua bảo hiểm nhân thọ. đó là câu chuyện “nhân đây”. hãy giới thiệu sản phẩm hay dịch vụ của bạn như giải pháp hoàn hảo. Khách hàng sẽ quên hết tất cả thông số. Khách hàng cung cấp cho bạn càng nhiều thông tin và cho phép bạn viết vào đơn đặt hàng. một khách hàng của tôi. Những chuyên gia hàng đầu sử dụng kỹ năng kết thúc này để thu được hàng trăm nghìn đô la tiền hàng mỗi ngày. tôi luôn thấy ngạc nhiên về cách vận dụng đơn giản của phương pháp này. anh đã vận dụng hiệu quả kỹ năng kết thúc bằng việc kể một câu chuyện liên quan. nhiều tháng và thậm chí nhiều năm. Tất cả quyết định mua hàng là do não phải. nhưng rồi bà nhận thấy những lợi ích bà thu được thêm từ mức giá cao hơn này thật sự vượt xa chênh lệch về giá. từ chi tiết này đến chi tiết khác. não phải tổng hợp thông tin và được kích thích bằng hình ảnh. hình như anh đã giải thích mọi thứ rồi”. Đây là điều bạn cần nhớ. hãy đưa ra câu hỏi xác nhân : “Ông/bà còn câu hỏi hay thắc mắc nào mà tôi chưa giải đáp không?” Khi khách hàng nói : “Không. Cách kết thúc bằng cách kể câu chuyện liên quan Một nghiên cứu đoạt giải Nobel đã đi sâu vào đề tài “Sự phát triển không cân bằng của hai bán cầu não”. Cách kết thúc với câu trả lời phủ định Một hình thức biến tấu khác của kỹ năng kết thúc sử dụng đơn đặt hàng là kết thúc với câu trả lời phủ định. Tuần trước. hãy kể về những người mua thấy hài lòng khi sử dụng sản phẩm. Cá nhân mình. Kể càng nhiều chuyện như vậy càng tốt. Trước tiên. bởi vậy đây chính là bộ phận bạn cần lôi kéo. Với cách kết thúc bằng cách kể câu chuyện liên quan . bạn dùng cách kết thúc bằng việc kể một câu chuyên liên quan. Kể chuyện buồn Một người bạn của tôi là nhân viên bảo hiểm chuyên nghiệp. sử dụng sản phẩm của bạn và thu được kết quả tương tự. Cuối cùng. tôi xin kể một câu chuyện về bà Susan Smith.” Bất cứ lúc nào.5 triệu đô. hãy lấy đơn đặt hàng ra. 2. Để trả các khoản thuế cho tài sản và thanh toán hết nợ. Đây chỉ là cách phát biểu dưới dạng lý thuyết rằng con người có não trái và não phải. đặc tính và những ưu điểm của sản phẩm hay dịch vụ bạn cung cấp trong vòng 24 giờ.
Kỹ năng kết thúc khi khách hàng muốn khảo giá Câu trả lời bạn nghe thấy nhiều nhất khi bán hàng là : “Để tôi nghĩ đã”. chuyên gia nghiên cứu nhận thấy khi họ quyết định mua một thứ gì đó. họ đến mua qua lời giới hiệu của các khách quen khác. 1. Đó là chuyện kể về người quyết định không mua sản phẩm của bạn hay tồi tệ hơn mua sản phẩm tương tự của hãng cạnh tranh với giá rẻ. bạn có thể cứu vãn vụ mua bán bằng việc vận dụng kỹ năng kết thúc khi khách hàng muốn khảo giá. tôi muốn xem còn thứ gì khác nữa không trước khi quyết định”. Bạn có thể đáp : “Thưa quý khách. Hầu hết khách hàng của tôi là khách quen. Đề nghị giải toả căng thẳng Bạn phát hiện việc chưa đưa ra quyết định mua hàng trở thành vấn đề chưa giải quyết được trong tâm trí khách hàng. Vậy tại sao quý khách không quyết định mua ngay bây giờ? Chúng tôi có thể gói hàng và chất lên ô tô của quý khách hoặc chúng tôi có thể chuyển đến cho quý khách vào sáng mai”. Sau đó. Khi vận dụng kỹ năng kết thúc. cuối cùng quý khách sẽ quay lại đây. Thông thường. Một câu chuyện thích hợp có thể biến khách hàng có thái độ trung lập hay thờ ơ thành khách hàng nhiệt tình. nếu khách hàng muốn khảo giá. Bạn kể chuyện gì đã xảy ra với họ. 1. họ rất quan tâm đến việc tìm hiểu xem họ có thể làm già để đảm bảo chuyện tương tự không xảy ra với họ và gia đình. Quyết định sẽ mất dần tầm quan trọng khi nó thành hiện thực. Khi khách hàng nghe câu chuyện đó. Nếu khách hàng nói : “Vâng. Trong những buổi phỏng vấn với khách hàng. hoặc những câu tương tự. bạn đã giải quyết vấn đề. họ đã bất mãn thế nào với những gì nhận được và thấy hối tiếc vì không mua sản phẩm của bạn. lập luận logic sẽ giúp bạn bán được hàng. 4. tín hiệu này sẽ mờ đi trên màn hình ra-đa quét não đồ của họ và họ bắt đầu nghĩ đến chuyện khác trong cuộc sống và công việc. 3. vụ mua bán sẽ được thực hiện dễ dàng. Hãy nhớ. đó là ý kiến hay. Những câu chuyện bất lợi này thường đem lại quyết định mua có lợi. Anh hùng và tội đồ Có một thể loại chuyện khác bạn có thể sử dụng. Nếu bạn đưa ra lý do hợp lý để mua hàng của bạn. Nhớ thật nhiều chuyện Những chuyện liên qua là một phần trong quá trình bán hàng của bạn. Nhưng sự thật là : Chúng tôi đã kinh doanh ở đây nhiều năm. Kết thúc kiểu “chỉ bán hôm nay” 65 . bạn nên nhớ những câu chuyện liên quan để sử dụng trong những cuộc thảo luận mua bán và xử lý những lời từ chối cũng như phản đối mua hàng khi kết thúc phần giới thiệu sản phẩm. giải toả căng thẳng và giúp họ nghĩ về chuyện khác. bối rối. là người bán hàng chuyên nghiệp. Bà không được hưởng trợ cấp an sinh xã hội và buộc phải sống chung với gia đình con cái. bạn có thể ngăn việc khách hàng bỏ đi. Giống như diễn viên hài nhớ cả chuỗi chuyện hài hước.47. Đây là nguyên nhân gây ra trạng thái căng thẳng. bằng việc khuyến khích họ đưa ra quyết định ngay.người vợ goá sống nghèo túng cơ cực. Họ đều đã tham khảo tất cả các cửa hàng rồi sau đó quay trở lại mua hàng của chúng tôi. Quý khách có thể tham khảo giá của các hãng khác nhưng tại sao quý khách lại tự làm khó mình thế? Có thể. Khi giúp khách hàng đưa ra quyết định ngay. bạn đang đề nghị giúp họ tiết kiệm thời gian và công sức nói chuyện với nhà cung cấp khác và tham khảo thêm một số mức giá.
Xin một lời hứa Đây là hình thức biến tấu thứ ba của phương pháp kết thúc khi khách hàng cương quyết tham khảo giá và các sản phẩm khác trước khi quyết định. vậy thoả thuận có lợi nhất anh có thể mang lại cho tôi là gì?” Bạn đáp : “Thưa ngài. Một điểm cần chú ý khi vận dụng kiểu kết thúc này là động lực được tiếp thêm hay “yếu tố phát động” chỉ có tác dụng khích lệ mua hàng nếu bạn đưa ra khi sắp kết thúc thảo luận bán hàng. bạn sẽ ưu đãi đặc biệt cho họ. Trước khi ông quyết định. Bạn có thể nói đây là sản phẩm cuối cùng hoặc bạn sắp tăng giá vào ngày mai. đây chính là yếu tố giúp thoả thuận này có lợi hơn bất kỳ lời đề nghị nào quý khách có thể nhận được. bạn phải đưa ra lý do hay động cơ để ra quyết định ngay. nếu có thể chiến thắng đối thủ cạnh tranh về giá. Họ sẽ coi ưu đãi của bạn như một phần của lời đề nghị và bạn sẽ phải đưa ra nhiều ưu đãi khác để bán được hàng. đó là : không khẩn trương.Nếu khách hàng vẫn muốn khảo giá và nói : “Tôi vẫn nghĩ mình nên tham khảo giá cả vì tôi muốn đảm bảo mình sẽ mua được hàng có lợi nhất”. Đây chính là lý do tại sao bạn có thể khiến khách hàng mua hàng ngay. khách hàng sẽ hỏi : “Ồ. bạn phải giữ thái độ hoà nhã và hãy khuyến khích họ tham khảo. bạn gần như đã buộc khách hàng trở lại gặp bạn trước khi quyết định. Giá của chúng tôi còn gồm các khoản mục này nữa. hỏi địa chỉ. sau khi đi khảo giá. Nếu bạn không thể đánh bại đối thủ về giá cả. tôi có thể giảm giá đặc biết cho bà. “Thưa ông. hoặc hôm nay là hạn chót để tham dự thưởng và nếu khách hàng mua hôm nay. bạn có thể áp dụng một hình thức biến tấu khác của kỹ năng kết thúc khi khách hàng muốn khảo giá được gọi là kết thúc kiểu “chỉ bán hôm nay”. Bạn nói : “Thưa bà. Tôi sẽ giúp ngài có được thoả thuận có lợi nhất” 2 cách kết thúc cuộc bán hàng Đây là cách bạn kết thúc vụ mua bán khi vị khách quay lại và cho bạn biết thoả thuận có lợi nhất họ có được một cửa hàng khác. tôi biết ngài sắp khảo giá. Để thuyết phục khách hàng mua hàng ngay. Bằng việc hứa sẽ giúp họ có được thoả thuận mua hàng có lợi nhất. 2. thoả thuận có lợi nhất cho quý khách không chỉ là mức giá thấp nhất. Thật tốt khi ông khảo giá ở các cửa hàng khác. bạn đã gieo mối nghi ngờ vào suy nghĩ của khách hàng. Trong trường hợp này.” Có một quy tắc trong bán hàng. Nếu bạn đưa ra đề nghị đặc biệt này trước thời điểm đó. bạn chỉ cần đề nghị mức giá thấp hơn vài đôla so với mức giá rẻ nhất họ tìm thấy. tôi muốn nói rằng bây giờ là giai đoạn cuối năm của chúng tôi và nếu bà quyết định lấy ngay hôm nay. họ tên khách hàng và bắt đầu điền vào. Không để lộ kế hoạch Đôi khi. không bán được hàng. Nhưng tôi muốn ông hứa một điều. hãy lấy đơn đặt hàng ra. bảo hành và dịch vụ sau bán hàng mà công ty bạn có thể cung cấp. Đó là sự kết hợp của nhiều yếu tố. phương thức giao hàng. tôi hiểu cảm giác của ông. Khi bạn đã ra giá như vậy. Hãy để dành đề nghị đặc biệt đến phút chót. Hãy nói : “Thưa quý khách. chỉ khi đó ngài hãy trở lại đây. tôi sẽ giúp ông có được thoả thuận mua hàng có lợi nhất” Khi nói vậy. ông hãy trở lại đây và nói với tôi. Nhưng sau khi đã tham khảo các hãng cạnh tranh với chúng tôi. hãy chuyên chú ý của khách hàng từ giá sang chất lượng.” Mời mua hàng 66 . lời đề nghị sẽ không có tác dụng. Ngài cứ đi khảo giá đi. Thứ nhất.
” Bây giờ bạn đã biết Dù lý do đưa ra là gì. Rõ ràng tôi chưa giải thích thật đầy đủ. Tôi rất biết ơn ngài nếu ngài nói cho tôi biết : Lý do thật sự khiến ngài không muốn mua hàng hôm nay là gì?” Khách hàng giờ đã thấy thoải mái. dịch vụ bảo hành của chúng tôi cũng gồm cả vấn đề đó nữa. hãy quay lại và nói : “Thưa ngài. 67 . ngồi xuống và nói : “Chỉ mất vài giây thôi.Sau đó. buộc trở lại. Vấn đề của họ chưa được giải quyết trong khi bạn đang đưa ra giải pháp. Tôi biết ngài rất bận. Ví dụ nếu khách hàng nói : “Lý do tôi không mua hàng là vì tôi chưa thật sự tin loại máy của anh có thể photo được số lượng văn bản tôi yêu cầu” bạn có thể nói : “Thưa ngài.. đặt tay lên nắm cửa. Hãy để tôi cho ngài thấy chúng ta có thể làm gì để giải quyết vấn đề này. ý ngài là tôi chưa giải thích điều đó cặn kẽ đúng không? Vâng. Giống võ sĩ quyền anh khi nghe thấy tiếng chuông reo hết hiệp đấu. đang tính xem họ sẽ làm gì khi bạn đi. nghĩa là bạn không thể làm gì khiến khách hàng suy chuyển. bắt tay khách hàng và cảm ơn vì đã dành thời gian cho bạn. võ sĩ sẽ hạ tay xuống và không tự vệ nữa. Không khí căng thẳng sẽ tan biến. bạn có cơ hội xử lý lời từ chối để làm khách hàng hài lòng và bán được hàng. đây chính là lời từ chối cuối cùng hay lý do chính ngăn cản họ mua hàng. hãy nói : “Thưa ngài. Chỉ khi đó. Nếu bạn cho họ lý do hợp lý để mua hàng ngay. Khi họ đang suy tính sẽ trở lại làm việc sau khi bạn rời đi. họ có thể nói : “Vâng. Hãy nói với khách hàng : “Thưa ngài. Họ cảm thấy thoải mái và thường đồng ý mua hàng nếu bạn đưa ra thêm lý do. Họ thấy thoải mái vì cuộc thương lượng mua bán đã chấm dứt và bạn sắp rời đi. Tất cả những gì bạn cần làm là đưa ra câu hỏi kết thúc : “Tại sao ông ông lấy luôn nhỉ?” 1. thoả thuận này có lợi cho quý khách hơn nhiều.” Buông tay khỏi nắm cửa. khách hàng thường đồng ý. thái độ phản đối mua hàng sẽ giảm xuống và họ cảm thấy thoải mái. khi khách hàng yêu cầu để lại tài liệu bán hàng của bạn để họ suy nghĩ thêm. hãy cố gắng giải đáp và mời khách hàng đặt hàng một lần nữa. Hãy đóng cặp lại. cảm ơn ngài đã cho tôi biết. Trong trường hợp này. Bạn nói : “Thưa ông..” Lúc này. đứng lên. Khi đã biết lý do thật sự. Họ bắt đầu nghĩ đến việc bạn sẽ đi khuất luôn. khách hàng đã quá mệt mỏi với việc phải lòng vòng và tìm kiếm mức giá hợp lý nhất. Nhưng khi bạn đi đến cửa. cám ơn ngài đã dành thời gian cho tôi. Họ ngầm từ chối nhưng không nói cho bạn biết.” Để khách hàng được thoải mái Khi bạn nói như vậy. thưa ngài” rồi bạn bắt đầu giải đáp lời từ chối cuối cùng đó. tôi muốn hỏi ngài một câu có được không?” Khi khách hàng đồng ý. Nếu chúng tôi viết giấy đảm bảo hài lòng. hãy vận dụng kỹ năng kết thúc bằng cách tóm tắt hay kết thúc kiểu Ben Franklin để nhắc lại những lợi ích khách hàng nhận được đồng thời giải thích tại sao những lợi ích này lại có ý nghĩa quan trọng hơn là mức giá rẻ. hãy nhã nhặn xuống nước và chuẩn bị rời đi. trước khi đi. tôi đã trình bày các thông tin về sản phẩm một cách tốt nhất nhưng tôi thấy vẫn còn điều gì đó thiếu sót. ngài sẵn sàng mua ngay chứ?” Khi bạn biết được lý do từ chối.48. vì anh hỏi nên tôi sẽ nói lý do thật khiến tôi không mua là. khách hàng mới không còn thái độ kháng cự nữa. Đó là lỗi của tôi. Tôi sẽ trở lại sau vậy và có lẽ chúng ta có thể thảo vấn đề này chi tiết hơn. có nhiều khả năng họ sẽ quyết định ngay. nhưng sau khi cân nhắc tất cả các khía cạnh khác. Cách kết thúc khi sắp để vuột mất cuộc bán hàng Thỉnh thoảng. Bạn hãy chỉ ra : “Mức giá này có thể cao hơn một chút so với các hãng khác.
mang đến cho họ chất lượng và dịch vụ tuyệt vời. Tôi quay lại và hỏi vị khách : “Thưa ngài. Tôi kiếm được 2. Luôn nói những điều tốt đẹp về khách hàng được giới thiệu dù họ có muốn mua hay không. bạn đã khoác lên mình sự tín nhiệm của người đã giới thiệu bạn. mở cặp ra và giải đáp lý do từ chối của ông ấy. khách hàng sẽ muốn chia sẻ bạn với những người khác. Nhờ mọi người giới thiệu Thiết lập hệ thống khách hàng qua giới thiệu bằng cách nhờ khách hàng giới thiệu khách hàng mới bất cứ lúc nào. 1. một thanh niên trẻ đã nói với tôi : “Thưa ông Tracy.000$ từ phi vụ tôi sắp để tuột mất chỉ trước đó hai phút. đúng giờ. làm ơn nói cho tôi biết là lý do thật sự khiến ngài quyết định không mua hàng?” Và ông ấy đã nói cho tôi biết! Tôi quay lai. Cách kết thúc nhờ gợi ý của khách hàng Một trong những cách nhanh nhất để tăng thu nhập mà lại ít tốn thời gian. chuyên nghiệp và luôn sẵn sàng.Thăng hoa Trong một cuộc hội thảo bán hàng tổ chức tại Charlotte. bà sẽ cho tôi biết tên 2-3 người có thể cũng thích sản phẩm này được không?” Khi nhờ khách hàng giới thiệu khách hàng mới. Sau khi bạn nói chuyện với khách hàng được giới thiệu. Khi bạn có một khách hàng qua giới thiệu. Nhưng nếu yêu cầu điều này sau khi kết thúc phần giới thiệu sản phẩm. Nhờ áp dụng kỹ năng kết thúc đó. Hành động ngay với khách hàng qua giới thiệu Khi bạn có một khách hàng mới qua giới thiệu. Sau đó ông ấy quyết định mua. Bạn nói : “Thưa bà. Hãy tận dụng sự tín nhiệm của họ. sau mỗi lần đến chào hàng hay sau mỗi lần bán hàng. tôi vừa kết thúc vụ mua bán lớn nhất trong sự nghiệp. Nhưng dù sản phẩm này có phù hợp với bà hay không. tôi chợt nhớ đến những lời ông nói trong chương trình đào tạo. Nhiệm vụ của bạn là phải hỏi. công sức đó là nhờ khách hàng hài lòng giới thiệu thêm khách hàng mới. tôi đã kiếm được 2. Trở thành người bán hàng đáng tin cậy Điểm mấu chốt để có được khách hàng qua giới thiệu đó là trở thành người bán hàng đáng tin cậy. hãy nhớ kết thúc cuộc nói chuyện bằng câu : “Nhân đây. nếu bà thích sản phẩm tôi cho bà xem.000$ tiền hoa hồng từ vụ mua bán mà tôi nghĩ mình đã để vuột mất trước khi áp dụng phương thức kết thúc khi sắp để tuột mất cuộc bán hàng. bằng cách này trước khi cuộc mua bán bắt đầu bạn dễ dàng có được điều bạn muốn. yên tâm khi giới thiệu bạn với người khác. Khách hàng từ chối giới thiệu khách hàng mới là do họ tin có thể bạn không chăm sóc tốt cho bạn bè hay đồng nghiệp của họ. Cậu ấy kể : “Tôi đã trình bày xong phần giới thiệu sản phẩm và khách hàng không trả lời. tôi sắp cho bà xem một thứ tôi nghĩ bà sẽ rất thích. Khi chuẩn bị rời đi. hãy bám chặt lấy. Nếu bạn là nhân viên bán hàng lịch sự. Một khách hàng được giới thiệu có giá trị gấp từ 10-15 lần một cuộc chào hàng cho khách hàng mới.” 1. hãy kể lại với người đã giới thiệu khách hàng đó.49. khách hàng sẽ cảm thấy phải cho bạn biết tên 2-3 người khác dù họ có mua sản phẩm này không. ngồi xuống. họ sẽ cảm thấy thoải mái. 2. Khi bạn chăm sóc khách hàng thật tốt. Điều này có nghĩa là bạn chỉ mất từ 1/10 đến 1/15 thời gian và công sức để kết thúc vụ mua bán với một khách hàng được giới thiệu. Gọi điện cho người đã cho bạn tên của khách hàng mới và kể về những điều đã xảy ra. Yếu tố quan trọng trong bán hàng là sự tín nhiệm. Bạn cũng có thể nhờ khách hàng giới thiệu khách hàng mới trước khi bán hàng. Khi bạn kể lại với người đã giới thiệu khách hàng mới. bà có biết những người khác cũng tuyệt vời như thế này mà tôi có thể nói chuyện không?” 68 .
để sẵn trên tập giấy và chuẩn bị viết. Khi đến thăm khách hàng. Cậu ấy nói rõ mục đích của viếng thăm là muốn đảm bảo khách hàng hài lòng với dịch vụ công ty cậu ấy cung cấp. ghi chép và hứa sẽ giải quyết những khó khăn họ đang gặp phải. Người được bạn gọi điện sẽ rất hài lòng và cảm ơn khi nhận được quà. Kết thúc nhờ vào khách hàng được giới thiệu Đây là việc đơn giản bạn có thể áp dụng để tận dụng những khách hàng được giới thiệu. thường khách hàng sẽ trả lời : “Ổn cả”. Hỏi xem liệu khách hàng có thể giúp bạn liên lạc với những người này không. hãy hỏi : “Chúng tôi có thể làm gì để cải thiện dịch vụ chúng tôi cung cấp cho ông trong thời gian tới?” Bất cứ khi nào bạn nói đến dịch vụ. đầu năm nào cậu ấy cũng có hơn 100 khách hàng mới để gọi điện chào hàng. Hãy lấy bút ra. cậu ấy gọi điện rồi đến thăm tất cả khách hàng các năm trước. 5. Nhiều chuyên gia bán hàng nhận thấy chỉ trong vài tháng áp dụng chiến lược khách hàng qua giới thiệu. điều cuối cùng bạn làm là nhờ giới thiệu “những người cũng tuyệt vời như ông/bà”. Với chiến lược này. Cậu ấy đến gặp khách hàng. Khi hỏi xin ý kiến và hứa sẽ giải quyết vấn đề của họ. hãy gửi một giỏ hoa quả với tấm thiệp cảm ơn vì đã giúp bạn bán được hàng. Gửi thiệp cảm ơn vào bất cứ dịp gì và luôn gửi kèm danh thiếp của bạn. Khách hàng sẽ lục tìm trong danh bạ của điện thoại. Cuối cùng. Hãy nắm ngay lấy cơ hội này để hỏi xem họ có biết những người khác mà bạn có thể gọi điện để chào hàng. Họ được giới thiệu thêm nhiều khách hàng mới vì vậy họ rất bận rộn với việc chăm sóc những khách hàng này. Sau vài ngày. bạn càng tạo được uy tín tốt và càng trở thành người bán hàng đáng tin cậy. chất lượng lý tưởng trong tương lai. khách hàng chỉ giới thiệu cho bạn 2 người. hãy hứa sẽ khắc phục ngay. 6. họ sẽ sẵn lòng giới thiệu một vài người cũng có thể quan tâm đến dịch vụ của bạn. cậu ấy nhờ khách hàng giới thiệu một vài khách hàng mới trong vài tháng tới. Nếu bạn kiếm được một khoản hoa hồng từ việc bán hàng cho người được giới thiệu. họ đã tiết kiệm được thời gian tìm kiếm khách hàng tiềm năng. họ cũng sẽ cho bạn biết một số điều bạn có thể làm để nâng cao chất lượng dịch của công ty mình. Sau đó. Càng gửi nhiều thiệp cảm ơn. Hãy gửi một món quà cho người đã giới thiệu khách hàng. anh có biết 2-3 người khác cũng tuyệt vời như anh mà tôi có thể nói chuyện không?” Thông thường. Hãy hỏi : “Bill à. “Những người cũng tuyệt vời như ông/bà” Sau khi đến thăm khách hàng. 3. vì họ không muốn tranh cãi. Vào tháng 12 hàng năm. Hãy ghi lại tên và số điện thoại khách hàng. hay máy tính di động và đưa cho bạn hai cái tên 69 .Gửi quà và thiệp cảm ơn Nếu bạn bán được hàng cho khách hàng qua giới thiệu. hãy gọi điện thoại lại để đảm bảo giỏ quà đã được gửi đến. khách hàng sẽ sẵn lòng giúp bạn. hỏi rất nhiều. Khi đã có được ý kiến góp ý. gửi thiệp cảm ơn đến từng người đã giới thiệu cho bạn khách hàng mới rồi gửi thiệp cảm ơn cho những khách hàng được giới thiệu. Nói chung. Đặt câu hỏi phù hợp Sử dụng từ ngữ hợp lý khi bạn hỏi xin ý kiến phản hồi. Xây dựng chiến lược Một người bạn của tôi. Khi bắt đầu tiến hành các bước thiết lập hệ thống khách hàng qua giới thiệu. 4. một trong những người được trả lương hậu hĩnh nhất trong lĩnh vực của cậu ấy đã phát triển một chiến lược thú vị để có thêm nhiều khách hàng. Nếu bạn hỏi : “Mọi chuyện thế nào rồi?”. bạn sẽ nhận thấy mình đang phát triển kênh khách hàng rất ổn định và chắc chắn.
hãy hỏi : “Bill à. Thông thường bạn rời văn phòng của Bill với hai người được giới thiệu nhờ vào uy tín của người mà bạn vừa mới nói chuyện. Bài tập thực hành 1. làm mọi thứ có thể để trở thành nhân viên bán hàng chuyên nghiệp mà bất kỳ người nào nói chuyện với bạn cũng muốn giới thiệu bạn cho bạn bè hay đồng nghiệp của họ 7. theo anh tôi nên gọi cho ai trước?” Bill sẽ nói cho bạn nên gọi cho ai trước. 4. ví dụ vào chiều thứ Năm tuần sau được không?” 7. Bạn nói tiếp : “Bill. Tìm và tập kể chuyện vui cũng như chuyện buồn khi thương lượng mua bán để giảm thái độ phản đối và kết thúc vụ mua bán. Chuẩn bị và luyện tập các cách khác nhau để kết thúc bài giới thiệu sản phẩm của bạn. Khi đến gặp một người được một khách hàng hài lòng giới thiệu.. 3. 90% bạn sẽ bán được hàng ngay cả khi bạn chưa nói gì.. hãy tận dụng cơ hội này để đưa ra gợi ý : “Ba giờ chiều thứ Năm tuần sau được không?” và Bill sẽ hỏi người kia xem liệu rằng khoảng thời gian đó được không. Kiên quyết “chỉ bán cho khách hàng qua giới thiệu” Những chuyên gia bán hàng hàng đầu chỉ làm việc với khách hàng qua giới thiệu. Hãy là người bán hàng đáng tin cậy. gọi cho một người nữa cũng không thành vấn đề. ngay khi bạn giải đáp xong lời giải đáp cuối cùng. 6. Xác định lời từ chối giá bạn hay gặp nhất và tìm cách xử lý lời từ chối đó. bạn càng có nhiều khả năng bán được hàng. hãy lựa chọn một kỹ năng kết thúc và đọc cho đến khi bạn nhớ được mọi chi tiết. Mời đặt hàng. 5. anh ấy đã sắp xếp cho bạn một cuộc hẹn với người được giới thiệu. Tiếp tục nhờ Bill và anh ấy sẽ gọi điện cho người thứ hai để sắp xếp cho bạn một cuộc hẹn.50. Khi bạn đã ghi lại cả tên và số điện thoại. Ngay hôm nay. các câu chuyện thường có tác động mạnh. luyện tập nhiều lần. Đây là cách nhanh nhất để bạn trở thành một trong những người kiếm được nhiều tiền nhất trong lĩnh vực của mình. hãy quyết định chỉ làm việc với những khách hàng qua giới thiệu. 2.cùng hai số điện thoại. đây chính là điểm để bạn “đưa bóng vào lỗ để kiếm tiền” “Làm việc vui vẻ và hoà nhã.. anh biết người này rõ hơn tôi. Trong khi bán hàng. kết quả là họ sẽ không tốn thời gian tìm kiếm khách hàng mới nữa. hiểu rằng suy nghĩ đúng đắn và nỗ lực đúng cách chắc chắn sẽ mang lại kết quả tốt đẹp” – James Allen 70 . Mọi người sẵn lòng giúp nếu bạn nhờ Bill biết rõ bạn đang nhờ anh ấy làm gì và thường sẽ giúp bạn làm điều đó. Anh ấy sẽ gọi điện cho người đó và nói rằng anh ấy đang nói chuyện với bạn và bạn sẽ gọi cho người đó. 1. họ luôn nhờ mọi người giới thiệu khách hàng mới. Anh có thể gọi điện cho anh ấy và nói rằng tôi sẽ gọi điện để sắp xếp một cuộc hẹn. Khi Bill tắt điện thoại.. hay chủ động kết thúc vụ mua bán. Vì Bill đã gọi điện cho một người. nhờ cả người mua hàng cũng như không mua cung cấp tên của những khách hàng bạn có thể nói chuyện. Mỗi tuần. Họ đã thiết lập được một mạng lưới liên lạc cũng như nhiều kênh giới thiệu khách hàng mới. Trong khi Bill nói chuyện điện thoại. 8. càng chịu khó mời khách hàng đặt hàng.
000$ một năm. bạn phải kiếm được 50$ một giờ. Bạn không thể đạt được mục tiêu thu nhập nếu không làm những việc giúp bạn kiếm được mức thu nhập đó.51.Gấp đôi năng suất . Chất lượng quản lý thời gian thường xuyên quyết định chất lượng cuộc sống của bạn. như vậy mục tiêu thu nhập của bạn là 25$ một giờ. tôi mới nâng cao hiệu suất của mình lên gấp đôi và gấp ba. Như người đi săn vẫn nói : “Bạn chỉ được ăn con mồi bạn săn được”. Nhưng chuyên gia bán hàng hàng đầu nghĩ về thu nhập của họ theo “ số tiền kiếm được mỗi giờ” và họ quyết tâm làm cho mỗi giờ đều phải sinh lời. Khi bắt đầu bán hàng. Bạn nghĩ thế nào về thời gian? Cách bạn nghĩ về thu nhập của mình là yếu tố quyết định khoản tiền bạn kiếm được. Khi tính thu nhập của mình theo số tiền kiếm được mỗi năm hay mỗi tháng. bạn rất dễ lãng phí thời gian. Chỉ khi nhận định ra quản lý thời gian chính là mặt trời của đời mình và mọi thứ khác đang diễn ra chỉ là hành tinh quay quanh mặt trời đó. nói chuyện vu vơ….000$ một năm. Tôi coi đó là hành tinh nhỏ quay quanh mặt trời của đời tôi. Nếu muốn có thu nhập 100. Xác định tiền công theo giờ Nhưng những chuyên gia bán hàng hàng đầu lại định nghĩa về khoản tiền họ muốn kiếm được bằng cách chia mục tiêu thu nhập hàng năm của họ cho 2000 – số giờ làm việc trong một năm và cam kết kiếm được từng ấy tiền trong mỗi giờ. Họ đến thăm khách hàng đầu tiên sau 9h sáng và khách hàng cuối cùng vào khoảng 3h chiều. Khi làm việc và hưởng lương cố định. Nhưng người bán hàng thì khác. 71 . Nâng cao khả năng kiếm tiền Tiền công theo giờ là thước đo giúp bạn đánh giá mức độ sử dụng hiệu quả bản thân và xác định chính xác mức độ hiệu quả bạn vận dụng kỹ năng vào cuộc sống và thế giới của mình..Gấp đôi thu nhập “Thức dậy vào buổi sáng để lên kế hoạch cho các giao dịch trong ngày và thực hiện đến cùng kế hoạch đó sẽ nắm được sợi dây dẫn họ đi qua mê cung của cuộc sống bận rộn. Khoảng thời gian ở giữa. họ lãng phí thời gian vào việc chuẩn bị vu vơ. bạn sẽ nhận được mức lương như nhau miễn là bạn chứng tỏ năng lực tại nơi làm việc. Người bán hàng bình thường nghĩ về thu nhập của họ theo số tiền họ kiếm được mỗi tháng và mỗi năm. Khả năng kiếm tiền chính là tài sản chính có giá trị thuộc quyền sở hữu của bạn. 1. Ví dụ : nếu bạn muốn kiếm được 50.” . Theo nghiên cứu của đại học Columbia. Nhân viên bán hàng chỉ được trả lương theo kết quả lao động. tôi coi việc quản lý thời gian là một vấn đề cần chú trọng trong sự nghiệp bán hàng. luẩn quẩn quanh máy bán hàng tự động.Victor hugo Khả năng quản lý thời gian chính là yếu tố quan trọng giúp bạn trở thành chuyên gia bán hàng thành công. Mọi thứ bạn làm để nâng cao khả năng kiếm tiền sẽ giúp cải thiện chất lượng cuộc sống của bạn. người bán hàng bình thường chỉ làm 90 phút một ngày.
Lái xe đến nhà hay văn phòng của khách hàng. Họ lên kế hoạch làm việc vào cuối tuần. họ toàn tâm toàn ý dành thời gian gặp mặt trực tiếp với khách hàng đó. Khi chúng tôi nói nhân viên bán hàng bình thường chỉ làm việc 90 phút/ngày. nên nhưng chuyên gia bán hàng thường chuẩn bị và tổ chức vào lúc không bán hàng. Thức dậy trong tình trạng thất nghiệp Mỗi sáng. giới thiệu sản phẩm và kết thục vụ bán hàng. Trong bán hàng. sắp xếp tài liệu bán hàng. Một cách khách để xác định bạn có làm việc hay không là do lượng thời gian gặp mặt trực tiếp giữa bạn và khách hàng mỗi ngày. Zig Ziglar từng nói : “Nếu bạn nghiêm khắc với bản thân. giới thiệu sản phẩm và kết thúc vụ mua bán. thì bạn hãy dừng lại và bắt đầu khai thác khách hàng. chỉ có ba hoạt động giúp bạn kiếm được tiền công theo giờ mong muốn đó là khai thác khách hàng tiềm năng. dù sản phẩm là gì. Họ lên kế hoách và sắp xếp công việc bán hàng của mình trước ngày làm việc vào buổi tối. nhưng làm nhiều việc quan trọng hơn và cải thiện kỹ năng làm từng việc đó tốt hơn.54.1. Định luật về 3 hoạt động Trong chương trình đào tạo cấp cao cho chuyên gia bán hàng và doanh nhân thành công. tức là tăng gấp đôi thời gian gặp mặt trực tiếp với khách hàng tiềm năng. Nguyên nhân 1 : Chần chừ và trì hoãn Nguyên nhân đầu tiên gây lãng phí thời gian trong bán hàng là thái độ chần chừ và trì hoãn. giới thiệu sản phẩm và kết thúc vụ mua bán. Sự khác biệt giữa người thành công và người thất bại được xác định bằng những việc họ trì hoãn. cuộc sống của bạn sẽ dễ dàng hơn. Tất nhiên bạn không thu được xu nào. giới thiệu sản phẩm và kết thúc vụ mua bán. Chìa khóa để quản lý thời gian Vì họ chỉ làm việc khi gặp trực tiếp khách hàng. chúng tôi đã dạy Định luật về 3 hoạt động. ngày làm việc mới thực sự bắt đầu.53. Chỉ khi nào tham gia ba hoạt động chính này. Họ chuẩn bị cho ngày làm việc vào buổi tối hôm trước. Chỉ khi đó.52. bạn mới thật sự làm việc. viết báo cáo và nghe nhạc trong xe ô tô có thể diễn ra. Mỗi giờ trong ngày bạn nên tự hỏi : “Tôi có thể trả cho người khác 25 hay 50$ để làm việc cho tôi hay không ?” Nếu bạn không trả người khác tiền công theo giờ để làm những gì bạn đang làm. việc này thường xảy ra khi bạn tìm kiếm lý do chính đáng để trì hoãn việc gặp mặt những khách hàng tiềm năng. 1. Ba hoạt động này chiếm hơn 90% thu nhập của bạn. Nhưng khi kách hàng có thời gian gặp họ. Người thua cuộc trì 72 . Mọi người đều có lý do để trì hoãn. nhân viên bán hàng thức dậy trong tình trạng thất nghiệp và sẽ vẫn thất nghiệp cho đến khi họ ngồi đối diện với một người có thể và sẽ mua hàng. Công việc của bạn là gặp trực tiếp những người có khả năng mua và sau đó bán sản phẩm hay dịch vụ của bạn cho họ. 1. chỉ có 3 hoạt động giúp bạn kiếm được tiền công theo giờ như mong muốn. đó là vì mỗi ngày họ chỉ bỏ ra 90 phút để khai thác khách hàng tiềm năng. Loại bỏ nguyên nhân lãng phí thời gian trong bán hàng 1. Đó chính là thời điểm quyết định. Tăng thời gian gặp trực tiếp khách hàng. Các đơn giản nhất giúp bạn tăng gấp đôi thu nhập là tăng gấp đôi lượng thời gian khai thác khách hàng. luôn có quá nhiều việc phải làm trong khi thời gian quá ít. nhưng đó không phải là những hoạt động chính. Định luật này phát biểu rằng bất kể làm bao nhiêu việc trong tuần hay trong tháng. Bí quyết thành công trong bán hàng hay trong bất cứ lĩnh vực vào là : cố gắng làm càng ngày càng ít việc. Nhưng nếu bạn dễ dãi với bản thân cuộc sống của bạn sẽ chật vật”.
họ đang họp. Việc này xảy ra khi bạn không chuẩn bị chu đáo bài thuyết trình hay chưa thu thập đủ tài liệu bán hàng cần thiết khi đi gặp khách hàng. Nếu có thể. Hãy tránh xa những người có thói quen chần chừ. hãy tự nói với mình : phải làm ngay! Làm ngay! Làm ngay! Những từ này sẽ thúc đẩy bạn làm ngay lập tức. Vì không biết cách bán hàng nên sau khi chào hàng và giới thiệu sản phẩm. khách hàng có thể được giảm từ 10-20% trong khoảng 100 nhà hàng khác nhau trong thành phố. hãy làm việc quan trọng càng sớm càng tốt. Nhưng lần nào cũng vậy. đi mua sắm…. Chấm dứt lãng phí thời gian : Theo kết quả nghiên cứu của hãng tuyển dụng quốc tế Robert Half Internation. Từ bỏ thói quen ăn trưa cùng đồng nghiệp. Đừng lãng phí thời gian vào việc ăn trưa. đang bận…. Khi đến gặp khách hàng bạn phát hiện ra mình để quên mẫu đặt hàng chuẩn. người thắng cuộc trì hoãn tham gia những hoạt động có giá trị thấp rất ít tạo ra khác biệt. Phần lớn lượng thời gian này bị lãng phí tiêu tốn vào việc uống café. Nhưng sự thật không phải như vậy. bạn sẽ làm việc hiệu quả hơn. bạn sẽ đưa thông điệp này vào tiềm thức của mình. mọi người thường lãng phí 1 nửa thời gian làm việc. khi tôi quay lại. tạo thành một yếu tố kích thích bạn bắt tay vào làm việc và làm việc liên tục. người trung bình làm khoảng 32h/tuần. nhiều người thích làm những việc dễ dàng và thú vị hơn là những việc khó khăn và cần thiết. Đừng kết giao với những người có thời gian kết bạn. hãy tuân theo lịch làm việc của bạn. Khi lặp lại thường xuyên. hãy ăn trưa trên đường gặp khách hàng hay ăn trưa cùng khách hàng. Đến thời điểm đó. 16 giờ bị lãng phí và chỉ có 16h họ làm việc thực sự.và quên hết những gì tôi đã nói. khi tôi bắt đầu sự nghiệp bán hàng bằng việc bán hàng và hưởng tiền hoa hồng trực tiếp. Dừng lại mua bữa trưa không có gì sai nhưng hãy ăn trưa thật nhanh. Con người là nguyên nhân chính gây sự lãng phí thời gian : Để loại bỏ thói quen trì hoãn. Với thẻ giảm giá. gọi điện thoại. rồi gặp khách hàng đầu tiên càng sớm càng tốt. làm việc cá nhân. bạn không biết nói gì hay xử lý thế nào.” Như đã viết ở phần giới thiệu. Khi mọi người thực sự làm việc. Có lẽ chào mời bán thẻ như vậy cũng đơn giản thôi. Thức dậy và làm việc ngay. Việc này rất lãng phí thời gian và kéo bạn ra khỏi những hoạt động bán hàng chính. đi chào hàng từ văn phòng này sang văn phòng khác. Trong khi đó. Quyết tâm loại bỏ thói quen chần chừ : Cách tốt nhất để loại bỏ thói quen chần chừ là lên kế hoạch trước cho mỗi ngày. Nguyên nhân 2 : chào hàng không thành công Một nguyên nhân gây lãng phí thời gian khác là chào hàng không thành công và bạn phải làm lại mọi việc. 73 . Uống cà phê không có gì sai nhưng hãy làm việc này khi bạn đi trên đường hoặc uống với khách hàng của bạn.hoãn làm những việc quan trọng có thể tạo nên sự khác biệt đáng kể trong cuộc sống của họ. bán thẻ hội viên 20$ cho câu lạc bộ của một nhà hàng. Tôi cảm thấy chán nản. Sau đó bạn buộc phải sắp xếp lại thời gian quay lại và gặp khách hàng lần hai. Khi bạn thấy mình chần chừ. Trong số 16h làm việc này. sắp xếp thứ tự ưu tiên cho các hoạt động của bạn. Khi đó khách hàng nói : “Để tôi nghĩ thêm đã. bạn không biết cách xử lý lời từ chối hay thuyết phục khách hàng mua hàng. 2. Trong đó. Kỹ năng bán hàng kém Việc chào hàng không thành công có thể do kỹ năng bán hàng kém. Con người là nguyên nhân gây lãng phí thời gian làm việc nhiều nhất. tôi không biết nói gì nữa. Khi bạn nhanh chóng bắt đầu ngày làm việc. bảng giá hay tài liệu cần thiết để kết thúc vụ mua bán.” Tôi cảm ơn họ và nói sẽ quay lại rồi tiếp tục công việc. họ chỉ khiến bạn ngày càng thụt lùi. khách hàng không có ở đó.. Thẻ cũng cho phép ăn miễn phí một lần. Và bạn đã vô tình khuyến khích khách hàng nói : “Hãy để tôi nghĩ đã.
Tôi đến văn phòng tiếp theo. nhận được câu trả lời tương tự “Để tôi nghĩ đã” và tôi cũng đáp như lần trước “Tôi không quay lại chào hàng lần hai đâu”. Kể từ giây phút đó tôi quyết định không bao giờ chào hàng lần thứ hai. Bạn có thể hiểu lầm yêu cầu của khách hàng và đưa ra đề xuất khôn giải quyết được vấn đề hay không đáp ứng được nhu cầu của họ. Để làm được việc này cần phải rất can đảm. Sau mỗi lần giới thiệu sản phẩm tôi sẽ mời khách hàng đặt hàng luôn. Kết quả là họ đi gặp hết khách hàng này đến khách hàng khác nhưng vẫn bán được rất ít hàng. tôi trở thành một nhân viên bán hàng hoàn toàn mới. kiểm tra các con số.Thay đổi phương pháp Một ngày tôi phát hiện ra : lý do tôi chỉ bán được thẻ 2-3lần một tuần là vì tôi thường đồng ý quay lại sau khi khách hàng có cơ hội suy nghĩ về lời đề nghị. sau đó vứt bản đề xuất cho tôi. đặc tính kỹ thuật. không biết khéo léo xử lý lời từ chối và không biết kết thúc chuyên nghiệp. Lỗi nhỏ gây hậu quả lớn Cách đây vài năm. Họ không xác định rõ ràng các nhu cầu. “Tại sao anh làm mất thời gian của tôi với những thứ như thế này. họ không biết bạn đang nói về cái gì hay tại sao họ lại thấy hứng thú với sản phẩm đó trong lần gặp đầu tiên. tôi không hẹn khách hàng để quay lại chào hàng nữa. đó không phải là quyết định lớn và đây là một sản phẩm tuyệt vời. Khó khăn này sẽ được tháo gỡ khi bạn cải thiện kỹ năng bán hàng và nâng cao quyết tâm. Từ đó. Thay vì chỉ ra tổng tiền lãi của khoản đầu tư là 15%. để tôi suy nghĩ đã. vị khách đó nói : “Nghe có vẻ hay đấy. ông đã biết rồi. Người thứ hai cũng đồng ý mua. bản đề xuất nói rằng tòa nhà đó chỉ có mức lợi tức 1. tôi đã đưa bảng thống kê tất cả số liệu về doanh thu. khi giới thiệu cho khách hàng về một toà nhà được rao bán. Ngày hôm đó tôi bán được số thẻ nhiều hơn cả một tuần bình thường. Sự thật là mọi người không nghĩ về lời đề nghị của bạn. có hoặc không. Thưa ông. không biết cách trình bày thuyết phục.” Bước ngoặt quan trọng Khi kết thúc lần chào hàng đó. Nguyên nhân 3 : Thiếu chính xác và thiếu thông tin Bạn lãng phí thời gian bán hàng khi gặp khách hàng mà thiếu thông tin cần thiết để giới thiệu sản phẩm. Tại sao ông lại không mua thẻ này?” Và vị khách trả lời : “Thôi được rồi. Thẻ cũng cho phép ăn miễn phí một lần. Hãy quay lại vào tuần sau nhé” Tôi hít một hơi thật sâu và đáp lại : “Tôi xin lỗi nhưng tôi sẽ không quay lại đâu” Vị khách đó nhìn tôi và hỏi : “Anh vừa nói gì?” Tôi đáp lại : “Tôi xin lỗi. Hậu quả là tôi đã để mất vụ giao dịch đó chỉ vì một dấu thập phân. Bạn có thể thu thập sai thông tin. khi nghe tôi trình bày xong. Hoàn thiện kỹ năng Lý do chính gây lãng phí thời gian trong bán hàng là do nhân viên bán hàng không biết cách bán hàng. Ông ấy nghiên cứu bản đề xuất rất nhanh. Họ sẽ quên bạn ngay khi bạn bước ra khỏi cửa. Tất cả những gì ông cần biết để quyết định mua. 3.” 74 . chi phí và tỷ suất lợi nhuận kỳ vọng vào bản đề xuất chào bán tòa nhà. Tôi đã nhờ trợ lý của tôi đánh bản đề xuất đó nhưng không có thời gian kiểm tra lại.5%. hoặc đưa ra giá không đúng…. Sự nghiệp bán hàng của tôi thay đổi hoàn toàn. tôi sẽ mua. Rồi người thứ ba. thứ tư và thứ năm. Trong lần chào hàng tiếp theo. tôi sẽ không quay lại chào hàng. số liệu. Vị khách rất tinh ý. Khi bạn quay lại.
Bạn rời văn phòng của khách hàng và không hiểu chuyện gì đã xảy ra. Những chuyên gia bán hàng xuất sắc nhất có thói quen ghi nhớ mọi thông số kỹ thuật về sản phẩm của họ. Nguyên nhân 4 : Thiếu hiểu biết về sản phẩm Nhược điểm này sẽ khiến bạn cảm thấy làm việc rất vất vả. Nếu không có câu trả lời.Số liệu bị sai và tôi đã phải trả giá. Vị khách đó không muốn gặp tôi nữa. Ngay lập tức. văn bản của bạn được soạn thảo chính xác và kiểm tra kỹ trước khi gặp khách hàng. rồi bắt đầu lầm bầm và nói hớ. lạc quan và tin tưởng và bản thân hơn. họ sử dụng trí nhớ của mình. trông bạn sẽ thật ngốc nghếch. liệu sản phẩm hay dịch vụ của anh có đáp ứng được không?”. Khi chuẩn bị cẩn thận. 2 cách xác nhận lại cuộc hẹn Có 2 cách xác nhận lại cuộc hẹn mà không sợ hủy hẹn. Nhờ vậy bạn tạo được ấn tượng tốt với khách hàng đồng thời cũng giúp bạn cảm thấy thoải mái. Biết được sự khác biệt giữa sản phẩm hay dịch vụ của hãng cạnh tranh so với sản phẩm hay dịch vụ bạn đang cung cấp. 5. 6. vị khách đó lại bị điều ra ngoài thị trấn. bạn sẽ bình tĩnh. Một lợi ích của việc chuẩn bị chu đáo là sự tự tin. Bạn phải đảm bảo chính xác rằng tất cả giấy tờ. mất thời gian lái xe trở về văn phòng. Họ xem lại nhiều lần rồi ghi chú. Tại sao nhân viên bán hàng lại ngại xác nhận cuộc hẹn? Họ sợ rằng nếu gọi điện để xác nhận. Hiểu rõ tại sao sản phẩm hay dịch vụ của bạn lại tốt hơn các sản phẩm cùng loại khác trên thị trường và tốt hơn ở những điểm nào. Kể từ lần đó. Hiểu rõ về sản phẩm của mình là nền tảng tạo nên sự thành công trong bán hàng. Chuyên gia quản lý thời gian Alex Mckenzie nói : “Những giả định sai lệch là nguồn gốc của mọi thất bại. Tuy nhiên. Giải đáp mọi câu hỏi Khi khách hàng hỏi : “Nếu tôi có vấn đề hay yêu cầu. chúng ta hẹn gặp nhau vào 2-3 giờ ngày mai ạ?” 75 . Họ sẵn lòng nằm lấy bất kỳ cơ hội nào hơn là mạo hiểm để rồi bị từ chối. Họ quyết định rằng mình phải trả lời đầy đủ và thông minh mọi câu hỏi của khách hàng. Những chuyên gia bán hàng xuất sắc dành nhiều thời gian để nghiên cứu cẩn thận mọi chi tiết về sản phẩm hay dịch vụ. Một nhân viên bán hàng lái xe từ đầu này đến đầu kia thị trấn để đến gặp khách hàng. Kết quả là nhân viên bán hàng mất công đi cả đoạn đường dài. Nhưng khi nhân viên bán hàng đến nơi. Nguyên nhân 5 : Không chuẩn bị chu đáo Chuẩn bị chu đáo giúp phân biệt nhân viên bán hàng giỏi và kém. thoải mái. khách hàng sẽ hủy hẹn. Chuẩn bị tốt thật sự đem lại hiệu quả tích cực. họ vẫn có thê giới thiệu sản phẩm rất lôi cuốn. Đôi khi người bán hàng mất đến nửa ngày vì không xác nhận lại cuộc hẹn. dịch vụ và sự lười biếng của người bán hàng. Đừng bao giờ giả định rằng mọi chuyện sẽ ổn cả. khách hàng sẽ nhận ra bạn không hiểu mình đang nói gì. Bạn phải hiểu biết tường tận sản phẩm hay dịch vụ của mình. Cuộc hẹn được sắp xếp từ trước vì vậy anh ta nghĩ có lẽ mọi chuyện sẽ diễn ra đúng như kế hoạch. Nguyên nhân của nó là do sự thiếu hiểu biết về sản phẩm. nhược điểm này có thể dễ dàng khắc phục bằng cách luyện tập chăm chỉ. đang bận họp…. bạn phải trả lời rõ ràng và chính xác nhất. tôi thường cẩn thận kiểm tra mọi con số trong bản đề xuất trước khi đưa cho khách hàng.” 4. Uy tín của tôi giảm sút trầm trọng. Thứ nhất gọi điện trực tiếp cho khách hàng và hỏi : “Xin lỗi ông. Nếu đánh mất tất cả sách giới thiệu hay thông tin bán hàng. Uy tín của bạn bị giảm sút và khách hàng không còn hứng thú mua hàng của bạn. Nguyên nhân 6 : Không xác nhận lại cuộc hẹn Đây là hiện tượng khá phổ biến. Toàn bộ quá trình bán hàng diễn ra dễ dàng và trơn tru hơn.
cô ấy đã trở thành nữ nhân viên xuất sắc nhất trong nước. Cô nói bí quyết thành công của cô rất đơn giản. Thành công rực rỡ Sau khi tôi giảng về kỹ năng này tại hội thảo về bán hàng. bạn nói tiếp : “Làm ơn hãy nói rằng có John Jones gọi điện đến và tôi sẽ gặp ông ấy tại văn phòng đúng 1h chiều mai như đã hẹn. Cô chia phạm vi bán hàng thành bốn khu vực rồi khép mình vào kỷ luật để làm việc chuyên tâm tại một trong bốn khu vực trong mỗi ngày. Sau đó. 7. cô dành nhiều thời gian hơn cho khách hàng và 76 . Kết quả. Có nhiều người bán hàng gọi điện sau giờ làm việc và để lại tin nhắn thoại nhắc khách hàng về cuộc hẹn. Cuối cùng. Khi bạn sắp xếp cuộc hẹn lần đầu tiên. cô ấy đã đi xin việc cho một công ty trong nước nhưng không thành công. Vì việc đầu tiên mọi người làm vào buổi sáng là kiểm tra email nên bạn sẽ nhắc họ nhớ về buổi hẹn và đợi bạn đến văn phòng. Bà Prospect có việc gấp và không thể gặp ông hôm nay. Chưa đầy 6 tháng sau. Cảm ơn chị rất nhiều!” Gọi điện và xác nhận cuộc hẹn giúp bạn làm việc chuyên nghiệp hơn. Nêý một khách hàng ở phía Tây Nam thành phố muốn gặp bạn khi bạn đang làm việc ở khu vực Đông Bắc. mong sớm gặp lại ông. Khi họ lái xe trên đường. Chỉ làm việc tại một khu vực trong một ngày hay nửa ngày. Giảm bớt thời gian di chuyến giữa hai địa điểm cách xa nhau. một nhân viên bán hàng của họ nghỉ việc.” Bạn đáp : “Tôi rất tiếc nhưng cảm ơn chị đã báo cho tôi. Sắp xếp lại cuộc hẹn Thỉnh thoảng. họ tự bao biện rằng họ đang di chuyển có nghĩa là đang làm việc. chúng ta hẹn lúc 2h chiều”. nghe radio. trợ lý của khách hàng sẽ nói : “Tôi rất vui vì ông đã gọi. hãy hẹn gặp vào ngày bạn làm việc ở khu vực họ sinh sống. họ quyết định cho cô cơ hội. “À. bạn gọi điện để xác nhận cuộc hẹn. Nguyên nhân 7 : Xếp lịch chào hàng không hợp lý Nguyên nhân này thường bắt nguồn từ việc người bán hàng vô tình tránh nguy cơ bị từ chối gặp mặt trong bán hàng bằng cách dàn trải những cuộc hẹn gặp khách hàng của họ. hãy xin địa chỉ email của khách hàng. Tập hợp tất cả các cuộc hẹn trong khu vực đó vào khoảng thời gian đó. Việc này cũng sẽ nhắc nhở khách hàng sắp xếp lịch và dành thời gian cho bạn. Hai năm trước.Khi khách hàng trả lời. đúng 2h chiều mai tôi sẽ có mặt ở đó. khuyến khích bản thân. Chị có lịch ở đó không?” Gửi email xác nhận Email là phương tiện hiệu quả để bạn xác nhận cuộc hẹn mà không sợ bị hủy hẹn. một nữ nhân viên bán hàng thành công đi đến chỗ tôi và kể một câu chuyện thú vị. Cô không cho phép mình di chuyển giữa hai khu vực. vào buổi tối trước cuộc hẹn. bạn có thể nói : “Đúng như tôi nghĩ. Đây cũng là cách xác nhận an toàn và hiệu quả. Có lẽ chúng ta nên sắp xếp một cuộc hẹn khác vào thời gian thuận tiện hơn. Chia phạm vi bán hàng của bạn thành bốn khu vực. 4 ngày 1 tuần. Bạn có thể sắp xếp hợp lý công việc bán hàng và tăng thu nhập bằng cách sắp xếp hợp lý lịch hẹn gặp khách hàng. hãy gửi email cho họ để xác nhận bạn sẽ có mặt ở đó vào thời gian như đã thống nhất.” Cách thứ hai là gọi điện cho lễ tân và hỏi : “Xin hỏi ông Brow có ở đó không?” Khi lễ tân khẳng định ông Brow có trong văn phòng. Họ sẽ đến gặp một khách hàng ở phía bắc thành phố rồi lại hẹn gặp người tiếp theo ở phía Nam thành phố và họ rất nhiều thời gian di chuyển giữa hai địa điểm. Trong 6 tháng. bạn sẽ tăng thời gian nói chuyện trực tiếp với những khách hàng tiềm năng. nhắc khách hàng nhớ về cuộc hện và khơi dậy sự tò mò hay chuẩn bị tâm lý trước. cô ấy quyết định chuyển sang lĩnh vực bán hàng nhưng cô ấy cần tự cổ vũ.
những vấn đề tế nhị họ đang cố gắng trình bày. cô càng bán được nhiều hàng và được giới thiệu thêm nhiều khách hàng ở khu vực cô chuyên tâm. Khả năng tập trung không hề đơn giản khi mới bắt đầu. chú ý đến khách hàng và những gì họ nói là một quy tắc. Nỗi sợ hãi đó tự tăng lên khi bạn lo sợ và cố gắng tìm ra những lý do để tránh gặp khách hàng mới. đốt sạch năng lượng dự trữ của bạn và khiến bạn mệt mỏi. Cuối cùng. Bạn loại bỏ nỗi sợ hãi bị từ chối gặp mặt bằng cách đối diện với việc bị từ chối nhiều lần đến mức bạn không còn sợ nữa. bạn càng tiếp xúc nhiều với mọi người và càng mệt mỏi khi kết thúc ngày làm việc. Không gì thay thế được cuộc hẹn gặp trực tiếp và thời gian hỏi đáp trực tiếp với khách hàng. Nguyên nhân 10 : Làm việc quá sức và quá mệt Mệt mỏi là nguyên nhân gây lãng phí thời gian. 8. Sợ hãi bị từ chối gặp mặt giống như con yêu tinh ẩn sâu trong tiềm thức của bạn.nâng cao kỹ năng bán hàng. Một câu tục ngữ cổ nói rằng : “Sự hoàn hảo chính là kẻ thù của những giá trị tốt đẹp” . xác nhận lịch hẹn và gặp trực tiếp họ. cô trở thành một trong những chuyên gia bán hàng được trả lương hậu hĩnh nhất. Bạn có thể tăng khă năng tập trung và chú ý bằng cách ghi chép khi khách hàng nói. nắm bắt nhanh hơn những gì khách hàng đang nói và quan trọng hơn là hiểu được hàm lý ẩn chứa trong lời họ nói. Khi luyện tập các kỹ năng như ngả người về phía trước. 9. bạn sẽ chú ý hơn. Họ bao biện rằng họ phải nhớ mọi chi tiết. Nhưng bán hàng là công việc vất vả. 77 . không bám được sắc thái biểu cảm của họ. Những nhân viên bán hàng. nhưng theo thời gian bạn sẽ thấy việc này ngày càng dễ hơn. Càng làm việc vất vả. Càng cải thiện kỹ năng bán hàng. 10. nắm chắc thông tin cơ bản rồi hãy lên đường và gặp gỡ những khách hàng tiềm năng. bạn vượt qua nỗi sợ hãi bằng cách đối mặt với nó. Lên đường và bắt tay vào làm việc Khăng khăng đòi mọi thứ hoàn hảo trước khi gặp khách hàng có thể là liều thuốc độc đối với thành công của bạn. Có thể người bán đang nghĩ đến những vấn đề riêng hay kế hoạch cuối tuần…. Hãy nhớ. Nghiên cứu những gì bạn cần nghiên cứu. Họ cảm thất cần thiết phải kiểm tra và hiểu từng dòng trong các đơn đặ hàng. rồi trở thành người dẫn đầu. bạn càng hiểu rõ về sản phẩm của mình và biết cách bán hàng. và mọi quy tắc đều có thể học được. Họ nghiên cứu tường tận tài liệu bán hàng. Họ xem việc cần chuẩn bị kỹ càng như cái cớ để tránh bán hàng. bạn không biết họ đang nói cái gì. Bạn không nhận thấy ánh mắt khách hàng nhìn bạn trong bài giới thiệu sản phẩm và không thể biết đặc điểm nào của sản phẩm thu hút sự quan tâm của họ nhiều nhất. Nguyên nhân 9 : Đãng trí và lơ đễnh Nhiều khi người bán hàng để tuột mất cơ hội mua bán vì họ không chú ý đến những gì khách hàng nói. Quy tắc cơ bản trong bán hàng đó là cố gắng chuẩn bị tốt khoảng 80% rồi bắt tay vào làm việc. Mọi quy tắc đều có thể học Khả năng tập trung. cứ nhất quyết phải sắp xếp mọi thứ hoàn hảo trước khi đến gặp khách hàng lần đầu tiên. Benjamin Tregoe từng nói : “Cách thức sử dụng thời gian tệ hại nhất là làm rất tốt những việc không cần thiết. Trong mọi trường hợp. hay lo lắng khi hẹn gặp khách hàng mới. Mọi việc khác sẽ diễn ra theo trật tự vốn có. Đây được gọi là sự cầu toàn không cần thiết. Nguyên nhân 8 : Sự cầu toàn không cần thiết.” Bạn sẽ nhận thấy rằng càng dành nhiều thời gian tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Phát triển đủ kỹ năng và hiểu biết vừa đủ về sản phẩm để bắt đầu. vắt cạn sức của bạn. dừng lại và hỏi những chỗ chưa được rõ. nếu không chăm chú lắng nghe khách hàng.
Họ cảm thấy cơ thể họ như mới tỉnh giấc từ giấc ngủ mê mệt vì thuốc ngủ. tránh ăn bánh mì nướng. Khi thể trạng tốt nhất. giàu chất béo. Bạn sẽ tự tin hơn và có lòng tự trọng cao hơn. Khi mệt mỏi. Yếu tố tác động mạnh nhất lên vụ mua bán chính là sự đam mê sinh khí bạn biểu lộ trước khách hàng. Bạn mua một con ngựa đua đắt tiền với giá 500. họ không nhận ra mỗi ngày trôi qua họ đều sống trong trạng thái đờ đẫn. rồi mới mua sản phẩm. Bạn sẽ tạo được ấn tượng tốt với mọi người. thậm chí họ còn tham gia các cuộc thi thể thao ba môn phối hợp. Trước đây. Duy trì hiệu quả làm việc cao của bản thân bằng chế độ ăn uống hợp lý để luôn khỏe mạnh và tràn trề năng lượng. bạn sẽ cho nó ăn loại thức ăn nào? Nếu đầu tư từng ấy tiền vào một con ngựa. Ăn nhiều hoa quả và rau xanh. không lanh lợi và nhanh nhẹn như trước đó. Hãy tưởng tượng bạn đạt được giấc mơ trở nên giàu có nhờ bán hàng. Hãy quyết tâm chăm sóc sức khỏe của bản thân ngay từ hôm nay. bạn cũng phải bồi dưỡng cơ thể bằng những thực phẩm tốt nhất. Khi không có sức khỏe. bạn càng gượng dậy nhanh hơn sau mỗi lần thất bại hay bị từ chối. bạn cảm thấy khó chấp nhận. nghỉ ngơi điều độ và tập thể dục đều đặn. hoang mang. Chăm sóc sức khỏe Cơ hội bán hàng của bạn sẽ được cải thiện đáng kể nếu bạn chứng tỏ mình là người thông minh. nhiều nhân viên bán hàng được trả lương cao là các vận động viên marathon. Nguyên nhân 11 : Thiếu tham vọng 78 . Chuyên gia bán hàng tràn trề năng lượng Một câu châm ngôn cổ nói rằng : “Sức mạnh của người thi đấu hay quy mô trận đấu không phải là yếu tố quyết định mà quyết tâm của người thi đấu mới là điều kiện tiên quyết” . Nếu sở hữu một con ngựa đắt tiền. Họ tăng thời gian ngủ từ 5-7h lên 8h/đêm và hoàn toàn ngạc nhiên trước sự thay đổi. Đi ngủ trước 10h tối ít nhất năm ngày một tuần. Chọn bữa sáng giàu protein. Những nhân viên bán hàng xuất sắc rất chịu khó chăm sóc sức khỏe. liệu bạn có cho nó ăn những thức ăn lặt vặt như khoai tây chiên. Chúng khiến bạn chán nản và nghỉ ngơi đầy đủ. bạn sẽ dễ dàng vượt qua mọi khó khăn và bán hàng không mệt mỏi. hãy hiểu rằng năng lượng và sự sắc sảo của bạn chính là yếu tố quan trọng trong quá trình bán hàng. Đừng để việc này xảy ra với bạn. thịt xông khói. Uống nhiều nước trong ngày. bạn chẳng bán được gì. khó vượt qua những thất bại và những điều chưa hài lòng trong cuộc sống. Hãy mua một cuốn sách về cách chế độ dinh dưỡng hợp lý rối tuân thủ chặt chẽ. Ngủ đủ Hầu hết người trưởng thành đều bị mắc chứng thiếu ngủ ở dạng nhẹ. nhanh nhẹn và nhiệt tình khi nói chuyện với khách hàng. bối rối. Ăn trưa với salat cá hoặc thịt gà. bánh rán. Họ ăn thức ăn bổ dưỡng. Hãy tự chăm sóc mình như một nhân vật quan trọng và đắt giá nhất thế giới. Khách hàng không mua sản phẩm của bạn. bạn bán được nhiều hàng nhất. Họ không ngủ đủ mỗi đêm để đạt hiệu quả cao nhất trong ngày làm việc. bánh nướng vòng…không? Đương nhiên là không! So với con ngựa đua thì bạn giá trị hơn bao nhiêu? Giống như khi bạn nuôi một con ngựa đua bằng loại thức ăn bổ dưỡng nhất. Chỉ ngồi đối diện trực tiếp với khách hàng vẫn chưa đủ. 11.000$. Càng có nhiều năng lượng. Rất nhiều người đã nghe theo lời khuyên này của tôi. Khi tràn trề sinh lực và nhiệt tình bạn tạo được ấn tượng tốt với người đang nói chuyện với bạn. họ mua con người bạn. vị sự thực đúng là như thế. xúc xích và các thức ăn khó tiêu.Khi bạn quyết tâm gắn bó với nghề này. Ở Mỹ.
Hầu hết mọi người là nhân viên chung thân. Thiếu tham vọng chính là nguyên nhân gây lãng phí thời gian và tài năng. Có thể họ là những nhà sản xuất trung bình ổn định nhưng họ không có tương lại trong thế giới bán hàng đầy cạnh tranh. vậy mà ngọn lửa nhiệt huyết đã tàn rụi khi mới 40 tuổi. chia sẻ với họ một số ý tưởng tuyệt vời nhất từ hàng ngàn nhân viên bán hàng ở các lĩnh vực. Vô phương cứu chữa. Bạn biết có 20% nhân viên bán hàng kiếm được 80% số tiền. Những người làm rất tốt hôm nay có thể từng làm rất kém. không tương lai Có những người không thật sự tham vọng và vì thế họ không hợp với nghề bán hàng. Bất cứ thứ gì người khác học được. thậm chí có người còn đọc báo hoặc nói chuyện với người xung quanh. Anh tiếp tục : “Chính tôi cũng không hiểu những gì anh nói. Mọi người đều bắt đầu từ những nấc thang đầu tiên. có treo giải thưởng đi chăng nữa. rồi nghỉ hưu. top 20% nhân viên đó biết tận dung thời gian và đầu tư công sức để làm tốt những việc quan trọng nhất. làm việc hiệu quả và đạt thành tích tốt hơn. Tham vọng là một điều kỳ diệu. Gia nhập top 20 Một trong những nguyên tắc hiệu quả nhất về quản lý thời gian và làm tốt hơn những việc quan trọng nhất. nếu bạn có khuyến khích họ. bạn càng kiếm tiền nhanh và nhiều hơn. Có thể anh ta sẽ thọ 80 tuổi. Tất cả nhân viên bán hàng ở đây đều là thành viên công đoàn và trả được tiền công theo giờ. Tại sao tôi phải làm việc chăm chỉ hơn? Tôi chỉ thích làm việc đủ 8h rồi về nhà xem truyền hình. rất ít người ghi chép. Trong nhiều trường hợp. Không tham vọng. tôi xin ý kiến của một nhân viên bán hàng cao cấp trong giờ nghỉ. Tôi nghĩ thầm đúng là bi kịch. Lúc nào cũng vậy. Thậm chí. cho bạn và gia đình. Cuối cùng. Tôi không có tham vọng. không quan tâm đến chuyện mình làm nhiều hay ít. Những điều anh ta nói khiến tôi sững sờ. Họ muốn tôi khuyến khích và thúc đẩy nhân viên bán hàng của họ với những ý tưởng về cách đặt mục tiêu. bạn 79 . Phẩm chất của kẻ xoàng xĩnh Cách đây không lâu tôi được mời cộng tác với một công ty lớn. họ vẫn không có động lực để làm việc chăm chỉ hơn. Tôi chưa bao giờ thấy một cảnh tượng như vậy. Cả buổi sáng tôi diễn thuyết nhiệt tinh. Họ dự định gắn bó cả đời với công ty. bạn phải có một khao khát. Nhưng khán giả rất thờ ơ và thậm chí ậm ừ cho qua. Nó cũng không ảnh hưởng đến trách nhiệm của tôi. Anh không có tham vọng hay khao khát gì ngoại trừ một công việc nhàn hạ và được xem tivi mỗi tối. họ đạt đến ngưỡng nào đó rồi tự mãn với bản thân. Bạn phải có ham muốn thành công mãnh liệt. Anh nói rằng bài giảng này không hấp dẫn với anh ấy hay bất kỳ người khác. Mỗi sáng tỉnh giấc bạn phải nghĩ : Tôi không thể chờ đợi để bắt đầu ngày làm việc mới! Thành công trong bán hàng bắt nguồn từ sự háo hức muốn gặp khách hàng mới. Họ điều chỉnh cuộc sống phù hợp với mức thu nhập hiện có và không có khát vọng nâng cao thu nhập. tham vọng của bạn sẽ đạt được đến ngưỡng không có gì có thể cản nối.Có lẽ phẩm chất quan trọng nhất giúp bạn đạt được thành tích cao và đưa bạn đến thành công trong bán hàng là tham vọng. Điều đó không thay đổi tu nhập của tôi. Càng làm tốt những việc bạn làm. Hãy nhớ : Không ai thông minh hơn bạn và làm tốt hơn bạn.” Nhân viên bán hàng đó khoảng 40 tuổi. Nhiều người ngả lưng vào ghế. Khi nhận thấy thành công trong bán hàng có thể giúp bạn đạt được các mục tiêu khác. Để trở thành người tham vọng. Một nhân viên bình thường đã làm việc cho công ty 10 năm và dù họ có làm hay không làm gì thì cũng không ảnh hưởng đến thu nhập của họ.
nhiệt tình. Mỗi ngày. 3. Nếu kéo dài thời gian làm việc và hẹn gặp họ ở thời điểm thuận tiện cho họ. bạn hãy lao vào làm việc chăm chỉ bất cứ lúc nào. Nếu ai đó làm tốt ơn bạn. Khi biết cách quản lý thời gian hợp lý. Mỗi người đề ra mục tiêu gặp 100 khách hàng càng nhanh càng tốt. Dành 80% thời gian để khai thác khách hàng cho đến khi bạn có nhiều việc đến mức không còn thời gian để gặp thêm khách hàng nào. Hình thành ý thức về sự khẩn trương và thói quen hành động ngay. tích cực và hiểu rất rõ về sản phẩm hay dịch vụ của mình. Dành càng nhiều thời gian suy nghĩ cẩn thận và lên kế hoạch cho các hoạt động bán hàng bạn càng làm việc hiệu quả hơn và bán được nhiều hàng hơn. 80 . Khi đã gặp 100 khách hàng. Bạn sẽ biết cách để bán hàng hiệu quả nhất. Tận dụng từng phút Hãy tính thời gian theo phút thay vì theo giờ. 1. Bất kỳ kiểu thời gian biểu nào cũng có lợi cho bạn miễn là bạn coi đó là một phần hoạt động mở rộng tự nhiên trong công việc kinh doanh. bạn có thể thi đua với đồng nghiệp. khi tiếng súng lệnh xuất phát nổ vào 8h sáng thứ hai.cũng có thể học được. Hãy làm việc nhanh hơn. Hãy coi đó là một cuộc đua để gặp càng nhiều khách hàng. Tận dụng từng phút làm việc. Cuộc đua hẹn gặp khách hàng Giống như vận động viên tại vạch xuất phát. bạn sẽ có thêm ít nhất 2h làm việc hiệu quả bằng cách sử dụng thời gian biểu hợp lý.55. càng nhiều càng tốt. Bạn không còn lo bị từ chối hay thất bại nữa. Thường xuyên tăng tốc hơn. thành tích cũng như thu nhập của mình. 1. Quản lý thời gian hợp lý Peter Ducker viết : “Hành động thiếu suy nghĩ chính là nguồn gốc của mọi thất bại” . bạn có thể có được những thương vụ tuyệt vời trong sự nghiệp. thắc mắc mà một số khách hàng có thể đặt ra. bạn trở nên lạc quan. Những người thường khó gặp nhất là những người có thể gặp bạn vào lúc 7h hoặc 7h30 sáng. những người khó gặp nhất thường là khách hàng có giá nhất. Làm mọi việc sẽ nhanh hơn. Bạn sẽ được nghe mọi lời nhận xét hay câu hỏi. bạn sẽ tăng gấp đôi năng suất. Thời gian hợp lý nhất để gặp khách hàng là trước và sau giờ làm việc. Đi sớm về muộn Hãy sắp xếp lịch hẹn đầu tiên của bạn thật sớm. họ còn hẹn bạn sớm hơn. Thực tế. Bạn không mất nhiều thời gian để học cách sử dụng thời gian biểu. 2. Lý do khiến họ trở thành người dẫn đầu vì họ làm việc sớm hơn và về muộn hơn. Điều này đặc biệt đúng với các doanh nhân hay chủ doanh nghiệp thành công. Sau đó dành 80% thời gian để gặp 20% khách hàng có thể chiếm đến 80% công việc của bạn. Cách hiệu quả nhất giúp bạn tăng tốc doanh thu và thu nhập là lên kế hoạch từ trước. Bằng chứng để chứng tỏ bạn có thể học được chúng là họ cũng đã học được chúng và bắt đầu từ con số không. đó chỉ vì họ học những kỹ năng quan trọng trước bạn. khẩn trương hơn. Thậm chí. Vận dụng quy tắc 80/20 Hãy áp dụng quy tắc 80/20 trong mọi việc. Đôi lúc. các khách hàng đó mua nhiều hàng nhất cho bạn. Còn những người rãnh rỗi lại hiếm khi mua thứ gì.
Cải thiện thu nhập Hãy tận dụng thời gian ăn trưa. Khi kết hợp thời gian nghỉ giải lao và ăn trưa. 1. chỉ đảm bảo rằng khi mọi người nhìn thấy bạn. đó là giờ làm việc. Khi mọi người đi học đại học. 40 phút x 5 ngày làm việc trong tuần thành 200 phút. đừng đợi cho đến khi pha xong cà phê. Rất nhiều chuyên gia bán hàng đã tăng gấp đôi. Mọi thứ đều có thể học Thường xuyên tham dự các buổi hội thảo chuyên đề về bán hàng. họ dành nhiều thời gian để nghỉ giải lao. Hãy tiết kiệm thời gian mà người bình thường dùng để nghỉ giải lao và sử dụng thời gian đó để tăng số lượng bán hàng được. từng giờ. Đừng nói với ai về quyết tâm của bạn. Hãy làm việc ngay. nhưng bạn đừng tự tạo thói quen như vậy. bạn sẽ có thói quen sử dụng thời gian hiệu quả hơn. Như vậy bạn đã bỏ phí hơn 1 tháng lương làm thêm chỉ vì nghỉ giải lao để uống cà phê. Vì bạn được trả lương theo thành quả lao động. lại nhân với 50 tuần làm việc một năm. Khi đã bắt đầu. như vậy là 40 phút một ngày. nội dung hội thảo sẽ được kiểm tra và chứng mình. uống cà phê và ăn trưa. nên đừng làm việc gì không giúp bạn kiếm được tiền. Khi quyết tâm dành thời gian nghỉ giải lao để làm việc bạn sẽ bổ sung được 1 tháng lương vào thu nhập của mình.56. nhiều tháng và thậm chí nhiều năm làm việc vất vả. đối với bạn. tận dụng thời gian đó để bán hàng. đừng dừng lại để đi giặt khô. Một giờ tương đương với 5h một tuần. trước khi một buổi hội thảo được tổ chức. bạn có thể nhanh chóng bổ sung thêm hai tháng rưỡi vào quỹ thời gian làm việc của mình tức là thu nhập của bạn tăng lên gần 25%. Hãy quyết tâm trở thành nhân viên chăm chỉ nhất công ty. gấp ba thu nhập trong 30 ngày nhờ vào ý tưởng họ tiếp thu được từ một buổi hội thảo. Nếu ai đó hỏi : “Chúng ta tán chuyện chút được không?” hãy nói : “Chắc chắn rồi. đi nghỉ…. Khi tham dự một hội thảo chuyên đề. nhưng không phải bây giờ. 81 . hiệu quả cũng sớm trở thành thói quen.” Giờ nghỉ giải lao có thể giúp bạn giàu có. Một người bình thường khi học đại học hay mới đi làm thường dành cả tiếng đồng hồ để ăn trưa. tương đường 166 giờ làm việc hay hơn 1 tháng.Khi bạn đến văn phòng. Khi đi làm buổi sáng. Đó là thói quen tuyệt vời mà bạn cần có. Tôi phải quay lại làm việc. bạn đang tập trung làm việc cao độ. họ nghĩ đến lúc nghỉ giải lao và chọn người để nói chuyện cùng. lấy quần áo ở tiệm giặt…. có khi lâu hơn. đó không phải là thời gian nghỉ giải lao. Tăng lương ngay Trung bình một người nghỉ giải lao hai lần trong một ngày. kết quả mà 10. Người thuyết trình tại hội thảo thường dành hàng trăm giờ nghiên cứu và hàng nghin giờ thử nghiệm để thu thập tất cả các thông tin và phát hiện để trình bày tại hội thảo. Điều này tác động đáng kể đến thu nhập cả trước và sau khi bạn kịp nhận ra. ô tô mới. hãy làm việc hiệu quả trong thời gian dành cho công việc. nó sẽ trở thành thói quen. Đừng nghỉ giữa giờ hay lãng phí thời gian. bạn sẽ học được một số ý tưởng tuyệt vời được chỉ ra trong lĩnh vực đó. Làm việc tập trung từng phút. Bạn sẽ hình thành thói quen kiếm được nhiều hơn những đồng nghiệp. Khi làm đi làm lại một việc gì đó. Khi bạn nhân 5h đó với 50 tuần làm việc một năm. kết quả là 250 giờ. Khoảng thời gian nhiều hơn 6 tuần làm việc đó bị lãng phí và một hoạt động không mang lại lợi ích gì cho cuộc sống của bạn. Tham dự hội thảo có thể giúp bạn tiết kiệm được nhiều tuần. mỗi lần 20 phút. Một tháng tiền lương làm thêm có thể giúp bạn mua sắm các thiết bị tiện nghi hay nhà mới. Đừng lãng phí thời gian nghỉ uống cà phê.000 phút.
tình cảm và thể chất. Những người không thành công làm ít hơn. Lập kế hoạch cho mỗi ngày. 1. khả năng bán hàng tốt giúp bạn dẫn đầu trên phương diện triển vọng tài chính. Trong kế hoạch chiến lược của cá nhân. hãy quyết tâm tăng gấp đôi năng suất và thu nhập.Tạo lợi thế Luật xác suất lý giải khá thấu đáo về thành công và thất bại. Không có giới hạn nào đối với những thứ bạn có khả năng đạt được ngoại trừ giới hạn trong suy nghĩ của chính bạn. 82 . bạn sẽ tự động tiến lên thực hiện thêm được hai vụ giao dịch một ngày và cứ như vậy. bạn có thể tiến hành thêm một vụ giao dịch một ngày. Khi thường xuyên tham dự hội nghị bán hàng. chắc chắn bạn sẽ có 1-2 ý tưởng có thể thay đổi sự nghiệp của bạn theo hướng tích cực hơn. Triệu phú tự lập thân Trong cuốn sách “Ông triệu phú hàng xóm”. các chuyên gia bán hàng thành công và được trả hậu hình nhất rất hay tham gia các hội thảo chuyên đề về bán hàng. tích lũy từ các chương trình phát thanh. lên danh sách những việc phải làm và sắp xếp theo thứ tự ưu tiên trong dánh sách của bạn. Những người dẫn đầu rất háo hức. kỹ năng quan trọng nhất để thành công trong kinh doanh là khả năng bán được sản phẩm hay dịch vụ. Chúng ta đã nói đến lợi ích của việc đọc sách (viết về lĩnh vực của bạn) cùng việc tận dụng kiến thức cô động. Điều đó tác động thế nào đến thành tích và thu nhập của bạn. Tương tự như vậy. Đó là số tiền lời chủ sở hữu công ty thu được từ khoản đầu tư vào kinh doanh. Tự nhiên. hãy chú trọng nâng cao doanh lợi từ năng lượng đầu tư. tham dự hội thảo thường xuyên và nghe chương trình phát thanh trong khi lái xe. Bạn có thể trở thành một trong những chuyên gia có năng lực và được trả lương cao nhất trong lĩnh vực của bạn bằng việc liên tục hoàn thiện kỹ năng của bạn. nâng cao tiền công theo giờ và kết quả thu được trong từng phút mỗi ngày. Theo luật xác xuất.58. 1. tập đoàn. Bài tập thực hành 1. 2. Khi đã hình thành được thói quen thực hiện thêm một giao dịch một ngày. những người thành công thường làm những việc hợp lý tại những thời điểm hợp lý theo phương pháp hợp lý hơn so với người không thành công. theo luật xác suất. Từ hôm nay. Nhưng trong cuộc sống. Thomas Staney và William DanKo nhận thấy ở Mỹ có đến 79% triệu phú tự lập thân là các doanh nhân và nhân viên bán hàng. Đây chính là lí do mà 10% chuyên gia xuất sắc nhất trong mọi lĩnh vực thường xuyên tham gia hội thảo. bạn sẽ gia tăng đáng kể xác suất học được những điều cần thiết để đạt được mục tiêu đã đề ra. nhiệt tình học mọi thứ để có thể tăng doanh thu và thu nhập. Đây là tiêu chuẩn đánh giá chính để lập kế hoạch chiến lược và xác định hiệu quả kinh doanh. Hãy tưởng tượng bạn đọc sách 1h/ngày. chúng tôi thường tập trung cải thiện tiêu chuẩn về doanh lợi trên vốn đầu tư. tính tiền công theo giờ hiện tại của bạn rồi nhân với hai. thậm chí trở thành triệu phú sẽ cao hơn nhờ kỹ năng bán hàng giỏi.57. Theo luật xác suất. Như vậy. Những người thành công làm nhiều việc có thể đưa họ đến thành công. vốn đầu tư chủ yếu là trí tuệ. Những người có thu nhập thấp thường ngồi lại văn phòng lo lắng về chuyện tiền nong và than phiền về tình hình kinh doanh khó khăn. Nhưng nếu có nhiều ý tưởng khác nhau. Doanh lợi từ năng lượng đầu tư Khi lập kế hoạch chiến lược cho các công ty. luôn bắt đầu với nhiệm vụ quan trọng nhất.
Không ngừng hoàn thiện kỹ năng của bạn. Bắt đầu mỗi ngày bằng cách tự hỏi bản thân : việc gì mà tôi và chỉ tôi mới có thể làm. nghe chương trình phát thanh trên đài trong ô tô. sau đó hãy vượt qua chính mình. Dù câu trả lời của bạn thể nào. thói quen hành động ngay lập tức. Đọc sách 60 phút mỗi sáng. 5. luôn hỏi bản thân : tôi có thể cải thiện và sử dụng thành thạo kỹ năng nào để tăng gấp đôi thu nhập. Phân tích hoạt động bán hàng của bạn mỗi ngày. Hãy trở thành người dẫn đầu.” . hãy thực hành kỹ năng đó hàng ngày. 7. 6. Vì vậy. và nếu làm tốt sẽ tạo nên sự thay đổi rất lơn trong công việc của tôi? 4. xác định số lượng khách hàng cần gặp để bán được lượng hàng nhất định. phương thức quản lý thời gian hiệu quả nhất là tận dụng triệt để công sức. “Bất cứ điều gì lãng phí công sức cũng lãng phí thời gian. thức dậy và làm việc sớm. không ngừng hoàn thiện bản thân. Tận dụng tất cả thời gian làm việc. tham dự hội thảo chuyên đề về bán hàng 4 lần/năm. Hình thành ý thức về sự khẩn trương.Alec MacKenzie - 83 .3.
hãy rút kinh nghiệm để trở thành nhân viên thông minh và có năng lực hơn. Sau đó. mua bán. các kỹ năng đều có thể học được. Nhiệm vụ của bạn là tận dụng các phương pháp. kĩ năng và chiến lược đã được chứng minh. tôi đã có một quyết định làm thay đổi cuộc đời mình. Bạn có thể học được bất kỳ kỹ năng bán hàng nào. Vì vậy. kể cả những kỹ năng kết thúc. Khi học được phương pháp hay kỹ năng mới. Nếu thành công. Những việc người khác làm được. họ sẽ thử ngày và chỉ có hai khả năng xảy ra : thành công hoặc thất bại. bạn có thể làm được.Kết luận Hàng năm. hãy tiếp tục phát huy để ngày càng hoàn thiện kỹ năng đó. Nguyên tắc quan trọng nhất để thành công là học hỏi từ các chuyên gia. điều đó cũng giống như khi tập đi bạn phải ngã rất nhiều trước khi biết đi. hãy là người tiên phong trong cuộc đua để có thu nhập cao hơn và độc lập về tài chính. Phẩm chất dễ nhận thấy nhất ở những chuyên gia bán hàng là định hướng hành động. tôi hiểu rằng không có điều gì phát huy được tác dụng ngay từ lần đầu tiên. Tương tự như vậy. có hàng triệu doanh nghiệp ra đời và thành công của họ phụ thuộc vào đội ngũ nhân viên bán hàng. Khi bắt đầu bán hàng. Nếu thất bại. đòi hỏi phải luyện tập rất nhiều. Hãy hành động ngay từ bây giờ! . tất cả của cải được tạo ra đều bắt nguồn từ việc trao đổi. Tôi luôn thử vận dụng một phương pháp hay kỹ năng 5 hay 10 lần trước khi bỏ cuộc. Bạn không đủ thời gian để tự khám phá tất cả những quy tắc đó thông qua rút kinh nghiệm từ sai lầm. Không tồn tại giới hạn nào.Brian Tracy 84 . sử dụng nhiều lần và thành thạo cho đến khi trở thành chuyên gia bán hàng xuất sắc nhất. Để phát triển kỹ năng quan trọng.

X-Served-By: cache, cache-iad2625-IAD

Set-Cookie: stg=968; Domain=.scribd.com; Path=/; Expires=Wed, 23-Jun-27 15:34:11 GMT

X-Page-Type: docview

X-Cache: MISS

Via: 1.1 varnish

Accept-Ranges: bytes

Cache-Control: no-cache

Vary: Accept-Encoding, User-Agent