"बस उन्हें प्रतीक्षा करवाएं." दुनिया में बाकी हर कोई जानता है कि अमेरिकियों के साथ कोई अन्य समझौता वार्ता रणनीति अधिक उपयोगी नहीं है, क्योंकि कोई अन्य समय को इतना मूल्य नहीं देता, चीज़ों के धीमा होने पर कोई अन्य इतना अधीर नहीं होता और अमेरिकियों से ज़्यादा बार कोई अपनी कलाई घड़ी पर नज़र नहीं डालता. एडवर्ड टी. हॉल ने अपने मौलिक लेखन में सर्वश्रेष्ठ तरीके से बताया है कि विभिन्न संस्कृतियों में समय के गुज़रने को कितने भिन्न तरीके से देखा जाता है और कैसे ये भिन्नताएं अमेरिकियों को सबसे अधिक चोट पहुंचाती हैं।

यहां तक कि अमेरिकी भी अपने लाभ के लिए, समय में हेरफेर करने की कोशिश करते हैं। एक मामले के रूप में, सोलर टर्बाइन इन्कॉर्पोरेटेड (कैटरपिलर का एक प्रभाग) ने एक बार एक रूसी प्राकृतिक गैस पाइप लाइन परियोजना के लिए $34 मीलियन की औद्योगिक गैस टर्बाइन और कंप्रेशर को बेचा। दोनों पक्षों में सहमति हुई कि वार्ता, किसी एक तटस्थ स्थान पर आयोजित की जाएगी, फ्रांस के दक्षिण में. पिछली वार्ताओं में, रूस कठोर था लेकिन उचित था। लेकिन नीस में, रूस अच्छा नहीं था। वे अधिक कठोर हो गए थे और वास्तव में, सोलर के शामिल अधिकारियों के अनुसार पूरी तरह से अनुचित थे।

अमेरिकियों ने समस्या के निदान में कुछ कठिन दिन बिताए, लेकिन एक बार हो जाने के बाद, सैन डिएगो मुख्यालय में वापस एक महत्वपूर्ण फोन किया गया। रूसी क्यों इतने रूखे हो गए थे? वे नीस में गर्म मौसम का आनंद ले रहे थे और एक त्वरित सौदे को अंतिम रूप देकर वापस मास्को जाने के इच्छुक नहीं थे! कैलिफोर्निया को बुलाना इस समझौता वार्ता में महत्वपूर्ण घटना थी। सैन डिएगो में सोलर के मुख्यालय के लोग इतने परिष्कृत थे कि उन्होंने अपने वार्ताकारों को पर्याप्त समय लेने की अनुमति दी. उस क्षण के बाद से, वार्ता की दिनचर्या संक्षिप्त हो गई, सुबह 45 मिनट की बैठक, दोपहर में गोल्फ कोर्स, समुद्र तट, या होटल, फोन करना और कागजी कार्रवाई करना शामिल था। अंत में, चौथे सप्ताह के दौरान, रूसियों ने रियायतें देना शुरू किया और लंबे समय की बैठकों की मांग की. क्यों? वे भूमध्य पर चार सप्ताह गुज़ारने के बाद, बिना एक हस्ताक्षरित अनुबंध के मास्को वापस नहीं जा सकते थे। समय के इस रणनीतिक दबाव ने सोलर को एक अद्भुत अनुबंध प्रदान किया।

समझौता वार्ता में नकारात्मक भाव
समझौता वार्ता के दृष्टिकोण
समय
समझौता वार्ता में जज़्बाती भाव के लिए शर्तें