इस भाग का प्राथमिक उद्देश्य है समझौता वार्ता में सांस्कृतिक भिन्नताओं की सीमा को प्रदर्शित करना और यह दर्शाना की कैसे ये भिन्नताएं अंतरराष्ट्रीय व्यापारिक वार्ताओं में समस्याओं का कारण बन सकती हैं। पाठक यह देखेंगे कि राष्ट्रीय संस्कृति समझौता वार्ता के व्यवहार का निर्धारण नहीं करती है। बल्कि, राष्ट्रीय संस्कृति कई कारकों में से एक है जो वार्ता मेज पर व्यवहार को प्रभावित करती है, यद्यपि महत्वपूर्ण तरीके से. उदाहरण के लिए, लिंग, संगठनात्मक संस्कृति, अंतरराष्ट्रीय अनुभव, उद्योग या क्षेत्रीय पृष्ठभूमि, ये सभी महत्वपूर्ण प्रभाव हो सकते हैं। बेशक, सभी प्रकार का रूढ़ प्रारूप खतरनाक हैं और अंतरराष्ट्रीय वार्ताकारों को उन लोगों के बारे में ज़रूर जानना चाहिए जिनके साथ वे काम कर रहे हैं, सिर्फ उनके देश, संस्कृति, या कंपनी के बारे में ही नहीं.

यहां सामग्री, पिछले तीन दशकों के अंतर्राष्ट्रीय समझौता वार्ता व्यवहार के व्यवस्थित अध्ययन पर आधारित है जिसमें उद्योग जगत से जुड़े 17 देशों (21 संस्कृतियां) के 1500 से अधिक लोगों की समझौता वार्ता शैलियों पर विचार किया गया। इस काम में अनुभवी अधिकारियों का साक्षात्कार और इस क्षेत्र में भागीदारी करने वाले लोगों की टिप्पणियां शामिल थीं, साथ ही साथ व्यवहार विज्ञान के प्रयोगशाला कार्य थे जिसमें शामिल था वीडियो टेप की गई वार्ता का सर्वेक्षण और विश्लेषण. जिन देशों का अध्ययन किया गया था उनमें शामिल थे जापान, दक्षिण कोरिया, चीन (तीयांजिन, गुआंगज़ौ और हांगकांग), वियतनाम, ताइवान, फिलीपींस, रूस, इजरायल, नार्वे, चेक गणराज्य, जर्मनी, फ्रांस, ब्रिटेन, स्पेन, ब्राजील, मैक्सिको, कनाडा (अंग्रेजी भाषी और फ्रेंच भाषी) और संयुक्त राज्य अमेरिका. इन देशों को इसलिए चुना गया क्योंकि वे अमेरिका के वर्तमान और भविष्य के सबसे महत्वपूर्ण व्यापारिक भागीदारों का गठन करते हैं।

कई संस्कृतियों में मोटे तौर पर देखते हुए, दो महत्वपूर्ण सबक निकाले जा सकते हैं। पहला यह है कि क्षेत्रीय सामान्यीकरण अक्सर सही नहीं होते हैं। उदाहरण के लिए, जापानी और कोरियाई समझौता वार्ता की शैली कुछ मायनों में काफी समान है, लेकिन अन्य तरीकों से वे अधिक भिन्न लग सकती हैं। अनुसंधान से पता चला दूसरा सबक है कि जापान एक असाधारण स्थान है: समझौता वार्ता की शैली के लगभग हर आयाम पर, जापानी लोग, पैमाने पर अंत या फिर उसके पास हैं। उदाहरण के लिए, अध्ययन की गई संस्कृतियों में, जापानी लोग न्यूनतम चक्षु संपर्क का उपयोग करते हैं। कभी-कभी, अमेरिकी दूसरे छोर पर होते हैं। लेकिन वास्तव में, अधिकांश समय अमेरिकी बीच में कहीं होते हैं। पाठक देखेंगे कि यह बात इस अनुभाग में प्रस्तुत आंकड़ों में ज़ाहिर होती है। जापानी दृष्टिकोण, हालांकि, सबसे अलग है, यहां तक कि "अनोखा" .

सांस्कृतिक भिन्नताएं, अंतर्राष्ट्रीय व्यापारिक वार्ताओं में चार प्रकार की समस्याओं को जन्म देती हैं, निम्न स्तरों पर:
क्रम महत्वपूर्ण है; सूची पर नीचे की ओर की समस्याएं गंभीर हैं क्योंकि वे अधिक सूक्ष्म है। उदाहरण के लिए, दो वार्ताकार तुरंत ध्यान देंगे अगर एक जापानी बोल रहा है और दूसरा जर्मन. इस समस्या का समाधान, एक अनुवादक को काम पर रखने या एक आम तृतीय भाषा में बात करने से सरल किया जा सकता है या फिर यह किसी भाषा को सीखने जितना मुश्किल हो सकता है। समाधान के बावजूद, समस्या स्पष्ट है। 

सांस्कृतिक भिन्नता अमौखिक व्यवहार है, दूसरी तरफ, यह लगभग हमेशा हमारी जागरूकता के पृष्ठ में छिपा होता है। हम कह सकते हैं, कि एक आमने-सामने की समझौता वार्ता में प्रतिभागी अमौखिक रूप से - और अधिक सूक्ष्म तरीके से - काफी ज़्यादा जानकारी लेते और देते हैं। कुछ विशेषज्ञों का तर्क है कि यह जानकारी, मौखिक जानकारी से कहीं अधिक महत्वपूर्ण है। लगभग यह सब संकेत, हमारी चेतना के स्तर से नीचे चला जाता है। जब विदेशी भागीदारों के अमौखिक संकेत भिन्न होते हैं, तो वार्ताकार उसे गलत रूप में समझने के बहुत नज़दीक होते हैं और ऐसे में वे गलती के प्रति जागरूक भी नहीं होते. उदाहरण के लिए, जब एक फ्रेंच ग्राहक लगातार व्यवधान उत्पन्न करता है, तो अमेरिकियों को बहुत असहज महसूस होता है बिना यह देख कि वास्तव में ऐसा क्यों है। इस तरीके में, पारस्परिक टकराव, अक्सर व्यापारिक संबंधों पर असर डालता है, अदृश्य रह जाता है और, फलस्वरूप सुधारा नहीं जा पाता. मूल्यों और सोच और निर्णय लेने की प्रक्रिया में अंतर और भी गहरे छिपे होते हैं और इसलिए इनका निदान करना कठिन हो जाता है जिसकी वजह से इनका सही इलाज नहीं होता. इन मतभेदों की चर्चा नीचे की गई है, जिसे भाषा और अमौखिक व्यवहार के साथ शुरू किया गया है।

भाषा के स्तर पर मतभेद
समझौता वार्ता में सकारात्मक भाव
साथी की भावनाओं का प्रभाव
अंतर्राष्ट्रीय समझौता वार्ताओं पर संस्कृति का व्यापक प्रभाव