जब समझौता वार्ता के किसी जटिल कार्य का सामना करना पड़ता है, तो अधिकांश पश्चिमी लोग (यहां सामान्यीकरण पर ध्यान दें) विशाल कार्यों को छोटे कार्यों की एक श्रृंखला में विभाजित कर लेते हैं। मुद्दे जैसे कीमतें, अदायगी, वारंटी और सेवा अनुबंध को एक समय में एक मुद्दा से सुलझाया जा सकता है, जहां अंतिम समझौता, छोटे समझौतों के अनुक्रम का योग होगा. एशिया में, तथापि, एक अलग दृष्टिकोण अपनाया जाता है जिसमें सभी मुद्दों पर बिना किसी स्पष्ट क्रम में, एक साथ चर्चा की जाती है और रियायतों को वार्ता के अंत में सभी मुद्दों पर दिया जाता है। पश्चिमी अनुक्रमिक दृष्टिकोण और पूर्वी समग्र दृष्टिकोण, अच्छी तरह नहीं मिल पाते.

जिसका मतलब है, कि अमेरिकी प्रबंधक अक्सर वार्ताओं में प्रगति के मापन में बड़ी कठिनाइयों की खबर देते हैं, विशेष रूप से एशियाई देशों में. आखिरकार, अमेरिका में, जब आधे मुद्दे सुलझ जाते हैं तो आप आधा निश्चिन्त हो जाते हैं। लेकिन चीन, जापान, या कोरिया में कुछ भी सुलझाता नहीं दिखता है। तब आपको आश्चर्य होगा अगर आपका काम हो जाए. अक्सर, अमेरिकी, दूसरे पक्ष द्वारा समझौते की घोषणा से ठीक पहले अनावश्यक रियायतें देते हैं। उदाहरण के लिए, एक अमेरिकी डिपार्टमेंटल स्टोर के कार्यकारी ने जो अपनी श्रृंखला के लिए छह अलग उपभोक्ता उत्पादों को खरीदने के लिए जापान की यात्रा कर रहा था, पछतावा व्यक्त किया कि पहले उत्पाद के लिए समझौता वार्ता में पूरा एक सप्ताह लग गया। संयुक्त राज्य अमेरिका में, इस तरह की एक खरीद को एक दोपहर भर में अंतिम रूप दे दिया जाता है। तो, उसकी गणना के अनुसार, उसे लगा कि उसे अपनी खरीद को पूरा करने में जापान में छह सप्ताह लग जायेंगे. उसने प्रक्रिया को तेज़ करने की कोशिश में खरीद कीमतों को ऊपर उठाने पर विचार किया। लेकिन इससे पहले कि वह इस तरह के रियायत में सक्षम हो, जापानी शीघ्र ही सिर्फ तीन दिनों में बाकी पांच अन्य उत्पादों पर भी सहमत हो गए। इस विशेष प्रबंधक ने, अपनी खुद की स्वीकारोक्ति के अनुसार, जापानी सौदेबाजों के साथ अपनी पहली मुठभेड़ में खुद को भाग्यशाली माना.

इस अमेरिकी कार्यकारी की लगभग एक बड़ी गलती, निर्णय लेने की शैली में अंतर से ज्यादा कुछ को दर्शाती है। अमेरिकियों के लिए, एक व्यापारिक समझौता वार्ता, एक समस्या-समाधान गतिविधि है, दोनों दलों के लिए समाधान, सबसे अच्छा सौदा है। दूसरी तरफ, एक जापानी व्यापारी के लिए, एक व्यापारिक समझौता वार्ता, एक लंबी अवधि के पारस्परिक लाभ के लक्ष्य के लिए व्यापारिक संबंधों को विकसित करने का समय है। आर्थिक मुद्दे वार्ता का संदर्भ हैं, सामग्री नहीं. इस प्रकार, किसी एक मुद्दे का समाधान, वास्तव में इतना महत्वपूर्ण नहीं है। यदि एक बार एक व्यवहार्य, सामंजस्यपूर्ण व्यापारिक सम्बन्ध स्थापित हो जाए तो ऐसे विवरण खुद-ब-खुद हल हो जायेंगे. और, जैसा कि खुदरा वस्तुओं के खरीदार के मामले में ऊपर हुआ, एक बार जब संबंध स्थापित हो गया - पहले समझौते से चिह्नित - अन्य "विवरण" शीघ्रता से हल हो गए।

अमेरिकी सौदेबाजों को एशियाई संस्कृतियों में आम इस तरह के एक समग्र दृष्टिकोण का पूर्वानुमान होना चाहिए और जाहिरा तौर पर अव्यवस्थित क्रम में सभी मुद्दों पर एक साथ समझौता वार्ता करने के लिए तैयार रहना चाहिए. वार्ता में प्रगति का मापन इससे नहीं करना चाहिए कि कितने मुद्दों का समाधान हुआ है। बल्कि, अमेरिकियों को व्यापारिक संबंधों की गुणवत्ता को नापने की कोशिश करनी चाहिए. प्रगति के महत्वपूर्ण संकेत निम्न हो सकते हैं:


विरोधी या साथी?
सोच और निर्णय लेने की प्रक्रिया में अंतर
समझौता वार्ता के दृष्टिकोण
भाषा के स्तर पर मतभेद