Satış görevlilerinin kullandıkları satış teknikleri sektörden sektöre farklılık gösterir. Ne de olsa dev şirketlere kaliteli ürünler satıyorsanız ufak bir mahallede kitap satan birine göre çok daha farklı bir şekilde hareket etmeniz gerekiyor. Yine de sattığınız ürün ve hitap ettiğiniz müşteri kitlesi ne olursa olsun satış yapmanın belli başlı kuralları vardır. Şimdi hep beraber bu kurallara göz atalım:
Kural 1: Ürünü tanıyın
Sattığınız şeyi tüm ayrıntılarıyla bilmiyorsanız birçok potansiyel müşteriyi kaybedersiniz.
Ürününüzün sağladığı tüm avantajlardan haberdar değilseniz ürününüzü alma ihtimali en yüksek olan müşteriyi belirleyemez ve potansiyel müşterileri etkileyemezsiniz. Sizin birincil göreviniz ürünle ilgili müşterinin kafasında en ufak bir soru işareti dahi kalmasının önüne geçmek ve müşteriye uzman olduğunuzu göstermek. Bir müşteri size teknik bir soru sorduğunda donup kalırsanız kimse sizin “uzman” ya da “işinin ehli” olduğunuzu düşünmez ve satış gerçekleşmez. Kısacası yeterli bilgi sahibi olmadan bir ürünü satmak, tek bacakla maraton koşmaya benzer.
Kural 2: Potansiyel müşterilere iyi davranın
Karşınızdaki kişiyi küçümsüyorsanız siz ne yaparsanız yapın o bunun farkına varacaktır. Bu yüzden telefonu elinize alıp birini aramadan önce kendinizi hazırlamalı ve konuştuğunuz kişiye saygı göstermelisiniz. Çoğu kişi satış görevlilerinin bencil olduklarını ve sadece kendi çıkarları doğrultusunda hareket ettiklerini düşünür. Ancak müşterilerle içten bir şekilde ilgilenerek ve onların ihtiyaçlarına göre çözüm üretmeye çalışarak bu ön yargıları yıkabilirsiniz. Tabii siz hep kendinizi ön plana çıkarıyorsanız bu durum potansiyel müşterilerinizin hiç de hoşuna gitmez ve ürününüzü satmakta zorluk çekersiniz.
Sonra bu tutumunuzdan rahatsız olan müşteri gidip ailesiyle, arkadaşlarıyla ve iş yerindeki insanlarla konuşup sizin ne kadar itici olduğunuzu anlatır. Siz siz olun, adınızın böyle kötüye çıkmasına izin vermeyin!
Kural 3: Doğruları söyleyin
Birçok insanın satış görevlilerini “yalancı ve üçkağıtçı” kişiler olarak gördüğünü biliyorsunuzdur. Elbette bir haftada bozulacak kadar kalitesiz ürünler satan ya da bir malın yanında gereksiz yan ürünler de vermeye çalışan satış görevlileri de olduğu için bu ön yargıyı yenmek hayli zordur.
Eğer insanların bu olumsuz düşüncelerini yıkmak istiyorsanız kimseyi kandırmamalı ve gereksiz ekstra ürünler satmaya çalışmamalısınız. Potansiyel müşterilerinize karşı tamamen dürüst olursanız olumlu bir izlenim bırakırsınız ve bu müşterilerin sizden tekrar alışveriş yapmasını sağlarsınız. Hatta ürünlerinizden ve hizmetinizden memnun kalan müşteriler çevrelerindeki insanlara da sizden bahsedecektir.
Kural 4: Sempatik olun
Nereden bakarsanız bakın kişilik, satış alanda başarıyı etkileyen en önemli faktördür. Gidip yüz tane başarılı satış görevlisiyle konuşun, hangi yaklaşımları kullandıklarını sorun, yüzü de farklı cevaplar verecektir. Ancak bu kişilerin tek bir ortak noktası vardır, o da sempatik olmalarıdır. Eğer biri ürününüzü satın almak istemiyor, tüm söylediklerinize karşı çıkıyorsa bunun sebebi muhtemelen korkudur. Yani karşınızdaki kişi sizi sevmemişse ürününüz ne kadar kaliteli olursa olsun sizden alışveriş yapmayacaktır. Ancak bu kişi sizi sever ve cana yakın olduğunuzu hissederse korkularını yenip ürününüzü alma ihtimali artar.
Kural 5: Her zaman kendinizi geliştirin
Satışın temelindeki unsurlar her zaman baki kalır ancak kullanılan araçlar ve teknikler günün şartlarına göre sürekli değişir. Doktorlar ve avukatlar gibi satış görevlileri de her zaman gündemi takip ederek yeniliklere ayak uydurmalıdırlar. Bünyesinde çalıştığınız şirketin politikaları değişebilir, yeni ürünler çıkabilir, şirket dışında bazı değişiklikler meydana gelebilir (yeni sosyal ağların türemesi vb.) ve sektörü etkileyen bazı kanunlar yürürlüğe girebilir.
Satış görevlileri işte bu sebeplerden dolayı her zaman kendilerini geliştirmeli ve yeniliklere ayak uydurmalıdır. Üstelik bu durum göründüğü kadar zor ve zahmetli değil zira sürekli kendinizi geliştiriyorsanız yaptığınız iş size sıkıcı gelmez. Potansiyel müşterilerinize her seferinde aynı taktikleri kullanarak yaklaşmaktansa yeni taktikler öğrenebilir, farklı insanlarla konuşarak değişik yöntemler keşfedebilir ve eksik yönlerinizi geliştirebilirsiniz.