Amerika ile Meksika sınırında bir sahil şeridi olan San Diego’da hizmet veren Whissel Realty adında bir aile şirketine sahip olan Kyle Whissel, alıcılara en uygun fiyattan ev bulma ve satıcıların en uygun fiyattan evlerini satma anlamında proaktif ve yenilikçi bir yaklaşım sergiliyor.
San Diego şehrinde birinci sırada ve Kaliforniya eyaletinde beşinci sırada gelen emlak firması ile büyük başarılara imza atan Kyle, 2002 yılından beri bu sektördeki hizmetini sürdürüyor. Onun en büyük başarısı ise sadece 1 yıl içinde 82 satış kapama başarısından 242 satış kapama başarısına sıçrama yapabilmiş olmasıdır. Peki, bunun sırrı nedir?
Emlak sektöründe faaliyet gösteren firmalar, genel olarak benzer sorunlar ile karşılaşırlar. Sistemin ve piyasaların onların karşısına çıkardığı beklentiler ve uğraşlar temelde aynıdır. Bu zorluklardan birisi de emlak ekibi kurma aşamasında nitelikli elemanlar bulmaktır. Eğer doğru kişilerden bir emlak ekibi kurabilirseniz, yolunuz açıktır.
Kyle Whissel de 2002 yılında atıldığı emlak işini icra ettiği yıllar içerisinde karşısına çıkan en büyük zorluğun doğru emlak çalışanlarını ekibine toplamak olduğunu belirtiyor. Başlarda ofisini doldurmak için önüne çıkan herkesi ekibe topladığını itiraf eden Kyle, en sonunda bunun ne kadar yanlış olduğunu acı tecrübeler yaşayarak anlamış.
Şu an Kyle’ın emlak ekibi çok genç ve teknoloji dostu kişilerden oluşuyor. Ekibinin yaş ortalaması sadece 30... Kyle, artık 70 yaşındaki insanların bu işte başarılı olamayacağına inanıyor. Ona göre yaşı geçmiş kişiler, iyi sonuçlar alamıyor ve genç elemanlara göre çok yavaş kalıyorlar.
Kyle’ın iyi bir ekip oluşturabilmek için olmazsa olmaz olarak belirttiği diğer bir konu da kültür oluşturmak hakkında. Öyle ki Kyle, emlak ekibine has bir iş kültürü oluşturarak 82 satış kapama sayısını 1 yıl içinde 242 satış kapama sayısına kadar çıkarabilmiş.
Ekibinizi oluştururken ve işletmeniz hızla büyürken, sadece ofisinizde yer alacak birkaç insanın varlığına ihtiyacınız olduğunu düşünürsünüz. Ancak ekibinizdeki bir tane kötü elaman bile size ciddi derecede maddi ve manevi yükler getirebilir. Eğer iyi bir kültür oluşturursanız, yani işletmenizin nasıl çalıştığını açıklığa kavuşturursanız ve bu kültüre adapte olabilecek kişileri ekibinizde toplarsanız, bu sorunu aşabilirsiniz.
Bu kültürü oluşturmayı ve uygun kişileri ekibinde buluşturmayı başaran Kyle, onları diğer firmalardan ayıran en önemli özelliklerinin ekipteki her kişinin yılda 20’den fazla iş bitirmek olduğunu ifade ediyor. Normalde bu sayı, bir kişi için çok uzun saatler harcamayı gerektirir. Ancak Kyle’ın ekibi, bu işi tutku ile yaptığı için harcadıkları vakit onların hayatını zehir etmiyor.
Bir ofis kültürü ve iş kültürünün içerisinde çok farklı şeyler olabilir. Bu tamamen sizin yaratıcılığınıza kalmıştır. Çalışanların birlikte eğlenceli vakit geçirebilecekleri alanlardan satış üzerine beyin fırtınası yapabilecekleri alanlara kadar onlara farklı deneyimler sunabilirsiniz. Örneğin Kyle’ın ofisindeki en ilgi çekici şeylerden birisi, içi tamamen bira ile dolu 1950’li yıllardan kalma bir Coca Cola makinesi! Ekibin birlikte yapmaktan hoşlandığı farklı etkinlikler ise bovling ve at yarışı…
Kültürünüz, şirketinizin özüdür. Sizi farklı yapan şey budur. Ancak bir kişi için şaşırtıcı olan bir kültür, başka biri için korkutucu olabilir. Bu nedenle oluşturduğunuz kültüre ayak uyduracak kişiler ile çalışmanız, işinizi büyütmenize yardımcı olacak en önemli konudur.
Bir yıldır evini satamayan satıcılara ve evi zor durumda olan satıcılara yardımcı olmayı son derece seven Kyle, bu konuda oldukça başarılı. Çünkü kendine satıcıların bir türlü satılamayan evlerini satabilmek için bir plan oluşturmuş.
Kyle ve ekibi, bu konuda 3 şey üzerine odaklanıyor: ücret, sunum ve insanlar. Bunların her birine kısaca değinecek olursak, Kyle ücret konusunda, şişirilmiş fiyatların emlak uzmanları tarafından ne kadar yaygın şekilde yapılan bir yanlış olduğunu söylüyor.
Bu emlak firmaları, müşterinin evi satılamadığında fiyatı düşürebileceklerini düşünerek yüksek fiyatlı olmasına rağmen o evleri listelerine katıyorlar. Ancak biz işleri biraz farklı yapıyoruz. İş o noktaya gelmeden müşteri ile doğru olan şey üzerinde anlaşmak zorundayız. Yoksa iki taraf da en sonunda zarar görür. Bunun için en başından müşteriye bir fiyatlandırma stratejisi sunuyoruz.
Kyle’a göre ikinci odaklanılması gereken konu sunumdur. Satıcının mülkünü, alıcılara en iyi şıklıkta sunmak çok önemli. Bunun için bir tasarımcı ekibi ile birlikte çalışan Kyle, evlerde gezerek bazen bir takım renk değişiklikleri yaparak bazen de mobilyalarda değişime giderek evi alıcıların gözünde daha etkileyici bir hale getiriyor.
Evi yeterli şıklık seviyesine kavuşturduktan sonra medya ekibimiz harika kalitede fotoğraflar ve videolar çekiyor.
Son olarak odaklanılması gereken diğer bir konu ise insanlar. Kyle burada, potansiyel alıcıları kazanmaya çalışan ekipteki insan varlığından bahsediyor.
Veri tabanımızda San Diego’da ev satmak isteyen 30 binden fazla potansiyel müşteri var. Bu kişilere ulaşıp onları kazanma başarısını gösteren ekip üyelerine büyük iş düşüyor.
Bir ekip kültürü oluşturmak, bu kültüre uygun üyeleri toplamak ve emlak işinin her aşamasında belli bir strateji belirlemek, Kyle Whissel’in bu sektörde uyguladığı temel noktalar. Yeni emlak firmalarına ilham kaynağı olacak bu noktaların çok faydalı olacağına inanıyoruz. Bir sonraki “başarılı emlakçı” makalesinde görüşmek üzere…