ยุทธการดูดลูกค้าเศรษฐี แบงก์หนุนใช้เงินต่อเงิน
กลุ่มลูกค้าไพรเวทแบงก์กิ้งหรือลูกค้าบุคคลที่มีความมั่งคั่งสูง กำลังเป็นตลาดที่แข่งขันกันรุนแรงดุเดือด
14 ม.ค. 2562

เรื่อง ศุภลักษณ์ เอกกิตติวงษ์
กลุ่มลูกค้าไพรเวทแบงก์กิ้งหรือลูกค้าบุคคลที่มีความมั่งคั่งสูง กำลังเป็นตลาดที่แข่งขันกันรุนแรงดุเดือด โดยคุณสมบัติของลูกค้ากลุ่มนี้บางธนาคารอาจจะกำหนดเงินฝากเงินลงทุนไว้ที่ 30 ล้านบาท บางธนาคารกำหนดไว้ 50 ล้านบาท แต่การให้บริการต้องพิเศษเหนือระดับสมศักดิ์ศรีของฐานะผู้ที่จะตัดสินใจเข้ามาเป็นลูกค้า
ล่าสุด สถาบันการเงินทั้งหลายได้ใช้วิธีให้กู้มาลงทุนต่อยอดผลตอบแทนได้ โดยมีสินทรัพย์ประเภทต่างๆ เป็นหลักประกัน ส่วนใหญ่จะเป็นพอร์ตการลงทุน ซึ่งแนวทางดังกล่าวเป็นเรื่องใหม่ในไทย แต่เป็นเรื่องปกติมากในต่างประเทศ โดยเฉพาะประเทศที่มีบริการบริหารสินทรัพย์เพื่อการลงทุนมานานอย่างสวิตเซอร์แลนด์ มี “ลอมบาร์ดโลน” อยู่แล้ว
พัฒนาการเรื่อง “กู้เพื่อลงทุน” ฮอตฮิตมาแรงในช่วง 2 ปีที่ผ่านมา ซึ่งเป็นช่วงที่เศรษฐกิจรากหญ้าติดหล่ม สถาบันการเงินจึงเบนเข็มหันไปรุกลูกค้าระดับบนที่กำลังซื้อสูง รวมทั้งบุกธุรกิจบริหารความมั่งคั่งอย่างจริงจัง ทำให้เกิดผลิตภัณฑ์ลงทุนใหม่ๆ มาจูงใจ
ลอมบาร์ดโลนเจ้าแรกในไทย
by เกียรตินาคินภัทร
บล.ภัทร ผู้นำธุรกิจไพรเวทแบงก์กิ้งอันดับต้นๆ ในไทย ได้บุกเบิกนำผลิตภัณฑ์การเงินเพื่อการลงทุนสุดล้ำอย่าง “สินเชื่อลอมบาร์ด” (Lombard Loan) มาให้บริการแก่ลูกค้าไพรเวทแบงก์กิ้ง หรือผู้ที่มีสินทรัพย์หรือเงินฝาก 30 ล้านบาทขึ้นไป ตั้งแต่เดือน พ.ย. 2558 เป็นต้นมา ซึ่ง ณ เดือน ก.ย. 2561 มียอดสินเชื่อลอมบาร์ดอยู่ที่ 6,525 ล้านบาท เติบโต 4% จากสิ้นปี 2560 แล้ว
ณฤทธิ์ โกสาลาทิพย์ ผู้ช่วยกรรมการผู้จัดการ ฝ่ายที่ปรึกษาการลงทุนส่วนบุคคล บริษัทหลักทรัพย์ ภัทร บริษัทในกลุ่มธุรกิจการเงินเกียรตินาคินภัทร กล่าวว่า ลอมบาร์ดโลนเป็นผลิตภัณฑ์พื้นฐานของไพรเวทแบงก์กิ้งและได้รับความนิยมอย่างมากของธนาคารในต่างประเทศทั่วโลกที่เสนอให้กับลูกค้าไฮเน็ตเวิร์ธ แต่นับว่ายังใหม่มากในเมืองไทย
“เราเป็นรายแรกที่ได้พัฒนาผลิตภัณฑ์นี้ขึ้น โดยมาจากการศึกษาวิเคราะห์โมเดลการทำธุรกิจของไพรเวทแบงก์กิ้งต่างประเทศ พบว่าลอมบาร์ดโลนเป็นคำตอบหนึ่งในฝั่งบริการสินเชื่อ (Liability Solution) ของลูกค้าบุคคลรายใหญ่เป็นการสะท้อนถึง Synergy และการทำงานร่วมกันของกลุ่มเพื่อเติมเต็มธุรกิจตลาดเงินและตลาดทุนได้อย่างสมบูรณ์”
สินเชื่อหมุนเวียนอเนกประสงค์ลอมบาร์ดใช้ทรัพย์สินทางการเงินของลูกค้าเป็นหลักประกัน ซึ่งมีอัตราดอกเบี้ยต่ำ ทำให้ไม่พลาดโอกาสในการลงทุน รวมทั้งสามารถนำไปใช้เพื่อวัตถุประสงค์อื่นตามความต้องการลูกค้าได้ด้วย เป็นการใช้ศักยภาพจากทรัพย์สินที่ถือครอง โดยไม่สูญเสียผลตอบแทนที่คาดว่าจะได้รับ เพราะไม่ต้องขายทรัพย์สินทางการเงินที่มีอยู่เดิม โดยจำนวนเงินสูงสุดที่ลูกค้าเบิกได้สามารถปรับเพิ่มได้ตามมูลค่าของหลักประกัน แต่ไม่เกินวงเงินสินเชื่อสูงสุด (Personal Credit Limit) ที่ธนาคารกำหนด
ทรัพย์สินทางการเงินที่ธนาคารรับเป็นหลักประกัน ได้แก่ เงินสด กองทุนรวมของ บลจ.ภัทร หุ้นสามัญของบริษัทที่จดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์ฯ เฉพาะที่อยู่ในดัชนี SET 100 หน่วยลงทุนของกองทุนรวมโครงสร้างพื้นฐาน (Infrastructure Fund) ที่มีการซื้อขายในตลาดหลักทรัพย์ ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับหลักเกณฑ์ของธนาคารในช่วงเวลานั้นๆ
ส่วนการให้วงเงินมีสองแบบ ได้แก่ แบบ Fixed Term ซึ่งจะกำหนดระยะเวลาชัดเจน เช่น 1, 3, 6, 9, 12 เดือน ซึ่งอัตราดอกเบี้ยจะอยู่ที่ 3.75% ถึง 4% กว่า และแบบ Flexible Term ซึ่งเป็นการเบิกใช้วงเงินตามความต้องการของลูกค้า โดยอัตราดอกเบี้ยจะคล้ายกับดอกเบี้ยเงินกู้เบิกเกินบัญชี (โอ/ดี) อยู่ที่ประมาณ 5%
ผู้สนใจเปิดบัญชีสินเชื่อลอมบาร์ด หรือต้องการข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์นี้สามารถติดต่อที่ปรึกษาการลงทุน หรือติดต่อฝ่ายที่ปรึกษาการลงทุนส่วนบุคคลจะตรงเป้าหมายที่สุด เพราะเป็นผลิตภัณฑ์ใหม่ที่ต้องทำความเข้าใจก่อนใช้บริการ
แลนด์โลน by กสิกรไทย
หลังจากที่ต้องรอให้ธนาคารแห่งประเทศไทย (ธปท.) ให้คำตอบอย่างเป็นทางการว่าทำได้หรือไม่ได้ สุดท้ายธนาคารกสิกรไทยก็ได้รับไฟเขียว ให้สามารถ “ปล่อยสินเชื่อเพื่อการลงทุนโดยมีที่ดินเป็นหลักประกัน” หรือเรียกสั้นๆ ว่า “แลนด์โลน” ได้แล้ว
จิรวัฒน์ สุภรณ์ไพบูลย์ ผู้บริหารกลุ่มงานไพรเวทแบงก์ ธนาคารกสิกรไทย กล่าวว่า ทันทีที่นำเสนอบริการนี้แก่ลูกค้าไพรเวทแบงก์ หรือลูกค้าที่มีเงินฝากเงินลงทุน 50 ล้านบาทขึ้นไป ก็มีผู้สนใจนำที่ดินมูลค่ากว่า 6,000 ล้านบาท เข้าโครงการคิดเป็นวงเงินสินเชื่อกว่า 3,000 ล้านบาท อยู่ระหว่างการพิจารณาปล่อยสินเชื่ออีก 23 ราย
แลนด์โลนสไตล์ธนาคารกสิกรไทยเป็นการนำสินทรัพย์ที่ดินมาเป็นหลักทรัพย์ค้ำประกัน โดยธนาคารจะให้วงเงินประมาณ 50% ของราคาประเมิน หากต้องการนำเงินไปลงทุน ก็จะใช้วิธีการให้วงเงินกู้เบิกเกินบัญชี (O/D) โดยคิดอัตราดอกเบี้ยเงินกู้เบิกบัญชี (MOR) ลบ คิดเป็นดอกเบี้ยเงินกู้ประมาณ 2.75-3%
จากนั้นนำสภาพคล่องจากเงินกู้ดังกล่าวไปลงทุนในผลิตภัณฑ์ที่มีผลตอบแทนสูงกว่า ในที่นี้ ทางธนาคารกสิกรไทยจะกำหนดให้ลงทุนในกองทุนที่ธนาคารที่คัดสรรมาให้สำหรับไพรเวทแบงก์กิ้งแล้ว ซึ่งกองทุนที่เลือกมาการันตีผลตอบแทนได้ระดับหนึ่งว่าสูงกว่าต้นทุนดอกเบี้ยแลนด์โลนแน่นอน
รายละเอียดของสินเชื่อแลนด์โลนรับหลักประกันและให้วงเงินขั้นต่ำ 50 ล้านบาท ตามเกณฑ์ของลูกค้าไพรเวทแบงก์ แต่บางครั้งลูกค้าไม่ได้อยากลงทุนทั้งก้อน 50 ล้านบาท อยากจะลงทุนเพียง 20 ล้านบาท สามารถเบิกวงเงินไปลงทุนตามต้องการและดอกเบี้ยก็คิดไปตามวงเงิน 20 ล้านบาทดังกล่าว
ระยะเวลาการกู้ไม่ได้กำหนดตายตัว เราเหมือนเป็นโรงงานผลิต ดอกเบี้ยจ่ายอยู่ระหว่าง 2.75-3% ต่อปี เมื่อนำไปลงทุนในช่วงที่ตลาดผันผวน ผลตอบแทนไม่ได้ตามที่หวัง จึงแนะนำให้ลงทุนระยะยาว เพื่อให้ได้ผลตอบแทนตามเป้าหมาย แต่หากในกรณีลูกค้าได้ผลตอบแทนตามเป้าหมาย ได้ส่วนต่างที่พอใจ ก็สามารถชำระเงินกู้คืนได้ ซึ่งเป็นการลดต้นทุนเงินกู้ไปได้ด้วย
ส่วนลูกค้าจะฝากที่ดินไว้เป็นหลักประกันที่ธนาคารต่อ รอจังหวะเหมาะค่อยเบิกไปลงทุนแบบแลนด์โลนก็ได้ เพราะระหว่างที่ไม่ได้เบิกเงินกู้โอดีออกไป ก็ไม่ได้เสียดอกเบี้ย
หรือถ้ายังมีวงเงินกู้อยู่ แต่ลูกค้าเกิดขายที่ดินผืนนั้นได้ ก็นำไปขายได้ตามปกติ ได้เงินก้อนมาก็เอามาใช้ชำระสินเชื่อ พร้อมนำวงเงินเหลือลงทุนหรือต่อยอดตามที่ใจต้องการได้เช่นกัน เพราะธนาคารให้วงเงินลูกค้าไม่เกิน 50% อยู่แล้ว
หรือกรณีปีใดที่ได้ผลตอบแทนไม่คุ้มกับต้นทุน ก็สามารถเบิกวงเงินโอดีเพิ่มเติมมาชำระหนี้เงินกู้ โดยไม่ต้องควักเนื้อมาชำระหนี้แต่อย่างใด ระหว่างนั้นรอผลตอบแทนปรับขึ้นมาเพื่อชดเชยกับสินเชื่อไปได้เอง
จิรวัฒน์ กล่าวถึงเหตุผลที่เลือกโฟกัสที่แลนด์โลนมากกว่าลอมบาร์ดโลน ว่า ธนาคารก็มีบริการลอมบาร์ดโลน ที่ใช้พอร์ตการลงทุนลูกค้าเป็นตัวค้ำประกัน นำเงินไปลงทุนที่ผลตอบแทนสูง แต่แลนด์โลนตอบโจทย์ลูกค้ามากกว่า เพราะลูกค้ามีที่ดินอยู่แล้วเหมือนเป็นเงินเย็น เมื่อนำมาค้ำประกันไม่กระทบกับสภาพคล่องในปัจจุบัน ขณะที่ธนาคารมีความเสี่ยงต่ำเพราะมีหลักทรัพย์ค้ำประกัน ส่วนลอมบาร์ดโลนไม่ได้รับการตอบรับที่ดีเท่าที่ควร เพราะลูกค้ากังวล 2 เรื่อง คือ ไม่อยากเป็นหนี้และไม่คล่องตัวเมื่อต้องนำพอร์ตลงทุนไปเป็นหลักประกันทำให้ขายออกยาก
เครดิตไลน์พิเศษ
จากซีไอเอ็มบี ไทย
ธนาคารซีไอเอ็มบี ไทย น้องใหม่เรื่องธุรกิจไพรเวทแบงก์กิ้ง ได้ดึงคนคุณภาพประสบการณ์สูงอย่าง จิตติวัฒน์ กันธมาลา เข้ามาในตำแหน่ง ผู้ช่วยกรรมการผู้จัดการใหญ่ ธนบดีธนกิจ ที่มีหน้าที่หลักในการวางระบบไอทีและกระบวนการต่างๆ รองรับการให้บริการลูกค้า และหนึ่งในบริการสำหรับไพรเวทแบงก์ที่ต้องมีก็คือการให้สินเชื่อเพื่อการลงทุน
ผลิตภัณฑ์ดังกล่าวของซีไอเอ็มบี ไทย มาในบริการ Private Banking Credit Line หรือ PBCL ยังอยู่ระหว่างวางระบบและแพลตฟอร์ม คาดว่าจะเริ่มให้บริการได้อย่างเป็นทางการในปี 2562 โดยเป็นลักษณะให้วงเงินหมุนเวียนโดยมีพอร์ตโฟลิโอการลงทุนของลูกค้าเป็นหลักประกันส่วนอัตราดอกเบี้ยเป็นลอยตัวตามประเภทสินทรัพย์
ทั้งนี้ การให้วงเงินขึ้นอยู่กับประเภทสินทรัพย์การลงทุนว่ามีความเสี่ยงมากเสี่ยงน้อย ยกตัวอย่างหลักประกันเป็นพอร์ตโฟลิโอลงทุนของลูกค้า 30 ล้านบาท แบ่งเป็น หุ้นสามัญ 10 ล้านบาท หุ้นกู้ 10 ล้านบาท สตรักเจอร์โปรดักต์ 10 ล้านบาท จะจับทั้งหมดรวม 30 ล้านบาท และให้วงเงินตามประเภท โดยหุ้นให้วงเงิน 60% บอนด์ให้ 80% ส่วนสตรักเจอร์โน้ต 40% เท่ากับ 18 ล้านบาท ของพอร์ตโฟลิโอที่มี 30 ล้านบาท ซึ่งในความเป็นจริงอาจจะมีสินทรัพย์อีกหลายประเภทสามารถนำมาเป็นหลักประกัน เช่น เงินดอลลาร์สหรัฐ ถ้ามีก็จะได้วงเงิน 95% ถ้าเป็นยูโร 90%
“ลักษณะสินเชื่อเหมือนลอมบาร์ดโลน แต่ของเราเรียกว่า PBCL ซึ่งเข้ามาช่วยสนับสนุนโอกาสการลงทุนของลูกค้า แทนที่ลูกค้าจะลงทุนบอนด์ได้ 100 ก็มีความสามารถลงทุนเพิ่มเป็น 150 ได้ ยิลด์จะเพิ่มขึ้นตามต้นทุนการลงทุนที่เพิ่ม อีกทั้งมองว่าเป็นการจับคู่ที่มาของเงินเพื่อไปลงทุนได้ตรงวัตถุประสงค์ จากการนำพอร์ตโฟลิโอการลงทุนมาค้ำประกัน เพื่อนำเงินกู้ไปลงทุนเพื่อหาผลตอบแทนเพิ่ม”
ส่วนสำคัญของแพลตฟอร์มเพื่อบริการสินเชื่อ PBCL โดยหลักต้องมีความเที่ยงตรงในเรื่องราคาตลาดของหลักประกัน (Mark to Market) เพราะต้องนำมาพิจารณาให้สอดคล้องกับวงเงินสินเชื่อที่ให้แก่ลูกค้า รวมทั้งการกำหนดวงเงินต่อสินเชื่อแต่ละประเภท (Loan to Value Ratio) ต้องมีความเหมาะสม เพราะแนวทางดังกล่าวเป็น Yield Enhancement หรือ Arbitrage ซึ่งเป็นการเพิ่มผลตอบแทนโดยที่ความเสี่ยงไม่เพิ่มขึ้นมากแก่ลูกค้า แต่ในฐานะธนาคารต้องดูแความเสี่ยงและบริหารต้นทุนให้ดี ไม่ให้ต้นทุนสูงเกินกว่าผลตอบแทนที่ได้รับ
ไทยพาณิชย์ร่วมมือกับ
จูเลียส แบร์
จับตาธนาคารไทยพาณิชย์ ร่วมมือกับจูเลียส แบร์ จัดตั้งบริษัทร่วมทุนในชื่อ ไทยพาณิชย์ จูเลียส แบร์ หรือใช้ชื่อย่อว่าบริษัท Thai JV เตรียมเปิดให้บริการลงทุนแก่ไพรเวทแบงก์กิ้งที่ตอบโจทย์ลูกค้าเศรษฐีมากที่สุดในแง่ของการลงทุนต่างประเทศ ซึ่งเป็นการปิดจุดอ่อนการให้บริการการเงินของสถาบันการเงินไทย ซึ่งแว่วๆ ว่า จะมีการพัฒนาทางเลือกในการลงทุนแบบ “เงินต่อเงิน” เช่นนี้ให้ลูกค้าตัวเองด้วย แต่จะเป็นลักษณะลอมบาร์ดโลนหรือมีอะไรที่แตกต่างจากที่ตลาดมีหรือไม่คาดว่าปี 2562 รู้กัน
แต่ที่แน่ๆ การแข่งขันในธุรกิจไพรเวทแบงก์กิ้งยังคงสนุกและลุ้นระทึก เพราะลูกค้าบุคคลที่มีความมั่งคั่งระดับ 30 ล้านบาทขึ้นไป มีจำนวนไม่มากในเมืองไทย อาจจะเห็นการเปิดศึกแย่งส่วนแบ่งกระเป๋าเงินของลูกค้าด้วยอาวุธคือการนำผลิตภัณฑ์และบริการระดับโลกมานำเสนอ ดีกรีความร้อนแรงของตลาดนี้ ต้องเกาะติดลูกค้าเดิมชนิดว่าถ้าเผลอลูกค้าอาจปันใจโดยไม่รู้ตัว