대형마트가 새 살길 찾기에 바쁘다. 롯데마트·이마트·홈플러스는 최근 연이어 각종 혁신안을 내놨다. 그러나 전문가들은 위기를 넘긴다는 취지의 가격 인하 같은 단기 처방은 큰 효과를 보지 못할 것이라고 내다봤다. 현재 대형마트의 부진은 수익 구조 자체가 흔들리면서 생기는 문제기 때문이다. 지금까지의 대형마트는 사실상 땅 장사였다. 제조 업체에게 큰 '판'을 깔아주고 대가로 판매수수료를 받는 방식이기 때문이다. 다양한 물건을 한자리에서 보고 비교적 싼 가격에 살 수 있다는 점이 사람을 끌어 모았다. 이게 제조업체가 내는 땅값의 근거가 됐고, 대형마트의 수익을 지탱했다. 그러나 온라인 시대가 열리고 인구구조가 바뀌면서 이 구조가 흔들리기 시작했다. 온라인으로 더 다양한 물건을 더 싸게 살수 있게 됐고, 간단한 물건은 가까운 편의점에서 찾게 된 것이다. 국내 대형마트의 부진은 이런 환경 변화에 빠르게 대응하지 못해 생긴 구조적인 문제라는 지적이다."가격 인하 같은 단기 처방은 효과 적어" 이런 변화는 국내에만 한정된 일이 아니다. 일본 유통 업계는 20여년 전부터 비슷한 변화를 겪었다. 미국·유럽의 대형마트 역시 비슷한 여건 속에서 변신을 통해 위기를 극복했다. 가장 눈길을 끄는 건 미국의 창고형 할인 매장 '코스트코 홀세일'이다. 1994년 한국에 상륙한 코스트코는 2008년부터 매년 두자릿수 매출 성장을 이뤘다. 특히 최근 5년 동안 매년 평균 약 3000억원씩 매출을 늘리며 비약적인 발전을 했다. 2013년 9월부터 지난해 8월 기간 연매출은 2조8619억원으로 전년 같은 기간보다 12.7%, 영업이익(1639억원)과 순이익(1315억원)은 각각 19.6%, 18.3% 증가했다. 같은 기간 실적 부진에 시달린 국내 대형마트와는 다른 분위기다. 코스트코의 실적을 설명할 때 반드시 등장하는 게 '커클랜드'다. 커클랜드는 코스트코가 자체 개발한 PB상품 브랜드다. 음식료·생필품·의류 등 할인점에서 다루는 거의 모든 상품을 판매한다. 최고급 상품은 아니지만 어떤 것이라도 평균 이상의 품질을 유지한다. 중간 유통 비용이 생략돼 다른 제품보다 10~20% 싸지만, 수익성은 더 높다. 커클랜드의 매출은 코스트코 전체 매출의 23% 정도다. 커클랜드의 비중은 직접적인 매출이 전부가 아니다. 코스트코 회원인 주부 김명근(42)씨는 "다른 마트에는 없는 커클랜드 제품을 사기 위해 코스트코 회원에 가입했다"고 말했다. 회원제로 운영되는 코스트코 실적을 보면 영업이익의 75%가 연회비에서 발생한다. 따라서 멤버십 갱신을 위해 고객 충성도를 높이는 게 중요하다. 이 핵심 역할을 커클랜드라는 PB상품이 맡고 있는 것이다. 오린아 이트레이드증권 연구원은 "이제 어떤 유통 채널인지가 중요한 게 아니라 어떤 상품을 파는지가 경쟁력"이라며 "그 매장만이 갖고 있는 상품이 있어야 살아남을 수 있다"고 말했다. 영국의 테스코도 PB상품으로 경쟁력을 확보한 사례다. 1992년 영국 유통 업계는 지금의 한국 시장과 유사한 문제에 봉착해 있었다. 당시 테스코는 PB브랜드 강화에 나섰다. 1980년대 21%에 불과한 PB상품 비중을 55%로 확대했다.
미국, 유럽의 대형마트가 위기 속에서 코스트코 홀세일 등의 시도를 통해 위기를 해소했듯 유통 채널이 아닌 매장만의 상품성을 돋보여야 한다.