지난 18일 광주 서구 홀리데이인광주호텔 3층 컨벤션 2홀에서 ‘제8기 무등 CEO 아카데미’ 18강 강사로 나선 박진영 공감커뮤니케이션연구소 대표는 ‘리더의 언어’를 주제로 협상언어에 대해 강의했다. 이날 강의에서 박 대표는 상대방으로부터 우호적인 마음을 사야 협상 성공의 확률이 올라간다며 상대방의 마음을 사는 언어가 중요하다고 강조했다. 먼저 그는 한 소녀의 투신을 막은 여경의 사례를 들며 “협상은 하고 싶은 말을 하는 것이 아니라 그 사람이 하고 싶은 말을 끄집어 내야한다”고 협상에 대해 설명했다. 이어 박 대표는 “2002년 노벨 경제학상을 받은 심리학자 대니얼카너먼은 ‘인간의 행동은 이성에 지배를 받기보다 감정에 의해 더 많은 영향을 받는다’고 했다”며 “치밀한 논리도 중요하지만 감정을 움직이는 분위기가 중요하다. 오바마 미국 전 대통령이 건강보험 개혁법안을 추진하는 과정서 반대 입장의 의원들을 설득했을 때도 좋은 와인과 대통령 전용기라는 공간 등 오감을 자극하는 설득이 있었다”고 말했다. 또 협상 초반, 협상 대상자가 정서적인 만족감을 가지게 되면 우호적 분위기가 형성된다며 ‘인정받고 싶은 욕구’에 대해 이야기했다. 그는 “인정욕구는 타인에 의해서만 충족할 수 있고 내가 인정받으면 그에 대한 기대감을 충족시켜줘야할 것 같은 의무감 등이 복합적으로 발생하게 된다”며 “인정을 통해 자신이 존중받고 있다고 느끼게 되면 분위기는 좋아지기 마련이다. 특히나 인정은 발생되는 비용도 없으니 협상 첫 10분, 반드시 충족시켜야한다”고 설명했다. <@1>마지막으로 박 대표는 올바른 질문에 대한 중요성도 전했다. 그는 “질문은 상대방에 관심이 있다는 것을 보여주는 면에서도 중요하다”면서 “또 상대에게 질문하고 상대가 답을 함으로써 자기 안에서 찾아낸 생각을 통해 스스로를 설득하게 되고 더 강한 실행력을 갖게 만든다. 상대방을 설득하는 것보다 질문을 던지는 것이 거래 성사율이 높다”고 밝혔다. 이날 강의에 이어서 진행된 수료식에서는 오용섭 등 8기 원우들에게 수료증이 수여됐으며 베스트프렌드 나눔상에 유영순, 베스트프렌드 먼거리상에 김은선, 베스트프렌드 아깝다상 정종태, 김동오, 이윤형, 조미례, 김정원, 베스트프렌드 골프봉사상 이정서, 베스트프렌드 엄청봉사상 오선화, 베스트멤버십 개근상 김재환, 박갑수, 남상구, 양동수 원우가 이름을 올렸다. 또 공로패는 남상구 8기 사무총장, 감사패는 문병규 8기 원우회장에게 돌아갔다. 장인균 무등일보 사장은 인사말에서 “우리가 함께 성찰의 시간을 가졌던 지난 1년은 단순한 1년에 그치지 않고 앞으로도 우리의 성장 자양분이 되줄 것으로 믿는다”며 “인연이라는 소중한 자산을 얻은 8기 아카데미 과정을 수료하지만 이것은 끝남이 아니라 새로운 시작이다. 평생 길동무로 함께 하겠다”고 말했다. 김혜진기자 hj@srb.co.kr 고은경
지난 18일 홀리데이인광주호텔 3층 컨벤션 2홀에서 진행된 ‘제8기 무등 CEO 아카데미’에서 박진영 공감 커뮤니케이션연구소 대표는 협상은 상대방이 하고 싶은 말을 꺼내도록 하는 일이며, 이를 위해 치밀한 논리보다 감정을 움직일 줄 알아야 한다고 강의했다.