산별 임금협약이 근로자 간 임금격차 또는 상대적 위치를 공식화˙문서화를 위한 것이기 때문에 노동조합은 실제로 임금결정과정에서 ‘강제적 비교준거의 틀’로서 임금비교를 활발하게 활용한다. 산별교섭 과정에서 개별 노동조합은 임금수준의 적절성에 관한 기준을 제시하기 위하여 다양한 준거집단을 활용하여 임금을 비교한다(Brown & Sisson, 1975). 노동조합이 임금교섭과정에서 임금비교 전략을 택한 데에는 다음과 같은 원인을 꼽을 수 있다. 우선, 임금비교는 조합원에서 자신들의 효과성을 증명할 수 있는 가장 손쉬운 수단이다. 둘째, 노동조합은 사용자와 원활하고 만족스러운 교섭을 위하여 상호 용인할 수 있는 임금교섭 패턴을 형성하고 따를 유인이 있다. 그러한 과정을 통하여 노동조합은 ‘강제적 비교 궤도(orbits of coercive comparison)’와 사용자의 경쟁적인 제약 사이에서 조화를 찾을 수 있다(Brown & Sisson, 1975). 이는 시장임금(goingrate)이나 표준적인 임금인상률(going increases)이 형성되고 기업들이 이를 따르는 주요한 원인이다. 즉, 임금비교를 통하여 다른 기업들과 유사한 결정을 하였다면, 노사 모두 스스로 나쁘지 않은 결정을 하였다고 판단할 가능성이 크다. 동일한 제품시장에서 경쟁하고 동일한 지역노동시장에 속한 기업이 자신들과 유사하게 임금수준이나 임금인상률을 결정하였다면 이사회뿐만 아니라 일반 노조원들도 그러한 결정에 대해서 문제 제기할 가능성이 낮다. Ross(1948)가 주장하듯이, 강제적인 경제적 압력이 부재한 상황에서 사용자가 가장 우려하는 것은 대열로부터의 이탈이다. 그러면 노사 양측이 산별 임금협약을 통해 얻고자 했던 것은 무엇일까? 산별교섭의 목적은 크게 보면 사용자가 일방적으로 근로조건을 결정하는 것이 아니라 노사가 이에 대하여 합의함으로써 작업장 내에 산업평화를 달성하자는 데 있다. 좀 더 구체적으로 다음과 같은 두 가지 목표가 있다고 볼 수 있다.
산별교섭 과정에서 노동조합은 자신들의 효과성 증명과 기업과 노동자 측 모두가 용인 가능한 임금교섭 패턴을 형성하고 따를 수 있다는 이유에서 임금비교 전략을 선택한다.  동일한 제품시장에서 동일한 지역노동시장에 속한 기업이 해당 기업과 비슷한 임금수준이나 임금인상률을 결정하였다면 이사회와 노조 모두 해당 결정에 대해 문제를 제기할 가능성이 낮기 때문이다. 그리고 이는 궁극적으로 노사의 합의에 따른 작업장 내 산업평화 달성을 목적으로 한다.