문제를 해결하기 위한 방법으로서 협상은 ‘경쟁’과 ‘협력’이라는 이중적인 상황 에서 전개되는 의사소통이다. 서로간에 갈등이 되고 있는 문제를 상호 협력적으 로 해결하는 위한 협상은 효과적인 의사소통능력을 필요로 한다. 본 연구는 영화 ‘네고시에이터(The negotiator)’의 사례분석을 통해 협상의 원칙과 전략을 살펴보 며, 영화 텍스트를 활용한 협상교육 콘텐츠를 개발하는데 목적이 있다. ‘네고시에 이터’는 경찰서 내에서 가장 뛰어난 협상가가 음모에 휘말려 누명을 쓰면서 실제 범인을 잡기 위해 스스로 인질범이 되면서, 상대 협상가와 어떻게 협상과정을 통 해 문제를 풀어가는 가를 보여주는 역동감 있는 텍스트로서 교육적 의의가 있다. 먼저 본고는 영화에서의 대화 장면을 분석하며 심리적, 언어적, 비언어적 측면 에서 협상에서 요구되는 기본적인 자세들이 어떻게 영화에 드러나고 있는지 살펴 보았다. 첫째 공통점을 강조하여 공감대를 형성하라, 둘째 긍정의 언어로 대응하 라, 셋째 사소한 잡담으로 시작하라, 넷째 질문과 침묵을 적절히 활용하라, 다섯 째 상대의 비언어적 메시지를 읽어라 등 영화는 협상의 기초를 보여주는 텍스트 의 유용성을 보여주었다. 또한 이 영화를 통해 문제를 해결하기 위해 협상과정의 각 단계마다 협상가가 유념해야 할 원칙과 전략을 생각해 볼 수 있다. 본고에서는 무엇보다도 협상 상황의 목표를 명확히 해야 한다는 점과 협상을 치밀하게 계 획하고 준비해야 함을 강조하였다. 다음으로 협상 레버리지(leverage)를 높이는 전략과 전략적으로 양보를 교환하는 과정을 통해 윈윈(win-win)의 가능성을 모색 할 필요가 있음을 지적하였다. 영화 ‘네고시에이터’는 최고조의 대립 상황인 인질극을 통해 협상의 기술에 대 한 실용적인 지침을 제시해 준다는 점에서 결과적으로 교육적 가치가 있는 텍스 트이고, 이는 대학 교양수업인 <대화와 협상>에서도 확인된 바 있다. 두 협상가 의 협상 스타일의 차이와 협상과정에서의 다양한 원칙과 전략을 흥미롭게 보여주 고 있어 ‘네고시에이터’는 영화를 활용한 협상교본으로 손색이 없다고 하겠다. 영 화는 사회적으로 영향력이 있는 문화 콘텐츠로서 세상을 바라보는 시각을 보다 풍성하게 도와주는 대중매체라는 점에서 영화를 활용한 협상교육은 교육적 효과 가 높고, 대학 교육에서도 협상 관련한 다양한 프로그램과 컨텐츠 개발이 계속해 서 확대되어야 할 것이다.
문제를 해결하기 위한 방법으로서 협상은 ‘경쟁’과 ‘협력’이라는 이중적인 상황 에서 전개되는 의사소통이다. 이 연구는 영화 ‘네고시에이터(The negotiator)’의 사례분석을 통해 협상의 원칙과 전략을 살펴보 며, 영화 텍스트를 활용한 협상교육 콘텐츠를 개발하고자 한다.