본 연구에서는 수출기업의 eCRM 전략방안으로서 인터넷 기반 바이어 관계관리의 메커니즘에 대한 분석이 이루어졌다. 즉, 인터넷에 기반한 ‘관계특유투자->관계특유자본->관계특유가치’ 메커니즘의 유효성에 대한 실증분석이 이루어졌다. 대구·경북 중소섬유수출업체를 대상으로 한 분석결과 관계특유투자 요인 중 인터넷에 기반한 정보제공 및 인적소통 요인에 비해 상호적응 및 업무의 상호공조 요인이 신뢰와 몰입으로 대변되는 관계특유자본에 더 큰 영향을 미치는 것으로 나타났다. 이는 상호적응과 공조가 단순한 정보제공이나 인적소통보다 상호작용성이 더 크기 때문인 것으로 풀이된다. 한편, 예상했던 대로 인터넷에 기반한 관계특유투자를 통해 신뢰와 몰입의 관계자본이 높게 생성 될수록 수출기업과 바이어간 관계만족도가 높게 나타나고, 양측의 전략적 성과 달성에 대한 만족도도 높게 나타났다. 이와 같은 연구결과를 종합해 보건데, 바이어 관계관리 모델로서 인터넷에 기반 한 ‘관계특유투자->관계특유자본->관계특유가치 메커니즘’이 유효하다는 판단을 내릴 수 있다. 본 연구결과는 수출기업들에게 해외바이어 관계관리에 있어 eCRM 전략의 일환으로 인터넷 등 on-line 수단을 통해 정보제공 및 인적소통 뿐만 아니라 상호적응과 업무공조를 이루어 바이어와의 신뢰와 몰입 구축에 힘써야 양측 간에 원만한 관계 유지와 상호 기대하는 성과를 거둘 수 있다는 정책적 시사점을 제시한다. 나아가서 본 연구에서 제시된 ‘관계특유투자->관계특유자본->관계특유가치’ 메커니즘은 여타 기업간 관계관리, 즉 공급업자와 구매업자와의 관계관리, 제조업제와 유통업체간 관계관리 등에도 적용될 수 있을 것이다.
이 연구에서는 수출기업의 eCRM 전략방안으로서 인터넷 기반 바이어 관계관리의 메커니즘에 관한 분석이 이뤄졌다. 이 연구결과는 수출기업들에게 해외바이어 관계관리에 있어 eCRM 전략의 일환으로 인터넷 등 on-line 수단을 통해 정보제공 및 인적소통 뿐만 아니라 상호적응과 업무공조를 이뤄 바이어와의 신뢰와 몰입 구축에 힘써야 양측 간에 원만한 관계 유지와 상호 기대하는 성과를 거둘 수 있다는 정책적 시사점을 제시한다.