본 연구는 매니저-판매사원간 향상초점 부합이 조절적합성 효과의 심리적 기제(예, 잘 맞는 느낌, 사회적 편안함), 판매사원의 창의적 행동 및 조직시민행동에 미치는 영향을 검증하였다. 또한 창의적 행동과 조직시민행동에 미치는 향상초점 부합 효과를 설명하는 심리적 기제로서 잘 맞는 느낌(feeling right) 및 사회적 편안함(social comfort)을 매개변수로 설정하여 매개 가설을 검증하였다. 본 연구를 위해 통신과 유통업에 종사하는 조직원들 가운데 판매사원 1인과 그(녀)의 매니저 1인을 하나의 쌍으로 하는 총 152쌍(304名)의 자료를 수집하였다. 이 가운데 응답내용이 불성실하다고 판단된 5쌍(10名)의 샘플을 제외한 147쌍(294名)이 최종분석 자료로 사용되었다. 다차항 회귀분석(polynomial regression analysis)과 반응표면방법론(response surface methodology)을 통한 자료 분석 결과, 매니저-판매사원간 향상초점 부합은 적합성 효과의 심리적 기제(잘 맞는 느낌, 사회적 편안함), 창의적 행동 및 조직시민행동에 각각 정(+)적인 관계를 보이는 것으로 나타났다. 구체적으로 향상초점에서 매니저와 판매사원이 일치할수록 적합성 효과의 심리적 기제(잘 맞는 느낌, 사회적 편안함), 창의적 행동, 조직시민행동은 각각 높아졌고, 특히 양자 간 향상초점이 낮은 수준(1,1)에서보다 높은 수준(7,7)에서 일치할 때 그 값들이 더 높아지는 것으로 나타났다. 다음으로 매개 가설을 검증한 결과, ‘잘 맞는 느낌’은 향상초점 부합과 조직시민행동 사이에서 매개역할을 하는 것으로 나타났고, ‘사회적 편안함’은 향상초점 부합과 창의적 행동 및 조직시민행동 사이에서 각각 매개효과가 나타났다. 끝으로 본 연구결과의 이론적, 실무적 시사점을 논의하였고, 연구의 한계점 및 향후 연구방향을 제시하였다.
이 연구는 매니저-판매사원간 향상초점 부합이 조절적합성 효과의 심리적 기제(예, 잘 맞는 느낌, 사회적 편안함), 판매사원의 창의적 행동 및 조직시민행동에 미치는 영향을 검증했다.