본 연구에서는 하위직급에서부터 상위직급에 이르기까지 한국 경영자들의 비즈니스 협상의 기회가 점차 많아지고 있는데, “왜 한국인들은 협상을 잘 못하는가” 라는 질문에 답하기 위해 그동안 제기된 많은 추론들을 실증연구를 통해 검정해 봄으로써 성공적 비즈니스 협상 전략을 수립하는데 지침을 제공하고자 하는데 그 목적을 두었다. 이를 위하여 한국인의 협상문화 및 특징에 대한 이론적 실증적 기존연구 등을 바탕으로 한국인의 협상력 결정요인에 관한 문화적 요인으로서 협상상대에 대한 불신경향, 인간관계 중시 경향, 일반적 국민성 등의 세 가지 요인들을 추출하였고, 이 요인들이 어떻게 협상만족도에 영향을 미치는가에 대한 연구가설을 설정하였다. 가설검정을 위하여 정형화된 설문지를 개발하여 비즈니스협상에 경험이 있는 한국의 비즈니스맨 및 경영자들을 대상으로 307개의 유효한 응답을 받았고, 이렇게 수집된 자료를 이용하여 요인분석을 통한 타당성검정 및 신뢰성분석을 통과한 독립변수를 중심으로 다중회귀분석을 실시하였다. 이와 같은 가설검정 결과를 바탕으로 한국인의 협상력을 높이기 위한 방안을 다각적인 관점에서 제안하였다. 본 연구의 주요결론은 다음과 같다. 첫째, 비즈니스 협상에 임하는 한국의 경영자들은 협상행위를 서로 대립적인 이해관계 구조 속에서 발생하는 싸움이라고 간주하고 나의 손해를 최소화 하고 상대로부터 더 많은 것을 얻어내야만 협상에서 승리한 것이라는 사고방식을 버리고 협상상대를 나의 비즈니스 파트너로 간주하고 호혜적인 협상을 할 수 있도록 해야 한다는 것이다. 둘째, 비즈니스 협상에 임하는 한국의 경영자들은 협상의 상대방이 한국인일 경우에는 인간적이고 주관적인 입장에서 협상을 진행하는 것이 협상결과에 대한 만족도를 더 높이는 방법이라는 사고방식을 적용해도 무방하겠으나, 그 상대가 외국인이거나 특히 서방 선진국 사람들과의 협상을 진행할 때에는 보다 객관적이고 체계적인 이슈중심의 협상을 진행하는 것이 바람직하다는 것을 명심해야 할 것이다. 셋째, 비즈니스 협상에 임하는 한국의 경영자들은 협상 시 감정이나 기분을 앞세운 조급하고 즉흥적인 협상이 만족스럽지 못한 결과를 초래하거나 재협상을 요구하도록 만드는 빌미를 제공한다는 사실을 명심하고 최대한 감정을 통제하고 합리적인 사고와 유연한 대처를 통해 만족스럽지 못하거나 후회할 수 있는 협상을 하지 않도록 하는 것이 매우 중요하다고 하겠다. 또한 상대방의 주장을 액면 그대로 받아들여 일방적인 대응을 하기 보다는 상대방의 숨겨진 의도를 파악하여 대처하는 것이 훨씬 만족스러운 협상결과를 가져 올 수 있다는 점을 명심하고, 상대의 표면적인 주장의 이면에 자리잡고 있는 진정한 의도를 파악하기 위한 노력과 기법을 터득하여야 할 것이다.
이 연구에서는 하위직급에서부터 상위직급에 이르기까지 한국 경영자들의 비즈니스 협상의 기회가 점차 많아지고 있는데, “왜 한국인들은 협상을 잘 못하는가” 라는 질문에 답하기 위해 그간 제기된 많은 추론들을 실증연구를 통해 검정해 봄으로써 성공적 비즈니스 협상 전략을 수립하는데 지침을 제공하고자 하는데 그 목적을 두었다.