IMF 사태 이후 국내 기업들이 구조조정을 단행하면서 그간 유지되어오던 전통적인 노사관계가 붕괴되어 직원들은 고용불안에 대한 스트레스가 증가되면서 기업은 구성원들의 자발적이고, 헌신적인 행동의 감소 현상을 극복하기 위한 노력이 필요하게 되었다. 이에 본 연구는 기업 경쟁력 제고의 관점에서 영업사원에 대한 교육과 개인역량이 영업성과에 미치는 영향을 분석하고, 이러한 영업성과가 직무만족과 직무몰입에 어떤 영향을 미치는지를 분석하였다. 이를 위해 매출에 영업사원의 역할이 비교적 큰 비중을 차지하는 자동차 산업을 그 대상으로 선정하여 자료를 수집하고 분석을 실시하였다. 분석 결과 교육과 개인역량은 영업성과에 긍정적 영향을 미치는 것으로 나타났으며 특히 교육 보다는 개인역량이 영업성과에 더 큰 영향을 미치는 것으로 나타났다. 또 영업성과는 직무만족에, 직무만족은 직무몰입에 유의한 영향을 미치는 것으로 나타나 영업사원 개개인의 성과만족도를 높여 직무몰입을 유도함으로써 조직의 효율성을 증대시킬 수 있음을 확인하였다. 또한 직무만족과 직무몰입 사이에 영업스트레스가 조절기능을 수행함을 확인하였다. 반면 대안적 매력도는 영업성과와 직무만족 간에 조절기능이 없는 것으로 나타났다.
이에 본고는 기업 경쟁력 제고의 측면에서 영업사원에 대한 교육 및 개인역량이 영업성과에 미치는 영향을 탐구하고, 이러한 영업성과가 직무만족 및 직무몰입에 어떤 영향을 미치는지를 분석하였다. 이를 위해 매출에 영업사원의 역할이 비교적 큰 비중을 차지하는 자동차 산업을 그 대상으로, 자료를 수집하였고 분석을 실시하였다.