중소 공급자가 대규모 구매기업과의 거래 관계에서 구매기업의 거래유지의지를 높이기 위해서는 어떤 역량을 개발해야 하며 이러한 역량은 구매기업의 거래유지의지에 어떻게 영향을 주는가? 이 연구는 이러한 질문에 논리적으로 답할 수 있도록 개념적 모형을 도출하고 실증조사를 통하여 검증하고자 한다. 보다 구체적으로 공급자의 주요 가치창출 활동(기본적 지원역량, 고객운영 지원역량)과 인적 네트워크 및 거래특유투자를 선행요인으로 하고, 구매기업의 의존(혜택기반 의존, 비용기반 의존)을 매개변수로 하여 구매기업의 관계유지의지에 미치는 영향을 분석한다. 이 연구는 연구 목적을 달성하기 위해 131개 중소 공급자에 대한 서베이를 실시하였다. 2010년 말 현재 국내 3개 대기업 중 하나에 납품하고 있는 중소 공급업체의 최고경영자 또는 고위급 관리자가 서베이에 참여하였다. 가설 검증을 위하여 구조방정식이 사용되었다. 가설 검증 결과 총 8개 가설 중 6개가 지지되고 나머지 2개는 지지되지 않았다. 가설1을 보면, 공급자의 기본적 지원역량은 구매자의 혜택기반 의존에 유의적 영향을 주지만(가설 1A), 비용기반 의존에는 영향을 주지 않는 것으로 나타났다(가설 1B). 공급자의 고객운영 지원역량은 구매자의 혜택기반 의존(가설 2A)과 비용기반 의존(가설 2B)에 유의적 영향을 주는 것으로 나타나 모두 지지되었다. 이 연구의 종국적 종속변수인 구매자의 관계유지의지에 미치는 영향을 보면 혜택기반 의존은 유의적 효과를 미치지만(가설 3) 비용기반 의존은 유의적 효과를 미치지 않는 것으로 나타났다(가설 4). 공급자의 인적 네트워크(가설 5)와 거래특유투자는 모두 구매자의 관계유지의지에 유의적 영향을 미치는 것으로 나타났다(가설 6).시사점 및 연구의 한계점: 중소 공급자는 대기업인 구매기업의 의존을 유발할 수 있고 종국적으로 구매기업 충성도로 이어질 수 있는 역량 개발에 노력해야 한다. 이 연구는 우리나라 3개 대기업과 거래관계를 가지고 있는 납품업체를 조사대상으로 하였다는 한계점이 있다. 향후 연구는 신뢰와 규범, 기회주의 등 다양한 개념들을 포괄하는 연구모형을 개발하여 설명력을 비교하고, 각 납품업체의 복수 응답자의 의견을 수집할 필요가 있다. 이 연구는 과거의 다수 연구와 다르게 중소 공급자의 관점에서 공급자-구매자 간 협력관계를 분석하였다.
이 연구는 연구 목적을 달성하기 위해 131개 중소 공급자에 대한 서베이를 실시하였다. 이 연구의 종국적 종속변수인 구매자의 관계유지의지에 미치는 영향을 보면 혜택기반 의존은 유의적 효과를 미치지만(가설 3) 비용기반 의존은 유의적 효과를 미치지 않는 것으로 나타났다(가설 4). 이 연구는 우리나라 3개 대기업과 거래관계를 가지고 있는 납품업체를 조사대상으로 하였다는 한계점이 있다. 이 연구는 과거의 다수 연구와 다르게 중소 공급자의 관점에서 공급자-구매자 간 협력관계를 분석하였다.